七匹狼7千萬收購肯納 周少雄的營銷“心機”

　　國內(nèi)渠道營銷

　　收購杭州肯納不僅為七匹狼帶來了利潤豐厚的奢侈品代理收入，還能打通七匹狼在產(chǎn)品銷售渠道方面的戰(zhàn)略上升空間。

　　讓周少雄看重的是，杭州肯納所代理的國際品牌對進入高端百貨公司渠道有很強的主動權(quán)。這種無形資源對七匹狼打造高端品牌，進入高端渠道無疑是一個非常大的助力。將杭州肯納收入囊中，對七匹狼高端戰(zhàn)略的實施提供了可行通道。

　　在此之前，從2004年七匹狼上市以來，周少雄就一直在尋找涉足國際品牌代理業(yè)務(wù)的機會。

　　自去年七匹狼完成去庫存化后，擴張速度相當(dāng)迅猛，“但擴張仍集中在品牌加盟、自營的專賣店，在百貨專柜領(lǐng)域壓力是比較大，因為百貨定位有自己的經(jīng)營決策，還是希望進駐的品牌更多來自一線品牌。因此入駐百貨，對民族品牌來說是個挑戰(zhàn)�！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

　　渠道為王是服裝業(yè)的硬道理。即使是七匹狼，周少雄對于百貨渠道依然感到痛苦，“一個新品牌想進商場，費盡心思找多少人都沒用。”面對競爭品牌層出不窮，七匹狼這樣的品牌也開始顯出日漸老化、附加值低的問題，一些國外名牌開始將中國中低端品牌逐步趕出了大型百貨商場。

　　“但現(xiàn)在有了奢侈品牌現(xiàn)成的渠道，水到渠成�！敝苌傩厶宦镀咂ダ峭ㄟ^收購獲得的渠道“好處”。

　　而經(jīng)過2008年到2010年的三年轉(zhuǎn)型期，七匹狼在渠道建設(shè)等方面不斷革新。周少雄告訴中國商報記者，對于現(xiàn)在的七匹狼而言，把市場和渠道全面升級比盲目地擴張其他產(chǎn)品系列，更加穩(wěn)健和重要。“現(xiàn)在把研發(fā)先放到儲藏柜里去。等到合適的時候，再推出來�！�

　　周少雄確實對渠道提升格外重視。他把2011年定位七匹狼的“形象整合和提升年”，希望在終端的管理和渠道的改造中創(chuàng)造出新機會。

　　目前，七匹狼全國終端網(wǎng)點已達3000多家，并在全國設(shè)立福建、北京、上海三大物流與信息中心，二十多個省級物流與信息分部，通過信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對銷售網(wǎng)點進行適時的物流配送服務(wù)和信息交流服務(wù)，最終通過終端網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品和價值觀傳遞給終端客戶。

　　在七匹狼現(xiàn)有的銷售終端中，直營店（一般采取聯(lián)營或其他合作方式開辦）所占比例為百分之二十幾，其余大部分都屬于加盟店。

　　周少雄說：“從品牌提升和加強管理角度考慮，未來要增加在一線城市開設(shè)直營店的比例。畢竟管理加盟店時，對店長、店員以及商品的管理不夠直接。在增加直營店的同時改良二三線城市的加盟店，通過標(biāo)準(zhǔn)化的終端管理傳遞七匹狼的品牌理念和形象�！�

　　周少雄希望從2011年開始，七匹狼由過去開店帶來的平行增長方式，變?yōu)閱蔚赇N售量增加這一垂直增長方式，以應(yīng)對人力成本上升、店鋪租金上升等壓力和日趨激烈的行業(yè)競爭。

　　2011年，七匹狼將在渠道改造上投入大量資金。未來渠道會維持10%-20%的店鋪增長數(shù)量，但更多的資金和精力將用于店鋪改造，包括增加單店面積、提高服務(wù)等。

　　風(fēng)險和挑戰(zhàn)

　　不過，七匹狼也面臨風(fēng)險和挑戰(zhàn)。

　　眼下，世界國際一線奢侈品牌已基本回收了在華代理權(quán)，而二線奢侈品牌也顯現(xiàn)出轉(zhuǎn)為直營的趨勢。這意味著，肯納所代理的國際品牌代理權(quán)今后亦有可能被收回。

　　對此，周少雄坦言，“這的確是我們最大的風(fēng)險，這種情況完全有可能發(fā)生�！�

　　有分析人士認為，代理不可能成為公司利潤的主要貢獻所在�！斑@是服裝行業(yè)里的法則，花太大精力投入，業(yè)績做得太好了，品牌商反倒可能會收回代理，自己來進行經(jīng)營。企業(yè)必須對此進行一個平衡。最終公司的目標(biāo)還是做大自己的主品牌。”

　　不過，在坦言風(fēng)險的同時，周少雄卻堅持，“在國際品牌中，只有那么少數(shù)幾家公司因為自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的關(guān)系必須收回代理，且直營能力很強，但大多數(shù)公司都覺得自己派人來中國管理的話成本太高，且因為文化、經(jīng)濟等各種差異，他們對中國市場并不了解，他們需要尋找在華代理人。這時候，關(guān)鍵在于你能不能為這些品牌創(chuàng)造價值，你的管理如何，反正有品牌出去就會有新的品牌進來，我更愿意相信這一點�！敝苌傩壅f�！斑@段時間所要做的事情就是搭建好這個平臺，以后會進一步尋求代理更多國際品牌的機會，包括收購機會�！�

　　“中國服裝業(yè)正從單純的制造業(yè)向創(chuàng)意時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展�！敝苌傩壅f，“金融危機的影響、經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型升級以及國民收入水平的提升，都將促使中國紡織服裝業(yè)發(fā)生革命性變革�！�

　　周少雄的最終目標(biāo)是要將七匹狼打造成國際知名品牌，將七匹狼公司打造成世界級的服裝企業(yè)。目標(biāo)雖然遠大，但他需要面對諸多挑戰(zhàn)。“管理、人才等很多方面都需要完善，設(shè)計師隊伍不是問題，但是還需要完善設(shè)計管理�！敝苌傩壅f。

　　了國內(nèi)同業(yè)日趨激烈的競爭，還有更多國外品牌在加速拓展中國市場，進一步向中國的二三線市場進軍。此外，成本上升也將是七匹狼必須面對的長期趨勢。周少雄坦承，今年七匹狼產(chǎn)品價格會漲�！霸�材料、人工等都在漲價，產(chǎn)品不可能不漲價，10%以上的漲幅肯定會有的�！敝苌傩壅f。

　　“我們不會完全追逐低毛利，也不追逐高毛利�！敝苌傩壅f，“我們希望通過我們的服務(wù)創(chuàng)造，或者供應(yīng)鏈的創(chuàng)造，減少中間成本。這是男裝未來的趨勢�！�