茵曼方建華：線上線下共融，貨少人多就能贏

顧客才是中國(guó)零售與商業(yè)地產(chǎn)業(yè)終極命題。10月11日，2017聯(lián)商風(fēng)云會(huì)暨搜鋪網(wǎng)華東商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇在浙江烏鎮(zhèn)枕水酒店隆重舉行，大會(huì)吸引了行業(yè)高管、零售商業(yè)精英等近千人參會(huì)。圍繞“客從何來(lái)”這一主題，各方嘉賓展開了激烈的思辨。

茵曼創(chuàng)始人方建華圍繞“茵曼怎樣打贏新零售一戰(zhàn)”為主題，從一個(gè)線上品牌走到線下，不單單只是賣貨那么簡(jiǎn)單，而是從改變品牌的零售方式，讓線下服裝體驗(yàn)感更好，提升品牌感知度。

線下實(shí)體店同等規(guī)模下貨少人多就能贏得比賽。

▲茵曼創(chuàng)始人方建華

以下為茵曼創(chuàng)始人方建華現(xiàn)場(chǎng)演講摘要：

新零售，作為茵曼來(lái)講，如何打贏新零售？我是如何理解新零售的？我覺得新零售不是簡(jiǎn)單的賣貨，也不是單在哪一個(gè)電商平臺(tái)或者購(gòu)物中心賣賣貨，我覺得新零售的核心是我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造我們的零售方式。

我覺得中國(guó)的電子商務(wù)最重要的是提升了用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)改造了我們的商業(yè)效率，這才叫新零售。

并不是簡(jiǎn)單的商品和渠道就等于新零售。要加上互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)提升各行各業(yè)的商業(yè)效率。那新零售究竟改造了什么東西呢？這方面是來(lái)提升了我們的效率。

第二，我們要實(shí)現(xiàn)門店自主調(diào)撥�，F(xiàn)在線下400多家門店可以實(shí)現(xiàn)高效率的調(diào)撥，每一個(gè)店的庫(kù)存在200件左右，是以非常淺的庫(kù)存，在這么淺的庫(kù)存之下，又如何保證一個(gè)店是夠賣的，一定要實(shí)現(xiàn)全國(guó)所有的門店能夠快速的調(diào)撥，每一個(gè)門店之間貨能流轉(zhuǎn)起來(lái)，降低門店的庫(kù)存和品牌商的庫(kù)存，我們要以最淺的庫(kù)存來(lái)支撐更大的銷售。

第三，RFID的應(yīng)用。現(xiàn)在大家看到國(guó)際品牌都在用，國(guó)內(nèi)服裝品牌用RFID的還不多，但未來(lái)用RFID技術(shù)我認(rèn)為很牛，這個(gè)技術(shù)不但是可以節(jié)省我們貨品盤點(diǎn)的時(shí)間，我們?cè)瓉?lái)供應(yīng)商送貨到我們倉(cāng)庫(kù)，我們要一件一件的掃描，這樣的效率很低下。我們裝了RFID之后，過(guò)通道機(jī)就可以了。另外裝了這個(gè)技術(shù)以后，到底有多少客人試穿了我們的衣服，因?yàn)樵嚧┝宋覀兊囊路�，為什么有顧客沒有買我們的衣服，很多顧客試了，為什么它的轉(zhuǎn)化率不高，我們都能夠用RFID的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第四，社情，在線上茵曼有兩個(gè)公眾號(hào)，每發(fā)一個(gè)頭條，應(yīng)該會(huì)到10萬(wàn)的閱讀數(shù)，大家看10萬(wàn)的閱讀數(shù)是什么概念啊？其實(shí)現(xiàn)在很多的雜志，發(fā)行有10萬(wàn)，甚至有2萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)的。那當(dāng)你的頭條數(shù)達(dá)到10萬(wàn)的時(shí)候，其實(shí)整個(gè)宣傳的效果和你做CRM的效果就非常好。

茵曼新零售實(shí)現(xiàn)了“三通”。1、會(huì)員打通。如果會(huì)員不能進(jìn)行線上線下連接打通，這是很危險(xiǎn)的。無(wú)論是我們的顧客在京東上購(gòu)買，還是天貓上購(gòu)買，還是在線下門店購(gòu)買，他都能夠共享積分，共享我們的會(huì)員體系。2、商品通，不管是茵曼線上的新品，還是線下新品，我們實(shí)現(xiàn)同款同價(jià)。現(xiàn)在很多傳統(tǒng)品牌走到了線上價(jià)格和互聯(lián)網(wǎng)品牌價(jià)格差不多，但是線下可能很貴，大家覺得如果是同一個(gè)品牌線上一盤貨，線上一個(gè)價(jià)格，最終可能是把線下的顧客引到線上來(lái)了，因?yàn)橥�一個(gè)品牌賣兩種不同的價(jià)格，最后銷售是從線下導(dǎo)到線上，我認(rèn)為是不健康的。我認(rèn)為一個(gè)品牌要持續(xù)地發(fā)展，不管你是在線上線下，你都要實(shí)現(xiàn)同款同價(jià)。3、利益打通，所有的店鋪不一定是直營(yíng)，可能是加盟，但如果不能夠把你所有的銷售體系利益打通，你將不能夠和你所有渠道的合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏，只能實(shí)現(xiàn)單贏。

我覺得未來(lái)線上線下更多可以看到是共融，而不是線上生意好了，線下又沒生意了。

今天我想分享一下如何讓購(gòu)物中心不受影響的心得。

第一，要求購(gòu)物中心的品牌同價(jià)，不能說(shuō)網(wǎng)上一個(gè)價(jià)格，購(gòu)物中心比線上價(jià)格要高，最后會(huì)把你購(gòu)物中心客戶帶走了。

第二，要搞活動(dòng)，線上雙十一，線下也要雙十一，可能也要進(jìn)行各種各樣的活動(dòng)同步，茵曼做線上線下，我們所有的活動(dòng)和線上同步，這樣的話，才能夠讓我們線上線下兩個(gè)渠道健康的發(fā)展。

第三，線上線下商品，很多品牌商都在做有效的差分，價(jià)格不一樣。價(jià)格不一樣可能有加盟商的利益在，那加盟商不是品牌商直營(yíng)，那價(jià)格和線上存在一定的差距，這個(gè)傷害對(duì)購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)是巨大的，那么監(jiān)控的節(jié)點(diǎn)是非常重要的。

從茵曼走到線下，看到線下的客單價(jià)是線上的1倍，同樣一個(gè)顧客，線上到旗艦店只買300塊錢，但是到線下會(huì)買到600塊錢，正因?yàn)榫�下有體驗(yàn)，品牌價(jià)值度是不一樣的。凡是線下門店越多的品牌到線上來(lái)也能增長(zhǎng)很快，因?yàn)樗�在線下有那么多門店的覆蓋率，有一定的顧客基數(shù)其實(shí)也是一個(gè)廣告，能夠很好的帶動(dòng)這個(gè)品牌。剛才我聽到蘇總講了以后，我就很開心，為什么很開心呢？茵曼跟蘇總也進(jìn)了不少場(chǎng)，合作的也還是不錯(cuò)。我說(shuō)線下是不是一個(gè)碼頭的生意？如果是一個(gè)碼頭的生意，我覺得挺難做。為什么？因?yàn)閯偛盘K總講到H&M也好，ZARA，優(yōu)衣庫(kù)，第一，我給你最好的地方，第二，我給你裝修補(bǔ)貼，第三，給你免租，那肯定是不劃算的。

如何在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代我們一起擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱新零售，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來(lái)改造我們的商業(yè)效率，改造我們的品牌效率，這才是未來(lái)，才是新零售的本質(zhì)。