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19元的浴鹽和護腳霜,42.5元的杏仁蛋糕,99元的拉桿箱,198元每位的自助晚餐,每5米19元的樓梯防滑條……這些商品的外觀設計引人入勝,在它們面前,你疑惑自己身在何處。沒錯,這就是宜家俱樂部的會員店。
想用這樣的價格得到這些東西,你必須填妥一張宜家俱樂部會員登記表格,你會得到一張紅黑底色的卡,上書“IKEA FAMILY”,還有長達15位的會員卡號,然后去收銀臺刷卡買單。否則,你就得為同樣的商品多付數(shù)元到上百元的非會員差價。況且,這樣的申領過程是完全免費的,所以,為什么不呢?
當你這樣想的時候,宜家的效果就達到了,精心設計了這些產(chǎn)品,宜家的目的就是“招募更多會員”。宜家一個月最多給會員發(fā)兩次短信,郵件也不會頻繁到被默認成垃圾郵件,但這些信息對會員應該很有用,比如最近的冬季大減價開始了,并且提前3天對會員開放,如果你不想和所有人擠在一起購物,這個消息就很及時。
一份宜家的調(diào)查表明,宜家的顧客群體中年齡在25~35歲之間的居多,其中60%是女性,24%有孩子。因此這些商品的設計,主要針對這些年輕女性,一類是放松用的產(chǎn)品,比如浴鹽或者SPA商品;一類是出差用品,比如洗漱盒和拉桿箱;還有一類是關系孩子安全的產(chǎn)品,比如桌椅防撞角和防夾手的安全門檔。
需要嗎?
一項招募會員加入宜家俱樂部的計劃正在全球鋪開,目前已經(jīng)有80%~90%的宜家門店加入到實施此項計劃中來,其中包括中國市場已經(jīng)開業(yè)的北京、上海、廣州和成都門店以及即將在2008年開業(yè)的深圳門店,最核心的目的是培養(yǎng)和提升宜家顧客對其品牌的忠誠度。
然而,宜家也許從來都不缺少忠誠客戶。宜家忠實的擁躉遍布全世界,他們有一個共同的名字叫“宜家飯(IKEA Fans)”,甚至有一個來自民間的“宜家飯”網(wǎng)站為這些擁躉提供全球溝通的平臺。
在中國,跋涉數(shù)百公里專程前往宜家購物的消費者大有人在——每個周末從上海開往杭州或者是南京的火車上,一定能見到若干個耀眼的黃色宜家塑料袋;成都店和廣州店開業(yè)之后,這個陣營拓展到成渝鐵路沿線和廣深鐵路(愛股,行情,資訊)沿線;還不包括那些不定期自發(fā)組織的各地自駕團購團。有媒體消息說,沙特宜家派發(fā)禮券的時候,成千上萬人前往排隊,擁擠甚至造成了人員傷亡。
雖然在宜家設有門店的國家,其市場份額不過5%~10%,但是對宜家品牌的認識度大大超越了公司的規(guī)模。評論相信,只要消費群體不斷跨入中產(chǎn)行列,對宜家的需求就有增無減。
宜家還需要更多的忠誠度嗎?答案是肯定的!罢娴姆劢z,只要是宜家的東西,什么都喜歡!币思揖銟凡恐袊鴧^(qū)經(jīng)理曾嵐說,不過大部分的顧客都沒有這樣的絕對忠誠。
宜家依然擔心,價格和距離在顧客選擇零售商時起到了關鍵的作用。始終有一種未雨綢繆的緊迫感圍繞著宜家——如果另一家零售商價格更低,離顧客更近,顧客就有可能拋棄宜家。事實上,身后真的有一大幫天才在追趕,他們都把宜家當作競爭對手,他們開更多的店,可能賣更便宜的商品。尤其在中國市場,如果你想要更便宜,可以去蘇州蠡口家具城;如果你想要更近,那么紅星美凱龍或者月星家居都是不錯的選擇。
當前閱讀:“招募更多會員”宜家IKEA的信仰推銷
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