裂帛女裝創(chuàng)始人湯大風：找到對的人拓展男裝

　　“我們搖籃的美麗島，是母親溫暖的懷抱；驕傲的祖先正視著，正視著我們的腳步……他們一再重復地叮嚀，篳路藍縷以啟山林……”這是出現(xiàn)在《美麗島》中的歌詞。

　　2012年8月25日，裂帛將搬到新家，這個由一座空曠的倉庫改造成的新辦公場所，大風堅持要取名為《美麗島》。公司中很多80、90后或許對于《美麗島》頗為陌生，這首臺灣經(jīng)典民謠曾影響了整整一代人，這其中包括大風。

　　湯大風

　　“篳路藍縷，以啟山林”，古人用來形容創(chuàng)業(yè)的艱辛與期待，而同樣經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)初期的慘淡與堅持的大風和小風，可能更懂其中的滋味。

　　現(xiàn)在的裂帛，如何向外行走，以開啟遠方的山林？

　　2011年9月，裂帛男裝品牌“非池中”正式上線，入駐天貓。以小眾細分路線而在淘寶女裝類目中聲名鵲起的裂帛，為什么開始擴品類做男裝？創(chuàng)始人大風只是淡淡的一句，“一直想做男裝，遇到了對的人就做了” 。大風口中對的人，就是中國本土年輕設計師翹楚葉謙。

　　在人才濟濟的北京時尚圈，1987年出生，卻并不影響葉謙在時尚圈中的地位，其所設計的衣服贏得眾多大牌明星的追捧。然而對于年輕的葉謙來說，做一個時尚、年輕、平價的大眾品牌一直是他的心愿，而自己的幾個人的工作室，顯然難以實現(xiàn)。

　　當兩個同樣理想主義的設計師遇到了一起，小風和葉謙，決定一起做一件事情——“不要那些華而不實又標簽天價的男裝，以絕對誠意的設計品質(zhì)與最親民的設計師品牌價格‘造服’”。兩人相投的氣場，讓這場合作變得異乎尋常的順利。葉謙來到裂帛，在小風的主導下，和一小撮設計師一起開創(chuàng)裂帛男裝品牌“非池中”。

　　裂帛為什么要做男裝？是資本驅(qū)使，戰(zhàn)略布局抑或僅僅是內(nèi)心的渴望，已不是本文關注的重點。因為不管是在淘寶的平臺上還是線下，都不乏單一品牌做大后擴品類的成功或者失敗的案例。

　　相比“裂帛為什么做男裝”，“為什么裂帛能做男裝”這個問題似乎更值得我們思考。回顧裂帛七年的發(fā)展歷程，它已經(jīng)從淘寶小賣家發(fā)展成了幾億體量的企業(yè)，未來這個數(shù)字還會繼續(xù)擴大。那么，裂帛的供應鏈是否具備應變的能力，設計風格如何定位，客戶群如何關聯(lián)營銷，能否打破中國設計師品牌的瓶頸，能否完成從單一品牌向多品牌的蛻變，并為中國設計師品牌開辟一條全新的路徑？顯然，這才是我們真正關心的問題。

　　裂帛：向外行走

　　對于成長于淘寶的原創(chuàng)設計師品牌裂帛來說，短期的目標是做一個有意思的公司，順帶上市。但裂帛更遠大的理想是做百年中國設計師品牌，甚至將設計帶出國門。與裂帛“向內(nèi)行走”的品牌文化不同，作為服裝企業(yè)的裂帛，向外行走經(jīng)歷過哪些陣痛與蛻變？

　　2010年的某一天，匯通天下老總翟學魂第一次來到裂帛。對于在北京電商圈混跡多年的老翟來說，“裂帛”這個名字并不陌生，好友菲青的邀請，最終促成了這次裂帛之行。

　　在北京通州一個略顯簡陋的寫字樓，老翟見到了裂帛的創(chuàng)始人——大風小風姐妹倆。大風小風只是禮貌性地握了一下手，就回到自己的工作室去了，留下來的裂帛品牌運營經(jīng)理則向到訪者介紹裂帛的品牌以及工作流程。

　　雖然曾參觀過李寧、阿迪達斯等國內(nèi)國外頂尖的服裝生產(chǎn)企業(yè)，但是，老翟還是被眼前裂帛高速運轉的各個流程所震撼�！爱敃r的裂帛產(chǎn)能在2個億左右，線下這個規(guī)模的服裝公司，往往都是幾千號人，一整幢辦公樓，但是裂帛只有100多個人，一層多樓的辦公場所�！崩系曰貞浀�。

　　更讓老翟吃驚的是，一件衣服從設計稿到制版到拍照，最后運營團隊來決定上線還是不上線，整個生產(chǎn)和研發(fā)的過程只需要兩周的時間。

　　不過，當外界如老翟一樣被裂帛的高速運轉流程所驚奇時，鮮為人知的是，當時的裂帛，正在經(jīng)歷規(guī)模擴張后供應鏈與商業(yè)化運作“成長的煩惱”，創(chuàng)始人大風小風正在滿中國飛，尋找合適的工廠。

　　“哭出來”的工廠

　　2012年，大風最終關掉了位于北京附近的自建工廠。

　　這個曾經(jīng)有300多工人，7000多平方米生產(chǎn)空間的工廠，曾占到裂帛70%產(chǎn)能，消化了裂帛大部分訂單，當時，只有在工廠消化不了的時候，裂帛才會考慮選擇外包工廠進行加工。但如今，在關閉之前，裂帛的自建工廠只占裂帛整個產(chǎn)能的10%甚至更少。

　　大風關掉工廠的原因是“公司盈利，工廠虧損”的狀態(tài)一直沒有改變。除了管理原因，工廠虧損的另一個原因是裂帛對于自己工廠的依賴，經(jīng)常將最小最不好做的，外包工廠不能按時交期的訂單扔給工廠。

　　當然，如果你了解裂帛的起源就會明白，對于大風和小風來說，自建工廠并不是最初的選擇，也不是她們的興趣。

　　2006年，沒有任何服裝經(jīng)驗的大風小風姐妹，由于喜歡民族風女裝，就在淘寶上開了一家專門售賣尼泊爾、印度等國少數(shù)民族服飾的店鋪。

　　和當時很多淘寶小賣家一樣，大風小風最初的創(chuàng)業(yè)資金只有1000元，只能通過經(jīng)銷商拿貨，再放到網(wǎng)上去賣。由于資金有限，加上店鋪的規(guī)模不大，大風和小風每次進貨都遵循“多款少量”原則，每一款衣服只進幾件。

　　不過，網(wǎng)友的熱捧逐漸讓大風小風萌生了一個“大的想法”——自己設計，然后生產(chǎn)，做一個原創(chuàng)民族風品牌。但是當姐倆抱著一堆設計稿跑到昆明尋找生產(chǎn)廠家時，卻被所有的廠家拒之門外。

　　時至今日，經(jīng)歷過諸多供應鏈難題的大風，更能理解當時被拒絕的原因：對于習慣接幾百上千單、甚至上萬單的大廠而言，她們手中每款幾十件的訂單遠沒有達到合作的量級。而且，裂帛設計感極強的服飾上夸張的繡花圖案，鮮艷的色彩，面料的特殊要求，都為衣服制作過程增加了難度。

　　在被十幾家工廠拒絕后，連日遭遇的挫折加上大理的雨，讓大風和小風的最后一道心理防線崩潰，抱著一堆設計稿在街頭掉眼淚。這在描寫初期裂帛的文章中經(jīng)常出現(xiàn)，一度給人留下了大風愛哭的形象。不過，“哭”只是內(nèi)心情感的真實流露，大風骨子里的要強卻一直沒變�；氐奖本┖螅�大風和小風做了一個重要的決定——建立自己的生產(chǎn)團隊。

　　其實當時所謂的生產(chǎn)團隊，不過是兩臺老式的縫紉機，姐妹倆在街上找的兩個裁縫，以及有過服裝經(jīng)驗的小風的婆婆來做制版。當制衣過程中一遇到困難，幾個人便湊到一起來研究，如何將設計稿上的元素最大限度地保留到衣服上。

　　在大風創(chuàng)業(yè)初期的日志中，有這樣一段話：“阿姨又拿著我們的設計稿發(fā)愁了，如何制版真是一個難題。但是，還有十天的時間，就必須完成生產(chǎn)、拍照、上傳等各個環(huán)節(jié)，這幾乎是不可能完成的任務。”

　　除了思考如何將元素完整地體現(xiàn)在成衣上，裂帛還面臨著早期淘寶對小賣家快速反應能力的考驗。

　　大風一方面被淘寶快速的反應鏈條弄得很崩潰，另一面，她也很享受“快”的過程，用最快的方式了解客戶，抓住市場。由于當時兼任裂帛的文案策劃、客服、模特等職務，有時和一個顧客聊天，大風就能聊上一下午，而客戶對于服裝的反饋，也很快能在設計和生產(chǎn)上得到體現(xiàn)。

　　正如大風在采訪中提到，“如果是在線下做裂帛，我們可能早做不下去了，因為太慢了，你需要一個很長的周期才能得到消費者的反饋，這是我受不了的�！�

　　隨著裂帛在淘寶上知名度的提升，這個幾人的家庭式小作坊也在慢慢擴大，從民居搬到通州一個1300多平米的新廠房，工廠的員工增加到了80多人。2010年，工廠遷至瀛海，面積擴大為4000多平方米，員工數(shù)量突破100人。

　　這時裂帛的銷售量尚處于千萬級，自建工廠對于裂帛早期品質(zhì)的把控、快速反應、供應鏈的控制都起到了非常重要的作用，如果沒有自建工廠對于質(zhì)量、時間、成本的把控，裂帛很難完成如此高速的運轉，也正因此，文章開篇才會有老翟這樣專業(yè)人士的震撼。

　　但是對于銷售額上億的裂帛來說，自建工廠已經(jīng)遠遠不能滿足它的需求，其短板也慢慢顯現(xiàn)。

　　2010年7月，裂帛做了一次預售。在線上零售中，預售是一種常見的模式，利用預售平臺，賣家們可以發(fā)布新品，測試市場反應熱度，也可以在熱賣款斷貨后轉為預售，積累人氣。兩種預售模式對于回籠資源，緩解現(xiàn)金流壓力都有一定的幫助，而廣為淘寶賣家所推崇。

　　但是，淘寶的規(guī)則規(guī)定，預售產(chǎn)品必須保證買家在45天內(nèi)收到貨，這讓賣家的供應鏈接受考驗。裂帛的這次預售，因為工廠的產(chǎn)能跟不上而無法按時發(fā)貨。盡管裂帛的客服最終給買家一個個打電話道歉并一一退款，大部分的買家表示了理解，愿意等更長的時間，但這次危機也讓大風小風痛下決心，一定要去開發(fā)更多的合作工廠，減少對于公司工廠的依賴。