歌力思中友百貨店長楊成：管理是用心解決核心問題

　　人事到銷售　　跨度巨大的轉行決定

　　楊成剛從學校畢業(yè)的時候，選擇了在一家公司做人事管理方面的工作。白領式的生活雖然安逸，但朝九晚五的工作也多少有些讓楊成感到厭倦。當時，楊成的表姐在一家女裝品牌做銷售工作，無論工作多忙她都顯得高高興興，而且總是抽空跟楊成交流近期服裝的流行趨勢。楊成很好奇，就問表姐為什么知道那么多信息。表姐告訴她，每天在賣場里都和各式各樣的衣服打交道，久而久之自然就能摸清時尚脈搏。愛美是女孩子的天性，在表姐的耳濡目染之下，楊成決定轉行到服裝品牌做銷售。

　　轉行之初，楊成在某女裝品牌做導購，初次接觸銷售工作讓楊成感覺很新鮮，但是工作一段時間以后，楊成感到失去了動力，因為公司方面對于員工沒有任何后期的培養(yǎng)，導購需要做的就只是熟悉自家的產品然后努力銷售，自身能力完全得不到提升。

　　2006年，楊成在好朋友的介紹下，了解到歌力思這個品牌，除了品牌的高端定位，最讓她動心的就是歌力思在公司內部具備的完善培訓體系。于是，楊成再次做出了跳槽的決定。

　　面試很順利，從2006年7月開始，楊成在歌力思北京SOGO旗艦店開始了自己新的銷售生涯。

　　在新的環(huán)境中，楊成出色的工作能力很快就得到了公司的認可，因此，在歌力思北京SOGO店擔任兩個月導購以后，她就被委派到北京新世界的店面擔任店長。當時恰好趕上新世界每年9月份的店慶活動，接受新店全盤工作的楊成再次顯現出過人的綜合能力，在店慶活動當月，實現銷售43萬元，這一數字創(chuàng)造了該店有史以來的新高。

　　2007年7月，楊成又一次接受公司的調動，來到歌力思北京中友百貨店擔任店長，并且工作至今。在中友店工作期間，公司給楊成下達的任務目標是年銷售額實現每年30％的增長。而在今年，楊成也將完成年銷售600萬元的目標。

　　楊成告訴記者，經歷了這些年的銷售工作，自己很有成就感，對于當初轉行的決定也一點都不后悔，每天能和形形色色的顧客接觸，讓她自己的閱歷得以豐富很多。而且在歌力思工作，并不是機械地只為銷售而銷售，通過公司組織的培訓，自身的知識結構得到不斷完善，綜合素質也得到顯著提高。

　　用心去管人　　坦誠相對解決核心問題

　　當楊成在2007年7月第一次來到歌力思中友店的時候，前任店長在交接工作時對她說："你得多用心，才能管理好這些導購和這家店面。"除此之外，前任店長也將當時店面存在著的一些問題如實告知。

　　對于這些忠告，楊成全都記在心里，但是獨立的性格使她決定先將這些信息暫時放下，由自己去觀察和摸索來決定接下來所要做的工作。所以在最初到店的兩天里，楊成將主要工作交代給副店長，自己則把更多的精力放在了觀察每一名導購的工作上，隨后再通過和副店長的交流來印證自己觀察所得到的結果。在楊成看來，導購是一家店面的骨架，如果骨架很松散，勢必使這家店面無法成形。

　　情況確實如前任店長所說，這家店里的導購之間的聯系并不是很緊密。在和每一名導購進行面談以后，楊成發(fā)現導購之間核心的矛盾在于銷售提成制度。

　　在當時，銷售提成是按照班次來進行的，每一個班次里有幾名導購，就按照班次銷售總額除以人數取得的平均數來計算提成。但是很多導購都反映，店里唯一一名男導購的銷售業(yè)績總是很差，跟他排在同一班次的導購很吃虧，銷售業(yè)績突出的導購對此更是頗有微詞---對于自己總是把業(yè)績平攤出去感到很不公平。

　　通過楊成的觀察，發(fā)現男導購確實在銷售方面能力有些欠缺。但是在楊成看來，銷售能力是可以通過努力去提升的，一時不好并不代表永遠不好。同時，楊成也看到了他的長處，因為是男性，所以對于跑倉和驗貨這些力氣活非常得心應手。并且楊成還發(fā)現，恰恰是因為男導購經常幫其他導購去跑倉和驗貨，才導致了他本身接待顧客的次數減少，銷售業(yè)績自然隨之下滑。

　　根據這些情況，楊成最終決定改變銷售提成制度，將班次提成改為個人提成。在召集所有導購召開的一次例會上，楊成也表達了自己的想法："既然大家覺得之前的班次提成不是很公平，那么我尊重大家的意見，把提成制度改為個人提成。那么我希望大家能在這個制度下發(fā)揮出自己的真正實力，證明給我看。"在爭得了大家同意后，楊成決定讓男導購專職去負責店面的跑倉驗貨工作，其他導購則從自己每天的業(yè)績當中抽出一小部分勻給他。自此以后，導購之間也沒有再為提成的問題產生過矛盾。

　　在楊成看來，同事間團結的關鍵在于大家是否能夠做到坦誠相待，開誠布公地去面對所有問題。"出現問題了我會馬上解決，我不希望大家在心里藏著掖著，不高興了應該說出來，大家一起分析解決，也許心情就能好起來�？墒侨绻�不說出來，任何人都幫不了你。"

　　店里導購在楊成的循循善誘下，在工作中越來越敢說話。有一名叫楊洋的導購，因為總是和店里的另一名銷售高手排在同一班次，所以自己每天都工作在巨大的壓力之下，每次看到對方銷售比自己出色，楊洋心里就越著急，結果心里越急銷售就越不好。最后，楊洋主動向楊成提出了希望調整班次的要求，于是楊成就把她和實力相當的導購安排在同一班次。效果顯而易見，沒有了以往壓力的楊洋，銷售業(yè)績回升迅速。

　　在這種坦誠相對的氛圍之中，導購們和楊成在平時也都私交甚密。但是楊成把工作和生活分得很清楚，上班的時候會嚴格按照制度辦事。"用制度來管理這個店鋪是我的責任，不能因為我們私下關系很好，上班的時候我就聽之任之，這是對導購的不負責任。"楊成如是說。