歐希ouxi飾品分享——管理專賣店的技巧

歐希ouxi飾品分享——管理專賣店的技巧

　　【一】怎樣做好專賣店的“人、財(cái)、物、信息”管理工作

　　商店的諸多管理要素中，對(duì)人的管理是首要的關(guān)鍵。

　　□ 對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)以及與專賣店相關(guān)單位和人員的公關(guān)工作。

　　1） 對(duì)導(dǎo)購員的心理及義務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)。

　　A 對(duì)導(dǎo)購員的心理素質(zhì)的培養(yǎng)：

　　a、 導(dǎo)購員對(duì)其工作目的意義是與專賣店的興旺相一致的。因此要使導(dǎo)購員能急經(jīng)營者之所急，始終和經(jīng)營者保持一致。

　　b、 導(dǎo)購員工作責(zé)任應(yīng)該是至誠為顧客的利益服務(wù)。專賣店的經(jīng)營目的及導(dǎo)購員的工作目的利益實(shí)現(xiàn)是與顧客息息相關(guān)的。因而要始終堅(jiān)持貫徹專賣店的“顧客至上、服務(wù)第一”的經(jīng)營宗旨。

　　c、 促進(jìn)導(dǎo)購員忠誠地全心全意為顧客服務(wù)，樹立他們安心于售貨崗位的信心。

　　B 業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)：

　　培養(yǎng)導(dǎo)購員妥善處理好與店長、同事以及顧客之間的人際關(guān)系，推薦貨品的業(yè)務(wù)解說能力。

　　a、 經(jīng)常主動(dòng)和導(dǎo)購員交流和溝通，培育他們能服從安排，顧全大局的心態(tài)。

　　b、 培育導(dǎo)購員在同事之間能互相關(guān)心、互相愛護(hù)，具有團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。

　　c、 培訓(xùn)導(dǎo)購員正確地對(duì)待顧客，不斷提高導(dǎo)購能力和服務(wù)技巧。

　　d、 對(duì)營業(yè)員培訓(xùn)的內(nèi)容，按營業(yè)員的培訓(xùn)課程等有關(guān)資料進(jìn)行。

　　e、 生活上的關(guān)懷：

　　工作當(dāng)中常常會(huì)碰到導(dǎo)購員上崗時(shí)心煩意亂、無精打采、郁郁寡歡或怒火中燒。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的都因家庭糾紛、夫妻（戀人）間吵架或因夜間與同事歡鬧過度、失眠少睡、經(jīng)濟(jì)困難等諸多原因造成的。作為店長應(yīng)及時(shí)給予關(guān)心，了解情況，有針對(duì)地幫助他們及時(shí)解除思想疙瘩和后顧之憂，使他們?cè)谏蠉彆r(shí)，保持一個(gè)樂觀、向上、積極愉快的心理狀態(tài)。

　　2） 經(jīng)營者（專賣店店長）要處理好與公司市場(chǎng)部之間的關(guān)系。專賣店是商品的流通渠道，市場(chǎng)部及顧客好似是專賣店的源頭與源尾，缺一不可。

　　A、 不要向公司市場(chǎng)部提出過分要求。如：超越加盟專賣協(xié)議規(guī)定對(duì)退換貨量賒欠貨款額，索要禮品，促銷費(fèi)用等。

　　B、 及時(shí)結(jié)算貨款。賒欠貨款會(huì)影響專賣店的聲譽(yù)與形象，店長應(yīng)及時(shí)籌集資金，保持做到現(xiàn)金進(jìn)貨。

　　C、 主動(dòng)與市場(chǎng)部配合，分擔(dān)各種旨在有利于經(jīng)營效益和促銷所花費(fèi)的費(fèi)用。如電腦網(wǎng)絡(luò)建立的電腦裝置費(fèi)、促銷之贈(zèng)品、廣告、商品折價(jià)等費(fèi)用的分擔(dān)。

　　3） 經(jīng)營者（店長）要協(xié)調(diào)好與顧客的關(guān)系：

　　A、 導(dǎo)購員與顧客發(fā)生爭執(zhí)時(shí)，店長要站在顧客一邊。店長應(yīng)盡力處處地為顧客著想，盡量使顧客花了錢，買到稱心如意的商品。顧客所購的產(chǎn)品若有瑕疵，應(yīng)給予退換。這種有形損失會(huì)大大小于拒絕退貨的無形損失。

　　B、 別在柜臺(tái)前與顧客理論。發(fā)生導(dǎo)購員與顧客爭吵時(shí)，不能幫腔，更不能漠然處之，應(yīng)將顧客帶到僻靜處，耐心進(jìn)行勸導(dǎo)解釋，讓顧客消氣，避免對(duì)商店造成不良影響。

　　C、 消除爭吵的隱患：

　　a、 把住進(jìn)貨關(guān)，莫讓質(zhì)次商品上貨架。對(duì)質(zhì)次商品實(shí)行自由退換。

　　b、 消除等待時(shí)間過長，服務(wù)速度太慢或被冷落而引起的爭吵。

　　c、 店長應(yīng)千方百計(jì)構(gòu)造一個(gè)速捷的服務(wù)環(huán)境，徹底消除隱患。

　　□ 組織商店商品流通的管理工作：

　　1） 正確組織進(jìn)貨工作。

　　A、 專賣店所專營的“品牌”的品種、款式、花色、規(guī)格一定要購齊。主流產(chǎn)品要齊全，次要的也應(yīng)齊全，甚至規(guī)格外的（如超大超小尺碼的商品）也要適當(dāng)?shù)嘏滟�，這樣才能滿足顧客的不同需要。因而能創(chuàng)造更多的商機(jī)。

　　B、 在進(jìn)貨數(shù)量上則要掌握經(jīng)濟(jì)批量的進(jìn)貨，也就是要掌握“以銷定進(jìn)、勤進(jìn)快銷、以進(jìn)促銷、儲(chǔ)存保銷”的進(jìn)貨基本原則。

　　2） 突出專賣品牌形象，謀劃促銷工作。店長在專賣銷售管理工作中，除了培育導(dǎo)購員從顧客一進(jìn)店能自始至終做好銷售服務(wù)工作外，還要重視突出品牌形象，不失時(shí)機(jī)地、適時(shí)地謀劃商品的促銷工作擴(kuò)大專賣銷售效益。

　　A、 突出“品牌”的品牌形象。

　　B、 按統(tǒng)一設(shè)計(jì)的櫥窗、貨架陳列商品。

　　C、 謀劃和組織好行之有效的促銷工作：

　　a、 專賣店P(guān)OP廣告，即售點(diǎn)廣告，激發(fā)顧客購買的決心，這通常由品牌公司進(jìn)行統(tǒng)一籌劃安排。

　　b、 申請(qǐng)會(huì)員積分法：通貨申請(qǐng)會(huì)員，采取積分制再給予打折優(yōu)惠，讓老顧客滿意，與顧客間達(dá)成一種默契，同時(shí)亦將迎來新的顧客群。

　　c、 新品上市饋贈(zèng)促銷：利用貨品換季，理所當(dāng)然的折價(jià)銷售，有時(shí)亦會(huì)滿足平時(shí)經(jīng)濟(jì)較為拮據(jù)的顧客狂購名牌的虛榮心理。

　　d、 逢節(jié)假日優(yōu)惠酬賓進(jìn)行促銷。利用元旦、春節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、老人節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)、情人節(jié)等重大節(jié)日或傳統(tǒng)節(jié)日等消費(fèi)旺期進(jìn)行饋贈(zèng)禮品與降價(jià)促銷，體現(xiàn)公司對(duì)消費(fèi)者的回報(bào)或酬謝之意，這對(duì)顧客來說深具吸引力。

　　總之，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需求或購買欲望為目的，專賣店所從事各種行之有效活動(dòng)，均屬促銷的范圍。品牌公司每年將合理安排全年的促銷計(jì)劃，那么上述的促銷活動(dòng)亦將在公司的建議或指導(dǎo)下進(jìn)行，從而保證品牌行動(dòng)的一致性。

　　□ 加強(qiáng)對(duì)店堂商品物資的管理工作：

　　1） 店內(nèi)銷售陳列及庫存的商品，要建立分類明細(xì)帳進(jìn)行核算管理，做到帳物相符。

　　2） 庫內(nèi)商品仍應(yīng)按品類堆放。注意做到商品有防火、防潮、防蛀、防塵、防折皺等防范措施。

　　3） 每年至少在春、夏季未及秋、冬季末進(jìn)行兩次清倉查庫盤點(diǎn)工作。

　　□ 精打細(xì)算，緊抓效益指標(biāo)的核算，降低經(jīng)營費(fèi)用

　　主經(jīng)營的最終目的是獲得豐厚之利回報(bào)。對(duì)商店之盈虧原因加以分析，及時(shí)采取對(duì)應(yīng)措施，保證經(jīng)營目的的實(shí)現(xiàn)，絕對(duì)不能盲目經(jīng)營。因此，在專賣店核算的諸多指標(biāo)中（如商品購進(jìn)指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、資金指標(biāo)、流通費(fèi)用指標(biāo)等），建議首先應(yīng)緊緊抓住營業(yè)利潤總額或利潤率的核算。

　　專賣店應(yīng)該建立和核算經(jīng)營費(fèi)用分項(xiàng)明細(xì)帳，經(jīng)營費(fèi)用項(xiàng)目包括如下：

　　a、運(yùn)雜費(fèi)；  b、工資；  c、福利費(fèi)；  d、包裝費(fèi)；  e、商品損耗費(fèi)；  f、店租費(fèi)；  g、固定資產(chǎn)折舊；  h、修理費(fèi)；  I、低值易耗品價(jià)值的攤銷額；  j、利息；  k、其他費(fèi)用。

　　□重視信息的運(yùn)用和管理。

　　A、 采用電腦信息管理。進(jìn)貨、儲(chǔ)存、銷售及分析環(huán)節(jié)均由電腦進(jìn)行，即簡捷方便又避免風(fēng)險(xiǎn)。

　　B、 各專賣店均設(shè)：“顧客意見箱“，搜集顧客對(duì)商品和服務(wù)

　　的意見。

　　以上服務(wù)細(xì)則，每一位店員都必須謹(jǐn)記于心，并熟悉其操作規(guī)程，使本店更為完善，并成為一流的專賣店。