楚會(huì)長和各位行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、專家,還有來自國內(nèi)和國外零售業(yè)和百貨店的各位精英,你們好!我是愛慕公司的張榮明。
我先做一個(gè)小小的廣告,我們公司在上來的電梯口做了一個(gè)展示的空間,大家可能注意到了,都是泳衣。實(shí)際上,我們公司的泳衣也是借今年奧運(yùn)會(huì)這個(gè)契機(jī)推出的一個(gè)新的產(chǎn)品線,我們主要的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里面主要是全套的時(shí)尚內(nèi)衣系列,我們推出泳衣的這個(gè)創(chuàng)意也是想告訴大家奧運(yùn)會(huì)快來了,我們每一個(gè)企業(yè)都想沾一點(diǎn)奧運(yùn)的光。謝謝!
我今天發(fā)言的題目是根據(jù)協(xié)會(huì)給我的命題文章----“創(chuàng)新渠道模式,提升品牌價(jià)值”,是從一個(gè)品牌供應(yīng)商的角度來談這個(gè)話題。
大家知道,今天在座的主要還是百貨店,我認(rèn)為主流百貨店一直是像我們這樣的主流服裝品牌主要的營銷渠道,這種情況現(xiàn)在沒有變,未來我們也認(rèn)為不會(huì)有根本性的變化。但是,目前中國市場大家注意到這個(gè)內(nèi)衣品牌幾乎在所有百貨店里面都是一個(gè)一個(gè)面積有限的小專柜,渠道模式應(yīng)該說越來越無法滿足市場的需求。
說到內(nèi)衣,我想在這里給大家講一個(gè)我們的題解。可能很多在座各位的店里面都有各式各樣的內(nèi)衣,但是大家可能沒有去想過一個(gè)問題:內(nèi)衣到底和我們百貨店里哪一類商品最可以進(jìn)行比較,我們認(rèn)為內(nèi)衣最可比較的這個(gè)品類是化妝品,這就是我們一直想要倡導(dǎo)的一個(gè)觀點(diǎn)。去年在這個(gè)講臺(tái)上我是第一次向各位提出來,今年我還非常堅(jiān)持這個(gè)觀點(diǎn),如果各位百貨店的老總們把這個(gè)內(nèi)衣認(rèn)識(shí)提升到了像化妝品這樣一個(gè)程度,我們這樣的品牌的日子就好過了。謝謝!
文胸內(nèi)衣是一個(gè)非常特別的產(chǎn)品,它最能夠反映一個(gè)人的生活品位和審美情趣,所以我們把它定義為身體的化妝品。今天上午楚會(huì)長也講了中國百貨商業(yè)模式的發(fā)展的變遷,其實(shí)講內(nèi)衣這個(gè)品類的銷售模式,從它的變遷可以看出整個(gè)百貨業(yè)的一個(gè)發(fā)展。就在愛慕剛剛做的時(shí)候,因?yàn)槲覀兘衲晔浅闪?5周年,我們剛剛做的頭幾年都是柜臺(tái)式銷售,消費(fèi)者和商品成立之間是用柜臺(tái)是隔開的,用的都是玻璃把它隔開的,這種模式滿足了當(dāng)年消費(fèi)者基本的衛(wèi)生需求和功能選擇。從90年代中期開始延續(xù)到現(xiàn)在,專柜式開架銷售,這種模式滿足了像消費(fèi)者展示產(chǎn)品特性,比如說可以直接觀看、觸摸和通過試穿了解產(chǎn)品合體性這樣一個(gè)需要。但是,今天進(jìn)入了21世紀(jì),進(jìn)入了一個(gè)全球化的一個(gè)時(shí)代,內(nèi)衣產(chǎn)品承載了越來越多的非物質(zhì)的屬性,比如文化感、時(shí)尚度、人文關(guān)懷等,那么促成購買的因素也已經(jīng)是越來越超越簡單的性能、價(jià)格款式,在這種情況下,目前這種大家所常見的渠道模式越來越顯示出局限性。
原因如下:
第一,這種渠道的模式絕對是不能滿足主流消費(fèi)者對內(nèi)在美及高品質(zhì)生活方式追求的。比如像剛才童總講的杭州大廈,主要的消費(fèi)者肯定是不滿足于這種渠道模式的,顧客選擇區(qū)別于便捷低價(jià)的大型超市,需要的不僅僅是高品質(zhì)的產(chǎn)品,更需要有高雅的空間設(shè)計(jì)和高品位的藝術(shù)氛圍,烘托愉悅的購買環(huán)境。
第二,現(xiàn)在這種專柜模式也沒有辦法滿足像愛慕公司這樣的內(nèi)衣品牌的展示和空間要求,因?yàn)槲覀冎铝τ诓煌哪挲g、不同風(fēng)格、不同生活方式的都市女性和追求成功的男士提供時(shí)尚的內(nèi)衣產(chǎn)品和服務(wù),我們旗下不僅有基礎(chǔ)內(nèi)衣、塑形內(nèi)衣、調(diào)整體型內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣、家居服、運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣還有今年要推出泳衣等等各類產(chǎn)品,還有擁有四個(gè)不同定位和風(fēng)格的原創(chuàng)自主的品牌,以及馬上要推出的兩個(gè)代理的國際著名品牌。所以,這是很現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問題。我們在銷售的過程當(dāng)中不僅要向消費(fèi)者推薦美麗、舒適的產(chǎn)品,更需要通過豐富和高品位的終端陳列以及導(dǎo)購人員的細(xì)心呵護(hù)向消費(fèi)者傳播內(nèi)衣文化,推崇時(shí)尚健康的生活方式,所以沒有足夠的陳列空間是不足以完整展示品牌的全貌。
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