愛慕內(nèi)衣店親歷：愛心解讀產(chǎn)品 真誠打動顧客

　　一件內(nèi)衣產(chǎn)品如何能從掛在展柜上的商品，成為消費(fèi)者認(rèn)可的貼身衣物？如何能讓消費(fèi)者接受一個(gè)品牌的產(chǎn)品和理念？怎么才能讓已經(jīng)有了先入為主概念的顧客接受自己的產(chǎn)品？這些細(xì)節(jié)的問題或許曾經(jīng)顯得太基層，但是一個(gè)蓬勃的產(chǎn)業(yè)不僅需要高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)家們，更需要有著一群能夠解答上述問題的基層智慧。

　　在愛慕集團(tuán)每一個(gè)愛慕先生店里，都可以看到顧客絡(luò)繹不絕，這證明了愛慕先生已被眾多消費(fèi)者認(rèn)可。品牌取得了成功，當(dāng)然離不開愛慕始終秉承“創(chuàng)造美，傳遞愛”的品牌理念和“精致、時(shí)尚、優(yōu)雅”的品牌定位。當(dāng)然，成功的背后也離不開每一位在用心為顧客服務(wù)的愛慕店員，當(dāng)然還有店長。

　　記者采訪了愛慕先生4大城市商場專柜的店長和愛慕集團(tuán)愛慕先生品牌管理部主管，親身感受愛慕人如何把愛傳遞……

　　愛慕集團(tuán)愛慕先生品牌管理部主管 李琳琳

　　愛心傳遞 讓產(chǎn)品更生動

　　李琳琳，愛慕集團(tuán)愛慕先生品牌管理部主管，她的工作就是把每年約150款新品的產(chǎn)品的特性傳遞給全國近200個(gè)店面專柜的約600名像寧欲貞，胡敏這樣的愛慕店導(dǎo)購和店長，再由他們把這些愛慕產(chǎn)品的特性傳遞給消費(fèi)者。

　　李琳琳說，愛慕創(chuàng)造美，傳遞愛的品牌精神，就是通過寧欲貞，胡敏這樣導(dǎo)購和店長在一線生動地傳遞給了消費(fèi)者的，她們通過介紹產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感受到了愛慕的優(yōu)良品質(zhì)和向上的精神。

　　愛慕先生的定位比較高端，產(chǎn)品的質(zhì)量、質(zhì)地、設(shè)計(jì)是一流的，這一點(diǎn)每個(gè)愛慕人都很有自信，但是再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿嘗試也很難讓他們接受。愛慕先生的購買人群很多都曾經(jīng)是國外內(nèi)衣品牌的消費(fèi)者，讓他們接受國貨哪怕首先是愿意嘗試，是李琳琳和她的同事們需要特別用心的。

　　總結(jié)愛慕先生品牌的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，男士、女士的購買比例基本相當(dāng)。這一現(xiàn)象在男士內(nèi)衣銷售領(lǐng)域并不奇怪，李琳琳曾經(jīng)和同事做過男士內(nèi)衣類產(chǎn)品的消費(fèi)狀況研究，結(jié)論是一般男士在16歲以下，由女士代買的多，約占90%，主要是媽媽；18到30歲，是女性代買的就少了，只有約30%；30到45歲，女性代買比例回升到60%；45歲以上，女士代買比例又回到了約80％－90%。

　　由此可見，男士內(nèi)衣的購買人群中女士占有相當(dāng)大的比例，而針對。因此愛慕先生的導(dǎo)購都有根據(jù)男士、女士不同的消費(fèi)習(xí)慣和心理設(shè)計(jì)不同的銷售方案的能力。

　　李琳琳說，針對男士、女士不同的消費(fèi)者，她的同事們會提煉不同的賣點(diǎn)介紹給消費(fèi)者。

　　導(dǎo)購們都知道，男士的購買是非常理性的，能夠走進(jìn)店面的都是具有購買需求的，在三句話內(nèi)如果能夠打動他，就成功了一半，如果前三句話沒有產(chǎn)生效果，那么基本上就喪失了這次推介的機(jī)會。

　　男性消費(fèi)者一般對產(chǎn)品的物理性能比較感興趣、對數(shù)字也比較敏感，所以像男性消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，首先要從產(chǎn)品的性能出發(fā)，有時(shí)甚至可以細(xì)致到產(chǎn)品面料構(gòu)成的具體百分?jǐn)?shù)，紗支數(shù)、織造針數(shù)，并且邀請消費(fèi)者觸摸感受、最好是試穿。

　　比如說，愛慕先生產(chǎn)品中所說的進(jìn)口面料是真正的織造后進(jìn)口，而不是紗線進(jìn)口的擦邊球說法，這些具體的介紹很容易被男性消費(fèi)者接受。如果消費(fèi)者感興趣，可以繼續(xù)介紹這款產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上的亮點(diǎn)，比如薄的內(nèi)衣設(shè)計(jì)成V領(lǐng)，可以打底穿不容易露出來，厚一點(diǎn)的設(shè)計(jì)成圓領(lǐng)為了讓敏感的頸部皮膚感覺暖和。男性消費(fèi)者一般很少考慮內(nèi)衣產(chǎn)品的搭配，第三步導(dǎo)購可以引導(dǎo)消費(fèi)者考慮不同的搭配需求，跟開衫配哪種、毛衫配哪種……這不是單純的推銷，而是從消費(fèi)者的生活方式角度為他考慮得體的穿著，高端消費(fèi)者可以甄別建議的合理性，我們導(dǎo)購絕對不會為了賣出商品而推薦不適合的產(chǎn)品，這也是愛慕先生會員比較穩(wěn)定的原因。

　　而女性消費(fèi)者當(dāng)然最感興趣的也是產(chǎn)品性能，但是她們更注重情感消費(fèi)。很多愛慕先生的女性消費(fèi)者都是二次消費(fèi)者，就是說她們曾經(jīng)購買過愛慕女士系列產(chǎn)品，感到滿意才開始關(guān)注男士產(chǎn)品，對有些面料她們是自己穿過并認(rèn)可的。有些保暖衣是情侶款的，女性消費(fèi)者一般會給家人購買。

　　作為愛慕先生品牌的主管，李琳琳的工作之一就是承接產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到銷售的轉(zhuǎn)換，以及銷售向開發(fā)部門的反饋。她從設(shè)計(jì)部門拿到產(chǎn)品的資料，可能是一頁頁的白紙黑字，一本本彩色畫冊，她把這些設(shè)計(jì)思路分解給導(dǎo)購，而導(dǎo)購向消費(fèi)者傳遞時(shí)，基本上沒有了字和圖，都是一些生動易懂的語言。她說，上面講的小故事都包含著導(dǎo)購對產(chǎn)品信息的二次加工，好的經(jīng)驗(yàn)她會推廣到整個(gè)品牌。

　　愛慕內(nèi)衣創(chuàng)造美傳遞愛的品牌精神就是在李琳琳和她的同事們不斷的精加工過程中層層傳遞到消費(fèi)者心中的。而這樣的信息加工過程飽含著愛慕人對產(chǎn)品和顧客的愛，銷售的過程也就成為了愛慕人愛心傳遞的過程。李琳琳告訴記者，愛慕品牌不僅包含優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更包括全公司上下從顧客角度出發(fā)的立體式服務(wù)方式，是層層傳遞的愛心讓產(chǎn)品更加生動，在這個(gè)體系中，她只是一環(huán)，一線的導(dǎo)購的生動與細(xì)心經(jīng)常能讓她感到溫暖而驚喜。