凡客教你四招戰(zhàn)庫存

庫存危機

      2011年，由于實行“品類擴張”策略,凡客遭遇高庫存問題，“高庫存”成為凡客亟須解決的首要問題。

      經(jīng)過一年的改革，凡客在2012年第四季度實現(xiàn)盈利，其整體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)從三個月以上降到了不足30天，2012年第四季度更是縮短到了16天。在眾多服裝企業(yè)仍身陷“高庫存”泥潭難以自拔之際，凡客得以掙脫高庫存枷鎖。

      如果不是當年陳年不滿足于“一心一意賣襯衫”而進行品類擴張，凡客在2011年或許就不會遭遇“高庫存”危機。

      連陳年自己都承認當初“輕狂”，覺得自己什么都可以做，于是凡客不再一心一意做襯衫，開始進入箱包、內(nèi)衣、百貨以及化妝品等眾多五花八門的領域。一時間，凡客成了一個無所不能的“超人”，既賣男裝又賣女裝，既賣化妝品又賣電飯鍋……可以說，凡客該開拓的品類開拓了，不該開拓的品類也開拓了。

      于是，到2012年9月30日，凡客的總庫存量達到了驚人的程度。

四大策略

凡客第一招：收縮戰(zhàn)線 

      實行品類擴張政策造成的高庫存問題如何解決？2012年凡客開始收縮戰(zhàn)線。陳年稱，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大家對凡客的了解主要還是來自服裝，而且服裝產(chǎn)品比其他品類產(chǎn)品毛利率高，單做服裝并不比進行品類擴張賺錢少，于是凡客把以前毛利率低的品類基本上都砍掉了。

      在服裝業(yè)，凡客曾試圖把每個環(huán)節(jié)都走通，從規(guī)劃設計到產(chǎn)品生產(chǎn)再到宣傳，所有產(chǎn)品都想自己做。

      而現(xiàn)在凡客也不再盲目追求做全能選手,因為凡客意識到，在產(chǎn)業(yè)鏈中應該讓每個人做自己擅長的事，要更多借助合作伙伴的力量，讓利于合作伙伴，獲得共贏。

凡客第二招：進行人事結(jié)構調(diào)整

      在2011年9月之前，凡客的組織體系相對簡單，只有兩大產(chǎn)品事業(yè)部和營銷中心，各條產(chǎn)品線分布于兩個事業(yè)部中。

      2011年，不斷上漲的庫存額令凡客陷入恐懼之中，凡客意識到兩個事業(yè)部不足以形成競爭，于是開始進行分拆。經(jīng)過9個月時間，到2012年6月，凡客拆分出了12個事業(yè)部、19條生產(chǎn)線。以前只有兩大事業(yè)部的時候，每個事業(yè)部負責的業(yè)務規(guī)模都很大，銷售情況如何、庫存情況怎樣并沒有細化到每條生產(chǎn)線上，因此，到底是哪個產(chǎn)品庫存多并不能一眼看出來。當分拆成12個事業(yè)部之后，每個部門負責的業(yè)務量大大減少，哪種產(chǎn)品庫存積壓嚴重變得顯而易見。

      此外，事業(yè)部分拆后，各部門之間的競爭也更加激烈。網(wǎng)站運營部門每天及時給出各種銷售數(shù)據(jù)和點擊數(shù)據(jù)，并有權利根據(jù)這些數(shù)據(jù)進行選擇，表現(xiàn)不好的產(chǎn)品和創(chuàng)意隨時會被換掉，這大大促進了各部門之間的良性競爭。各個部門之間權責也更加明確，每個部門都更加清楚自己的庫存、銷售情況、毛利率情況、自己應該做什么、不應該做什么。

凡客第三招：塑造品牌影響力

      在企業(yè)發(fā)展中，企業(yè)的周轉(zhuǎn)率決定資產(chǎn)規(guī)模和資產(chǎn)盈利，庫存周轉(zhuǎn)不靈是企業(yè)的災難。企業(yè)如何提高周轉(zhuǎn)率，實現(xiàn)盈利？在陳年看來，在根本上還是靠品牌影響力、高性價比和時尚度。

      正如陳年所說，“要知道我們每天收的錢是用戶給我們的，不是我們自己造出來的，那么多定單送到用戶手里，是用戶一手拿貨一手付錢的，靠的是品牌影響力，高性價比和時尚度�！�

      據(jù)悉，凡客正在加速向品牌商的轉(zhuǎn)型。2012年年末，凡客將供應商數(shù)量從過去的200家砍到100家，同時增加了速度快、成本低的小型供應商。2012年凡客加強與供應商合作，甚至開放數(shù)據(jù)給供應商，讓供應商參與到產(chǎn)品規(guī)劃和銷售規(guī)劃中，將更多專業(yè)的事情交給供應商完成。

      在性價比方面，作為網(wǎng)絡品牌凡客在定價的時候已經(jīng)把很多水分擠出去了，因此在爭取線下市場的時候就更具競爭力，凡客方面表示其推出的產(chǎn)品要堅持高性價比，做全網(wǎng)最低價。

      關于時尚，陳年認為凡客的產(chǎn)品已經(jīng)足夠時尚。凡客的主力產(chǎn)品VT有無數(shù)圖案，從“正能量”到“新浪潮”電影再到“世界末日夙愿之我愛你”無一不緊跟社會熱點話題，充滿時尚感。2012年春夏，凡客以“正能量”為slogan的VT年度銷量突破1300萬件，其時尚度可見一斑。

凡客第四招：追趕快時尚

      過去，凡客一直致力于生產(chǎn)大量基本款服裝。但是，最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在凡客下單的用戶為女性消費者，她們的購買行為極為不理性，因此很多時尚款產(chǎn)品需強調(diào)快速反應，小批量生產(chǎn)隨時加單，生產(chǎn)完一批馬上換款。

      1月21日凡客上線了時尚女裝頻道，希望通過小批量生產(chǎn)、快速反應，控制產(chǎn)能保證毛利。凡客表示，將爭取最小起訂量，用兩周到一個月的時間完成從產(chǎn)品開發(fā)到上線銷售的全過程。這樣，不僅庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)大大減少，多款少量會出現(xiàn)爆款，并且不會降價，這樣會大大提高商品的毛利率。凡客現(xiàn)在也正在尋找這樣習慣進行小批量生產(chǎn)的合作伙伴。