真維斯的發(fā)展之路 絕對(duì)“民牌”

　　2008年后，“跑馬圈地，終端制勝”風(fēng)云四起，利潤成為生死劍，仍然是他，把二十年堅(jiān)持的“物超所值”搬上了桌面。

　　與大勢(shì)相悖，其商略讓人匪夷所思，但從行為結(jié)果而言，真維斯22年保持了20%以上的穩(wěn)定增長，旗下VIP顧客突破200萬。擁有線下最穩(wěn)定的中堅(jiān)消費(fèi)力量；業(yè)績一直穩(wěn)居線上銷售前茅。19年來，從真維斯杯走出的中國設(shè)計(jì)師幾百位，從真維斯走出的中高管或企業(yè)家數(shù)千位，真維斯對(duì)行業(yè)對(duì)自身的發(fā)展建樹簡單真實(shí)。

　　民牌與名牌

　　2011年6月，真維斯在各口岸門店隨機(jī)抽取30位VIP顧客進(jìn)行問卷調(diào)查，調(diào)查顯示，被訪中女性占比60%，年齡18-30占比66.7%，73%上中學(xué)或小學(xué)時(shí)就開始穿真維斯。自購占比67%，贈(zèng)送占比33%。93.3%認(rèn)為與同等價(jià)位品牌相比，真維斯具有絕對(duì)性價(jià)比；57%認(rèn)為，質(zhì)量高于同類。購買原因主要呈現(xiàn)三方：平價(jià)、都能穿（真維斯不做非傳統(tǒng)，非主流的另類、夸張時(shí)尚）、不過時(shí)、物超所值。

　　一些90年購買真維斯的顧客現(xiàn)在衣櫥里還保留著，惠州學(xué)院黨委書記楊海濤表示，20世紀(jì)90年代買了一條真維斯的牛仔褲，現(xiàn)在還在穿，因?yàn)椴贿^時(shí)，質(zhì)量太好。在西北地區(qū)，平均兩個(gè)人中有一個(gè)人消費(fèi)過真維斯，因?yàn)樾詢r(jià)比高。

　　可以算一筆賬：拿真維斯一條售價(jià)120元的牛仔褲舉例，其中原材料加工費(fèi)占比42%，即50.4元，終端及人力成本占比31%，即37.2元，品推或促銷占比5%，即6元，增值稅占比17%，即20.4元，行政管理占比5%，即6元，真維斯一條牛仔褲的凈利潤不足6元。

　　2001年真維斯實(shí)施“民牌”戰(zhàn)略以來，價(jià)格一直維系在均衡的狀態(tài)，11年從未出現(xiàn)偏移。以牛仔褲為例，平均零售價(jià)一直維持在每條120-142元價(jià)格區(qū)，11年間平均零售價(jià)一直低于真維斯2000年價(jià)格，國內(nèi)同行業(yè)價(jià)格增幅最低，仍以真維斯牛仔褲舉例，每條漲幅未超過10元。

　　楊勛說：“傳統(tǒng)觀點(diǎn)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，己方份額的增加，必然以對(duì)方份額減少為代價(jià)。真維斯的競(jìng)爭對(duì)手是顧客。”顧客需求什么？真維斯就堅(jiān)持或優(yōu)化什么�！叭绻�說環(huán)保、質(zhì)量是根，那么，價(jià)格是綠葉，產(chǎn)品創(chuàng)新是花。沒有根，何談生存�！蔽锍�所值，值在價(jià)值，產(chǎn)品的實(shí)用和使用跨度、時(shí)間、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面，楊勛介紹：“我們的產(chǎn)品在出廠前會(huì)經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)檢，為保障消費(fèi)者的權(quán)益，我們承諾消費(fèi)者在真維斯購買的產(chǎn)品在三個(gè)月內(nèi)，商品出現(xiàn)質(zhì)量問題可攜帶購物單據(jù)及衣服到店鋪?zhàn)稍冭b定�！�

　　“大多品牌不是倒在了市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品創(chuàng)新上，而是倒在了產(chǎn)品的品質(zhì)，倒在了對(duì)顧客的不敬畏。”楊勛直言。真維斯看到的是品質(zhì)和顧客，“求助于己”，終得長久。楊勛認(rèn)為名牌容易，民牌不易，不深入人心怎能成就其名呢？深入民心就是名牌。

　　在真維斯成長的過程中，每個(gè)階段都有競(jìng)爭者。1996年，真維斯進(jìn)駐長沙，面臨著香港和臺(tái)灣兩個(gè)同類品牌競(jìng)爭，大家在同一商場(chǎng)對(duì)峙，15年后，這兩家品牌淡出市場(chǎng)。其后又有新的品牌涌現(xiàn)，把同質(zhì)的商店開在真維斯的身側(cè)，甚至不止一次挖真維斯的中高管和業(yè)務(wù)員……