從刷屏到好評，疫情之下的海瀾之家做對了什么？

『  盡管疫情讓整個服裝行業(yè)變得低迷，但對于品牌而言這既是危機，又是機遇�！�

由于疫情的影響，服裝行業(yè)正在經(jīng)歷一場陣痛

受暖冬、成本、宏觀經(jīng)濟等諸多因素的沖擊，2019年被媒體稱為紡織服裝行業(yè)的“寒冬”，曾經(jīng)風光一時的各大快時尚品牌也面臨困境。按行業(yè)經(jīng)驗而言，新年和春季本該是各大服裝品牌的銷售旺季，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，通常1月底-2月底的品牌服飾銷售占比能達到全年的10-15%左右，但疫情的意外出現(xiàn)，徹底打亂了整個行業(yè)節(jié)奏。

服裝行業(yè)以產(chǎn)業(yè)鏈長著稱，受到交通、物流、防控、工人等多重綜合因素的影響，這些都無疑加大了服裝品牌企業(yè)復(fù)工的難度。根據(jù)中國服裝協(xié)會的一項會員調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，截至2月20日，僅有68.4%的企業(yè)逐步復(fù)工，而已復(fù)工人數(shù)僅占正常生產(chǎn)情況下用工人數(shù)的45.6%，企業(yè)反映若3月復(fù)工，產(chǎn)能預(yù)計僅能恢復(fù)至50%以下。

在疫情大考之下，服裝企業(yè)最為迫切的自然是加速復(fù)產(chǎn)復(fù)工，但由于線下商業(yè)的停擺，企業(yè)在推進復(fù)產(chǎn)復(fù)工外還需扭轉(zhuǎn)運營思路，將危機轉(zhuǎn)化為機遇。眾多服裝企業(yè)中，海瀾之家在疫情期間的表現(xiàn)相對亮眼，此外，3月6-15日海瀾之家率先在全國門店及各大線上官方商城同步開啟活動，以每滿300減100，上不封頂?shù)牧Χ乳_啟了第一波服裝購物節(jié)，以激活低迷的服裝市場。

1、刷屏背后的社會擔當

非常時期之下，全民的注意力基本被疫情信息所壟斷，來自全國各地的醫(yī)護工作者紛紛馳援湖北，跟他們一道“逆行”而上的，還有各行各業(yè)的諸多企業(yè)，這其中就有海瀾之家的身影。

疫情爆發(fā)后的日子里，武漢的各大醫(yī)院及醫(yī)護人員晝夜不休，而1月份的武漢夜間平均氣溫僅零攝氏度。1月30日，海瀾之家快速調(diào)配了價值700萬元的鵝絨羽絨服，派專人專車僅花了37小時便從倉庫護送至武漢，通過點對點的直達急送，羽絨服物資送至武漢協(xié)和醫(yī)院、同濟醫(yī)院等一線醫(yī)護人員手中，而這僅是海瀾之家馳援武漢的第一批物資。

隨著一線醫(yī)生們逐漸轉(zhuǎn)戰(zhàn)至方艙醫(yī)院，海瀾之家的羽絨服也因此逐漸出現(xiàn)在方艙醫(yī)院的各個角落。令海瀾之家始料未及的是，相關(guān)視頻在抖音等短視頻平臺中走紅，海瀾之家也因此收獲了大量的媒體曝光和用戶贊譽。

▲方艙醫(yī)院一線醫(yī)護人員奮戰(zhàn)間隙，裹著海瀾之家鵝絨服在椅子上小憩

在受到大眾點贊的同時，海瀾之家第二批價值800萬元醫(yī)療設(shè)備，包括7套醫(yī)用X射線攝影系統(tǒng)、100臺醫(yī)用分子篩制氧機、250套面罩、1000臺醫(yī)用霧化器等急缺醫(yī)療物資，也于2月3日由北京、丹陽兩地送至雷神山醫(yī)院，并于次日抵達武漢接收點迅速投入醫(yī)療救助使用中。

事實上，海瀾之家已經(jīng)在CSR（社會責任）行動、公益事業(yè)上踐行多年。2014年起，海瀾之家便聯(lián)合中國社會福利基金會“暖流計劃”共同發(fā)起“多一克溫暖”大型公益活動，向全國各地200多個省市等偏遠地區(qū)的上千所學校，捐贈超10萬件冬衣，幫助偏遠山區(qū)師生溫暖過冬。六年以來，“多一克溫暖”已經(jīng)成為國內(nèi)對偏遠山區(qū)學校救助的一項標志性公益行動。

2、線下受阻，線上破局

在疫情的影響下，“不出門”、“不營業(yè)”已經(jīng)成為中國消費者和線下零售業(yè)的兩大狀態(tài)。根據(jù)媒體報道，線下服裝零售行業(yè)的關(guān)店率高達50%，對于影響嚴重的零售品牌，關(guān)店率更是高達90%。受線下關(guān)店停業(yè)影響，大部分線下商家的損失超90%。

線下商業(yè)遇冷也使企業(yè)籌劃的各類線下營銷動作相繼取消，但與此同時，線上消費卻成為了新的機遇，除了在線辦公、在線教育等行業(yè)迎來轉(zhuǎn)機，在線營銷、在線電商都成為企業(yè)應(yīng)該抓住的窗口紅利。

2020年第一則刷屏級營銷事件的背后，就有著海瀾之家的身影。1月春節(jié)前夕，隨著各大春節(jié)檔電影宣布撤檔、線下院線逐漸關(guān)閉，徐崢導演的《囧媽》與字節(jié)跳動快速啟動了線上免費看電影的模式獲得了大眾好評。

在《囧媽》線上模式收獲了春節(jié)期間大眾的注意力時，海瀾之家憑借《囧媽》的線上映前廣告獲得了極大的曝光，實際上從商業(yè)角度來說，請全國人免費看《囧媽》的電影票，有相當一部分來自于海瀾之家。

根據(jù)媒體報道，《囧媽》與字節(jié)跳動、海瀾之家的合作僅在短短12小時內(nèi)就達成，可謂是極高的執(zhí)行效率。憑借快速的應(yīng)對能力、思路轉(zhuǎn)變，海瀾之家也成為疫情背景下率先進行新型傳播的品牌。

事實上，海瀾之家對線上的敏感度，從其與美團點評合作中就可見一斑。2018年7月海瀾之家入駐美團外賣，用戶可以通過相關(guān)APP以點外賣的方式購買服裝，并承諾一小時送達。外賣購衣不僅是服裝銷售新場景新零售的開拓，也是海瀾之家加快O2O門店布局并提升用戶體驗的一種策略，讓“快時尚”真正快起來，可以算是服裝行業(yè)少有的變革動作。

圖片為18年拍攝，非近期畫面

3月6-15日期間，除了促銷優(yōu)惠策略外，海瀾之家還嘗試直播賣貨，打通線上線下的銷售轉(zhuǎn)化通路。

3、國產(chǎn)服裝品牌的突破與轉(zhuǎn)型

無論是社會公益、營銷還是電商帶貨，疫情之下的快速反應(yīng)，都體現(xiàn)了海瀾之家在疫情黑天鵝下的抗風險能力。事實上，海瀾之家在過去幾年中成功地完成了多次轉(zhuǎn)型，贏得了不錯的用戶及行業(yè)口碑。

2002年9月，海瀾之家在南京中山北路開了第一家門店，此后憑借著獨有的賒購+類直營的輕資產(chǎn)模式，迅速在全國擴張，下沉市場的渠道擴張布局更是海瀾之家的一大優(yōu)勢。但隨著近些年中國市場逐漸迎來消費升級，海瀾之家也一度被質(zhì)疑品牌老化。

自2016年起，隨著海瀾之家采用林更新作為品牌代言人，更新了整體品牌形象，更加強調(diào)年輕化的生活方式，同時進行了一系列廣告投放及營銷活動，整體品牌形象煥然一新，許多用戶也因此“路轉(zhuǎn)粉”。

此后，設(shè)計感和品質(zhì)感成為了海瀾之家的關(guān)鍵詞。從產(chǎn)品品類上來看，海瀾之家在傳統(tǒng)的男士商務(wù)正裝外，加大了休閑及快時尚產(chǎn)品的開發(fā)量，相應(yīng)的，也對線下門店的風格裝飾作出全面升級調(diào)整，并且增加了櫥窗展與快閃店的潮流玩法。

2020年1月，足球運動員武磊正式成為海瀾之家全新代言人，事實上體育明星代言對非運動類服裝企業(yè)而言并不常見，但武磊與海瀾之家的國民男裝定位確實有較高的品牌契合度。武磊作為第一位攻破巴薩球門的中國球員，獲得了全球媒體的關(guān)注，有評論員稱其破門巴薩為“歷史性的一刻”。對于正在全球化擴張的海瀾之家而言，武磊也代表著國際市場舞臺上的中國力量。

4、服裝行業(yè)里的中國年輕力量

以林更新代言及相關(guān)營銷動作為標志，海瀾之家順利完成品牌的年輕化轉(zhuǎn)型，隨著中國品牌影響力及文化影響力增強，定位于國民男裝的海瀾之家開始更青睞于中國元素的表達，成為全球服裝產(chǎn)業(yè)舞臺上，中國品牌、中國元素的代表。

2019年3月，海瀾之家與上海美術(shù)電影制片廠合作，將經(jīng)典國漫《大鬧天宮》進行重新演繹，聯(lián)合推出“大鬧天宮”產(chǎn)品系列并全球同步發(fā)售，以再造經(jīng)典文化符號。國民服裝品牌與國民級經(jīng)典IP的聯(lián)動，更是意味著海瀾之家正從服裝品牌向文化品牌的戰(zhàn)略升級。

去年9月，海瀾之家與暴雪娛樂跨界合作，聯(lián)合暴雪旗下的《魔獸世界》、《守望先鋒》等六大游戲，共同推出聯(lián)名款游戲主題衛(wèi)衣。暴雪旗下的多款游戲一直是80/90/00后男生心中的經(jīng)典之作，海瀾之家與暴雪的合作也很快引起男性消費者的共鳴。

在推廣冬季鵝絨系列產(chǎn)品時，一方面，海瀾之家通過贊助熱門網(wǎng)綜《奇葩說》第六季進行品牌價值的滲透，節(jié)目中以薛兆豐帶領(lǐng)的“海瀾之家鵝鵝鵝戰(zhàn)隊”進行年輕化輸出曝光，順利成為社交媒體中熱門話題的�？汀�

另一方面，海瀾之家與《國家地理》跨界合作，集結(jié)探險家劉勇、極地攝影師儲衛(wèi)民，親赴格陵蘭島考察冰蓋以及氣候變暖對兩極的影響。海瀾之家不僅能通過戶外使用場景、極限使用場景進行產(chǎn)品功能的輸出，還倡導發(fā)起“守護冰川”公益活動，通過公益H5等多種線上媒體傳播手段進行社交化傳播。

從近年來品牌端的一系列動作來看，不難發(fā)現(xiàn)，海瀾之家開始在年輕化之后涉足更多文化命題和社會命題，在全球服裝市場中樹立了中國品牌符號。

盡管疫情讓整個服裝行業(yè)變得低迷，但對于品牌而言這既是危機，又是機遇。黑天鵝事件不僅考驗著企業(yè)的品牌力，亦是一個彎道超車的契機，海瀾之家或許將再一次實現(xiàn)逆勢增長與轉(zhuǎn)型。