韓后王國安：：錢可以砸出用戶信任 制造屬于自己的版權(quán)

9月16日消息，日前在新網(wǎng)商峰會中，韓后創(chuàng)始人王國安談到了他個人對化妝品電商的看法，并提出了國內(nèi)化妝品牌的發(fā)展方向。

據(jù)了解，韓后化妝品從2014年才開始接觸電商，并成立了獨立的電商部門。

王國安表示，中國化妝品要做的事情不是透支原來的紅利，而是必須制造出屬于自己的版權(quán)。

他認(rèn)為，化妝品最高的成本是信任的成本，很多人花多錢打廣告，實際上是要解決消費者信任的問題。

“如果你想讓你的品牌信任度更高，不僅僅是你的用戶知道，而是你旁邊的圍觀的人都能夠給你敲鑼打鼓。這個很重要，如果沒有人敲鑼打鼓，這個品牌的信任度是有限的。”王國安說道。

圖為韓后創(chuàng)始人王國安

以下為韓后創(chuàng)始人王國安的演講全文：

感謝天貓、淘寶的領(lǐng)導(dǎo)，還有美妝行業(yè)很多的前輩、同行。我只是韓后的創(chuàng)始人，電商來說，其實韓后真正觸電在去年的1月1日事業(yè)部真正成立，為什么韓后在去年1月1日才進入到電商這個行業(yè)？是不重視還是覺得這個行業(yè)沒有前途？都不是。在四五年前，我們公司也有很大的分歧，現(xiàn)在電商這么火，而且那個時候每年的電商大會和“雙十一”，那幾天我是特別難受的，因為“雙十一”只能看別人的，我們卻無家可歸，更加離電商大會很遠(yuǎn)了。為什么當(dāng)時不做這個渠道？三四年前我和我的同事說，那個時候我們只有一個渠道，也是本土品牌成長的唯一沃土，就是化妝品專營店，一年專營店都有幾千萬，這個陣地都沒打好，難道到網(wǎng)上不挨揍？我們千萬不要抱著“占茅坑”隨隨便便去做，我們一定在一個渠道里必須占據(jù)了長尾的位置。

當(dāng)在專營店活下來以后，去年1月1日，正式的把電商部獨立出來，電商要做好有幾個關(guān)鍵點，環(huán)境和氛圍特別重要。

第一，必須是獨立的，特別是化妝品這么多的渠道，隨著你的企業(yè)慢慢壯大，內(nèi)部資源調(diào)配是交割的。

第二，每一個部門的文化是不一樣的，電商不要和現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人一起辦公，這個是非常不好的。1月1日我們的辦公在哪里？當(dāng)時我的一個哥們，茵曼的方總，他在三樓，我搬到二樓。他們整個園區(qū)里都是電商人才，有這個氛圍，大家有比較，我們很多團隊會以旁邊來決策自己的行為，還有是不懂就問。所以它必須是獨立的部門，而且在戰(zhàn)略上必須高度重視。去年1月1日在做，成績還過的去，去年就是及格，至少在這里活下來了。今年定的目標(biāo)是：第一，在國產(chǎn)品牌占前三名的目標(biāo)，PPT我不講了，我原來認(rèn)為是和很多行業(yè)在一起的，其實我們都是自己人，自己人說自己的事情。

談一下我個人的看法，中國的化妝品大家差距不大，從第一名前十名，大家的份額相差幾百萬是不大的，但是化妝品電商有點像電視和電視媒體的版權(quán)，比如《中國好聲音》，大家知道互聯(lián)網(wǎng)版權(quán)在前幾年靠買，電視的版權(quán)來做引流。今年的化妝品行業(yè)也是這樣，今天在所有網(wǎng)上賣的東西版權(quán)都來源于哪里？線下。我們化妝品行業(yè)這幾年國內(nèi)品牌、全渠道的品牌占據(jù)了天貓的前面，淘品牌勢頭沒有那么好。有幾個關(guān)鍵點：

第一，我們打的是群架，昨天銀泰百貨的CEO講，他覺得過去的百貨像一群兵，拿著矛，拿著盾，電商說我有槍，還不信，結(jié)果真開槍了，我們湊緊一點，子彈是有限的，但是人家是機關(guān)槍。中國的閱兵，引起勝利的也是曾經(jīng)沒有拿過槍、炮，拿著矛、拿著盾的土八路，徹底的省里。中國反法西斯勝利是中國結(jié)束那么多年的恥辱，取得了根本性勝利，憑什么勝利？是團結(jié)了全世界各個反法西斯的人，從蘇聯(lián)、美國等等，打的是聯(lián)合戰(zhàn)爭，靠什么勝利了？是聯(lián)合戰(zhàn)爭的省里。線下品牌也是這樣的，最后取得的東西，我們必須要打一個聯(lián)合戰(zhàn)爭，必須是所有的渠道，就像解放戰(zhàn)爭一樣的，有可能那個渠道就是你的蘇聯(lián)，有可能那個渠道就是你的美國，他要借槍給你，要借炮給你。所以沒有槍，沒有炮不可怕，可怕的是沒有和你一起戰(zhàn)斗的同盟。

我們現(xiàn)在線上像電商廣告，原來電視廣告生產(chǎn)不出內(nèi)容，因為電視欄目，一個欄目可以砸三個億、兩個億，他們制作欄目都是大投入、大制作、大產(chǎn)出。其實化妝品也是一樣的，為什么現(xiàn)在差距很小？因為我們的版權(quán)是雷同的，都是來源于下面，來源于傳統(tǒng)渠道或者是其他的渠道。而且，在這幾年實際上我們是享受了品牌的紅利，但是這個格局必須要被破掉，未來互聯(lián)網(wǎng)也是一樣的，中國的互聯(lián)網(wǎng)一定會制造出原版的內(nèi)容。

像《來自星星的你》已經(jīng)證明了，完全在網(wǎng)絡(luò)上一夜之間被全國人民知道的這樣一個現(xiàn)象級的東西，這僅僅是一個開始。中國化妝品也是一樣，你要干的事情是什么事情？你不是在透支原來的紅利，必須制造出你自己的版權(quán)。我認(rèn)為化妝品未來一定在韓后，也可能不是在韓后，是在座的各位更優(yōu)秀的品牌，你的一款產(chǎn)品首先在網(wǎng)上，爆的一塌糊涂，可能是百萬支，可能是千萬支，所有線下跟你買版權(quán)，這一點是非常重要的。

如果，現(xiàn)在所有的化妝品電商，沒有屬于自己的在互聯(lián)網(wǎng)版權(quán)的，那個時代是1.0的時代，但是這個版權(quán)怎么做？我個人的理解：

必須你本身就是一個品牌，過去一樣的，我原來都不知道你是誰，這樣就很難了，就像電視廣告一樣的，化妝品最高的成本是信任的成本，很多人說這個人多么白癡，花這么多錢打廣告，為什么打廣告？實際上要解決消費者信任的問題。大家都在談大數(shù)據(jù)、淘品牌和互聯(lián)網(wǎng)品牌是最精準(zhǔn)的，他們就是一幫被大數(shù)據(jù)害了的，不要聽大數(shù)據(jù)，它能成就你，也一定能夠制約你。為什么？一個東西起來旁邊圍觀的跟很重要，馬云做晚會，就是讓所有圍觀的人進去。化妝品也是這樣，如果你想讓你的品牌信任度更高，不僅僅是你的用戶知道，而是你旁邊的圍觀的人多能夠給你敲鑼打鼓，這個很重要，如果沒有人敲鑼打鼓，這個品牌的信任度是有限的。如果你太太買化妝品，連你都不知道，他的自尊心是受到傷害的。我覺得要破這個局，我們一定要搞定圍觀，化妝品最大的成本就是信任，這個成本是很高的。

我們和國際品牌競爭，中國的化妝品一定要感謝國際品牌，他們和我在同臺的舞臺競爭，中國不應(yīng)該搞什么關(guān)稅，就應(yīng)該把門打開，戰(zhàn)爭是慘烈的，但是留下來的就是將軍，都是牛逼的。但是我們怎么和他在同臺競爭的角度，我們有我們的優(yōu)勢。

讓雅詩蘭黛制造出一個互聯(lián)網(wǎng)品牌的產(chǎn)品是不可能的，但是我們有可能，所以天貓的、阿里的同事，要把很多機會給齊思亂想、不切實際，僅僅是夢想的人，也許這個東西不成立，但是想想還是可以的，就應(yīng)該支持中國的，你干什么東西是別人沒有干過的，你是顛覆的，是能夠制造版權(quán)的，讓所有人知道天貓也是可以出現(xiàn)象級的，這個很重要。天貓不僅僅是靠買版權(quán)的平臺，價值完全可以制造現(xiàn)象級。

很多投資人問我，說為什么過去的化妝品都是“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，我說今天不一樣了，為什么？過去國內(nèi)品牌而一支產(chǎn)品，就像15年前，我出來打工的時候，唯一的交通工具就是綠皮火車，如果這趟貨車坐不上就要等，從江西到浙江有兩天時間，我們只能在一個渠道里，而且只有唯一的交通工具。但是今天不一樣了，我們到北京去，高鐵不行，可以定機票、機票不行，開車，開車不行轉(zhuǎn)車，今天和國際品牌競爭是在眾多領(lǐng)域里可以大家充分競爭的。今天把這個路封了，走那條的。

第二，人才流向，我們看一個產(chǎn)業(yè)就看人才流向，今天沒有人覺得在中國民族本土品牌上班是一個丟人的事情，而且是很榮耀的事情，在中國民族品牌里有非常多的優(yōu)秀人才，而且是國際化的人才。

第三，資本流動，過去5年前有誰投資化妝品？不可能，他們覺得你們就是一幫土八路、一幫黑社會，別人不能干的你們干，別人不能送的你們送，但是就是那幫土八路，在今天受到很多資本的擁抱。

我和投資人說，如果以過去的方式看中國本土品牌你真的錯了，中國一定誕生化妝品的海爾、格力，而且僅僅是開始，不是終結(jié)，因為有這么多的渠道。在天貓，國內(nèi)品牌也不遜色，不要帶著有色眼鏡看我們。

天貓說，要國際化，中國未來的本土品牌就是國際品牌，懂嗎？不能認(rèn)為從國外來的就是國際品牌，他們能夠走出去，他們就是國際品牌。

我在2年前也特別害怕互聯(lián)網(wǎng)，像“雙十一”，你們天下網(wǎng)商會一到那天我不出來見人了，覺得自己很老土，覺得我們就是傳統(tǒng)行業(yè)。但是有了互聯(lián)網(wǎng)這個東西覺得很興奮，我也剛剛找到感覺，但是我覺得還是比較興奮的。

中國的消費者從過去的“小白”到了“后小白”，必將承認(rèn)“達(dá)人”和“意見領(lǐng)袖”，國際品牌不用解決信任，我們要花20%的成本解決信任，我們?yōu)槭裁赐稄V告？其實投的也是浪費的，我也知道，但是不投就不買你，就像談戀愛不花錢，他認(rèn)為你不是真感情，其實我們也是真感情的。隨著中國品牌越來越強大，中國完全可以和國外品牌做出一樣的東西。

如果把每年銷售額的20%用來做產(chǎn)品，不要說“尖叫”，什么“叫”都可以。我是一個化妝品的菜鳥，我們把比例加多一倍，未來的核心競爭力是“笨功夫才是核心競爭力”，不是聰明。別人用5塊，我用10塊，我們從包裝到技術(shù)已經(jīng)沒有壁壘了，只不過給我們的比例不夠，信任成本是第一的，所有人開始識別的時候，真的知道什么是好的時候，那很好辦，因為中國的化妝品處在什么階段？我也不知道什么是好的，我就知道雅詩蘭黛是好的，因為處在一個不完全識別的階段，隨著消費者越來越成熟就沒有了。我們趕在一個競爭最激烈的時代，也是一個最好的時代，因為我們的股市是“長牛”，是“長線牛市”，不是國家制造的股市，我認(rèn)為這是全國人民的化妝品的牛市。

所以，有在座的化妝品行業(yè)的前輩，以狼、與虎共舞，我們大家一起努力，一定讓中國化妝品的股市沖破1萬點！謝謝！