V·GRASS維格娜絲女裝：直營模式的穩(wěn)中求進

　　直營模式的穩(wěn)中求進

　　真的要總結(jié)V.GRASS這一路來的心得與體會，王致勤坦言，V.GRASS對直營渠道質(zhì)量的重視，多于對渠道數(shù)量的規(guī)模擴張，是品牌經(jīng)得起誘惑與考驗的一種表達。

　　在他看來，V.GRASS堅持直營模式，雖然對商品的管理要求非常高，但只要運營得當，在價格、貨品資源上將獲得顯著優(yōu)勢，貨品的配送效率非常高；同時，直營模式能夠全面詮釋品牌理念，展示品牌形象和服務(wù)規(guī)范，使得形象上統(tǒng)一。

　　“不僅如此，直營店還能快速追單，綜合協(xié)調(diào)。直營模式的追單可以縮短到20天以內(nèi)，避免了因信息不對稱及物流配送滯后造成的庫存積壓風險。”王致勤說道。

　　很多人都認為，做高端女裝就要進軍一線城市的高端商場，但目前國內(nèi)一線城市因競爭激烈、增長減緩而呈現(xiàn)基本飽和的狀態(tài)，相比之下的二三線城市的百貨、購物中心數(shù)量則迅速增加。于是“一線城市做定位、二三線城市得實利”的戰(zhàn)略構(gòu)想成為了V.GRASS的策略––重點把控北京、上海、廣州、深圳四大一線城市、將目光瞄向南京、杭州等二線城市、在三線城市選擇優(yōu)質(zhì)、高端的商場進駐。從長遠角度看，二三線城市對品牌的貢獻度更大，店鋪多、銷售額大、費用低、活動少、回款率高，值得予以戰(zhàn)略資源傾斜。

　　顧問式服務(wù)的“微創(chuàng)新”

　　如果說，對直營渠道模式的推崇，體現(xiàn)出今后一個階段內(nèi)V.GRASS的渠道大戰(zhàn)略，那么，積極探索顧問式服務(wù)，則是體現(xiàn)“細節(jié)決定成敗”，涉及終端店鋪管理的“微創(chuàng)新”策略。

　　王致勤把V.GRASS的顧問式服務(wù)定位為公司2012年重點戰(zhàn)略項目之一。

　　“從迎賓到送賓的整個服務(wù)流程都要標準化，統(tǒng)一終端各項服務(wù)規(guī)范�！蓖踔虑诒硎�，目前顧問式服務(wù)已經(jīng)融入日常培訓體系中，無論員工入職培訓、門店日常演練、地區(qū)月度培訓中都要推行顧問式服務(wù)模塊培訓；從陳列、搭配等專業(yè)能力切入，提升導購服裝搭配顧問的能力�？梢钥吹�，目前V.GRASS的終端服務(wù)標準更統(tǒng)一；員工在服務(wù)過程中注重搭配，銷售連帶率提高；VIP會員人數(shù)和復購率大幅增加。

　　另據(jù)透露，為了保障顧問式服務(wù)的貫徹落實，公司還設(shè)立了專門檢查小組，每月在全國進行“飛行檢查”，檢查過程中針對店鋪不足的問題開展現(xiàn)場培訓。另外，對所有門店的推行顧問式服務(wù)成果進行考核，考核結(jié)果與各級管理人員的績效薪酬掛鉤。通過培訓-檢查-考核這3個管理手段，循環(huán)推進，確保這項工作在終端有效執(zhí)行。

　　試水網(wǎng)店運營的渠道新路

　　目前，中高端女裝品牌由實體戰(zhàn)場向虛擬戰(zhàn)場延伸是大勢所趨，V.GRASS也于2011年在淘寶商城試水官方旗艦店。

　　在淘寶店全年銷售額達到1200萬元之后，V.GRASS的電子商務(wù)的潛力也初步釋放––在不投放任何網(wǎng)絡(luò)廣告的情況下，依據(jù)顧客口碑能實現(xiàn)網(wǎng)店如此穩(wěn)定的業(yè)績增長，一定程度上表現(xiàn)出了V.GRASS的知名度與美譽度已經(jīng)在消費層面迅速鋪開。

　　當然，如同很多實體品牌一樣，V.GRASS也遇到了如顧問式服務(wù)不能得到很好體驗、用戶體驗不佳等客觀問題，其中最敏感的，就是協(xié)調(diào)線上與線下之間的渠道沖突。

　　V.GRASS品牌高層認為，一方面，中高端女裝品牌熱衷于網(wǎng)絡(luò)營銷有著深層原因。一是把握未來發(fā)展趨勢，搶占新的銷售渠道。二是服裝產(chǎn)品特性適合網(wǎng)絡(luò)銷售，具備先天優(yōu)勢。三是網(wǎng)上銷售成本更低，效率更高。四是可以更便捷更有效的掌握市場行情和顧客需求，而且，所有技術(shù)手段中，相對成本更低。電子商務(wù)必定是未來發(fā)展方向。

　　另一方面，為避免兩者沖突，V.GRASS采納的做法是產(chǎn)品區(qū)隔。目前，V.GRASS的線上渠道主要作為消化庫存的渠道之一，力求不與實體店鋪發(fā)生直接沖突。未來還會尋求更適合自己的電子商務(wù)發(fā)展模式，將網(wǎng)絡(luò)的渠道效應(yīng)發(fā)揮最大。

　　正是在“均衡、協(xié)調(diào)發(fā)展”的戰(zhàn)略導引之下，V.GRASS在產(chǎn)品設(shè)計與營銷模式的“微笑曲線”兩端，在傳統(tǒng)渠道的精耕細作與新興渠道的開疆辟土之間，在理性的大戰(zhàn)略與執(zhí)行層面的微創(chuàng)新之間游刃有余，釋放出低調(diào)而奪目的光芒。