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茵曼創(chuàng)始人方建華圍繞“茵曼怎樣打贏新零售一戰(zhàn)”為主題,從一個線上品牌走到線下,不單單只是賣貨那么簡單,而是從改變品牌的零售方式,讓線下服裝體驗感更好,提升品牌感知度。
顧客才是中國零售與商業(yè)地產業(yè)終極命題。10月11日,2017聯(lián)商風云會暨搜鋪網華東商業(yè)地產高峰論壇在浙江烏鎮(zhèn)枕水酒店隆重舉行,大會吸引了行業(yè)高管、零售商業(yè)精英等近千人參會。圍繞“客從何來”這一主題,各方嘉賓展開了激烈的思辨。
茵曼創(chuàng)始人方建華圍繞“茵曼怎樣打贏新零售一戰(zhàn)”為主題,從一個線上品牌走到線下,不單單只是賣貨那么簡單,而是從改變品牌的零售方式,讓線下服裝體驗感更好,提升品牌感知度。
線下實體店同等規(guī)模下貨少人多就能贏得比賽。
▲茵曼創(chuàng)始人方建華
以下為茵曼創(chuàng)始人方建華現(xiàn)場演講摘要:
新零售,作為茵曼來講,如何打贏新零售?我是如何理解新零售的?我覺得新零售不是簡單的賣貨,也不是單在哪一個電商平臺或者購物中心賣賣貨,我覺得新零售的核心是我們如何通過互聯(lián)網來改造我們的零售方式。
我覺得中國的電子商務最重要的是提升了用互聯(lián)網的方式來改造了我們的商業(yè)效率,這才叫新零售。
并不是簡單的商品和渠道就等于新零售。要加上互聯(lián)網,用互聯(lián)網的方式來提升各行各業(yè)的商業(yè)效率。那新零售究竟改造了什么東西呢?這方面是來提升了我們的效率。
第二,我們要實現(xiàn)門店自主調撥,F(xiàn)在線下400多家門店可以實現(xiàn)高效率的調撥,每一個店的庫存在200件左右,是以非常淺的庫存,在這么淺的庫存之下,又如何保證一個店是夠賣的,一定要實現(xiàn)全國所有的門店能夠快速的調撥,每一個門店之間貨能流轉起來,降低門店的庫存和品牌商的庫存,我們要以最淺的庫存來支撐更大的銷售。
第三,RFID的應用,F(xiàn)在大家看到國際品牌都在用,國內服裝品牌用RFID的還不多,但未來用RFID技術我認為很牛,這個技術不但是可以節(jié)省我們貨品盤點的時間,我們原來供應商送貨到我們倉庫,我們要一件一件的掃描,這樣的效率很低下。我們裝了RFID之后,過通道機就可以了。另外裝了這個技術以后,到底有多少客人試穿了我們的衣服,因為試穿了我們的衣服,為什么有顧客沒有買我們的衣服,很多顧客試了,為什么它的轉化率不高,我們都能夠用RFID的技術來實現(xiàn)。
第四,社情,在線上茵曼有兩個公眾號,每發(fā)一個頭條,應該會到10萬的閱讀數(shù),大家看10萬的閱讀數(shù)是什么概念。科鋵崿F(xiàn)在很多的雜志,發(fā)行有10萬,甚至有2萬,3萬,5萬的。那當你的頭條數(shù)達到10萬的時候,其實整個宣傳的效果和你做CRM的效果就非常好。
茵曼新零售實現(xiàn)了“三通”。1、會員打通。如果會員不能進行線上線下連接打通,這是很危險的。無論是我們的顧客在京東上購買,還是天貓上購買,還是在線下門店購買,他都能夠共享積分,共享我們的會員體系。2、商品通,不管是茵曼線上的新品,還是線下新品,我們實現(xiàn)同款同價,F(xiàn)在很多傳統(tǒng)品牌走到了線上價格和互聯(lián)網品牌價格差不多,但是線下可能很貴,大家覺得如果是同一個品牌線上一盤貨,線上一個價格,最終可能是把線下的顧客引到線上來了,因為同一個品牌賣兩種不同的價格,最后銷售是從線下導到線上,我認為是不健康的。我認為一個品牌要持續(xù)地發(fā)展,不管你是在線上線下,你都要實現(xiàn)同款同價。3、利益打通,所有的店鋪不一定是直營,可能是加盟,但如果不能夠把你所有的銷售體系利益打通,你將不能夠和你所有渠道的合作伙伴實現(xiàn)共贏,只能實現(xiàn)單贏。
我覺得未來線上線下更多可以看到是共融,而不是線上生意好了,線下又沒生意了。
今天我想分享一下如何讓購物中心不受影響的心得。
第一,要求購物中心的品牌同價,不能說網上一個價格,購物中心比線上價格要高,最后會把你購物中心客戶帶走了。
第二,要搞活動,線上雙十一,線下也要雙十一,可能也要進行各種各樣的活動同步,茵曼做線上線下,我們所有的活動和線上同步,這樣的話,才能夠讓我們線上線下兩個渠道健康的發(fā)展。
第三,線上線下商品,很多品牌商都在做有效的差分,價格不一樣。價格不一樣可能有加盟商的利益在,那加盟商不是品牌商直營,那價格和線上存在一定的差距,這個傷害對購物中心來說是巨大的,那么監(jiān)控的節(jié)點是非常重要的。
從茵曼走到線下,看到線下的客單價是線上的1倍,同樣一個顧客,線上到旗艦店只買300塊錢,但是到線下會買到600塊錢,正因為線下有體驗,品牌價值度是不一樣的。凡是線下門店越多的品牌到線上來也能增長很快,因為它在線下有那么多門店的覆蓋率,有一定的顧客基數(shù)其實也是一個廣告,能夠很好的帶動這個品牌。剛才我聽到蘇總講了以后,我就很開心,為什么很開心呢?茵曼跟蘇總也進了不少場,合作的也還是不錯。我說線下是不是一個碼頭的生意?如果是一個碼頭的生意,我覺得挺難做。為什么?因為剛才蘇總講到H&M也好,ZARA,優(yōu)衣庫,第一,我給你最好的地方,第二,我給你裝修補貼,第三,給你免租,那肯定是不劃算的。
如何在互聯(lián)網的時代我們一起擁抱互聯(lián)網,擁抱新零售,用互聯(lián)網的技術來改造我們的商業(yè)效率,改造我們的品牌效率,這才是未來,才是新零售的本質。
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