錢金波是何方神仙？打造紅蜻蜓奢侈品理想國(guó)

　　解決了資金的問(wèn)題，錢金波開(kāi)始在銷售上下功夫。他仍然沒(méi)有按常理出牌，一是企業(yè)規(guī)模不大，二則多年的銷售經(jīng)歷讓他意識(shí)到，只有把產(chǎn)品和倉(cāng)庫(kù)建設(shè)到離消費(fèi)者最近的地方，品牌才能迅速做大。

　　“這猶如攝影，如果你想拍攝到最完美的圖片，鏡頭一定要盡可能地靠近第一現(xiàn)場(chǎng)�！睉�(zhàn)略上，錢金波從未盲目。

　　緊接著，從浙江到東北，安徽到江西，湖北到河南，紅蜻蜓的銷售人員開(kāi)始在全國(guó)各地建設(shè)批發(fā)渠道。錢金波則坐鎮(zhèn)后方，一心鉆研產(chǎn)品本身，不斷讓設(shè)計(jì)新穎的款式驚艷市場(chǎng)。訂單接踵而來(lái)，高峰時(shí)候，批發(fā)商要拿貨，甚至得排隊(duì)等候。

　　紅蜻蜓走在自己獨(dú)辟的蹊徑上，過(guò)了幾年紅火日子，直到1997年，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才紛紛開(kāi)竅。此時(shí)的紅蜻蜓固然優(yōu)勢(shì)盡顯，但愛(ài)挑戰(zhàn)自我的錢金波并未就此坐享安逸，而是暗自開(kāi)始籌謀新的市場(chǎng)策略。

　　就在此時(shí)，或許是老天刻意要激一激這個(gè)年輕的企業(yè)，紅蜻蜓迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的首次危機(jī)。

　　1998年夏，南方普降暴雨，天氣出奇涼爽，全國(guó)涼鞋普遍滯銷。紅蜻蜓的4萬(wàn)多雙新款涼鞋積壓如山——大量貨品積壓，這對(duì)一個(gè)剛剛走上正軌的制造企業(yè)無(wú)疑致命傷害。

　　當(dāng)同城對(duì)手們還在苦等天公作美時(shí)，錢金波將近百名骨干銷售人員聚攏，緊急組建“特種部隊(duì)”，一路安徽，一路湖北，一路山東，火速馳援一線。殊不知，就是這情急之舉，竟然促使紅蜻蜓率先完成了中國(guó)鞋業(yè)的又一次渠道轉(zhuǎn)型。

　　奇跡出現(xiàn)在“湖北縱隊(duì)”。一個(gè)名叫李有樞的員工在他的家鄉(xiāng)恩施借來(lái)一間十幾平方米的門面，找人做出貨架把紅蜻蜓鞋擺上專賣。效果出人意料地好，幾個(gè)月下來(lái)，居然賣掉了所有庫(kù)存涼鞋！

　　“偶然事件”的“偶然成功”，仿佛靈感點(diǎn)火器一般點(diǎn)醒了錢金波——為什么不能將這樣的模式發(fā)揚(yáng)，走出一條終端銷售的捷徑？這就是后來(lái)被其發(fā)揚(yáng)光大，亦被人們所熟悉的“特許連鎖”經(jīng)營(yíng)模式。事實(shí)上，錢金波的這一創(chuàng)舉并非偶然。在此之前，他早已意識(shí)到中國(guó)鞋業(yè)大批發(fā)甚至“多級(jí)分銷”時(shí)代必將終結(jié)，只是專賣應(yīng)該如何搞何時(shí)搞，他一直在等待。

　　紅蜻蜓連鎖專賣店雛形初現(xiàn)。很快，規(guī)范的貨架設(shè)計(jì)、終端形象，企業(yè)CI設(shè)計(jì)也相繼導(dǎo)入。1998年底，商業(yè)模式日漸成熟的紅蜻蜓推出“綠草計(jì)劃”，以特許加直營(yíng)的方式圈地，在全國(guó)構(gòu)筑起了北至黑龍江，南到海南島，東起上海，西抵新疆的立體化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。放眼全國(guó)，風(fēng)頭無(wú)兩。截至2006年，紅蜻蜓在全國(guó)設(shè)有43個(gè)配貨中心，專賣終端已達(dá)2000余家。

　　而依靠殺傷力強(qiáng)大的專賣渠道，1998年紅蜻蜓的產(chǎn)值便已成功過(guò)億。錢金波將一個(gè)針眼，捅出了一個(gè)巨大的窟窿！

　　與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們又一次馬不停蹄地趕了上來(lái)。同樣在1998年，奧康、康奈開(kāi)始在浙江開(kāi)設(shè)專賣店。中國(guó)鞋業(yè)大專賣時(shí)代，悄然而至。

　　看得見(jiàn)的與看不見(jiàn)的

　　悄然而至的還有歐洲制造業(yè)的“集體出走”。以“制鞋王國(guó)”西班牙為例，2004年200人以上的制鞋企業(yè)只有2家，2005年僅剩1家，而中國(guó)鞋業(yè)目前為止從業(yè)人員已達(dá)220多萬(wàn)人次。

　　更多的人說(shuō)，這是“虛胖”。當(dāng)發(fā)達(dá)國(guó)家選擇拋棄低附加值的產(chǎn)業(yè)，更多地專注于“快錢”，中國(guó)的制造業(yè)中則有人疑惑，也有人硬是要闖出一條過(guò)得硬的生路。

　　錢金波當(dāng)然屬于后者。

　　傳統(tǒng)制造業(yè)的困局是什么？低附加值。正因?yàn)檫@樣，自紅蜻蜓品牌誕生之日起，錢金波就將自己的兒時(shí)歡愉、終生夢(mèng)想融入其中，使紅蜻蜓品牌內(nèi)涵不斷豐滿。

　　除了故事，紅蜻蜓品牌的延展度也越來(lái)越寬。1999年10月，錢金波拿出1000萬(wàn)元成立了中國(guó)第一家鞋文化研究中心——這筆數(shù)字后來(lái)又被追加到了3000萬(wàn)。

　　這一舉措在當(dāng)時(shí)看來(lái)確實(shí)“瘋狂”，但對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，卻是將其內(nèi)涵延展性做深的最有效的方式之一。2001年5月，紅蜻蜓再次投入巨資，建成了中國(guó)第一家中華鞋文化博物館。與很多企業(yè)的博物館不同，這個(gè)博物館看不到一雙紅蜻蜓的鞋，而是收藏著各式各樣的古董鞋。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，組織出版《中國(guó)鞋履文化詞典》，發(fā)行中國(guó)鞋文化個(gè)性郵票，尋找各種鞋文化收藏品，成為錢金波的日常工作。他開(kāi)始以“中國(guó)鞋文化第一人”的業(yè)界認(rèn)知出現(xiàn)在公眾視野�！坝袝r(shí)找到一件藏品，比獲得1000萬(wàn)的訂單還要振奮�！�

　　有人說(shuō)，錢金波對(duì)于鞋文化看重和執(zhí)著，或許是源自意大利著名的皮鞋設(shè)計(jì)師Marlogce當(dāng)年的一句刻薄話。紅蜻蜓成立第二年，錢金波曾拿著自己生產(chǎn)的皮鞋找這位業(yè)內(nèi)首屈一指的設(shè)計(jì)師鑒定，Marlogce卻說(shuō)：“我對(duì)皮鞋的質(zhì)量、款式很滿意，但我只能給你打90分，那10分是文化附加值，你沒(méi)有的！”

　　文化不是空架子，有了品牌，產(chǎn)品必須跟得上。做看不見(jiàn)的局叫藝術(shù)，做看得見(jiàn)的局叫制度。為了提高生產(chǎn)效率，1999至2005年期間，紅蜻蜓對(duì)內(nèi)部流程和企業(yè)系統(tǒng)管理多次調(diào)整。另一個(gè)創(chuàng)舉，則體現(xiàn)在其通過(guò)“波段理論”來(lái)破解鞋業(yè)淡旺季的難題上。

　　中國(guó)市場(chǎng)復(fù)雜多元，就像各地飲食口味各異，不同地區(qū)消費(fèi)者對(duì)鞋子的款式和舒適度也存在不同喜好。比如南方人和北方人對(duì)鞋子的厚薄要求不一樣，又如上海市場(chǎng)看重時(shí)尚雅致，內(nèi)蒙古又偏好樸素耐穿。紅蜻蜓發(fā)現(xiàn)，只要能把各地消費(fèi)的需求精準(zhǔn)定位，周轉(zhuǎn)率就能比行業(yè)高出30％左右，利潤(rùn)增加數(shù)倍甚至更高。

　　每年7月和8月，是鞋業(yè)的傳統(tǒng)淡季。溫州企業(yè)往往讓員工大量放假，然而紅蜻蜓的市場(chǎng)人員發(fā)現(xiàn)，廣東的市場(chǎng)淡季很可能是黑龍江的旺季，其季節(jié)的變化有二十天左右的差距。而根據(jù)這個(gè)波段，科學(xué)有序地安排生產(chǎn)和發(fā)貨，就可以利用地域氣候差完全避開(kāi)淡季——一個(gè)沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，你敢想象么？

　　伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展期，門面租金不斷提高，單店的盈利水平必須提高，產(chǎn)品多樣化勢(shì)在必行。紅蜻蜓仍然是第一個(gè)“出手”的鞋業(yè)集團(tuán)。

　　1999年，紅蜻蜓上馬女鞋項(xiàng)目。同時(shí)，以在廣州上馬皮具等項(xiàng)目為代表，紅蜻蜓開(kāi)始了相關(guān)多元化。而之前在中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)，溫州只擅長(zhǎng)男鞋，廣東只擅長(zhǎng)女鞋。

　　2004年4月，總投資超億元、設(shè)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模為16條生產(chǎn)線的紅蜻蜓重慶基地建成投產(chǎn)。由此上海、溫州、重慶、廣州四大產(chǎn)業(yè)基地協(xié)同發(fā)力，從容平衡制造成本。

　　2005年，紅蜻蜓銷售額突破10億元。