愛慕內(nèi)衣店親歷：愛心解讀產(chǎn)品 真誠打動顧客

　太原市天美新天地購物中心愛慕先生店店長 寧欲貞

　　“3.6萬元大單是我的最高紀錄”

　　太原天美新天地購物中心于2011年5月開業(yè)，是太原首家集國際精品和時尚百貨于一體的高端購物商場。愛慕先生內(nèi)衣專柜位于天美新天地商場二層，在西北角的內(nèi)衣專區(qū)。專柜雖小，但布置井井有條，格外引人注目。地架第一排是今年主推的新款無痕系列保暖衣，二三排則是暖陽系列和暖尚系列特色秋衣。側(cè)掛是暢銷款基礎(chǔ)背心、內(nèi)褲，緊臨結(jié)賬臺的則是襪子吊掛。整個店面以款式和顏色作為區(qū)分，精致有序。

　　上午9點鐘，店長寧欲貞和店員李娟正忙著調(diào)陳列。

　　這時，店里來了一對夫妻，“郭姐，你們來了�！睂幱�貞熱情地招呼。郭姐先是一愣，而后笑著說：“是你啊，到這來了？”寧欲貞笑了笑說，“對啊，工作需要，你們進來坐�！闭f完就給他們倒水。

　　原來寧欲貞和郭女士早就認識。寧欲貞曾在太原燕莎商城愛慕專柜工作。郭女士常到燕莎店購買LaClover女士內(nèi)衣。郭女士說這次是來選一件男士保暖衣，她老公明天出差要帶。

　　“姐，您穿過就知道，這種面料有極好的吸濕性和透氣性，穿著特別舒服。姐夫穿這個挺合適的。”寧欲貞拿著一款襯衣式秋衣對郭女士說。這已經(jīng)是她向郭女士第三次推薦了。郭女士第一次在燕莎購買LaClover產(chǎn)品時，她就向郭女士推薦了男士內(nèi)衣。得到的回復是：“我老公從來不在國內(nèi)買內(nèi)衣�！币幌伦影阉�有介紹都給回絕了。郭女士第二次來燕莎購買LaClover是和她老公一起的，他穿著講究，話語不多，只是微笑。寧欲貞當時就想，為什么郭女士給自己買，卻不給她丈夫帶一套呢？是因為對產(chǎn)品不夠了解？所以，她從面料、款式、質(zhì)量考究上又詳細地做了介紹。結(jié)果還是被回絕了。

　　寧欲貞相信，愛慕內(nèi)衣是專為精英人士打造的，愛慕內(nèi)衣絕對能滿足郭女士丈夫那樣人士的需求�？墒菫槭裁磧纱瓮扑]都遭到了拒絕？而且，郭女士兩次來買LaClover都是大單消費，他們的品位和檔次絕對有能力消費愛慕先生產(chǎn)品。所以，這次，郭女士夫妻再次來到店里，寧欲貞驚喜之余，更加熱情、細心。她認真地觀察了郭女士丈夫的著裝，結(jié)合上次印象，她發(fā)現(xiàn)，他兩次來都穿西裝和襯衣，而且，襯衣是相同款式不同顏色，第一個紐扣從不解開，沉穩(wěn)內(nèi)斂，不失高雅。經(jīng)過一番思量后，寧欲貞熟練地把一款襯衣式秋衣拿了出來，熱情地向郭女士推薦質(zhì)地、做工及舒適度。看著郭女士丈夫不言語，她又拿了同一款黑色秋衣說，“姐夫，您看一下，這款是襯衣式的秋衣，和其他圓領(lǐng)的秋衣不同，它既可以外穿，又可以打底，既有襯衣的規(guī)整、時尚，又有內(nèi)衣的打底和保暖效果。領(lǐng)子和袖口采用真絲般色丁面料，既高貴又不張揚�！�

　　男士有點感興趣地摸了摸面料。對他愛人說，挺柔軟的。然后，仔細地看了又看�！斑@款衣服有黑白兩種顏色，大方、沉穩(wěn)，和您現(xiàn)在穿的外套也很匹配，很適合商務打底�！蹦惺空J真看了看衣領(lǐng)，很滿意的樣子，還選了兩件到鏡子前比照�！班�，她一直給我推薦，我穿過這款面料的內(nèi)衣，的確不錯，拿上吧，試一試國內(nèi)的牌子。”郭女士說�！澳�再看一下這款基礎(chǔ)內(nèi)衣吧”，寧欲貞從地架上麻利地取下一套無痕背心和底褲�！斑@款內(nèi)衣不起球、不卷邊，正好和剛才那款搭配著穿�！币娔惺坑幸赓徺I，寧欲貞又推薦了一款打底背心。最后，在店長和李娟的熱情推薦下，郭女士夫妻共買了五套黑白兩色保暖衣，還買了三套無痕打底背心，共36000元大單。顧客走后，店長激動地對李娟說，這是她做男士銷售四年來最大的一次單筆銷售。

　　“雖然一次、二次、甚至三次推薦，顧客都不予理睬，但我們并不灰心，不會因為一次拒絕就輕易放棄，而是認真總結(jié)，查找原因。多一份貼心，就多一份回報，一定要根據(jù)顧客的需要適時推薦，提供最滿意的服務，堅持讓顧客讀懂我們的產(chǎn)品，最后一定能夠成功。”聽完店長的描述，李娟似乎有所感悟，這樣一個讓人羨慕和期待的大單原來經(jīng)歷了這么多次拒絕。

　　采訪感言：都說萬事開頭難，而最難的是那份堅持。愛慕能走到今天，與其堅定的信念，執(zhí)著的努力是分不開的。一個企業(yè)有了這樣的魄力和勇氣，還怕什么呢？