品牌價值與渠道創(chuàng)新--北京愛慕內(nèi)衣有限公司董事長 張榮明

　　楚會長和各位行業(yè)的領(lǐng)導、專家，還有來自國內(nèi)和國外零售業(yè)和百貨店的各位精英，你們好！我是愛慕公司的張榮明。

　　我先做一個小小的廣告，我們公司在上來的電梯口做了一個展示的空間，大家可能注意到了，都是泳衣。實際上，我們公司的泳衣也是借今年奧運會這個契機推出的一個新的產(chǎn)品線，我們主要的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里面主要是全套的時尚內(nèi)衣系列，我們推出泳衣的這個創(chuàng)意也是想告訴大家奧運會快來了，我們每一個企業(yè)都想沾一點奧運的光。謝謝！

　　我今天發(fā)言的題目是根據(jù)協(xié)會給我的命題文章----“創(chuàng)新渠道模式，提升品牌價值”，是從一個品牌供應(yīng)商的角度來談這個話題。

　　大家知道，今天在座的主要還是百貨店，我認為主流百貨店一直是像我們這樣的主流服裝品牌主要的營銷渠道，這種情況現(xiàn)在沒有變，未來我們也認為不會有根本性的變化。但是，目前中國市場大家注意到這個內(nèi)衣品牌幾乎在所有百貨店里面都是一個一個面積有限的小專柜，渠道模式應(yīng)該說越來越無法滿足市場的需求。

　　說到內(nèi)衣，我想在這里給大家講一個我們的題解�？赡芎芏嘣谧�各位的店里面都有各式各樣的內(nèi)衣，但是大家可能沒有去想過一個問題：內(nèi)衣到底和我們百貨店里哪一類商品最可以進行比較，我們認為內(nèi)衣最可比較的這個品類是化妝品，這就是我們一直想要倡導的一個觀點。去年在這個講臺上我是第一次向各位提出來，今年我還非常堅持這個觀點，如果各位百貨店的老總們把這個內(nèi)衣認識提升到了像化妝品這樣一個程度，我們這樣的品牌的日子就好過了。謝謝！

　　文胸內(nèi)衣是一個非常特別的產(chǎn)品，它最能夠反映一個人的生活品位和審美情趣，所以我們把它定義為身體的化妝品。今天上午楚會長也講了中國百貨商業(yè)模式的發(fā)展的變遷，其實講內(nèi)衣這個品類的銷售模式，從它的變遷可以看出整個百貨業(yè)的一個發(fā)展。就在愛慕剛剛做的時候，因為我們今年是成立15周年，我們剛剛做的頭幾年都是柜臺式銷售，消費者和商品成立之間是用柜臺是隔開的，用的都是玻璃把它隔開的，這種模式滿足了當年消費者基本的衛(wèi)生需求和功能選擇。從90年代中期開始延續(xù)到現(xiàn)在，專柜式開架銷售，這種模式滿足了像消費者展示產(chǎn)品特性，比如說可以直接觀看、觸摸和通過試穿了解產(chǎn)品合體性這樣一個需要。但是，今天進入了21世紀，進入了一個全球化的一個時代，內(nèi)衣產(chǎn)品承載了越來越多的非物質(zhì)的屬性，比如文化感、時尚度、人文關(guān)懷等，那么促成購買的因素也已經(jīng)是越來越超越簡單的性能、價格款式，在這種情況下，目前這種大家所常見的渠道模式越來越顯示出局限性。

　　原因如下：

　　第一，這種渠道的模式絕對是不能滿足主流消費者對內(nèi)在美及高品質(zhì)生活方式追求的。比如像剛才童總講的杭州大廈，主要的消費者肯定是不滿足于這種渠道模式的，顧客選擇區(qū)別于便捷低價的大型超市，需要的不僅僅是高品質(zhì)的產(chǎn)品，更需要有高雅的空間設(shè)計和高品位的藝術(shù)氛圍，烘托愉悅的購買環(huán)境。

　　第二，現(xiàn)在這種專柜模式也沒有辦法滿足像愛慕公司這樣的內(nèi)衣品牌的展示和空間要求，因為我們致力于不同的年齡、不同風格、不同生活方式的都市女性和追求成功的男士提供時尚的內(nèi)衣產(chǎn)品和服務(wù)，我們旗下不僅有基礎(chǔ)內(nèi)衣、塑形內(nèi)衣、調(diào)整體型內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣、家居服、運動內(nèi)衣還有今年要推出泳衣等等各類產(chǎn)品，還有擁有四個不同定位和風格的原創(chuàng)自主的品牌，以及馬上要推出的兩個代理的國際著名品牌。所以，這是很現(xiàn)實的一個問題。我們在銷售的過程當中不僅要向消費者推薦美麗、舒適的產(chǎn)品，更需要通過豐富和高品位的終端陳列以及導購人員的細心呵護向消費者傳播內(nèi)衣文化，推崇時尚健康的生活方式，所以沒有足夠的陳列空間是不足以完整展示品牌的全貌。