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對于凡客來說,重點不是學(xué)誰和成為誰,而是你是誰、你的競爭力是什么;可以很肯定地說,沒有一家企業(yè)是把營銷作為核心競爭力的,包括蘋果公司在內(nèi);如果這是核心競爭力,那這個世界應(yīng)該被廣告公司掌控了。對京東來說核心競爭力是物流,對阿里來說核心競爭力是商家運營能力。
北漂小編2011年初到北京,那個時候北京的地鐵、公交站牌、移動廣告全是鋪天蓋地的凡客+王珞丹廣告。
打開科技網(wǎng)站,文章也全是如何學(xué)習(xí)凡客模式,陳年是如何做好凡客的,質(zhì)疑的聲音很少。隨后,凡客衰落了,王珞丹也沒有那么紅了。科技網(wǎng)站上的文章慢慢也變了方向,所以千萬不要相信記者以及本小編的話,我們都只會紙上談兵,事后諸葛亮,愛黑馬的其他小編也不能免俗。
本篇文章作者莊帥從創(chuàng)始人視角出發(fā),討論凡客衰落的團(tuán)隊根本問題,可讀性強(qiáng),能免俗,對于正在創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人,有廣泛的借鑒價值,愛黑馬推薦給大家,以下為全文:
這篇分析文章也沒有一點墻倒眾人推的意思,甚至這篇文章可以說是借凡客陳年的案例來自我反思和繼續(xù)警示。同時,真正去思考凡客沒落的真相,而不是被陳年自己所謂公開的反省所影響。
真相一:沒賺過錢的創(chuàng)始人,帶著一群同樣沒賺過錢的明星團(tuán)隊,做著不知道怎么賺錢的企業(yè)。
陳年的經(jīng)歷無須我再贅述,可以對比劉強(qiáng)東在中關(guān)村開店買貨賺錢和馬云開翻譯社賺錢,到逐漸建立起雖然草根但是懂商業(yè)懂賺錢的核心團(tuán)隊。比如馬云,通過去美國了解到贏商網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展的大趨勢,再通過賺錢方式幫企業(yè)和外經(jīng)貿(mào)部建網(wǎng)站賺錢,切入到電子商務(wù)的B2B領(lǐng)域繼續(xù)賺錢、收會員費,再到融資擴(kuò)大規(guī)模和發(fā)展其他商業(yè)模式,并設(shè)計好賺錢路徑、逐步建立了穩(wěn)健的商業(yè)系統(tǒng);再比如劉強(qiáng)東,非典導(dǎo)致劉強(qiáng)東8家實體店沒生意可做,被迫進(jìn)入電子商務(wù),并在規(guī)模發(fā)展后獲得資本支持,并掌握重點突破方向--電子商務(wù)三座大山的物流,排除一切非議和壓力,不斷投入和堅持,逐漸在激烈的競爭中獲得競爭優(yōu)勢確定地位開始穩(wěn)健發(fā)展。
而陳年則不同,一直是職業(yè)經(jīng)理人,最大的光環(huán)來自在金山和雷軍內(nèi)部項目--卓越網(wǎng),被亞馬遜收購后看中PPG即將倒閉的市場機(jī)會發(fā)展,凡客整個初期團(tuán)隊基本都是卓越老將。陳年這期間有過一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,這就不再多說,但可以判斷陳年對于賺錢這事沒有太多經(jīng)驗,而且基本上職業(yè)生涯很平順,沒經(jīng)歷過什么太大的打擊。其實雷軍也一樣,但他看透自己比陳年快,這在于他通過出售卓越的投資經(jīng)歷、了解到打工和創(chuàng)業(yè)的巨大區(qū)別。
陳年要花兩年來反省,也說明了這一點,而且以我自己的經(jīng)歷可以感覺到陳年還沒看透自己,起碼我現(xiàn)在說的這個真相他不敢承認(rèn),因為這讓他無法面對自己和投資人?墒钦f實話,賺錢確實太難了,陳年如此,很多在新生企業(yè)快速發(fā)展后上市或在沒盈利就賣掉的職業(yè)經(jīng)理人,也都是這個問題。
從陳年處出走、創(chuàng)辦初刻的許曉輝,也是這個問題;先聲明,我無意以這種方式得罪同業(yè)的兄弟們,只是用這種方式讓我們更清醒得看清自己,大家如果不認(rèn)同這個方面,可以把這幾年倒閉的電商企業(yè)創(chuàng)始人按照我這個方法研究一下。
真相二:誰賺錢我學(xué)誰,誰能獲得資本認(rèn)可我學(xué)誰。
質(zhì)疑陳年及其團(tuán)隊不會賺錢的言論,相信在凡客成立初期就有了,只是聲音比較小。估計陳年內(nèi)心深處也是知道這一點,只是沒有公開承認(rèn)罷了。在這種心理指導(dǎo)下,凡客之后的變化變得很好理解,從學(xué)PPG獲得融資,到學(xué)當(dāng)當(dāng)擴(kuò)品類再獲得融資,學(xué)京東建物流公司如風(fēng)達(dá)、學(xué)淘寶商城做V+、學(xué)唯品會搞特賣都是如此。
這些做法我都有寫過文章進(jìn)行經(jīng)營風(fēng)險提示,擴(kuò)品類我覺得不是不可以,而是沒節(jié)奏、沒節(jié)制不是科學(xué)地根據(jù)自己的受眾和能力來進(jìn)行,后來自己創(chuàng)業(yè)的項目也犯這樣的錯誤,我當(dāng)時是想通過擴(kuò)品類提高銷售規(guī)模獲得資本支持,估計和陳年一個想法,所以真的是評論容易實踐難。蛔鯲+,我的意見是肯定會導(dǎo)致創(chuàng)始高管團(tuán)隊流失,文章寫完沒多久,兩個副總裁就宣布離職了,因為創(chuàng)始團(tuán)隊是奔著做一個牛逼的電商商品品牌一直在努力,V+則是平臺,這種心理和運營的雙重落差,不可避免導(dǎo)致創(chuàng)始團(tuán)隊離開。
而今年關(guān)掉V+本來是件好事,可是又學(xué)唯品會做特賣,起初我還一直以為是陳年做平臺心不死;后來從凡客高管了解了才知道,原來是覺得能賺錢、“先把錢賺了再說”,這讓我很驚訝:這個團(tuán)隊真的認(rèn)為賺錢很容易?唯品會能這樣賺錢,付出的努力和資源是凡客可以輕易復(fù)制的?到這時候,我才明白這才是真相,因為他們不知道自有品牌的凡客該怎么賺錢,也不知道作為平臺的V+怎么賺錢、不太清楚如風(fēng)達(dá)怎么賺錢。不知道資本是否愿意投錢讓陳年他們繼續(xù)交學(xué)費去學(xué)這學(xué)那,但要明確企業(yè)畢竟不是學(xué)校,而是盈利機(jī)構(gòu),你可以現(xiàn)在不賺錢、但要設(shè)計好清晰的盈利路徑。
真相三:抓不住重點,踏不準(zhǔn)節(jié)奏,無法構(gòu)建企業(yè)核心競爭力。
對于凡客來說,重點不是學(xué)誰和成為誰,而是你是誰、你的競爭力是什么;可以很肯定地說,沒有一家企業(yè)是把營銷作為核心競爭力的,包括蘋果公司在內(nèi);如果這是核心競爭力,那這個世界應(yīng)該被廣告公司掌控了。對于京東來說,他的核心競爭力是物流,對于阿里來說他的核心競爭力是商家運營能力,對于騰訊來說他的核心競爭力是做產(chǎn)品……當(dāng)然凡客建立了品牌--一個沒人能說的清楚的品牌。
小米的核心競爭力其實不是手機(jī),而是MIUI的操作系統(tǒng),和能夠賺大錢的手機(jī)增值業(yè)務(wù)。在這個基礎(chǔ)上,小米的營銷才有用、才持久,只是小米畢竟是手機(jī)行業(yè),凡客如果再因為小米做得還算不錯、真的開始所謂的“小米化”,那實際上和之前的經(jīng)營思路是一樣的,如果是為了新的一輪融資,那我無話可說,畢竟凡客用這一招融了幾億美金,已經(jīng)證明是有效的。
真相四:人才和體制沒有為商業(yè)模式服務(wù)。
凡客被神話后,陳年去當(dāng)講師,給傳統(tǒng)品牌企業(yè)上課;而實際上,如果是做一家品牌,陳年應(yīng)該是學(xué)生才對,畢竟品牌公司需要建立的人才結(jié)構(gòu)和梯隊以及匹配的組織架構(gòu),并不會因為是互聯(lián)網(wǎng)的基因加入后就有多大變化?捶部偷慕M織架構(gòu)以及人才構(gòu)成之后,也可以預(yù)見凡客的困境并不是什么陳年的浮躁和激進(jìn),相對劉強(qiáng)東來說,京東的擴(kuò)張更加迅猛,但京東一直朝著零售業(yè)公司和物流公司的人才結(jié)構(gòu)以及組織架構(gòu)作者調(diào)整,并努力按照自己設(shè)定的發(fā)展路徑前行。所以凡客體出現(xiàn)三個副總裁都說是自己做的,也就變得不那么奇怪了。
真相五:要光環(huán)、重營銷、輕運營。
在我的招聘經(jīng)歷里,遇到過20多位凡客離職或被裁員的人,再加上認(rèn)識的凡客高管,可以很直觀地感受到凡客對于運營人才的忽視。
而這一年的很多事,如凡客手機(jī)客戶端銷售占比超20%、陳年在內(nèi)部推行手機(jī)辦公、陳年反省、凡客搬家被質(zhì)疑、供應(yīng)商拖欠貨款等等,其實我都覺得不需要叫叫嚷嚷,一點風(fēng)吹草動就大家都評論一番、陳年出來解釋叫苦等。如果企業(yè)真有危機(jī)、真著急,正確的做法基本都可以學(xué)學(xué)那些傳統(tǒng)老板--“閉關(guān)”和“低調(diào)”,真正把心思和精力放在又苦又累的運營工作上,真正讓目標(biāo)消費者感受到變化和價值,而無須如此多做公關(guān)和營銷。否則,在團(tuán)隊變小、精力有限的情況下,加上創(chuàng)始人如此做所形成的公司文化,將會使內(nèi)部繼續(xù)津津樂道于各種體,造成公司資源不斷被營銷消耗,然后在網(wǎng)絡(luò)市場升級中銷售乏力、在定位不清晰中信心漸失、在媒體曝光中反省致死……
或許言語說得有些過重,但我的心愿和出發(fā)點,是真心希望凡客作為中國電商品牌的代表能夠渡過難關(guān)、重回穩(wěn)健發(fā)展的品牌路,先成為我們敬重?zé)釔鄣碾娚?a href="http://rphqiei.cn/brand/服裝品牌/" title="服裝" target="_blank">服裝品牌。也僅以這篇文章對自己做警醒,希望對所有繼續(xù)電商繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的小伙伴們有所思考和啟發(fā),這才是這篇專欄文章想要體現(xiàn)的價值。
當(dāng)前閱讀:凡客誠品衰落啟示:只會營銷!不懂運營!不會賺錢!
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