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6分鐘1000萬,22分鐘3000萬,1小時08分5000萬......11月11日剛過零點,裂帛數(shù)字大屏上不斷飆升的銷售數(shù)據(jù)無疑刺激著在場每個人的興奮神經(jīng)。不過裂帛的創(chuàng)始人湯大風卻表示,相比于銷量今年裂帛雙11更加看重售罄率。
11月12日零點,第8次參加雙11的裂帛單店銷量定格在1.1307億元,成功躋身天貓雙11 “億元俱樂部”,并實現(xiàn)同比15.31%的增長。
據(jù)了解,今年雙11,企劃給裂帛品牌定下的銷售目標是1.13億元,而實際完成的銷售額是1.137億元。最終數(shù)據(jù)與預期目標如此接近并不是一個簡單的巧合,而是裂帛利用自主研發(fā)的信息系統(tǒng)“裂帛BI”和生意參謀,用數(shù)據(jù)管理替代經(jīng)驗管理的嘗試。
裂帛CIO大麥透露:“在系統(tǒng)的幫助下,每一次活動的選款備貨、價格調整,都可以事先估算推演、事后及時做銷售分析及毛利透視,運營團隊對活動力度和商品配貨都能有相對精準的把握。除此之外,商品企劃團隊根據(jù)目標確定盤貨結構,運營團隊通過BI系統(tǒng)預估毛利、監(jiān)控銷量,為雙11當天的促銷活動提供決策支撐,數(shù)據(jù)的運用和供應鏈上各部門協(xié)作顯得尤為重要!
此外,作為風格較為強烈的原創(chuàng)設計師品牌,裂帛針對近兩年電商無線化和年輕化的特點逐步凸顯,在貨品布局上除增加運動風等年輕化品類,在服裝版型風格及拍攝風格也更加年輕化。并且還成立了專門的直播團隊,深入挖掘該渠道的價值,用生活場景穿搭等內(nèi)容輸出,進一步貼近年輕消費者。
如何精準備貨才能提高售罄率
6分鐘1000萬,22分鐘3000萬,1小時08分5000萬......11月11日剛過零點,裂帛數(shù)字大屏上不斷飆升的銷售數(shù)據(jù)無疑刺激著在場每個人的興奮神經(jīng)。不過裂帛的創(chuàng)始人湯大風卻表示,相比于銷量今年裂帛雙11更加看重售罄率。
如何保障備貨深度的同時提升售罄率?為了達到這一目標,裂帛從8月便啟動了貨品籌備方案,從而確保雙11備貨的精準度。
1、 一進入8月,裂帛就開始關注秋冬季節(jié)流行趨勢和預測分析,即時盤點貨品及時補充保證產(chǎn)品的完整性與豐富性;
2、 9月的每個銷售節(jié)點后,都根據(jù)馬太效應更新采購預算,并通過逐步釋放采購金額的方法確保補單產(chǎn)品的準確性;
3、 10月初,運營團隊和企劃團隊每日的基本工作就是分析昨天以及過去所有雙11預售商品和新品的點擊瀏覽、預定、收藏、加購等數(shù)據(jù),通過對比品類及單款的同比及環(huán)比變化,及時快速調整供應鏈中商品的下單品類結構及庫存數(shù)量,保證滿足預計銷量的同時庫存最小化。
4、 在整個雙11備貨過程中,企劃始終與運營保持緊密溝通,相互了解對方策略的變化,使企劃產(chǎn)品端與運營銷售端的信息保持一致并貫穿始終。
在精準備貨的基礎上,供應鏈是保障售罄率的第二條防線。供應鏈曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)服飾品牌最大的短板,經(jīng)過幾年與供應鏈的磨合,基于SCM、BI等系統(tǒng)數(shù)據(jù)日漸成熟的統(tǒng)計分析,裂帛實現(xiàn)了越來越快的信息從市場終端倒流到研發(fā)端繼而創(chuàng)作、生產(chǎn)的過程。裂帛從產(chǎn)品研發(fā)到上線預售由原先的45天,縮短為現(xiàn)在最快可達5天,且大貨入庫也只需要25天。
在今年的主推產(chǎn)品上,除了新增大量基礎打底類款式服裝之外,結合市場搜索數(shù)據(jù)分析和今年氣溫普遍偏低等因素,裂帛還增加了多款羽絨服,并在創(chuàng)作中加入了許多當下流行元素。裂帛副總裁大禹表示:“消費者日趨理性,對雙11傳統(tǒng)玩法帶來很大挑戰(zhàn),只是依靠低價競爭已經(jīng)無法吸引消費者對雙11的關注度,所以今年裂帛雙11首發(fā)新品多達340款,這是裂帛8次雙11史上從未有過的。”
從10月10日開始預熱到結束,在準確預估、精準備貨和快反供應鏈的保障下,裂帛在今年雙11整個品牌的銷售額略微超過預估目標1.13億,雙11新品售罄高達70%,總售罄率也達到65%。
成立專業(yè)的直播團隊
今年天貓雙11無線端的占比已經(jīng)超過82%,泛90后的年輕人群也在逐漸成為消費的主力人群,裂帛在市場營銷方式上也踩準了這兩個點。
雙11開始之前,裂帛的直播團隊成立已有3個月,由市場部的2人與設計部的4人靈活組合而成。在培養(yǎng)用戶觀看直播的習慣中,裂帛的直播策劃團隊沒有選擇用大量優(yōu)惠力度來吸引觀看,而是通過新品試穿搭配來滿足粉絲對產(chǎn)品更深層次的了解需求,并通過社群管理來統(tǒng)一維護有觀看直播愛好的粉絲,以此來建立更深入的交互關系。
對此,大禹認為:“純電商品牌與傳統(tǒng)品牌最本質的區(qū)別在于與消費者的互動,這也是為什么今年裂帛在直播上投入巨大。”早在10月初開始,裂帛即發(fā)動設計師通過直播形式與粉絲互動,展示了近千款商品。從11月1號到11號策劃了11場連續(xù)的直播,比如“雙11新品穿搭”、“親子搭配:那些年的育兒經(jīng)”、“行走在時尚北京T臺上的秀場直播”、“時尚北京創(chuàng)意生活展覽會”等主題。從內(nèi)容設置上鎖住消費狂潮期間客戶的目光,增進品牌認知與銷量轉化。
據(jù)透露,直播預熱的效果在裂帛雙11預熱期間的加購數(shù)據(jù)上有直接體現(xiàn)預熱加購數(shù)量是去年的兩倍之多,轉化率也達到了9.63%,達到了裂帛參加了8次雙11的峰值。
新零售不是淘品牌軟肋,而是契機?
縱觀雙11的歷程與變化,很多人都說傳統(tǒng)品牌已經(jīng)從之前的跟電商對立走到現(xiàn)在的相互融合,淘品牌的路會越來越難走,純電商企業(yè)的紅利期已經(jīng)結束。對此,大禹提出了不一樣的看法,他認為今年雙11線上和線下的全面融合打通是阿里巴巴“新零售時代”的戰(zhàn)略,促進了消費者觀念的提升和進化。不僅于此,線下傳統(tǒng)品牌的全面融合給線上帶來了更多流量增長,對淘品牌來講更是個機會。
近幾年的消費者對雙11不再是單純的沖動型消費,而是更加關注個性化需求,消費者對購物的體驗要求越來越高,價格對購物策略的影響力逐漸削弱,消費者不再看重價格,而是從多維度考量雙11帶來的消費便利,淘寶與天貓擁有過十億的商品ID,這是傳統(tǒng)商業(yè)模式不可能實現(xiàn)的。
“互聯(lián)網(wǎng)時代,適者生存,轉型期的陣痛不可避免。在挑戰(zhàn)面前,品牌提升自身的原創(chuàng)設計、創(chuàng)新研發(fā)能力,優(yōu)化供應鏈體系,才是立足的關鍵!贝笥肀硎。
當前閱讀:要的不是銷售過億而是售罄率,裂帛雙11最大的依靠竟然是系統(tǒng)?
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