歐希ouxi飾品分享——管理專賣店的技巧

歐希ouxi飾品分享——管理專賣店的技巧

　　【二】銷售管理

　　□有效提高營業(yè)額

　　一家零售店每天營業(yè)額的多少，對業(yè)者來說，是一件極為敏感、也是最為關(guān)切的問題；通過下列公式的分解相信大家對營業(yè)額的真正涵義及如何運(yùn)用各類行銷因素去提高商店業(yè)績能有一定的了解，并在此基礎(chǔ)上采取有效的措施。

　　營業(yè)額=客流量（店址選擇）×顧客入店比率（店鋪氣氛）×顧客交易比率（推銷技巧、服務(wù)態(tài)度、待客技巧）×平均購買商品數(shù)（附加推銷）×購買商品平均單價（提供附加值較高的商品）。

　　綜上所述之公式分解，我們可以得悉營業(yè)額是由客流量、顧客入比率、顧客交易比率、平均購買商品數(shù)、購買商品平均單價等五個因素的相乘效果，若欲提高商店的營業(yè)額，當(dāng)然就必須由這五項因素著進(jìn)行分析了，而穩(wěn)定且持續(xù)的營銷業(yè)績，離不開有效的管理和控制。

　　客流量

　　由于客流量的多少能影響商店的業(yè)績，所以先考慮在人口流量較頻繁的地區(qū)設(shè)店，其次是營業(yè)促進(jìn)活動的有效運(yùn)用，也是造成通行額數(shù)增加的原因，但根本任務(wù)：應(yīng)該在公司店鋪的擴(kuò)大與基本固定顧客培養(yǎng)方面而努力。

　　顧客入店比率

　　即使商店位于顧客流量頻繁之處，若是本身缺乏吸引顧客入店的魅力，也是難以帶動商店的業(yè)績。因些務(wù)必有效地塑造店鋪特性，諸如櫥窗展示陳列的魅力、店面布置的美化及有關(guān)促銷展示活動的吸引力、商店服務(wù)機(jī)制的多樣化等，不但能引起通行顧客入店，甚至能吸引專程前來的顧客，以增加入店的比率。

　　顧客交易比率

　　當(dāng)顧客入店之后，如何引起其購物的動機(jī)和行動，有賴于商店整體商品力與銷售力的發(fā)揮。諸如樓面裝璜氣氛、商品構(gòu)成特色，展示陳列效果以及銷售人員的服務(wù)態(tài)度及待客技巧等，都會影響顧客購物的成交比率。

　　平均購買商品數(shù)

　　有賴商店商品收集的全性，以滿足顧客的需求；進(jìn)而有賴于商品組成的相關(guān)性與銷售人員對于商品的了解情況性，以便提供給顧客相互關(guān)聯(lián)的系列商品。同時借著銷售人員對商品知識的深入，隨時為顧客作適當(dāng)?shù)恼f明與建議，而促進(jìn)顧客對商品的信心與需求，以增加為店顧客購買的商品數(shù)。

　　購買商品平均單價

　　前述平均購買商品數(shù)針對“量”的增加，此點(diǎn)是針對商品“值”的提高，也關(guān)系到整體商品系列的價位，即使同樣一筆交易，也要力求顧客購買單價的提高。因而在商品的收集上，必須能夠針對顧客的需要，以提供附加價值較高的商品。

　　經(jīng)上述各項因素之分析可知，零售店營業(yè)額的提高方法，是通過立地力、商品力、銷售力等因素的相互結(jié)合，而非單靠某方面的努力。

　　□ 每日營運(yùn)概況分析（見《終端營運(yùn)概況日報表》）

　　隨著終端銷售競爭的加大，相應(yīng)的工作要求及工作量也有所提高，為減輕終端業(yè)主的工作壓力，特此制定一份具有各類報表和管理訊息功能的新報表，其具有店鋪銷售商品形態(tài)分析、銷售業(yè)態(tài)分析、銷售能量趨勢分析、回款方式及資金管理、商品庫存管理、客戶服務(wù)管理、人員管理、貨品管理、賣場管理等功能，對店鋪經(jīng)營管理具有指導(dǎo)性、分析性、總結(jié)性的重要作用。

　　1）、營業(yè)收支管理

　　A、品類分析：重點(diǎn)在于提供各類銷售信息，同時還能有效反映出各類的平均物單價、總的物單價。此部分信息的有效收集，將對店鋪的商品定貨、商品調(diào)貨提供較高的參與價值。

　　凈營業(yè)額=營業(yè)額－銷售折讓－退貨、換貨。

　　凈銷售額比例=各類凈銷售額÷總銷售額×100%

　　銷售件數(shù)：根據(jù)電腦小票上的銷售填寫，銷售件數(shù)與庫存管理的銷售欄將會一致，否則就是錯誤。

　　銷售件數(shù)比例=品類銷售件數(shù)÷總銷售件數(shù)×100%

　　物單價的計算方法：各類品物單價=類品凈銷售額÷類品銷售件數(shù)。

　　平均物單價=總凈銷售額÷總銷售件數(shù)

　　驗算方法：各單項品類（凈銷售額、銷售件數(shù)）比例相加=100%

　　B、折扣比例分析：通過對每日銷售折讓的統(tǒng)計，能清楚地看出店鋪顧客的消費(fèi)群體，如公司關(guān)系戶、店鋪主顧客、團(tuán)購單位，對管理部門面言，更可比較各店鋪的模向消費(fèi)差異。

　　折扣比例分析：根據(jù)電腦小票的折扣進(jìn)行分類統(tǒng)計，正確如實填寫。

　　C、銷售時段分析：主要體現(xiàn)各時段的顧客人流、交易筆數(shù)、交易金額，進(jìn)而推算出各時段的客單價，從而便于作出店鋪人力調(diào)配、交接班時段。更為重要的是能分析各時段客流消費(fèi)習(xí)慣，購買特性及消費(fèi)水平。

　　銷售時段分析：根據(jù)營業(yè)時段把交易金額和交易筆數(shù)進(jìn)行分開統(tǒng)計，然后算出各時段客單價。

　　D、銷售趨勢分析：主要是根據(jù)上兩同期銷售狀況、平均銷售額，預(yù)測出此后的銷售趨勢。

　　升躍趨勢=（本周銷售額－上周同期的銷售額）÷本周銷售額

　　2）、現(xiàn)金管理

　　A、回款方式分析：主要監(jiān)控店鋪每日銷售額的回款方式，對店鋪的預(yù)期現(xiàn)金回流進(jìn)行有效預(yù)測與監(jiān)管。

　　B、現(xiàn)金收支統(tǒng)計：能監(jiān)控店鋪第日營業(yè)款的現(xiàn)金流向（支出與匯款）、現(xiàn)金余額，便于落實資金交接責(zé)任、保管責(zé)任。

　　C、現(xiàn)金收支異動記錄：記錄溢收、溢付和短收、短付。主要反映出店鋪營運(yùn)過程中關(guān)于現(xiàn)金的異常情況，同時保證事項發(fā)生能給予真實反映、匯報，并給予及時解決。

　　3）、庫存管理

　　A、商品進(jìn)銷存管理：主要反映出店鋪各類商品的每日進(jìn)貨（退貨）、銷售（銷退）、庫存。便于店鋪根據(jù)銷售狀況分析商品庫存的合理性，以采取相應(yīng)的商品管理措施。

　　B、商品補(bǔ)調(diào)轉(zhuǎn)管理：

　　根據(jù)銷售狀況，向上匯報傳遞有關(guān)店鋪商品調(diào)貨、補(bǔ)貨等商品信息。有利于追蹤商品信息，及保證部門工作流程的暢通。

　　貨品調(diào)換，若是調(diào)換款式、顏色，應(yīng)了解退回款銷售情況？是否賣得不好，及時作出反應(yīng)。

　　a、“當(dāng)日庫存”=前日庫存＋進(jìn)貨－退貨－銷售＋銷退。

　　通過各類別當(dāng)日庫存分析，結(jié)合銷售確定調(diào)進(jìn)、調(diào)出款號、件數(shù)，如果銷售較好的貨品，庫存量已不多，則需要申請調(diào)進(jìn)；而庫存量較多，但銷售不是很好的產(chǎn)品，則申請調(diào)出，或列入主推產(chǎn)品。

　　補(bǔ)貨量=預(yù)估日銷售（過去某周期平均銷售額）×周轉(zhuǎn)天數(shù)－現(xiàn)庫存－途中貨。

　　b、 每日對以下各項做帳面檢查：

　　觀察哪些款暢銷，暢銷款填入“暢銷款”一欄，同時根據(jù)庫存情

　　況（配貨周期）決定調(diào)入數(shù)量、件數(shù)；哪些是款是滯銷，滯銷款根據(jù)庫存及實際銷售情況作為明日的“主推商品”或申請“調(diào)出”。

　　觀察庫存明細(xì)——顏色、尺碼是否齊全，是否某些款快要斷色斷碼？應(yīng)及時申請補(bǔ)齊的情況下，應(yīng)讓所有店員都知道，哪些款快要斷色、斷碼，現(xiàn)在庫存較多的是什么碼、什么色，在產(chǎn)品推銷的過程中有所側(cè)重。

　　調(diào)進(jìn)/調(diào)出：以保證安全庫存為前提，進(jìn)行貨品的調(diào)整，作出調(diào)進(jìn)、調(diào)出計劃。

　　※例：清蒙店店堂陳列款為：1000件（500款），每天銷售15件，配貨周期為1個星期，則清蒙店的安全庫存量=（1000＋15*7）×105%=1160件，其中5%為浮動率。則在該店在滿足有500款共1160件產(chǎn)品的前提下申請調(diào)進(jìn)暢銷款。

　　調(diào)進(jìn)款號/數(shù)量：暢銷，目前數(shù)量已經(jīng)不多；斷碼，還可以賣，需補(bǔ)碼；團(tuán)購，數(shù)量較多，須調(diào)貨。

　　調(diào)出款號/數(shù)量：暢銷，但估計下階段賣不了那么多；滯銷，庫存量還非常大）；被通知調(diào)貨。

　　4）、市場管理

　　A、暢銷商品管理：排除當(dāng)日導(dǎo)購員主觀引導(dǎo)因素，銷量大的產(chǎn)品；反饋暢銷商品的價格、款式、顏色、風(fēng)格。

　　B、主推商品管理：一般是指須極力推動的非暢銷商品，一般庫存量較大，讓店長根據(jù)賣場商品庫存，公司宣導(dǎo)方針，制訂出不同時期的主推商品，以提高銷售額，同時避免庫存。

　　C、客戶投訴處理：

　　做生意不僅要創(chuàng)造顧客，更要留住顧客。

　　聽顧客訴抱怨，絕不是一件樂事，有時還會覺得羅嗦、討厭。因此，經(jīng)常有店員視抱怨為麻煩，或充耳不聞，或只是做適度道歉來處理抱怨。而專賣店也將顧客的抱怨想得極為簡單，或置之不理，或馬馬虎虎地處理。

　　其實，抱怨是極為珍貴的顧客心聲，導(dǎo)購員對顧客的抱怨不應(yīng)一味地敷衍、逃避或搪塞，應(yīng)從正面去解決，以求得顧客的信賴。

　　今天的顧客，到專賣店購買的是多層次的需要，而不僅僅是有形的商品本身。顧客不僅希望能買到稱心如意地商品，更希望得到接待人員的關(guān)懷與尊重。能否留住顧客，在很大程度上取決于顧客對商品質(zhì)、店員的服務(wù)態(tài)度、售中服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)及時兌現(xiàn)等等的期望值的實現(xiàn)，其中關(guān)鍵的一環(huán)，在于導(dǎo)購員如何對待、如何對待、如何處理顧客的抱怨，因些要求店員為其解決，若沒辦法解決，必須上報直屬部門及時給予解決。

　　5）、營運(yùn)管理

　　A、每日營運(yùn)匯報：每日可對每日工作進(jìn)行小結(jié)，并在些欄目予以備注、留言，以提醒部門工作跟進(jìn)事宜。

　　B、人員考勤管理：反映店鋪人員調(diào)休、出差、請假、出勤狀況，同時側(cè)面提供人員配置合理性，店長人員管理的合理性。

　　C、設(shè)備/物料維修：每日列出店鋪需維修，或予以補(bǔ)充之設(shè)備、物料，便于跟進(jìn)日常事項，保障店鋪的正常營運(yùn)。

　　每個店長都是一個家店的老板，都要有獨(dú)當(dāng)一面的管理能力，要負(fù)責(zé)店鋪設(shè)施的全面性預(yù)防性維護(hù)，在遇到問題時，要自己盡量解決，當(dāng)實在無法解決時，請直營部予以幫助。

　　□ 周、月銷售管理（見《銷售周報表》、《銷售日報表》）

　　1）、周報、月報、其它報表，銷售報表分析，與上次報表分析對比，款式、數(shù)量、銷量、上次銷量與本次暢銷款式分析。

　　A、分析業(yè)績提高或降低的原因

　　B、周邊競爭品牌的業(yè)績對比，分析存在的差距

　　C、分析存在的款式、銷售數(shù)量，以制定貨品的差距

　　D、 對款式的差別，以制定銷售計劃

　　2)、自然因素

　　A、 天氣原因

　　B、 所在商業(yè)區(qū)的市場環(huán)境  如籌辦活動、商場翻新、商業(yè)區(qū)修路等。

　　C、 同類競爭品牌促銷活動的實施頻率及效果

　　3）、客戶檔案之“客戶管理”

　　A、收集客戶資料

　　B、建立客戶檔案