為百麗設(shè)一謀：鞋履網(wǎng)站提升人氣的方法

　　百麗是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的鞋王。在品牌方面，百麗自有的多個(gè)品牌入選中國(guó)十大暢銷名鞋，其同時(shí)是國(guó)內(nèi)耐克和阿迪達(dá)斯等知名運(yùn)動(dòng)品牌的重要代理商。在銷售渠道方面，百麗在國(guó)內(nèi)共開(kāi)設(shè)9000多家零售網(wǎng)點(diǎn)，2008年的營(yíng)業(yè)收入高達(dá)178多億元，此外，高達(dá)600余億港幣的市值，讓百麗成為港交所市值最高的鞋企。這一切奠定了百麗在國(guó)內(nèi)鞋業(yè)界難以憾動(dòng)的地位。

　　然而，電子商務(wù)的崛起為草根挑戰(zhàn)大腕提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì)。2007年，阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)就以430多億元的銷售額超過(guò)沃爾瑪中國(guó)和家樂(lè)福中國(guó)銷售額的總和，2008年，淘寶網(wǎng)的銷售額則達(dá)到了996億元，2009年上半年淘寶的交易額則達(dá)到了809億元，占國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的2009年上半年社會(huì)消費(fèi)品零售總額（58711億元）的1.4％。正如比爾?蓋茨所言： 21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)。

　　Zappos網(wǎng)站是美國(guó)的一家以銷售鞋子為業(yè)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，這家網(wǎng)站創(chuàng)立于1999年，經(jīng)過(guò)9年的快速發(fā)展，2008年，Zappos以超過(guò)10億美元的銷售額成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的鞋類零售網(wǎng)站，2009年7月，Zappos被電子商務(wù)巨頭亞馬遜并購(gòu)。國(guó)內(nèi)的凡客誠(chéng)品利用三年的時(shí)間成為僅次于雅戈?duì)?/a>第二大襯衫零售商，2009年10月15日開(kāi)業(yè)的杰克瓊斯淘寶旗艦店當(dāng)天銷售即超過(guò)20萬(wàn)，10月18日銷售額則飆升至47萬(wàn)，一舉成為淘寶第一服裝網(wǎng)店，電子商務(wù)的興起讓網(wǎng)絡(luò)零售挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)成為可能。

　　據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心2009年初發(fā)布的報(bào)告顯示，中國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)突破3億人大關(guān)，龐大的網(wǎng)民保有量，形成了中國(guó)新集市——互聯(lián)網(wǎng)集市，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)售賣商品不再是一種時(shí)髦，日漸上升為一種主流的商業(yè)模式。鞋王百麗亦成為這場(chǎng)電子商務(wù)大潮的趕集者。2008年8月，百麗集團(tuán)旗下的百朗商貿(mào)在淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)多家百麗直營(yíng)網(wǎng)店，并自建電子商城淘秀網(wǎng)，此外還授權(quán)了多家淘寶網(wǎng)的商家在線上銷售百麗產(chǎn)品，同時(shí)授權(quán)紅孩子和走秀網(wǎng)為百麗線上加盟商。直營(yíng)、加盟雙箭齊發(fā)，百麗的電子商務(wù)可謂來(lái)勢(shì)兇猛。然而，一年多過(guò)去了，百麗的電子商務(wù)生意并不如其實(shí)體店那般紅火？問(wèn)題究竟出在那里呢？不妨從百麗的淘秀網(wǎng)說(shuō)起。

　　網(wǎng)站推廣不力，進(jìn)店率低

　　淘秀網(wǎng)是百麗自營(yíng)的電子商務(wù)網(wǎng)站，銷售百麗旗下所有品牌的商品，也兼營(yíng)百麗代理的其它品牌的商品。通常訪問(wèn)一個(gè)網(wǎng)站一般通過(guò)三種方式實(shí)現(xiàn)：其一，輸入域名直達(dá)網(wǎng)站，這有一個(gè)前提，訪問(wèn)者對(duì)該網(wǎng)站的域名能倒背如流；其二，通過(guò)其它網(wǎng)站的超鏈接跳轉(zhuǎn)至目標(biāo)訪問(wèn)網(wǎng)站，這有一個(gè)前提，訪問(wèn)者所打開(kāi)的網(wǎng)頁(yè)的頁(yè)面上有目標(biāo)網(wǎng)站的鏈接，也就是說(shuō)要么被訪問(wèn)者使用的目標(biāo)式網(wǎng)站收納，要么就能在訪問(wèn)者常訪問(wèn)的網(wǎng)站上設(shè)置鏈接廣告；其三，通過(guò)搜索引擎搜索關(guān)鍵字找到目標(biāo)網(wǎng)站的鏈接從而達(dá)到訪問(wèn)目標(biāo)網(wǎng)站的目的。

　　對(duì)于知名度還不夠響亮的電子商務(wù)網(wǎng)站而言，通過(guò)搜索引擎來(lái)訪問(wèn)目標(biāo)網(wǎng)站是使用最廣泛的方法。筆者通過(guò)搜索引擎（百度、谷歌）分別搜索“百麗(Belle)”、“她他（Tata）”、“思加圖（Staccato）”等關(guān)鍵字，搜索引擎返回的結(jié)果中出現(xiàn)了多家有關(guān)百麗或相應(yīng)關(guān)鍵字的網(wǎng)站，但在第一屏或前幾屏，找不到淘秀網(wǎng)，也就是說(shuō)想通過(guò)搜索引擎來(lái)訪問(wèn)淘秀網(wǎng)難度較大。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)海量數(shù)據(jù)集，搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)的入口，也是網(wǎng)民查找信息的主要途徑，通常網(wǎng)民的只點(diǎn)擊搜索引擎排名靠前的幾個(gè)頁(yè)面。換句話說(shuō)，越前面的鏈接被點(diǎn)擊的機(jī)會(huì)就越大，可信度也越高。而淘秀網(wǎng)在關(guān)鍵字推廣方面和網(wǎng)站的SEO優(yōu)化方面，做的顯然不夠，給了仿冒版電子商務(wù)網(wǎng)站們留下可乘之機(jī)。

　　此外，筆者通過(guò)流量排名網(wǎng)站分析淘秀網(wǎng)的流量，結(jié)果顯示淘秀的流量并不穩(wěn)定，這說(shuō)明淘秀網(wǎng)還沒(méi)有形成相對(duì)完整的點(diǎn)擊群體，影響力有限。那么怎么形成相對(duì)固定的點(diǎn)擊群體呢？不妨向李寧公司的電子商務(wù)部門取取經(jīng)。筆者曾在拙作《李寧的電子商務(wù)之路》一文提到的與門戶網(wǎng)站共建頻道，共建網(wǎng)絡(luò)社區(qū)都可以為品牌營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)氛圍，輔以社區(qū)鏈接到電子商務(wù)網(wǎng)站的廣告，可以有效提升電子商務(wù)網(wǎng)站流量，此外，與異業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟也可以增加網(wǎng)站的訪問(wèn)量，諸如：化妝品、飾品等可以與女鞋可以很好搭配，那么也可以通過(guò)網(wǎng)站聯(lián)盟把這個(gè)消費(fèi)鏈的網(wǎng)民給聚集起來(lái)，提高網(wǎng)站影響面，這些值得百麗嘗試。

　　俗話說(shuō)，酒香也怕巷子深，一個(gè)好的產(chǎn)品，一個(gè)新打造網(wǎng)站，推廣非常重要。網(wǎng)站的推廣能擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，提高網(wǎng)站的可信度，同時(shí)帶來(lái)點(diǎn)擊率，這與實(shí)體店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高進(jìn)店率相似。只有進(jìn)店率得到保證，才能有成交率，可見(jiàn)，提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率不容忽視。

　　網(wǎng)頁(yè)陳列視覺(jué)感差，對(duì)網(wǎng)民吸引力弱

　　說(shuō)完進(jìn)店率，再說(shuō)店面陳列。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)那一刻，有60％以上的消費(fèi)者并沒(méi)有清晰的購(gòu)買計(jì)劃，也就是說(shuō)，從進(jìn)店那一刻起，店面給消費(fèi)者的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)上的感覺(jué)，店員的服務(wù)技巧等等與商品的屬性一起決定了這單銷售能否成交。網(wǎng)店的消費(fèi)者能否買單則主要取決于感官的感受、網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)以及商品的屬性等幾個(gè)方面。網(wǎng)店的感官感受來(lái)自于網(wǎng)站頁(yè)面的組成元素的布局，網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)則來(lái)自于網(wǎng)站的功能及服務(wù)，諸如可否搜索到需要購(gòu)買的商品，是否支持線上支付或貨到付款等。

　　Vancl是眼下國(guó)內(nèi)最火的服裝類直銷網(wǎng)站，其網(wǎng)站的頁(yè)面簡(jiǎn)潔大方，圖片和字體都大小合適，清晰明了，視覺(jué)上的體驗(yàn)甚為愉快，尤其是其產(chǎn)品的攝影及后期處理顯示出很高的專業(yè)水平，能有效的展示出商品的品質(zhì)。訪問(wèn)過(guò)Vancl后，再訪問(wèn)淘秀網(wǎng)，感覺(jué)如同從錦衣玉食到粗衣糲食。淘秀網(wǎng)的頁(yè)面布局不合理，功能分區(qū)顯得凌亂，商品圖片的頗小，不夠大氣，拍攝的質(zhì)量次之。從網(wǎng)站功能上講，淘秀的網(wǎng)品數(shù)量數(shù)倍于Vancl，可以采用模糊搜索與高級(jí)搜索結(jié)合，幫助網(wǎng)民搜尋所需商品，另可推出銷售排行榜，支持按商品屬性排序，如價(jià)格、季節(jié)等，提高網(wǎng)站訪問(wèn)的便利性�！　�對(duì)于實(shí)體店，賣場(chǎng)生動(dòng)化，銷售服務(wù)的專業(yè)化，規(guī)范化是專賣店零售的關(guān)鍵所在。對(duì)于網(wǎng)店，店面的生動(dòng)化和網(wǎng)站使用的安全性和便捷性則一定程度決定了銷售達(dá)成率的高低，如何挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，并通過(guò)網(wǎng)頁(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品美觀大方的呈現(xiàn)，如何布局頁(yè)面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)的簡(jiǎn)便和安全，都能促進(jìn)網(wǎng)店的成交率。

　　提升網(wǎng)站人氣的方法

　　百麗旗下的品牌之所以能在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，與強(qiáng)大的品牌影響力不無(wú)關(guān)系。品牌是一種非物質(zhì)資源，需要借助媒介的傳播才能提高其知名度和影響力。通常品牌通過(guò)電視，廣播，報(bào)紙，雜志等傳統(tǒng)的方式來(lái)傳播，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)媒體的崛起為品牌傳播打開(kāi)了一個(gè)新通道。百麗集團(tuán)為其旗下各品牌分別打造了品牌網(wǎng)站，但各網(wǎng)站內(nèi)容相似，頁(yè)面雷同，沒(méi)有形成群集效應(yīng)，影響力亦非常有限。盡管百麗旗下各個(gè)品牌切入不同的細(xì)分市場(chǎng)，但其整體消費(fèi)群體仍有一定規(guī)律可循，最起碼都是賣鞋子的，是時(shí)尚女鞋的引領(lǐng)者。百麗何不做一家集女性時(shí)尚生活為一體的網(wǎng)站，做成將著裝顧問(wèn)、時(shí)尚鞋帽搭配、時(shí)尚資訊等融為一體的“窄行業(yè)網(wǎng)站”，用百麗的品牌號(hào)召力，將旗下品牌及電子商城集納于一體，通過(guò)網(wǎng)媒提升品牌在互聯(lián)網(wǎng)的影響力。知名兒童用品企業(yè)好孩子集團(tuán)建立的好孩子育兒網(wǎng)，39醫(yī)藥集團(tuán)建立的39健康網(wǎng)都在其所在的“窄行業(yè)網(wǎng)站”頗有影響，這點(diǎn)值得借鑒。

　　具有一個(gè)好的資訊和內(nèi)容的網(wǎng)站是其提升人氣的一個(gè)好方法，SNS類網(wǎng)站開(kāi)心網(wǎng)的成功亦是一個(gè)很好的例證。

　　網(wǎng)站模式的建議

　　目前，淘秀網(wǎng)主要調(diào)用百麗深圳主倉(cāng)的庫(kù)存，或許受累于其IT系統(tǒng)，百麗分布在全國(guó)其它區(qū)域的庫(kù)存則基本無(wú)法調(diào)用，物流本地化無(wú)法實(shí)現(xiàn)，這或許是淘秀網(wǎng)的一個(gè)遺憾。

　　百麗鞋品部門在全國(guó)設(shè)立11個(gè)銷售大區(qū)，百麗體育用品代理部門在全國(guó)設(shè)立9個(gè)銷售大區(qū)，如果將淘秀網(wǎng)的網(wǎng)站架構(gòu)進(jìn)行改進(jìn)，改進(jìn)為類似于淘寶網(wǎng)式的網(wǎng)上商場(chǎng)架構(gòu)，統(tǒng)一支付體系，統(tǒng)一售后體系，允許多個(gè)廠商進(jìn)駐，為每個(gè)銷售大區(qū)分配相應(yīng)的線上開(kāi)店權(quán)，有針對(duì)性的結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)體店庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)商品線上線下聯(lián)動(dòng)，這樣則允分發(fā)揮其渠道優(yōu)勢(shì)。

　　電子商務(wù)是一個(gè)新興的行業(yè)，對(duì)大多數(shù)傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)入網(wǎng)上零售的企業(yè)而言，沒(méi)有過(guò)多的成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，摸著石頭過(guò)河者居多，這也是我們看到一個(gè)個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站架設(shè)起來(lái)，但缺少行之有效運(yùn)營(yíng)方法而業(yè)績(jī)平平，這種例子運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)里為數(shù)不少。大多數(shù)企業(yè)的電子商務(wù)化就是在網(wǎng)上掛一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，有網(wǎng)民下單就照單發(fā)貨，而企業(yè)只需要收收錢，發(fā)發(fā)貨而已。其實(shí)不然，電子商務(wù)同樣需要對(duì)消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行深入研究，有的放矢，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)過(guò)程存在的賣場(chǎng)生動(dòng)化營(yíng)造、促銷策略運(yùn)用、會(huì)員制營(yíng)銷等營(yíng)銷手段在電子商務(wù)營(yíng)銷中一樣也不能少，只有精于細(xì)耕，才能取得碩果。

　　期待百麗能擷取電子商務(wù)的碩果。