韓都衣舍趙迎光的創(chuàng)業(yè)之路

      等待，堅(jiān)持，發(fā)現(xiàn)自我，十多年來，趙迎光一直在做著同樣的事情，直到機(jī)會(huì)出現(xiàn)。 

      趙迎光個(gè)子不高，看上去溫文儒雅，不像是會(huì)矯揉造作的人，胖胖的身軀顯得有些遲鈍。80后員工們私下里喜歡稱呼趙迎光“安西教練”。 

      安西教練是熱門日漫《灌籃高手》里的角色，帶領(lǐng)著并不起眼的湘北籃球隊(duì)一路沖進(jìn)全國(guó)大賽。安西教練并不如熱門人物櫻木花道起眼，但他隨和、不容易煩惱、不會(huì)氣餒的個(gè)性，卻是湘北籃球隊(duì)的定海神針。日本作家渡邊淳一稱呼這種能力為“鈍感力”。 

      趙迎光從小就跟著做生意的母親東奔西跑。后來陰差陽(yáng)錯(cuò)大學(xué)主修韓語(yǔ)，在學(xué)校做過小商小販，倒賣過個(gè)各種小東西，他說喜歡買賣雙方的博弈；畢業(yè)后去了韓國(guó)，過著三點(diǎn)一線的枯燥生活，一待就是十年。 

      等待，堅(jiān)持，發(fā)現(xiàn)自我，十多年來，趙迎光一直在做著同樣的事情，直到機(jī)會(huì)出現(xiàn)。

趙迎光要?jiǎng)?chuàng)業(yè) 

      1995年，趙迎光畢業(yè)于山東大學(xué)韓語(yǔ)系，是1992年中韓建交后，第一批韓語(yǔ)系學(xué)生。從大學(xué)的時(shí)候開始，趙迎光就自己做一些小打小鬧的生意。夏天，當(dāng)時(shí)的大學(xué)宿舍都沒有電風(fēng)扇，他便從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)一批小風(fēng)扇，一大一小6塊錢，他雇一些學(xué)生在山東各大高校門口賣，零售價(jià)能賣到15元左右。趙迎光笑稱，這便是那時(shí)候他的分銷模式。 

      畢業(yè)后，趙迎光面臨兩個(gè)選擇——當(dāng)時(shí)山東省最大貿(mào)易公司（山東國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司）的臨時(shí)工，或者煙臺(tái)外事辦的公務(wù)員。他選擇了前者，雖然只是臨時(shí)工，薪資水平低，不過，公司提供了前往韓國(guó)分公司的機(jī)會(huì)，這對(duì)于趙迎光而言，不容錯(cuò)過。 

      1997年8月份，趙迎光等來了好消息，由于韓國(guó)分公司缺人，他可以去韓國(guó)了。 

      接下來十年，趙迎光一直待在韓國(guó)分公司，甚至連崗位都沒有調(diào)動(dòng)過，日復(fù)一日地重復(fù)類似的工作。除了接韓國(guó)貿(mào)易訂單到中國(guó)生產(chǎn)，就是接待前往韓國(guó)考察的山東企業(yè)老板，扮演著司機(jī)、翻譯、導(dǎo)游的角色，僅此而已。 

      工作之余，他會(huì)隨身帶個(gè)MP3，只要一有空便會(huì)不自覺地戴上耳機(jī)聽。誰(shuí)都無(wú)法想象，MP3里下載的是成千上萬(wàn)小時(shí)的成功學(xué)課程，陳安之、余世維等等“成功學(xué)大師”是他每日的精神食糧。 

      在公司里，“趙迎光要?jiǎng)?chuàng)業(yè)”早已經(jīng)是個(gè)公開的秘密，加薪升職的名單里都不會(huì)出現(xiàn)趙迎光的名字。每天只要他在寢室，就會(huì)不間斷地播放成功學(xué)課程，舍友常常對(duì)此怨聲載道。 

      可究竟有多少人是聽成功學(xué)成功的呢？寥寥無(wú)幾。 

      創(chuàng)新工場(chǎng)創(chuàng)始人李開復(fù)曾經(jīng)公開否定成功學(xué)，他認(rèn)為成功學(xué)作者多數(shù)只是紙上談兵，無(wú)可借鑒，偶有一些做過實(shí)業(yè)的作者，教你如何復(fù)制成功，但往往成功并不可復(fù)制。李開復(fù)的建議是讀名人自傳，不抱復(fù)制的態(tài)度，而是學(xué)習(xí)值得學(xué)習(xí)并學(xué)得會(huì)的。 

      抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，是趙迎光和其他成功學(xué)大師追隨者最大的不同，他不僅會(huì)聽成功學(xué)課程，更是和一個(gè)個(gè)成功者進(jìn)行過近距離交流。 

      趙迎光在韓國(guó)期間，每個(gè)月幾乎都會(huì)有兩三個(gè)山東企業(yè)家到韓國(guó)考察，而他都會(huì)陪在左右，粗粗估算，見過的就不下400人。在那個(gè)年代，一旦到了韓國(guó)，國(guó)內(nèi)的手機(jī)便無(wú)法接通，老板們猶如進(jìn)入世外桃源，無(wú)人打擾，而且由于語(yǔ)言不通，顯得很放松且無(wú)雜念，會(huì)細(xì)細(xì)地告訴趙迎光自己的昨天、今天和明天，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之道。 

      而趙迎光也總會(huì)把陳安之、余世維課程中的不解，一一向這些老板們求證。一來二去，紙上談兵的成功學(xué)理念，在現(xiàn)實(shí)中找到了一個(gè)個(gè)鮮活的案例，相輔相成。 

      “言傳身教的影響太大�！壁w迎光說，這便是為什么會(huì)有人把“和史玉柱會(huì)談3小時(shí)”作為商品進(jìn)行拍賣的原因。

機(jī)會(huì)來了 

      站在臺(tái)上的趙迎光，不算霸氣外露，但總能語(yǔ)出驚人，甚至?xí)�讓人產(chǎn)生“語(yǔ)不驚人死不休”的感覺，與臺(tái)下進(jìn)行互動(dòng)，他的話語(yǔ)也總能讓人印象深刻。這和他在韓國(guó)的十年經(jīng)歷不無(wú)關(guān)系。 

      這十年，聽成功學(xué)課程，與成功企業(yè)家聊天，是趙迎光“枯燥”生活的真實(shí)寫照。那么，“你究竟學(xué)到了什么呢？”記者忍不住對(duì)他發(fā)問。 

      “選擇比努力更重要�！壁w迎光思考片刻后回答。 

      對(duì)于趙迎光而言，直至今天，他只做了三個(gè)大選擇題：“學(xué)韓語(yǔ)，去韓國(guó)工作，在電子商務(wù)上創(chuàng)業(yè)”。看似平淡無(wú)奇的生活履歷，卻囊括了他所有的人生方向。 

      1998年，留下了中國(guó)人記憶里抹不去的夏天，由南至北的大洪水是那一年的主題。同樣，在韓國(guó)也發(fā)生了大規(guī)模的水災(zāi)，所有的電信電纜系統(tǒng)被沖垮。時(shí)任韓國(guó)總統(tǒng)金大中，剛剛制定了將韓國(guó)打造成為IT強(qiáng)國(guó)的戰(zhàn)略，把互聯(lián)網(wǎng)作為韓國(guó)重要產(chǎn)業(yè)，因此，在水災(zāi)后政府重新鋪設(shè)了全球最先進(jìn)的光纖。 

      韓國(guó)的電子商務(wù)由此開始飛速發(fā)展，eBay也把亞洲總部建在韓國(guó)，目的是在這個(gè)發(fā)展最快的市場(chǎng)充當(dāng)先鋒。身處韓國(guó)的趙迎光，感受到了來自第一線的電子商務(wù)浪潮。很快，他也成為了新浪潮試水者中的一員。 

      2002年，趙迎光在易趣網(wǎng)上兼職開店，從韓國(guó)代購(gòu)一些化妝品，統(tǒng)一發(fā)到國(guó)內(nèi)，再由朋友發(fā)貨。這算是他第一次試水電子商務(wù)，并且一直持續(xù)多年。2004年的數(shù)據(jù)顯示，在韓國(guó)的4800萬(wàn)人口中，有1100萬(wàn)人是寬帶用戶，在網(wǎng)上銷售的商品幾乎涵蓋包括汽車、珠寶、家具在內(nèi)的所有商品。而中國(guó)13億人口中，只有2000萬(wàn)寬帶用戶，淘寶網(wǎng)也才剛剛初見雛形。趙迎光因而一直對(duì)國(guó)內(nèi)電商處于觀望狀態(tài)。 

      趙迎光感嘆，當(dāng)時(shí)易趣的首頁(yè)焦點(diǎn)圖廣告，只要79元就能掛七天，電子商務(wù)的市場(chǎng)太小，根本不需要花大力氣投入。 

      即便如此，趙迎光每次回國(guó)，都會(huì)興致勃勃地不停向朋友們灌輸電子商務(wù)的概念，“不是不做，只是時(shí)機(jī)未到”。這當(dāng)中不乏如今韓都衣舍的合伙人，當(dāng)然這都是后話。 

      雖然身在韓國(guó)，但趙迎光跟著國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)一同成長(zhǎng)。“我是在電子商務(wù)的染缸里泡大的�！壁w迎光從易趣到淘寶，從賣化妝品到孕婦裝，從沒有錯(cuò)過任何一個(gè)可能，只是結(jié)果并不盡如人意。 

      2006年，趙迎光已經(jīng)可以感受到市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張，雖然已經(jīng)組成6人的團(tuán)隊(duì)，但是店鋪發(fā)展非常緩慢。他把原因歸結(jié)為模式未想通，究竟什么樣的產(chǎn)品有市場(chǎng)，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異化，都還在探索中。 

      2007年中旬，韓國(guó)tricycle快時(shí)尚女裝公司找到趙迎光所在的韓國(guó)分公司，希望能在山東找到生產(chǎn)廠商。接到這家公司的訂單后，趙迎光的心中不免有些納悶。 

      一般的公司是給生產(chǎn)商三四款衣服，每款都生產(chǎn)上萬(wàn)件，而這家公司是直接給生產(chǎn)商700款衣服，具體生產(chǎn)哪些款式，由生產(chǎn)商決定。雖然款式多，但是單款訂單量卻少，少則數(shù)百件，多則上千件，賣得好再返單。 

      在當(dāng)時(shí)，這家韓國(guó)最大的快時(shí)尚公司，已成為一個(gè)市值十億美元的上市公司，款式多、更新快、返單迅速，每天的訂單量在三四萬(wàn)件，整個(gè)操作模式更像是目前國(guó)內(nèi)的凡客，既是平臺(tái)又有自有品牌，以快時(shí)尚為核心。 

      趙迎光恍然大悟，他覺得自己終于找到了苦尋多年的靠譜模式。 

      時(shí)機(jī)到了——趙迎光告訴自己。 

      2007年，趙迎光向公司提出申請(qǐng)，以結(jié)婚生子的理由，要求回國(guó)發(fā)展。

邁出第一步 

      每天早上，趙迎光都會(huì)花四十分鐘，開著他的現(xiàn)代越野車由西到東穿越整個(gè)濟(jì)南，趕在9點(diǎn)半之前到單位。即使他是韓都衣舍的創(chuàng)始人，也和普通員工一樣，打卡上下班。他走路有些外八字，速度很快，一般人往往跟不上他的步伐。 

      和他的走路速度相比，趙迎光創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備過程有些漫長(zhǎng)。 

      在趙迎光的認(rèn)識(shí)中，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)必須先解決三個(gè)要素：首先，要成為某一方面的專家，需要一萬(wàn)個(gè)小時(shí)的磨練——他在電子商務(wù)嘗試已經(jīng)足足7年，事無(wú)巨細(xì)一一操作，大事小事都了如指掌；其次，要進(jìn)行資金、人脈的原始積累——在韓國(guó)的十年，這部分的準(zhǔn)備也已充足；最后，便是堅(jiān)持，等運(yùn)氣——他把遇見tricycle看成回國(guó)創(chuàng)業(yè)的“導(dǎo)火索”。 

      回國(guó)后，在濟(jì)南的一家壽司店，趙迎光第一次將tricycle的錄像和資料給朋友們看，鄭重其事地宣布從兼職到全職創(chuàng)業(yè)，并邀請(qǐng)合作伙伴。

      經(jīng)過不計(jì)其數(shù)的討論，大家最終達(dá)成共識(shí)，先在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行嘗試。 

      2008年3月，韓都衣舍正式成立，以韓國(guó)服飾為突破口。趙迎光把韓都衣舍定位在“韓國(guó)代購(gòu)專家”，通過代購(gòu)先培養(yǎng)買手。 

      他將大部分公司資源放在買手上，組建了50人的買手團(tuán)隊(duì)，從韓國(guó)1000個(gè)品牌中，每天每人挑選8款衣服，韓都衣舍一天的更新便達(dá)到400款，每上新一款衣服的成本是10塊錢。 

      當(dāng)時(shí)，淘寶搜索是按上新時(shí)間排序，原本趙迎光只是想使產(chǎn)品充足，卻沒想到贏得了流量。 

      面對(duì)巨大的淘寶流量，較低的上新成本，韓都衣舍開始給買手培養(yǎng)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。2009年4月，經(jīng)過一年的買手培養(yǎng)，趙迎光抱著試試看的心理，給了買手2萬(wàn)元，讓她自己決定生產(chǎn)件數(shù)、顏色、尺碼，一旦盈利，公司和買手分成。這就是買手制的核心。 

      此前，雖然買手已經(jīng)能夠知道淘寶上消費(fèi)者的喜好，但由于只需要選圖片上傳，買手們對(duì)供應(yīng)鏈并無(wú)太多考慮，庫(kù)存積壓也是常有的事。 

      幾個(gè)月后，這種分成制度的優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)了，買手積極性上來了，他們不僅可以找到韓國(guó)最新的時(shí)尚款式，還能通過找代工廠生產(chǎn)，從而降低成本，把控質(zhì)量。 

      慢慢地，買手和買手之間也就產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)又逐漸演化成為買手小組和買手小組的競(jìng)爭(zhēng)。韓都衣舍日后為人熟知的買手小組制，就這樣被趙迎光創(chuàng)造了出來。