陳年用耐心還債：凡客沒(méi)有死，還有詩(shī)與遠(yuǎn)方

從13 000人到180人，從一年沖100億的銷(xiāo)量到2015年全年僅完成5個(gè)億，從創(chuàng)造中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)品牌歷史上最為人懷念的凡客體，到僅剩3個(gè)策劃……

　　唯一的好消息是，凡客還活著。

　　而且，陳年說(shuō)，從今年開(kāi)始，可以比較輕松地活著了，庫(kù)存、債務(wù)的問(wèn)題都解決了。長(zhǎng)期困擾他的供應(yīng)鏈也理順了。

用耐心還債

　　2016年2月29日，亦莊力寶廣場(chǎng)。將太無(wú)二。

　　陳年約我吃飯。

　　沒(méi)等坐下來(lái)，我就問(wèn)他：“你前兩天說(shuō)，歷史包袱都甩掉了。怎么甩的？”

　　陳年：“耐心�！�

　　歷史上，凡客的庫(kù)存高達(dá)19億元，欠債十幾億元。同時(shí)，公司每個(gè)月凈虧損8 000萬(wàn)元。從任何角度來(lái)說(shuō)，這樣的公司還沒(méi)死掉，絕對(duì)算是一個(gè)奇跡。

　　江湖上傳的那些陳年把自己鎖在辦公室里假裝不在，以逃避上門(mén)逼債的供應(yīng)商的故事，是否真實(shí)，我不知道。但是陳年自己說(shuō)，從2013年下半年開(kāi)始，每天要面對(duì)債主，確是事實(shí)。

　　錯(cuò)是2011年犯下的。在那個(gè)受追捧的時(shí)代，在那個(gè)一切看起來(lái)欣欣向榮的時(shí)間點(diǎn)，每個(gè)人都熱血沸騰。30億元的目標(biāo)很快修改成60億元，然后是100億元。以人均創(chuàng)造10萬(wàn)元的價(jià)值來(lái)計(jì)算，公司至少需要一萬(wàn)人。

　　于是銷(xiāo)售還沒(méi)開(kāi)始，人先碼起來(lái)。人到位之后，各種訂單先下下去，唯恐下得慢了、少了，沒(méi)有足夠的貨賣(mài)，耽誤了目標(biāo)的達(dá)成。

結(jié)果就是，那年的銷(xiāo)售是60億元，留下一堆庫(kù)存。

　　接下來(lái)的幾年，公司一直在努力糾正這個(gè)錯(cuò)誤。想辦法減庫(kù)存，想辦法瘦身，想辦法提高毛利率，但是都收效甚微。直到2013年下半年，沉重的負(fù)擔(dān)把凡客壓垮。

　　在這個(gè)過(guò)程中，陳年一直在反思，“反思的陳年”甚至成了業(yè)界一個(gè)著名的梗，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)企業(yè)家像他那樣愛(ài)檢討自己，而每一次檢討又無(wú)力回天，他只得眼睜睜地看著公司被包袱拖到深淵里去。

　　后來(lái)凡客開(kāi)始向小米學(xué)習(xí)，陳年開(kāi)始向雷軍學(xué)習(xí)，把專(zhuān)注兩個(gè)字掛在嘴上。把人減到最少，把產(chǎn)品減到只剩一款白襯衫。

　　陳年現(xiàn)在也并沒(méi)有說(shuō)只做一款產(chǎn)品的方法就是對(duì)的，他只說(shuō)：“這給了凡客一個(gè)重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)�！敝�前的修修補(bǔ)補(bǔ)起不到作用，只有用手術(shù)刀把好的壞的一把切掉，然后再尋找正確的方式。

　　從2014年開(kāi)始，一邊賣(mài)著少到幾乎沒(méi)有的新款，一邊賣(mài)著庫(kù)存，一邊有計(jì)劃地還債務(wù)。陳年說(shuō)，到2015年8月的時(shí)候，給他打電話(huà)催債的電話(huà)終于消停了。

　　2016年的春節(jié)前后，他終于覺(jué)得這個(gè)歷史包袱清掉了�！斑@讓我都有點(diǎn)不習(xí)慣了�！彼�說(shuō)。

起于頭腦發(fā)熱

　　凡客的病，肯定是起于頭腦發(fā)熱。

　　可是在最熱的時(shí)候，滿(mǎn)世界都是像凡客一樣的模式。那些想走凡客路子的品牌電商，這些年都已經(jīng)死干凈了。所以大家都覺(jué)得這個(gè)模式實(shí)際是不成立的。

　　起初，大家想得很簡(jiǎn)單，把店面的成本抹掉，把渠道的成本抹掉，互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌只要2~3倍的加價(jià)率就能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

　　但實(shí)際上，網(wǎng)站的成本即便忽略不計(jì)，流量的成本日益趨高，讓自有品牌電商難以為繼。再加上庫(kù)存是所有服裝品牌都無(wú)法忽視的問(wèn)題，擁有幾十年線(xiàn)下品牌經(jīng)驗(yàn)的李寧、美邦，照樣在這個(gè)問(wèn)題上摔跟頭。

　　陳年說(shuō)我幼稚，“不是所有的問(wèn)題都是理論問(wèn)題。沒(méi)錯(cuò)，他們都死了，可為什么凡客還活著？”

　　他說(shuō)是人的問(wèn)題。事情都是人做的，所以有的人干脆地死了，有的人還掙扎著活到現(xiàn)在。

　　這讓我想起在總結(jié)凡客教訓(xùn)的時(shí)候，所有人都說(shuō)，如果當(dāng)初一咬牙上了市，就一切都不一樣了。為什么臨門(mén)一腳退縮了？業(yè)界傳言，因?yàn)槟承┩顿Y人太“作”了，對(duì)估值不滿(mǎn)意，不想掙小錢(qián)，于是耽誤了一個(gè)大好局面。

　　然而，也不是所有的公司都有機(jī)會(huì)在庫(kù)存和欠債的問(wèn)題已經(jīng)沉重不堪，負(fù)面輿論已經(jīng)山雨欲來(lái)的時(shí)候能完成“G輪融資”。要是沒(méi)有那筆錢(qián)，我想后來(lái)的一切也許都不用提了。

　　從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，凡客的投資人也算得上業(yè)界良心了。

　　還是得說(shuō)，凡客的故事就是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史上的一個(gè)奇跡，只有典型性，沒(méi)有普遍性。

　　不能著急

　　我想，凡客再重新成為一個(gè)明星公司，重新成為一個(gè)價(jià)值百億元公司的可能性大概很小了。曾經(jīng)風(fēng)光過(guò)，也曾經(jīng)窘迫過(guò)的陳年，對(duì)凡客還有什么期待嗎？

　　“活著，健康地活著，是第一位的�！标惸暾f(shuō)。

“不能著急”，這是最近他老說(shuō)的一句話(huà)�；叵肫�2011年的頭腦發(fā)熱，他覺(jué)得就是著急了。他著急，投資人著急，整個(gè)市場(chǎng)也很著急，所有人都想跑得更快一點(diǎn)。一著急，動(dòng)作就會(huì)變形，腦子就會(huì)不清醒。

　　所以，他說(shuō)好不容易順過(guò)來(lái)了，人也活明白了，做事情，尤其是做品牌，不能著急，要踏踏實(shí)實(shí)的。

　　甚至他的脾氣也好了很多，以前就是個(gè)典型的“既要還要都要”的老板。現(xiàn)在公司的人說(shuō)某件事壓力有點(diǎn)大，他就主動(dòng)表示，那我們慢慢做，別給自己太大壓力。

　　創(chuàng)業(yè)公司或許不能理解這樣的心態(tài)。沒(méi)有壓力，哪里來(lái)的動(dòng)力？沒(méi)有更高的目標(biāo)，哪里會(huì)有成功？不過(guò)，對(duì)于陳年以及凡客這家公司來(lái)說(shuō)，的的確確是著急怕了。

　　過(guò)完春節(jié)，陳年打算把公司的具體業(yè)務(wù)都放給柯林麗（凡客聯(lián)合創(chuàng)始人，從《書(shū)評(píng)周刊》開(kāi)始一直跟隨陳年創(chuàng)業(yè)的伙伴）。他說(shuō)他是認(rèn)真的，和柯林麗認(rèn)真地討論過(guò)這件事的優(yōu)劣。

　　之前沒(méi)有放，是因?yàn)橥现�那樣沉重包袱的凡客，除了他自己，沒(méi)有人能扛得住�，F(xiàn)在可以放，是因?yàn)榇_定了凡客只做有品質(zhì)的基本款的服裝，嚴(yán)格控制品類(lèi)和數(shù)量，接下來(lái)的事情就要求更精細(xì)化的管理和運(yùn)營(yíng)。

　　“柯林麗比我強(qiáng)。”陳年說(shuō)，“她比我實(shí)際，我太沖動(dòng)了。而且，我甚至不會(huì)談判，談價(jià)格的時(shí)候都不好意思。我還是去做我自己喜歡的事情�！�

真正和唯一擅長(zhǎng)的事

　　陳年想做的是文化T恤。他找到他最喜愛(ài)的作家——張愛(ài)玲、馬爾克斯、穆旦，把他們的文字當(dāng)作設(shè)計(jì)師的靈感，變成圖案之后，印到T恤上去。

　　這件事的商業(yè)邏輯是，這些偉大作家的不朽的作品和思想能打動(dòng)一代又一代的人。而凡客T恤圖案除了好看之外，陳年更希望能發(fā)揮凡客品牌的作用，能宣傳價(jià)值觀(guān)，能給人一個(gè)“只屬于凡客”的購(gòu)買(mǎi)理由，而不像以前那樣僅僅是便宜。

　　這件事的情感邏輯是，這是陳年喜歡做的事，甚至在某種意義上，陳年認(rèn)為這是他真正和唯一擅長(zhǎng)的事。

　　“我想，人還是要做自己才是對(duì)的�！标惸暾f(shuō)。他不想再硬著頭皮去判斷一個(gè)1995年出生的女孩會(huì)喜歡萌貓的圖案還是手槍的圖案，他想回到他熟悉的領(lǐng)域和語(yǔ)境中去，去討論《六祖壇經(jīng)》，去帶領(lǐng)大家重讀《西游記》。

　　不想去討好別人了

　　我是支持陳年做這件事的。因?yàn)檫@件事真正符合凡客品牌的氣質(zhì)，在全中國(guó)，除了凡客，沒(méi)有人會(huì)去做這樣的事。

　　于我而言，這給了我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，對(duì)于T恤的圖案，我和陳年一樣無(wú)法判斷。但是對(duì)于詩(shī)文和語(yǔ)句，我有自己的偏好。我愿意把“沉默的，是愛(ài)情”這樣的句子，寫(xiě)在自己的身上。

　　陳年是把這件事當(dāng)品牌在做的，反正他也覺(jué)得自己其實(shí)不如柯林麗管公司管得好，服裝版型甚至電商，他都覺(jué)得自己沒(méi)那么懂。“我最擅長(zhǎng)做品牌。”他說(shuō)。

　　所以，索性就做一個(gè)品牌經(jīng)理。

　　我們討論過(guò)凡客品牌走過(guò)的路。整個(gè)過(guò)程他對(duì)外講過(guò)很多遍。但是現(xiàn)在，陳年說(shuō)：“我不想去討好別人了�！�

　　這句話(huà)我也是支持的。我一直覺(jué)得，凡客體的成功，其實(shí)是一個(gè)很陳年的個(gè)人表達(dá)，恰好戳中了網(wǎng)友的心。再之后，抱著要戳心的目的去做事，就流于表面了。后來(lái)的品牌行為都做得不差，但是沒(méi)那么真誠(chéng)了。

　　所以，索性任性一點(diǎn)，做回自己，做自己愛(ài)做的事，說(shuō)自己愛(ài)說(shuō)的話(huà)，品牌也就有了個(gè)性和靈魂了。

　　“有一天柯林麗問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，這件事萬(wàn)一做火了，怎么辦？”陳年說(shuō)，“我從來(lái)沒(méi)想過(guò)，是啊，萬(wàn)一火了呢？想想還挺可怕的。”