服裝企業(yè)應對疫情危機的全面經營調整策略

2020伊始的這場突如其來的疫情， 給了中國政府一個挑戰(zhàn)， 給了中國民眾一個警示， 給了中國企業(yè)一個危與機并存的時機。  

當大家從宏觀層面，關注疫情的變化，討論經濟的走勢，預估行業(yè)的影響，探討新的商機和模式等......我更想從中觀的層面，立足我所熟悉的服裝行業(yè)，思考作為一個服裝企業(yè)，在面臨這樣一個外部環(huán)境的突變時，應當迅速建立的應急能力和采取的全面經營調整的策略。 

服裝行業(yè)因為極強的季節(jié)性和商品期貨模式，受到疫情的沖擊不可小覷。從1月底開始的全國疫情的控制，讓冬裝的商品銷售影響至少在10%；而疫情從2月的持續(xù)和逐步嚴控，對已經到店的春裝影響更大；春裝一般占企業(yè)全年業(yè)績的12%-18%，這部分影響的不僅僅是業(yè)績損失，更重要的庫存帶來的現金流壓力；2-3月通常是品牌當年的秋冬產品訂貨會，延期的訂貨會對秋冬訂單和生產供應造成的壓力；同期的國際秋冬時裝周，3月份上海、北京的時裝周是否能如期舉行，都將視疫情而定…… 作為一個思考，我作了如下的服裝企業(yè)經營調整分析建議，由于企業(yè)的商業(yè)模式、經營規(guī)模、渠道和商品等經營情況的差異化，請選擇性的參考使用，對具體的策略有進一步探討的需求，也歡迎隨時溝通。綿薄之言，希望對您的企業(yè)在疫情之下的經營重塑能助上一臂之力。

一、 全年經營目標的調整  疫情之下，首先是對企業(yè)全年經營目標的復盤審視，對季、月、周目標的合理調整。

1、季度目標中，建議重點調整一季度目標，一季度可以直接削減、也可以分解到后三季度，后三季度中重點增長在冬季，但需要依據品牌情況的差異化設置增長幅度； 

2、月度目標中，1-2月目標重點調整，3月目標依據渠道的布局和疫情布局進行結合調整，并將調整后的季度目標進行月度分解； 

3、周度目標中，8-9個高峰周要調整前三個：春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)，部分品牌有開學周；重點關注二季度的清明、五一的消費反彈，建議增設暑期的旅游消費高峰周，進行業(yè)績布局調整。

二、 全年經營計劃閉環(huán)調整 

在全年經營目標調整之下， 對相應的經營計劃閉環(huán)，從渠道、采購、推廣人力、財務、信息六個環(huán)節(jié)，進行匹配性的調整。

1、渠道計劃：非盈利店鋪非常時期的去留、盈利店鋪如何開源節(jié)流保利潤、新開店的時間推遲的業(yè)績缺口和貨品冗余、疫情之后哪里將會有消費增量的爆發(fā)？  

2、采購計劃：預計夏裝會迎接消費反彈的高峰期，高峰期的主要活動將聚焦在旅游和聚會等形式，夏季的貨品供應是否增加，增加的節(jié)奏和具體增量的分解計劃？供應鏈端的原材料受復工期的延遲帶來的影響，成本與現金流之間的博弈影響。

3、推廣計劃：疫情時期顧客的痛點是什么？擔憂、恐懼、無聊、焦慮……品牌除了推廣產品，更應該關注推廣品牌價值觀、在危機中抓住顧客的關注度和理念共識，線下高峰周的營銷主題可以轉移到線上，針對線上渠道開展多維運營， 除原有電商平臺外，開啟微信商城，點對點私信服務，定時定量的微信群秒殺、拼團，定時定量的直播銷售等，采用圖文、短視頻、話題宣傳等形式；推動高銷導購的能動性，針對定向VIP做精準營銷、出臺營銷和服務方案及導購激勵方案，全面推動數字化零售的實現。 

4、人力計劃：調整年度招聘計劃，將短期激勵向中長期激勵調整，根據企業(yè)經營計劃及時調整部門工作計劃，根據崗位工作類型設定工作時間和場地，制定短期周、日工作目標、逐步恢復企業(yè)的正常運作，保護企業(yè)核心專業(yè)化人才，能和企業(yè)共進退共風雨的人員，企業(yè)文化也許可以在這個非常時期進行一次自查自省；數字化零售團隊也許可以在這個時期系統(tǒng)性打造。

5、財務計劃：現金流的重要性在非常時期的突顯，年度財務預算的復盤和經營利潤目標的調整，變動費用和固定費用的項目和支出的調整，一季度現金流入的預估，供應鏈的信用與支付的長短期平衡支付方案，員工薪資的合理調整下的支出計劃，日常非必要開銷的削減，桿杠借貸的合理使用，國家應急出臺的稅務措施的應用，2-3月的現金收支平衡日計劃表制作。 

6、信息計劃：遠程辦公、數據實時、員工行程管理、業(yè)務運營管控，信息化管理條件和人員在線工作能力在這個時期是個考查也是個提升，也許疫情之后是個方向，地域面積如此龐大的中國市場，全國性品牌的高效管理工具的應用離不開數字化和信息化。

三、 全年商品計劃調整 

全年經營目標調整后，在全年經營計劃的調整中，結合全年的大商品計劃，對春夏商品運營進行應急調整，對秋季商品策略和采買進行復盤，對冬季商品企劃進行重構。 
 1、對線上線下的一季度業(yè)績目標和商品需求進行調整和分解，原有電商平臺的貨品充足性保障和新品推出節(jié)奏的商品計劃調整。 

2、對線下區(qū)域市場依據疫情現狀和變化情況， 結合地理溫度帶進行分級分類，例如可分為持續(xù)經營市場、快速恢復市場、暫時休眠市場和持續(xù)低溫市場等，對市場的消費恢復預期進行時間計劃假設，并對需求的商品品類和應季性進行規(guī)劃。  

3、對線下城市門店依據城市級別、VIP數量、物流情況，進行分級分類，抓住核心城市和核心VIP，集中人力物力，實現二八定律。

4、對現有春季新貨依據延續(xù)性、搭配性、厚薄度的情況進行分級分類,例如：春轉秋、春夏搭配、春季必須消化三類， 聚焦必須消化產品，制定銷售渠道、銷售主題、銷售方式和銷售目標計劃，建議分解到周。

5、對加盟代理客戶的春秋訂單的合并計劃，退貨率與換貨率的折算調整，品牌公司總控下的區(qū)域間貨品調配的可能性嘗試，依據第2條完成的區(qū)域市場恢復預測規(guī)劃，對加盟代理客戶的差異化支持措施。

6、將線下區(qū)域市場、城市門店、春季貨品的分類進行對應性匹配，制定商品上架和銷售計劃，減少調撥、就地消化為主，線上銷售、線下定向配發(fā)為輔，盡量減少商品調撥的費用開支，調撥以保障核心城市和核心VIP為主。

7、對夏季商品，依據業(yè)績目標調整和采購、渠道、推廣計劃，調整季度商品銷售計劃、上市計劃、流轉計劃，關鍵是增設和打造高峰周，進行對重大事件后的消費心理的研究，做好營銷主題企劃和商品供應。 

8、對秋季商品和春季轉入商品的搭配性進行設計調整和設計補充，并對秋季商品的消化率進行合理化的預測，行業(yè)的春季庫存大概率將進入秋季市場進行消化，因此不容樂觀，建議秋季快進快出，一定要進行秋季的采買復盤與調整。 

9、對冬季商品企劃的主題、色彩、面料供應及成本、核心品類變化的前瞻性研討和預判，調整冬季商品企劃，關鍵是核心品類的精準，核心面料及成本控制、商品利潤的測算，以及商品企劃主題的設計。2020年的冬季是業(yè)績沖擊的黃金季節(jié)，要從商品企劃開始發(fā)力，把這個春天失去的，在冬天拿回來。 

10、秋冬訂貨會的延期舉行，會對生產下單和產品供應造成行業(yè)性的壓力，對供應鏈的產能規(guī)劃， 對上游面料、外協(xié)加工廠的生產和交付能力的預判至關重要， 對核心供應商要做好共渡難關的協(xié)作。

企業(yè)經營不容易，服裝企業(yè)的期貨制商品供應模式的不確定性增加了經營的不易，只有對企業(yè)面臨的外部環(huán)境變化有足夠的包容性，面對企業(yè)經營的不確定性有迅速的應對策略，才有機會將不易變?yōu)槿菀住?nbsp;