特步：零售新突破，不止是直播

分享到： | | | | 2020-3-25 10:58

“特步運動+”線上小程序早在去年就已開始建設，疫情前已經(jīng)有600家店鋪上線。這樣的前瞻性布局來源于特步對于未來趨勢的判斷，“過去90%以上都是通過實體店銷售，后面會不會演變成20%~30%線上的收入占比，我覺得今后也會有這樣的趨勢�！� 特步零售運營中心副總監(jiān)楊平輝表示，疫情讓特步早先下的這步棋發(fā)揮了作用。

特步已為疫情過后消費需求反彈做好準備。

從1月下旬開始，疫情的突然爆發(fā)導致依賴線下場景的零售等行業(yè)受到嚴重沖擊，運動品牌相當數(shù)量的線下門店不得不暫時停業(yè)以應對疫情防控需要，短期內造成的負面影響在所難免。面對疫情，特步積極加快云銷售的轉型步伐，在危機中找到了實現(xiàn)零售環(huán)節(jié)革命性突破的機會。

在特步全國4000多家門店中相繼上線一款名叫“特步運動+”的線上小程序，店員們則紛紛跨界當起了“主播”直播帶貨。據(jù)了解，“特步運動+”是終端門店的云店，終端導購在小程序上變身云店客服，還可以通過直播帶貨等一系列線上銷售手段，持續(xù)服務原本線下積累的成熟客戶群，實現(xiàn)同城零接觸購物，保持了與顧客的持續(xù)連接，更盤活了特殊時期的人、場、貨資源。

通過開設店鋪專屬直播平臺，店鋪能夠在這一特殊時期增加品牌店鋪與客戶的粘性，很好的維護私域流量。據(jù)悉，疫情期間特步安排了100多場關于“特步運動＋”小程序的使用培訓，更好為銷售導購們賦能，店員的直播帶貨能力由此得到提升。

而銷售轉化則直接為店員個人創(chuàng)收，店員積極性被調動起來，形成正向循環(huán)。據(jù)特步品牌世紀大廈店店長孫杰輝介紹，通過店員親身上陣直播帶貨，短短幾十分鐘的直播時間內就能有十幾雙鞋的成交量，比線下門店的轉化率高出許多。

據(jù)了解，“特步運動+”讓店鋪最高的轉化率達到16%，單日線上銷售額最高超過了800萬元。除了“特步運動＋”，特步還同步開設了特步微商城，開拓線上分銷業(yè)務。特步微商城可以無門檻的接納特步事業(yè)合伙人，人人都可以分銷，一鍵開店，這激起了特步員工甚至供應商合作伙伴的熱情參與。線上微銷售運行良好，終端云店銷售持續(xù)增長，成為特步應對疫情影響的一記殺手锏，也使特步在線上銷售有了一定差異化優(yōu)勢。

目前，隨著疫情得到有效控制，特步全國大部分門店已經(jīng)復工�？紤]到疫情過后，補償性和延遲性需求預計帶來需求反彈，特步正在加快打磨零售，以抓住特定市場中的回補放量機會，促進銷售。據(jù)悉，特步將改變以往逐層培訓和借助超級導購相結合的培訓方式，對全國超過6000家店面近3萬名導購將同時進行在線培訓。如果能順利完成并達到預期，將給特步零售環(huán)節(jié)帶來革命性突破。

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