湯大風(fēng)：淘品牌裂帛要從線上發(fā)展到線下 成為中國的版Zara

所謂快時尚，到底是怎樣一個概念？

Q: 現(xiàn)在上新的周期大概是多少時間呢？

湯大風(fēng)：一周，每個品牌都不太一樣�？赡芟窳巡�，一周上新兩次，有大部分的一個品牌會上新一次。但是在不同的平臺會有不同的上新節(jié)奏。

Q: 那一次上新大概是有多少 Look 呢？

湯大風(fēng)：這么說吧，一年我們整個集團(tuán)差不多是 8000 到 9000 個款，然后裂帛一年大概是 2600 多款。

Q: 如何做到快速反應(yīng)？

湯大風(fēng)：會把它分成正常的上新和要快速去反應(yīng)的上新，這是兩個不同的概念。因?yàn)閷�工廠來講，你不能說我都集中做特別快的那種模式，這樣有時候會沒有單，有時候就單擠在一起，那樣對正常的工人來講，是非常不合理的，他可能加班加得要死，或者突然很閑。

所以要合理安排好產(chǎn)能，整個供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋�非常精密的計劃性的工作，要給供應(yīng)商安排好，看它的產(chǎn)能是不是合理。所以這個里面就會切出 70% 的產(chǎn)品，提前五個月到六個月就會去規(guī)劃。那這樣的話，工廠提前兩個月去生產(chǎn)就可以了。尤其中間還涉及到拍攝，來回修改啊等等各種事情。

這部分是會把它固定下來，會比線下會快一點(diǎn)。線下通常給供應(yīng)商 6 個月，我們現(xiàn)在是 60 天。其余的 30% 的那個部分，就是快速反應(yīng)，比如現(xiàn)在就在做的一些產(chǎn)品，四月底我就上架了，就 15 天左右的時間。

我們會有一個產(chǎn)能規(guī)劃，等于說你留出百分之多少的產(chǎn)能來去專門做補(bǔ)單和快速反應(yīng)映的單子，會有一個專門的計劃部來做這些事情。

Q: 你們是自己開發(fā)了一條自己的供應(yīng)鏈？

湯大風(fēng)：以前有自己的工廠，后來把工廠關(guān)掉了。因?yàn)槲覀儾皇菍�業(yè)做工廠的，你的心，你的長項(xiàng)不在這里，所以最重要是要建立一套商品的流程，從前期的研發(fā)開始，做企劃開始，然后到面料上的協(xié)作，再到怎么把它設(shè)計出來，成為真正的樣衣。然后再怎么樣去它生產(chǎn)安排的非常合理，又能達(dá)到快速反應(yīng)，又能保質(zhì)保量，達(dá)到整點(diǎn)的入庫率，這是一整個閉環(huán)。這個閉環(huán)里面任何一點(diǎn)出了問題，都會影響到供應(yīng)鏈。我們花了好幾年的時間慢慢把它弄扎實(shí)。

Q: 現(xiàn)在跟代加工廠和面料供應(yīng)商那邊的合作是怎么樣的？大概有多少的數(shù)量的工廠以及供應(yīng)商在一起有長期的合作？

湯大風(fēng)：我們跟我們比較久的一些供應(yīng)商和面料供應(yīng)商，包括生產(chǎn)成衣的供應(yīng)商，有的都已經(jīng)有五六年、七八年的一個時間了。他們有一些也都有兩三年、三四年的過程，每年我們會有一個 30% 左右的一個新的比例來加入進(jìn)來，每年也會有 30% 的淘汰率。

供應(yīng)商不在于多，而在于精。因?yàn)橹挥羞@樣，他能夠長期的和你合作，他知道你所有的特征，以及你的需求，所以我們是在這個里面不斷地去篩選。我們最多的時候，曾經(jīng)有一兩百家供應(yīng)商。后來我們慢慢開始壓縮，現(xiàn)在主力的面料供應(yīng)商可能也就十幾家、二十幾家，主力的生產(chǎn)供應(yīng)商也只有 20 多家。在主力的供應(yīng)商里面，我們還會每個月給他們做評級，會給他們一些新的要求和需求，來共贏達(dá)到更好的一個狀態(tài)。

Q: 如何篩選代工廠或者面料商？

湯大風(fēng)：我們會有考量的東西可能要十幾項(xiàng)，基本上。最簡單一個是研發(fā)能力項(xiàng)，最重要的就是按時按質(zhì)。每個工廠都有他的強(qiáng)項(xiàng)。那我們就盡量用他的強(qiáng)項(xiàng)。

每天裂帛內(nèi)部都在發(fā)生什么

Q: 你如何定義你在裂帛扮演的角色？

湯大風(fēng)：我和小風(fēng)是分管不同的品牌，我管裂帛和蓮燦，小風(fēng)管 Lady Angel、天使之城，還有非池中。我們各自帶領(lǐng)自己的設(shè)計團(tuán)隊(duì)，有設(shè)計師、圖案設(shè)計師，設(shè)計助理，還包括試衣模特，打板師，我們的協(xié)作工廠，我們生產(chǎn)的跟單人員，一起在做這個事情。我喜歡介入明年一整年的規(guī)劃。

Q: 具體的工作流程是怎樣的？

湯大風(fēng)：比如設(shè)計師，這個設(shè)計師他覺得他今年哪三個系列合適，會去提交。提交完了之后，每個部門自己會審，挑出他自己他覺得最滿意、最有統(tǒng)合性的一個東西，列上來�？赡苓\(yùn)營部門會有他們的想法，企劃部門會有企劃部的想法，都會綜合在一起，最后會到我這里。

在這之前我可能會跟他們講，明年我們的主色系分別是那幾個，大的主題，比如說今年秋冬裂帛做的是“人人都是藝術(shù)家”，再結(jié)合他們的一些小的系列，然后鋪展開來，基本上就是這樣。

我現(xiàn)在管審批，團(tuán)隊(duì)自己做提案、做表決，做預(yù)算。所有人都在一個結(jié)構(gòu)里面會很煩，這個部分就是一個內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。

Q: 你如何管理整個公司？

湯大風(fēng)：我們現(xiàn)在有 800 人。整個公司分成三條線，一條線叫商品流線，它是從整個做計劃開始、到打樣、到下單和拍攝，這是條時間線，我們把它稱之為商品流。你把這條線做出來之后，你整個服裝公司的部門可能有將近一半全部就圍繞在一起了。

然后每個產(chǎn)品線你要多少 SKU，改造次數(shù)是多少次，能帶來多少銷售額，每個設(shè)計師他帶來多少銷售額。每個部門都會有這些指標(biāo)出現(xiàn)。如果你不是把它分為績效考核的一部分，而是作為你這個團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，它就是一個特別清晰的方向。

第二條線是運(yùn)營線，就是怎么把它賣出去。做廣告的、做品牌的、客戶體驗(yàn)的，客服的，物流倉儲的，整個是一條線。

第三條就是管理線，比如財務(wù)報表了，整個預(yù)算要怎么做，人事怎么流動，然后人員的費(fèi)用是怎么樣。

裂帛一直是重產(chǎn)品輕營銷的公司。

關(guān)于未來

Q: 為什么要做實(shí)體店？

湯大風(fēng)：實(shí)體店也好，官網(wǎng)也好，APP 也好，天貓也好，唯品會也好，它都是一個品牌展現(xiàn)，所以我們想去做實(shí)體店試一下，看看線下是不是我們想象的那樣，它的客戶群是不是跟我們的網(wǎng)絡(luò)上的人群是不是重合度很高。

據(jù)我的觀察，消費(fèi)者的重合度并沒有很高，線上和線下的客戶人群其實(shí)很不一樣。他們的購物習(xí)慣很不同，他們需要的體驗(yàn)和感受也不太一樣，所以我認(rèn)為線下渠道是可以發(fā)展得非常大的一塊地方。

Q: 從網(wǎng)絡(luò)到實(shí)體不會覺得自己的優(yōu)勢被削弱了么？

湯大風(fēng)：消費(fèi)者他面對的你是怎么樣的一個人，你是什么樣的一個品牌，他不會因?yàn)檎f你上了央視，又在電影里進(jìn)行了植入，可能又在比較大的比如新光天地去售賣，然后你會有對他的品牌定位有所迷惑，不會的。比如說耐克，他就是非常專業(yè)的一個運(yùn)動品牌。在這個里面，無論店是開在三里屯，還是在網(wǎng)絡(luò)上也好，還是官網(wǎng)，還是出現(xiàn)在電視上，出現(xiàn)在奧運(yùn)會或者足球隊(duì)里，定位都是非常明確的。做品牌，自己的本質(zhì)核心不變，只是通過各種各樣的方式去展現(xiàn)。

只要你自己品牌定位準(zhǔn)確，你對客戶體驗(yàn)的這種分享，你可以去用各種模式去觸碰它，去嘗試它。

Q: 為什么要做高端線？

湯大風(fēng)：如果從商業(yè)模式來講你會這么想，從設(shè)計師和用戶角度來講，它就沒那么復(fù)雜了，裂帛的用戶長大了，希望穿品質(zhì)更好一點(diǎn)的，然后也買得起�？钍�?jīng)]那么多，生產(chǎn)出來可能就只有二十件，或者三十件。我們把它稱為“蓮燦”，我自己也會穿。

Q: 現(xiàn)在高端線的銷售量占總量的比例大概是多少呢？

湯大風(fēng)：非常小，需要很大的投入去做，開始主要是解決大家對這個品牌的一個認(rèn)知程度的問題。

今年蓮燦的起訂定量開始增長，去年是從 10 件開始的，今年基本上都可以有 80 到 100。我會先把它放在裂帛的店里面，先培養(yǎng)個半年到一年的再把它單獨(dú)拎出去。

Q: 對于那些渴望想成為第二個裂帛的電商創(chuàng)業(yè)者有什么要說的？

湯大風(fēng)：我之前講過，你喜歡什么，而不要去想市場需要什么。因?yàn)檫@世界上總是會有和你相似的人群，這個人群到底是藍(lán)海、紅海，未來能做 10 個億、20 個億，還是 30 個億。我覺得對于男性來講他可能先考慮的是這個問題，我先看這個市場夠不夠大，夠大的市場才有可能做出夠大的事業(yè)來，比如說馬云、雷軍之類的。

女性更多關(guān)注自己當(dāng)下的感受，你覺得你喜歡穿什么樣的衣服，或者是你喜歡用什么樣的東西，或者是你覺得你住這個酒店，這個酒店你覺得哪里不舒服，如果我來做的話，我怎么做，這個東西就是一種帶入思維，這種思維能力如果慢慢養(yǎng)成之后，你把它做得讓自己非常舒服，遠(yuǎn)比你去用別人家的產(chǎn)品舒服，那你肯定就會有觀眾，肯定會有買家，這是必然的。

Q: 今年的重點(diǎn)是什么？

湯大風(fēng)：我比較想沉下心來一年，把手頭的品牌先做好。實(shí)際上團(tuán)隊(duì)一直在不斷做提案，這里面有很多你想去做的，但是首先人的精力是有限的，第二這種模式我認(rèn)為它是一個水到渠成的事情，首先要讓你的團(tuán)隊(duì)自己成熟起來。