宜家“消費者至上”模式催生家具行業(yè)渠道變革

賣場布局：按顧客需求PK按廠家品牌

我國本土賣場是按廠家和品牌布局，很多家具企業(yè)為了在賣場中拿到好位置明爭暗斗，行業(yè)因此受內(nèi)傷不小。與之相反，宜家的布局是以顧客的需求進(jìn)行科學(xué)合理的布置。到宜家購物是一種享受，享受的是一種時尚裝飾文化的號饕盛宴，從這個角度說，宜家是給我們提供了一個家居裝飾的學(xué)堂和和參加家居展的機(jī)會，這個機(jī)會是免費的，自然也是超值的，這是國人對宜家動心的關(guān)鍵之一。

如果認(rèn)為宜家的能量僅此而已，顯然是不對的，宜家的魅力不至于此。宜家的商品按需求科學(xué)排列，把分類擺放和整效布局科學(xué)地搭配起來，把展示銷售和倉儲式銷售統(tǒng)一起來，把大件家具和小件飾品統(tǒng)一起來，讓人看起來增見識、長學(xué)問、有層次感又不累。宜家注重細(xì)節(jié)，在你想把感興趣的東西記下來的剎間，在抬手的地方中有幾只短筆和小紙供你使用，當(dāng)你在購物累了時候，你會發(fā)現(xiàn)，剛好在你不遠(yuǎn)處有一個可坐的地方讓你享受。

宜家的整效展示很適合當(dāng)前我們居住的現(xiàn)狀，宜家有四十平、五十平、六十平、七十平的房間或套房展示，讓人們很容易按自己的實際情況對比選擇。與傳統(tǒng)家具為家具打造的形象店相比，宜家的樣板房更現(xiàn)代更實際。如果你的房子是七十平方的，宜家七十平的整效展示區(qū)會給你提供參考，宜家提供的是一個現(xiàn)代、時尚、溫馨而又有一點的“洋味”的小資裝飾標(biāo)準(zhǔn)。

如果你想整一下自己的客廳或臥室，宜家也會給你一個適合你的模板供你選擇，在這個過程中，你會發(fā)現(xiàn)不經(jīng)意間你會想到自己應(yīng)當(dāng)買一個和宜家一樣的燈放到書桌上，買一個什么樣的飾品放到客廳里，宜家已影響到你了，你已是宜家教的一分子，這就是宜家的力量。宜家的這種超市式、倉儲式的購物很容易讓人們聯(lián)想到沃爾瑪、家樂福進(jìn)入中國時超大規(guī)模、物美價廉、產(chǎn)品豐富的現(xiàn)象。

標(biāo)準(zhǔn)采購、會員制、大家居概念

支撐宜家的還有一些有特色的內(nèi)在的東西，宜家的核心優(yōu)勢是采購和成本控制。作為世界五十強企業(yè)，宜家的產(chǎn)品全球銷量是個驚人的數(shù)目，這么多的商品誰供應(yīng)的？怎樣供應(yīng)的？宜家采用全球采購、尋求貼牌定做為主的模式。是不是做了宜家的供貨商就可以高枕無憂了呢？

事實不然，宜家有自己嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，百年宜家長于成本核算，他可以很輕松算出你做一把凳子的所有費用，上下不差一塊錢，甚至宜家會根據(jù)你做這個產(chǎn)品的時間長短推算工人的熟練程度，給供貨保留一點恰到好處的利潤空間。做到這一點，宜家也同時很好地控制了成本，規(guī)避了自己的風(fēng)險。

宜家成功得益于它的成本采購和控制體系，這個體系是嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的，然而國內(nèi)不少企業(yè)還停留在原始簡單的人情關(guān)系模式中。宜家的代購、加工條件是嚴(yán)苛的，很多廠家并不適應(yīng)，宜家這種既不讓你吃飽又不讓你餓死的做法令很多企業(yè)感到頭痛。

宜家的大家居概念給了宜家很好的發(fā)揮空間，從裝飾設(shè)計到飾品家具，宜家的泛家居概念使宜家發(fā)展大有文章可做，宜家在中國已有四百萬個會員，宜家的業(yè)務(wù)甚至延伸到了信用卡、保險、旅游領(lǐng)域。

宜家?guī)�來新游戲�?guī)則

宜家在影響著深圳家居業(yè)的時候，也給突破家具行業(yè)渠道通路困境帶來巨大影響。

當(dāng)今家具渠道之爭是關(guān)系到家具生產(chǎn)企業(yè)長遠(yuǎn)生存。很多人認(rèn)為家具大賣場和所謂的MALL是個圍城，外邊的人擠得頭破血流想進(jìn)來，進(jìn)來的人卻又感到度日如年，想出去找一個更好的地方。賣場業(yè)主大都為自己的利益不惜綁架廠家的利益，廠家越來越感到自己委身與人，極其被動。

美克美家的獨立店成本高、風(fēng)險大，以協(xié)會等有關(guān)組織牽頭成立的中小賣場又和自己不太合適，讓人感到不放心。廠家的自發(fā)聯(lián)盟也或無人牽頭或缺少信任或意見相左難成氣候，網(wǎng)絡(luò)銷售大件家具還沒形成突破，出口越來越難，工程和政府單難做，經(jīng)銷商在收縮已變得很謹(jǐn)慎，再加上經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，整個家具業(yè)突感四面楚歌，仿佛被壓得喘不過氣來，這就是現(xiàn)狀。

越是在這種情況下，深圳宜家現(xiàn)象給我們的渠道影響越是不一般。宜家現(xiàn)象給我們的啟示不僅僅是讓我們再打造一個宜家，深圳好百年E購也很有宜家味，但可惜市民并不買他的賬，它的人氣和銷售都不理想。我想，首先模仿便落了下乘，還有，宜家已有近一個世紀(jì)的積累，而且在不斷的革新中，誰想學(xué)，也未必跟得上它的步伐。

宜家一直都在以自己的方式影響周圍的人，它要求餐廳的人們把吃完的盤子送到指定地點，這樣可以節(jié)約雙方的時間；它永遠(yuǎn)只提供節(jié)能燈泡；它花費大量筆墨在標(biāo)簽里告訴中國顧客，它的某個產(chǎn)品是用可循環(huán)再利用的材料制造的。

“宜家是中國傳統(tǒng)賣場的補充”這種說法是膚淺的，宜家打開了一個窗口。宜家給我們一個啟示，廠家科學(xué)合理混搭構(gòu)建真正適應(yīng)市場和顧客的新型賣場是脫離當(dāng)前渠道苦海的方法，這一切從行業(yè)的推動和從業(yè)者思想的提高開始。