裂帛女裝創(chuàng)始人湯大風(fēng)：找到對(duì)的人拓展男裝

　　“賺錢(qián)是商業(yè)的一個(gè)常識(shí)問(wèn)題�！�

　　記者：淘寶上的創(chuàng)業(yè)者，基本上是草根創(chuàng)業(yè)，沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)和背景，裂帛走到現(xiàn)在，會(huì)覺(jué)得很艱辛嗎？

　　大風(fēng)：我們沒(méi)有艱辛的概念。當(dāng)ZARA的模式?jīng)]有被郎咸平發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些淘寶上賣(mài)得好的賣(mài)家們，他們都是ZARA的模式：快速應(yīng)，款多量小。

　　因此，千萬(wàn)別把做企業(yè)想象得多么不平凡，你只是沒(méi)有退路，就像你操持一個(gè)家，總不能負(fù)債累累吧。裂帛必須盈利，我們需要自己養(yǎng)活自己。這樣，裂帛才能可持續(xù)地發(fā)展，細(xì)水長(zhǎng)流，整個(gè)生態(tài)才能發(fā)展。

　　記者：如果從客單價(jià)、規(guī)模、毛利潤(rùn)、增長(zhǎng)幾個(gè)維度來(lái)看裂帛，裂帛這兩年的表現(xiàn)非常搶眼，你們是如何做到的？

　　大風(fēng)：大家關(guān)心數(shù)據(jù)，覺(jué)得裂帛的數(shù)據(jù)非常漂亮，大家會(huì)好奇裂帛做了什么，其實(shí)裂帛什么也沒(méi)有做，只是六個(gè)詞，“專注、專注、專注，產(chǎn)品、產(chǎn)品、產(chǎn)品”。這其中并不是沒(méi)有技巧，但是技巧只是起到很小的作用，都不如我們的產(chǎn)品。做衣服是一件很專注的事情，要做到又快又好，就需要你把每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都控制好。去年，我們?cè)谥v“人人都運(yùn)營(yíng)”，現(xiàn)在，我們講“人人皆產(chǎn)品”。

　　裂帛現(xiàn)在還很小，如果從一個(gè)人的生命來(lái)看，現(xiàn)在只是人生中很小的一段。大家千萬(wàn)不要神化電商，大家只是在做一件事情，與一個(gè)鞋匠將鞋子補(bǔ)得很好沒(méi)有差別。

　　我上次在電視上看到，現(xiàn)在全世界知名的定制鞋子的華僑老伯伯，曾給戴安娜定制鞋子，他頭發(fā)花白，蹲在地上，細(xì)細(xì)看腳形，細(xì)細(xì)畫(huà)皮子。不管他的品牌已經(jīng)占據(jù)了多少一級(jí)商廈的最榮耀的部分，但他對(duì)于鞋子本身，對(duì)于穿鞋子的人，永遠(yuǎn)充滿了熱愛(ài)和專注。他也不管是穿在誰(shuí)的腳上。一瞬間，我對(duì)設(shè)計(jì)師第一次充滿了尊敬。我喜歡這句話，“人人是藝術(shù)家，生活就是我最好的藝術(shù)作品。”

　　記者：你講到裂帛的現(xiàn)金流一直很好，為什么還要融資？

　　大風(fēng)：我在幾年前就希望裂帛未來(lái)能上市，雖然當(dāng)時(shí)我對(duì)上市是完全沒(méi)有概念的，但是看到阿里巴巴上市成就幾百個(gè)百萬(wàn)富翁的新聞，我覺(jué)得這樣很好。

　　在融資過(guò)程中，我們學(xué)到了很多東西。剛和風(fēng)投接觸的時(shí)候，完全沒(méi)有財(cái)務(wù)的概念，做事情很感性，例如做了2000萬(wàn)（元的銷(xiāo)售額），不知道毛利潤(rùn)是多少，只能大致估算。也不懂預(yù)算，有一次非常喜歡靴子，就下了600萬(wàn)的單（光成本），那一年，我們?nèi)�年的銷(xiāo)售額也就8000萬(wàn)，那時(shí)的資金鏈?zhǔn)呛芪ｋU(xiǎn)的。

　　投資人問(wèn)了我們各種指標(biāo)后，我們才開(kāi)始關(guān)注這些問(wèn)題，關(guān)注毛利率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，知道原來(lái)要將倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本單獨(dú)刨出來(lái)算一算，人力成本也可以單獨(dú)算。是風(fēng)投讓我們有了商業(yè)數(shù)據(jù)的概念。

　　記者：去年9月，裂帛上線男裝品牌“非池中”，為什么想到擴(kuò)品類？

　　大風(fēng)：我們這里工作的大多數(shù)是女生，但也有男生，線下做得比較好的男裝品牌有i.t和速寫(xiě)，不是特別貴就是有點(diǎn)柔。我們想做一個(gè)設(shè)計(jì)師的平價(jià)男裝，正好遇上了合適的設(shè)計(jì)師，就做了“非池中”�！胺浅刂小比ツ�9月份上線，現(xiàn)在能夠盈利，但是在線上發(fā)展并沒(méi)有裂帛女裝走得這么快。中國(guó)的男性要穿“非池中”的衣服可能還需要一段時(shí)間。但是我相信，大家的審美會(huì)改變，慢慢地，中國(guó)男性中會(huì)有一群人會(huì)非常喜歡“非池中”的衣服。

　　記者：在渠道方面，裂帛今年力推自己的B2C官網(wǎng)，并嘗試走線下，是出于怎樣的考慮？

　　大風(fēng)：我一直認(rèn)為渠道是水到渠成的事情，你把溝挖好了，要把水灌到那里，真是很簡(jiǎn)單的。裂帛的B2C官網(wǎng)其實(shí)內(nèi)測(cè)上線都已經(jīng)好幾個(gè)月了，剛開(kāi)始主要用于裂帛伙伴的購(gòu)物�，F(xiàn)在裂帛的會(huì)員有100多萬(wàn)，B2C官網(wǎng)能讓我們與客戶做更多的互動(dòng)。但是，我們不會(huì)砸錢(qián)做B2C，商業(yè)一定要盈利，這是一個(gè)常識(shí)問(wèn)題。

　　裂帛今年會(huì)走線下，幾個(gè)原因：第一，做著玩，這個(gè)渠道是我們之前沒(méi)有做過(guò)的；第二，看線下能否盈利，只有做到盈利，我們才會(huì)開(kāi)第二家，然后一家家開(kāi)；第三，線下的市場(chǎng)也很大，可以嘗試；第四，線下可以和線上買(mǎi)家很好地互動(dòng)。

　　記者：淘寶服裝類目競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，裂帛是如何從這個(gè)殘酷的戰(zhàn)場(chǎng)里磨練出來(lái)的？

　　大風(fēng)：市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的，但是我們還是希望找到另外一條路徑，那就是因?yàn)閮?nèi)心的驅(qū)動(dòng)力，為美好的愿望而努力，而不是為了在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。裂帛就像是美麗島，有自己很自然的生態(tài)，不需要太多的光環(huán)，不想以成敗論英雄。

　　外界覺(jué)得裂帛是非常自由、寬松的，但是，自由是相對(duì)的，我們?cè)谧鍪虑闀r(shí)，是非常嚴(yán)格的，很多人是耐不住的。

　　“時(shí)尚不是金字塔，打動(dòng)自己的設(shè)計(jì)才是最好的。”

　　記者：有人將時(shí)尚比作一個(gè)金字塔，自上而下傳遞潮流信息，你認(rèn)同嗎？

　　大風(fēng)：時(shí)尚不是金字塔，這也是為什么近幾年小眾品牌能起來(lái)的原因。我做裂帛7年，如果兩年前，你問(wèn)我什么是歐時(shí)力，我可能從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子。有那么5年的時(shí)間，我是完全閉門(mén)造車(chē)的，什么也不管，不管今年的流行色是什么，今年熱銷(xiāo)的款式是什么，所有的設(shè)計(jì)，只要是能打動(dòng)我的設(shè)計(jì)，都是好的。

　　做品牌的道路有千萬(wàn)條，我覺(jué)得這幾年小眾品牌起來(lái)，意味著個(gè)人的自主性更大，不在乎外界的眼光。不要糾結(jié)是小眾還是大眾，這只是外界給你的一個(gè)標(biāo)簽，遵循自己的內(nèi)心最重要。像剝洋蔥一樣，直至接近內(nèi)在。

　　記者：作為一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，你們是如何平衡市場(chǎng)和設(shè)計(jì)的？

　　大風(fēng)：一個(gè)品牌在最初的成長(zhǎng)階段是非常自我的狀態(tài)，而設(shè)計(jì)師品牌要被人接受，要達(dá)到一定的高度。就像你在山腳找到一條路，慢慢爬到山頂?shù)倪^(guò)程中，最初你是不會(huì)被人發(fā)現(xiàn)的，因?yàn)橛袠?shù)木的遮掩，外面的人看不到你。只有當(dāng)你到了山頂，別人才會(huì)發(fā)現(xiàn)，在山頂有這么一個(gè)人，然后，大家也會(huì)想去爬爬這座山。

　　因此，我始終認(rèn)為，設(shè)計(jì)師品牌會(huì)比市場(chǎng)早那么四五年的時(shí)間。所以，我們給設(shè)計(jì)師足夠多的自由，設(shè)計(jì)師不需要考慮會(huì)不會(huì)受市場(chǎng)歡迎，設(shè)計(jì)師只需要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，然后由市場(chǎng)部門(mén)選款。

　　記者：裂帛光一個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)就有100多人，相當(dāng)于一個(gè)電商企業(yè)的規(guī)模，為什么會(huì)有這么多人？

　　大風(fēng)：裂帛的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有120多人，其中包括50多人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，60多人的打版制樣和工藝團(tuán)隊(duì)，10多人的面輔料團(tuán)隊(duì)。一件衣服從設(shè)計(jì)稿到展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，要經(jīng)歷40多個(gè)步驟，設(shè)計(jì)、打版、制樣衣、采購(gòu)面料……都是我們自己在做。

　　與FOB包開(kāi)發(fā)包工包料的模式不同，我們會(huì)花很多精力在找面料和輔料、打版、控制版型上，所以我們的報(bào)價(jià)單很復(fù)雜，我們對(duì)裂帛的加工廠有幾十項(xiàng)的要求，但這也最大限度地保證工廠生產(chǎn)我們想要的東西。

　　記者：相比線下的例外、江南布衣等設(shè)計(jì)師品牌，裂帛的優(yōu)勢(shì)和短板在哪里？

　　大風(fēng)：每一個(gè)企業(yè)，在特定的時(shí)期，都有自己的短板和長(zhǎng)板。例如和傳統(tǒng)線下品牌相比，計(jì)劃性、系列感是我們現(xiàn)在還不夠的，但是裂帛更注重?cái)?shù)據(jù)分析，反應(yīng)更快，離消費(fèi)者更近，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)。當(dāng)然，這也是電子商務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)。

　　如果最初在線下做裂帛，我可能做著做著就煩了，突然間就不想做了，因?yàn)榫�下的反應(yīng)速度是很慢的。互聯(lián)網(wǎng)非常適合我們，我們能快速知道客戶需要什么，看到客戶的反饋會(huì)讓我們激動(dòng)，促使我們走得更快。

　　“裂帛沒(méi)有偶像，公平才能讓團(tuán)隊(duì)運(yùn)作起來(lái)�！�

　　記者：從最初的幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在700多人的規(guī)模，你是如何管理團(tuán)隊(duì)的？

　　大風(fēng)：裂帛的高層特別少，我們想把管理結(jié)構(gòu)扁平化，變得非常簡(jiǎn)單，降低溝通成本。其實(shí)裂帛現(xiàn)在很多的中高層是我們自己培養(yǎng)的。例如我們現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)部的人，都是從客服部門(mén)出來(lái)的。如果我們現(xiàn)在外招，我們會(huì)讓他們先到客服部門(mén)去待六個(gè)月。我們反對(duì)精英化，反對(duì)界線。

　　記者：會(huì)不會(huì)擔(dān)心企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)稀釋裂帛的原汁原味？

　　大風(fēng)：我喜歡德勒茲的“千座高原”理論，每一個(gè)人都有自己的使命，而每一個(gè)人與每一個(gè)人都有自己的連接點(diǎn)，千座高原，相互連接，相互傳遞，沒(méi)有偶像。這是我們這里人與人的關(guān)系，沒(méi)有老板伙伴之分，沒(méi)有身份，都是一群赤子之心的孩子。正是因?yàn)榇蠹沂瞧降鹊�，不�?wèn)身份，差異共存，我覺(jué)得我們的創(chuàng)造力就是從這種差異性中成長(zhǎng)出來(lái)的。

　　記者：裂帛如何培養(yǎng)設(shè)計(jì)師？

　　大風(fēng)：對(duì)裂帛的設(shè)計(jì)師，最重要的是公平，無(wú)論是剛剛畢業(yè)的學(xué)生，還是國(guó)內(nèi)比較有名氣的設(shè)計(jì)師，我們能給到的資源是一樣的。設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)選款。運(yùn)營(yíng)部不會(huì)因?yàn)檫@是大風(fēng)的款，就肯定會(huì)下單，也不會(huì)因?yàn)槭莿偖厴I(yè)學(xué)生設(shè)計(jì)的款，而沒(méi)有被下單的機(jī)會(huì)。

　　我們講的公平是團(tuán)隊(duì)的公平，任何一個(gè)地方只要不公平，這個(gè)鏈條可能就轉(zhuǎn)不起來(lái)了。

　　記者：你會(huì)擔(dān)心裂帛未來(lái)的天花板嗎？

　　大風(fēng)：一個(gè)企業(yè)和人一樣，有自己最絢麗的年華，但有花開(kāi)也會(huì)有花謝。我不知道裂帛未來(lái)的天花板在哪里，不可測(cè)才好玩，就像如果時(shí)光機(jī)器告訴你的命運(yùn)，那么恐懼和不安就會(huì)代替原本應(yīng)該屬于你的快樂(lè)，錯(cuò)過(guò)精彩的節(jié)點(diǎn)。

　　我很早在南京上學(xué)的時(shí)候，看到一個(gè)日本的設(shè)計(jì)師，四五十歲，一頭長(zhǎng)發(fā)，打扮漂亮，一臉的皺紋，我覺(jué)得非常漂亮。這和企業(yè)一樣，在任何的地方都能找到自己美麗的地方。天花板無(wú)非是銷(xiāo)售額多和少，我并不關(guān)心這個(gè)。況且，銷(xiāo)售額多不意味著利潤(rùn)多，和大家幸不幸福更沒(méi)有關(guān)系。

　　記者：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，你遇到最大的困難是什么？

　　大風(fēng)：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中所經(jīng)歷的痛苦，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上從一個(gè)兒童長(zhǎng)大尋找到自己的愛(ài)人，找到自己想做的事情來(lái)得多。塑造自我的過(guò)程肯定是最困難的。創(chuàng)業(yè)沒(méi)有那么難，遇到問(wèn)題，一個(gè)個(gè)解決不就行了嗎？