ITAT在進(jìn)駐商場時(shí),也不像傳統(tǒng)租賃形式一樣預(yù)付租金,而是采用浮動(dòng)租金的方式??將銷售額的15%返給商場。另外,為了讓現(xiàn)金更快回籠,ITAT所有門店一律自己收銀,與商場進(jìn)行月結(jié)。目前,商場與專賣店之間通常的模式是商場統(tǒng)一收銀,每月或每季度向租戶結(jié)算賬款。為了取得商場業(yè)主的信任,ITAT也對(duì)他們開放了自己的IT系統(tǒng),以便商場業(yè)主可以實(shí)時(shí)查看到ITAT門店的銷售情況,了解自己可獲得的返點(diǎn)金額。
ITAT的快速擴(kuò)張不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)投資的力撐,在歐通國所強(qiáng)調(diào)的供應(yīng)商、ITAT、地產(chǎn)商這個(gè)“鐵三角”合作模式里,至少有一些特質(zhì)符合了未來商業(yè)的發(fā)展趨勢,這些趨勢無疑是互聯(lián)網(wǎng)思維的現(xiàn)實(shí)映射。
一是通過IT系統(tǒng)建立一套信用機(jī)制,在這之上,基于數(shù)據(jù)共享、信息對(duì)等的商業(yè)效率更高,傳統(tǒng)的合作“霸權(quán)”變得柔和,企業(yè)之間在數(shù)據(jù)共享的基礎(chǔ)上能夠建立起信任制度。用歐通國的話來說就是:“供應(yīng)商無論大小我都一視同仁!
二是與合作伙伴建立透明、平等、分賬的合作模式。在鐵三角里,供應(yīng)商、ITAT和地產(chǎn)商三者各自扮演的角色分別是:一個(gè)出貨,一個(gè)負(fù)責(zé)銷售,一個(gè)出場地,然后以15天~30天不等的時(shí)間作為結(jié)賬周期。這是一種建立在透明開放機(jī)制之下、根據(jù)銷售收入分賬的合作模式。同時(shí),合作各方根據(jù)實(shí)際貢獻(xiàn)進(jìn)行收入分配。這個(gè)分賬的比例在ITAT已經(jīng)被固定下來,也就是說這三者的利潤率都是固定的,在這個(gè)鏈條中就不存在某一個(gè)環(huán)節(jié)獲得暴利的現(xiàn)象。
三是借資源杠桿增長。在中國制造產(chǎn)能高漲的今天,懂得借用企業(yè)之外的資源,并有效地組織起這些資源,這種能力能使企業(yè)以最小的成本快速發(fā)展。ITAT實(shí)際上就是用了這樣的方法組織起了兩類在中國過剩的資源??大量的中小服裝供應(yīng)商和二、三類的商業(yè)地產(chǎn)。而這些都不需要它直接進(jìn)行資本的控制。
“完美”模式的致命前提
但要讓這個(gè)“鐵三角”牢不可破,還需要一個(gè)前提:提供給三方“分享”的利益蛋糕必須足夠大。大量的中小企業(yè)以及地產(chǎn)物業(yè)商愿意免費(fèi)提供資源給ITAT,而它們之所以愿意與ITAT建立分賬的商業(yè)模式,無外乎看中的是ITAT的市場能力,即希望ITAT能為其帶來高額的收入??這需要ITAT將總收益的餅做得足夠大,利益鏈上的每個(gè)成員才能獲得更多的收入。然而,市場能力卻成為ITAT最薄弱的一環(huán),其大部分門店門可羅雀。盡管ITAT有2600多萬會(huì)員,但是如何刺激他們成為忠誠的回頭客,ITAT目前都沒有良方。
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