首頁(yè) 資訊 品牌 招商加盟 導(dǎo)購(gòu) 圈子 網(wǎng)站導(dǎo)航 移動(dòng)版m.chinasspp.com時(shí)尚品牌網(wǎng)移動(dòng)版
時(shí)尚品牌網(wǎng)>資訊>茵曼方建華:這就是我為什么大規(guī)模做實(shí)體店的原因

茵曼方建華:這就是我為什么大規(guī)模做實(shí)體店的原因

| | | | 2017-4-7 08:04

方建華:正因?yàn)楹芏嗳岁P(guān)店,我才覺得有機(jī)會(huì)。大家可能普通認(rèn)為線下的成本很高,事實(shí)上線上的流量和人員費(fèi)用也不低,現(xiàn)在兩者的獲客成本到了一個(gè)同樣的臨界點(diǎn),拼的是誰(shuí)的效率更高。

《5分鐘商學(xué)院》的同學(xué)們,大家好!

  這周,我們請(qǐng)到了匯美集團(tuán)CEO、茵曼創(chuàng)始人 方建華。他在1998年創(chuàng)立匯美集團(tuán)從事ODM,2008年創(chuàng)建第一個(gè)品牌茵曼,目前旗下?lián)碛惺鄠(gè)時(shí)尚服飾品牌,年交易規(guī)模近20億。他在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“茵曼+千城萬(wàn)店”一年多銷售業(yè)績(jī)突破約2個(gè)億,成為引領(lǐng)品牌線上線下融合的先行者。

  很多人都很好奇,為什么在很多人看衰實(shí)體經(jīng)濟(jì)的當(dāng)下,茵曼會(huì)大規(guī)模地開設(shè)線下門店,這背后有什么樣的戰(zhàn)略思考。這一周,我們邀請(qǐng)“得到知識(shí)新聞工作室”專訪了這位大牛,干貨滿滿,分享給同學(xué)們。

  得到知識(shí)新聞工作室:我們看到很多實(shí)體店在一家一家地關(guān),但匯美集團(tuán)最近在全國(guó)開了近400家實(shí)體店。為什么要選在這個(gè)階段去開實(shí)體店?

  方建華:正因?yàn)楹芏嗳岁P(guān)店,我才覺得有機(jī)會(huì)。大家可能普通認(rèn)為線下的成本很高,事實(shí)上線上的流量和人員費(fèi)用也不低,現(xiàn)在兩者的獲客成本到了一個(gè)同樣的臨界點(diǎn),拼的是誰(shuí)的效率更高。

    我先說(shuō)說(shuō)為什么傳統(tǒng)線下零售店的模式已經(jīng)很難適應(yīng)新形勢(shì)下的變化。

  因?yàn)閭鹘y(tǒng)的服裝品牌,更多是層層分銷制,到零售店時(shí)候已經(jīng)經(jīng)過(guò)了數(shù)倍加價(jià),幾乎是5~10倍的加價(jià)率,價(jià)格一定很高。

  另外,分銷商只有訂貨以后,品牌商品才能下單給他,也就是你要把錢打給我,我才把貨發(fā)給你,這樣就會(huì)導(dǎo)致終端的經(jīng)銷商和加盟商的壓力很大,最終變成庫(kù)存積壓。

  第三,傳統(tǒng)服裝門店還面臨一個(gè)問(wèn)題:貨品款式固定,更新周期長(zhǎng)。再加上很多品牌商在網(wǎng)上開了旗艦店后,價(jià)格都會(huì)比加盟店便宜,很多顧客會(huì)到線下店去試穿完衣服,再到網(wǎng)上購(gòu)買,這就導(dǎo)致線下店淪為了線上的“試衣間”,生意越來(lái)越難做。

  我們打造了一套獨(dú)特的茵曼開店模式,來(lái)對(duì)傳統(tǒng)的零售店鋪經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行“重新構(gòu)造”。

  首先,我們所有體驗(yàn)店都不需要店鋪訂貨,只有樣衣和少量各種尺碼的現(xiàn)貨,顧客買走某個(gè)尺碼之后,在茵曼的系統(tǒng)里,店里缺什么能立刻體現(xiàn)出來(lái),然后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)補(bǔ)貨,加盟商也可以選貨,茵曼總倉(cāng)每天都會(huì)發(fā)快遞補(bǔ)貨。

  這樣加盟店的店主只用1/3的投入資金,就能開好茵曼的體驗(yàn)店,也解決了庫(kù)存問(wèn)題。

  第二,用柔性化的供應(yīng)鏈,對(duì)好銷的貨進(jìn)行快速返單。第三,茵曼開發(fā)了一個(gè)全網(wǎng)打通的會(huì)員系統(tǒng),能夠掌握所有用戶的信息和訂單。

  在線下門店注冊(cè)的會(huì)員(以初始注冊(cè)門店為準(zhǔn)),如果在天貓等平臺(tái)產(chǎn)生購(gòu)買行為,線下門店也能分享收益,大概是線下服務(wù)費(fèi)的一半,10%〜15%。而且只要這個(gè)店還在跟茵曼合作,就可以持續(xù)獲得收益。而且我們線上線下的商品都是同款同價(jià),這就實(shí)現(xiàn)了線上和線下的利益一致性,把品牌的利益和體驗(yàn)店加盟商的利益捆綁在一起了,門店就會(huì)更積極地開發(fā)新會(huì)員。

  這個(gè)重構(gòu)的本質(zhì)就是在提高商業(yè)效率,提高零售效率,提高消費(fèi)體驗(yàn)。這也是我們?cè)谶@個(gè)階段大規(guī)模開實(shí)體店的原因。

  得到知識(shí)新聞工作室:在您的戰(zhàn)略里,未來(lái)幾年,實(shí)體店會(huì)占到一個(gè)什么樣的地位?

  方建華:未來(lái)5年,不管是電商傳統(tǒng)品牌,如果不走線上線下融合這條路,終究會(huì)被時(shí)代拋棄。這是我的觀點(diǎn)。未來(lái)我們計(jì)劃是雙線并行,線上線下好比人的兩條腿,只有這兩條腿都是很健壯的,才有可能跑得更快更遠(yuǎn)。

  線下我們還是剛剛開始,未來(lái)我們會(huì)開更多的店鋪,而且集團(tuán)有十幾個(gè)品牌,未來(lái)我們還會(huì)啟動(dòng)其他品牌的開店計(jì)劃,進(jìn)行“茵曼模式”的復(fù)制。未來(lái)線上線下,我想應(yīng)該整個(gè)的銷售占比是50%、50%,可能線下的銷售占比會(huì)更大,有可能達(dá)到60%。

  這不是說(shuō)我們不重視線上,而是線上已經(jīng)過(guò)了高速的增長(zhǎng)期,原來(lái)可能是100%、200%的增速,但去年整個(gè)中國(guó)線上的零售增速25.5%,整個(gè)在放緩。另一個(gè)面,線下在社會(huì)零售總額占比依然高達(dá)90%還是占主導(dǎo),這是我們?yōu)槭裁匆叩骄下的一個(gè)背景。

  其實(shí)線上線下本來(lái)就是一家,互聯(lián)網(wǎng)早期把這一家拆成了兩個(gè)不同的渠道而已。但所有的消費(fèi)行為都是在不斷的創(chuàng)新,不同的體驗(yàn),誰(shuí)的體驗(yàn)做的好,最后誰(shuí)就能留住顧客。

  得到知識(shí)新聞工作室:剛才您提到,茵曼可以做到對(duì)熱賣的產(chǎn)品快速反應(yīng)、快速補(bǔ)貨,但傳統(tǒng)的服裝行業(yè),一般都是五六千單、甚至更多才能進(jìn)行一輪的生產(chǎn),只下一兩百單,工廠都不愿意干,成本太高,茵曼是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的?

  方建華:我們用了五年時(shí)間來(lái)改造供應(yīng)鏈體系,形成了一套柔性化供應(yīng)鏈。前期先進(jìn)行小規(guī)模生產(chǎn),再根據(jù)天貓、唯品會(huì)、京東等電商平臺(tái)的銷售狀況以及各加盟店的補(bǔ)貨需求,快速返單補(bǔ)貨,這種模式使得不好賣的產(chǎn)品只有少量庫(kù)存,可以迅速打折處理掉,而好賣的產(chǎn)品一直都有貨。

  比如說(shuō)發(fā)現(xiàn)有一款新上的衣服特別好賣,現(xiàn)在要追加五百件,從下單到衣服出貨,T恤類的一般是7~10天,襯衫、褲子類大概是10~15天,冬天的外套可能是在25~30天,這個(gè)比傳統(tǒng)的服裝生產(chǎn)周期已經(jīng)快很多了。

  而且茵曼的產(chǎn)品都是原創(chuàng)設(shè)計(jì),每個(gè)款式都是根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)下單,設(shè)計(jì)師則按下單、返單數(shù)量來(lái)提成,這有利于激勵(lì)設(shè)計(jì)師,保障設(shè)計(jì)的品質(zhì)。在我看來(lái),產(chǎn)品好是一切的本質(zhì),產(chǎn)品是1,服務(wù)、體驗(yàn)、營(yíng)銷、宣傳,等等,則是不斷加零的過(guò)程,1沒做好,后面加零還是等于零,1做好的話,在后面加零就等于100、1,000、10,000,可以一直加下去。

  得到知識(shí)新聞工作室:那么多的互聯(lián)網(wǎng)牌中,茵曼是成長(zhǎng)最快的幾個(gè)之一。在推廣方面,茵曼有沒有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享?

  方建華:除了好的產(chǎn)品,你也要有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力,就像我前面說(shuō)的,產(chǎn)品是1,渠道、服務(wù)、營(yíng)銷等都是0。否則,你這個(gè)品牌也是做不大、做不好的。在茵曼整個(gè)推廣過(guò)程中,有幾個(gè)比較大的爆點(diǎn)。

  一個(gè)是2013年的“雙十一”,茵曼一天賣了1.26億元,拿到了天貓?zhí)詫毴珖?guó)女裝單品牌銷售冠軍,包括當(dāng)時(shí)央視《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》欄目組也在我們公司駐點(diǎn)四五天跟蹤報(bào)道,這些對(duì)于品牌在整個(gè)社會(huì)的推廣特別有效,我們一下子就被所有人知道了,就不一樣了。

  我們當(dāng)時(shí)是提前了很久計(jì)劃,無(wú)論從折扣力度、備貨、人員投入,都下了大功夫,就是要拿全國(guó)的冠軍,要把茵曼的品牌打得更響。實(shí)話說(shuō),當(dāng)時(shí)的投入很大,折扣力度也非常大,基本是不賺錢的。

  但是雙十一就是一個(gè)品牌升級(jí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),真的要做品牌的,就別想著去賺錢了。當(dāng)冠軍是付出代價(jià)的。

  現(xiàn)在,我們也會(huì)充分利用雙十一這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),推一些新的系列,比如說(shuō)羊絨系列,比如茵曼的實(shí)木家具,首發(fā)都是在雙十一,為的就是利用雙十一這樣的大流量,測(cè)試下消費(fèi)者的接受能力,推一些未來(lái)我們想要做的創(chuàng)新和產(chǎn)品,這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

  另外,我們連續(xù)兩季參加了《女神的新裝》,以前只在線上買過(guò)東西的人可能知道茵曼,通過(guò)《女神的新裝》這樣的電視節(jié)目,它第一次把電視節(jié)目、明星、設(shè)計(jì)師、品牌、購(gòu)物平臺(tái)融合在一起,通過(guò)連續(xù)參加兩季節(jié)目,我們真正從一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌邁向了一個(gè)全民品牌,很多只在線下買東西的顧客也都知道了茵曼。

  最近我們?cè)谥ν卣沟氖请娚躺缛哼@條業(yè)務(wù)線,去年專門成立了一家公司,叫魔范,定位是做社群電商,紅人粉絲經(jīng)濟(jì)。我們會(huì)去挖掘知識(shí)型的網(wǎng)紅,幫他們打造個(gè)性化的品牌,賣他認(rèn)為獨(dú)特的、符合他的審美的東西。

  比如說(shuō)有個(gè)運(yùn)動(dòng)達(dá)人,他自己很愛健身,經(jīng)常分享一些健身心得,累積了不少粉絲。他本人有意愿做電商這塊,但是又要經(jīng)營(yíng)自己的知名度,又要搞定產(chǎn)品,又要拍攝衣服,一個(gè)人很難有這么全面的能力,很難做強(qiáng)做大。那我們就提供設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)的幫助,幫他孵化,做他的個(gè)人品牌。

  這樣做的好處是,網(wǎng)紅自帶流量,可大幅降低運(yùn)營(yíng)成本,轉(zhuǎn)化率還很高。未來(lái),這塊還會(huì)是我們的推廣重點(diǎn)。

  在我看來(lái),未來(lái)的網(wǎng)紅是典型的,未來(lái)的品牌就是偶像。


INMAN茵曼 INMAN茵曼 [ 品牌中心 ]

當(dāng)前閱讀:茵曼方建華:這就是我為什么大規(guī)模做實(shí)體店的原因

上一篇:踏青季 十八淑女坊女裝2017夏季新款服飾流行搭配

下一篇:拉夏貝爾千萬(wàn)投資音米眼鏡 想幫其落地后反作用于自己

分享到: | | | |

熱點(diǎn)資訊

時(shí)尚圖庫(kù)

猜你喜歡

翻翻茵曼的歷史資訊:

×

點(diǎn)擊刷新驗(yàn)證碼

立即注冊(cè)

新浪微博登錄 QQ賬號(hào)登錄
討厭注冊(cè)?直接登錄就能收藏、分享你的最愛!