奧康：以國(guó)際館變革渠道模式 做快時(shí)尚提高資金利用率

      作為國(guó)內(nèi)第一家開(kāi)出鞋業(yè)連鎖專賣店的品牌，奧康從來(lái)都是渠道探索的先行者。2013年1月，溫州五馬街，奧康一改傳統(tǒng)的開(kāi)店形式，推出全新的營(yíng)銷渠道模式——奧康國(guó)際館，集自有和代理的9大品牌，升級(jí)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。而上海寶山奧康國(guó)際館開(kāi)業(yè)當(dāng)天，一舉實(shí)現(xiàn)銷售額14萬(wàn)元。5月當(dāng)月，4家升級(jí)后的國(guó)際館，銷售額攀升至奧康全國(guó)5000多家店鋪中前四強(qiáng)。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，與普通的專賣店相比，“奧康國(guó)際館”的客流量普遍增加30%以上,銷售毛利率平均高出2%-5%，銷售利潤(rùn)提高2%。 

　　在當(dāng)前鞋服行業(yè)市場(chǎng)低迷的情況下，這樣的數(shù)據(jù)不得不讓人眼前一亮。 

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受限 

　　當(dāng)前，中國(guó)零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境正在發(fā)生根本性變化。 

　　“隨著國(guó)外知名品牌的進(jìn)入與新興品牌的崛起，國(guó)內(nèi)外鞋業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果鞋服行業(yè)依舊寄希望于過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式，只能是等死。唯有創(chuàng)新商業(yè)模式，才能化危為機(jī)�！睂�(duì)于為何要重視商業(yè)模式的創(chuàng)新，王振滔解釋道，當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，消費(fèi)者的購(gòu)物方式和消費(fèi)需求也在不斷地變化，只有千方百計(jì)地滿足消費(fèi)者需求才能帶動(dòng)銷售。 

      電子商務(wù)的崛起，顛覆了傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，只需要輕松一點(diǎn)，就能買(mǎi)到比實(shí)體店更低價(jià)格的產(chǎn)品；消費(fèi)者更趨理性，個(gè)性化消費(fèi)、體驗(yàn)性消費(fèi)越來(lái)越多；國(guó)外知名品牌的進(jìn)入與新興品牌的崛起、各項(xiàng)成本的上漲、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷等，也都增加了品牌參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的難度。 

　　王振滔舉例道，奧康在25年的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷模式也一直在不斷地創(chuàng)新。奧康營(yíng)銷的第一個(gè)12年依靠的是生產(chǎn)和批發(fā)起步，而第二個(gè)12年則依靠的是品牌連鎖專賣店，奧康的營(yíng)銷雖然取得了矚目的成就。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式紛紛遭遇“天花板”的當(dāng)下，如果仍寄望于過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式，只能艱難求生，而創(chuàng)新商業(yè)模式，迎合新的消費(fèi)需求，才能前有曙光。 

　　打造鞋類一站式購(gòu)物平臺(tái) 

　　消費(fèi)者的生活方式和消費(fèi)方式，已經(jīng)隨著社會(huì)的發(fā)展和收入水平的提高在發(fā)生變化，逛街購(gòu)物不再是一種單一動(dòng)機(jī)的行為，而成為其體驗(yàn)生活、體驗(yàn)品牌的一種方式。唯有洞悉并滿足消費(fèi)者需求才能提高銷售。 

　　“奧康國(guó)際館不是簡(jiǎn)單地將小店整合成大店，進(jìn)行店鋪的升級(jí)，它的誕生是鞋業(yè)營(yíng)銷模式的一次變革�！蓖跽裉蠌�(qiáng)調(diào)，奧康國(guó)際館將會(huì)成為鞋類市場(chǎng)渠道品牌的領(lǐng)航者，成為奧康迎戰(zhàn)其他品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)。 

　　作為一種全新的店鋪運(yùn)營(yíng)模式，奧康國(guó)際館內(nèi)除了自有品牌奧康、康龍等之外，還引進(jìn)了知名的國(guó)際品牌如MARTINELLI、SGARIGLIA、VALLEVRDE、MEIRIE’S等。與以往以品牌作為區(qū)分的傳統(tǒng)專賣店和集成店不同的是，奧康國(guó)際館產(chǎn)品的陳列是根據(jù)消費(fèi)者的生活方式分為優(yōu)雅商務(wù)區(qū)、假日休閑區(qū)、時(shí)尚精品區(qū)，消費(fèi)者只要根據(jù)自己的生活方式和消費(fèi)水平就可以挑選到自己喜歡的國(guó)際品牌，價(jià)格從500元到4000元不等。 

　　另外，為了滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，奧康國(guó)際館還提供一站式高端定制服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)多元時(shí)尚體驗(yàn)時(shí)代。顧客只要在腳型測(cè)量?jī)x上走一圈，三十秒內(nèi)電腦就能根據(jù)顧客的腳型模擬成產(chǎn)品，并能根據(jù)自己的喜好選擇皮料、配飾及鞋款等，一周之內(nèi)就能收到自己定制的鞋子。此外，為提升銷售服務(wù)水準(zhǔn)，奧康還特別邀請(qǐng)航空禮儀培訓(xùn)公司為國(guó)際館店員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)尊貴服務(wù)。 

奧康要做快時(shí)尚 

　　到今年年底，奧康國(guó)際館的數(shù)量將達(dá)到上百家。 

　　特別值得注意的是，為了配合一站式購(gòu)物平臺(tái)的擴(kuò)張，奧康提出了以“快”為特色的“時(shí)尚流水線”，即24小時(shí)研發(fā)，3小時(shí)生產(chǎn)，24小時(shí)物流，30天下架，確保為消費(fèi)者提供最時(shí)尚、最潮流的產(chǎn)品。 

　　以“快”為特色，將生產(chǎn)流水線的概念擴(kuò)展至鞋服企業(yè)運(yùn)營(yíng)的整個(gè)生態(tài)鏈中， 

　　這就要求奧康有極強(qiáng)的市場(chǎng)敏感性，既要配合整個(gè)運(yùn)營(yíng)生態(tài)鏈“快”的要求大幅縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，同時(shí)要保證產(chǎn)品質(zhì)量，從源頭確保品牌的正面形象。此外，要實(shí)現(xiàn)“時(shí)尚流水線”暢通運(yùn)行，離不開(kāi)物流系統(tǒng)支撐，要大幅提升產(chǎn)品的流通速度。 

　　王振滔認(rèn)為，目前對(duì)于鞋企來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、顧客、定價(jià)高度趨同，而競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于比拼速度。因此，他提出要“像賣水果一樣賣鞋子”，將新品上市的傳統(tǒng)四季分為八季，針對(duì)每個(gè)小季的特點(diǎn)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)新品。 

　　但是，快時(shí)尚絕非一蹴而就，以?shī)W康的“八季”新品來(lái)說(shuō)，這就意味著門(mén)店的貨品將增多，店面費(fèi)用將增加，單品的成交價(jià)會(huì)被降低，有可能影響整體毛利。也就是說(shuō)，快時(shí)尚的“快”考驗(yàn)的是一個(gè)企業(yè)整體的市場(chǎng)把握能力——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期縮短，要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)極為敏感，以最快的速度將時(shí)尚訊息提取出來(lái)并體現(xiàn)到產(chǎn)品中，這就對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)提出了更高的要求；同時(shí)要有強(qiáng)有力的物流系統(tǒng)支撐，大幅度提升產(chǎn)品的流通速度。此外，“快”還涉及價(jià)格把控能力、銷售預(yù)測(cè)以及供應(yīng)鏈反應(yīng)速度等問(wèn)題。 

　　如果真的能夠?qū)崿F(xiàn)快速營(yíng)銷，自然可以提高資金周轉(zhuǎn)率，減少庫(kù)存等成本。王振滔表示：“賣產(chǎn)品可以賺十塊錢(qián)，賣品牌可以賺一百塊錢(qián)，而做資本運(yùn)營(yíng)則可以賺一萬(wàn)塊錢(qián)�！弊隹鞎r(shí)尚，提高資金利用率，正是奧康未來(lái)運(yùn)作的戰(zhàn)略方向。