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關(guān)于商業(yè)模式的探討已經(jīng)成為營銷From EMKT.com.cn界的一個熱門話題。“模式”,我們可以這樣去理解:它是一種前人積累經(jīng)驗(yàn)的抽象和升華,是解決問題的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié),只要是一再重復(fù)出現(xiàn)的事物,就可能存在某種模式。而商業(yè)模式就是商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的抽象和升華。正如我們所了解的以區(qū)域經(jīng)濟(jì)為辨識的晉江模式,以娛樂經(jīng)濟(jì)為辨識的超女模式,以電器渠道為辨識的國美、蘇寧模式,以IT網(wǎng)游為辨識的盛大、9城模式,以服飾行業(yè)連鎖為辨識的ZARA、百麗模式等等。
品牌推廣中如何規(guī)避“品牌透支” 樸根熙:老虎身上影射經(jīng)營關(guān)鍵詞 豐田危機(jī)源于落后的危機(jī)管理體制 諸葛亮犯職業(yè)經(jīng)理人三大忌 當(dāng)管理大師德魯克面對客戶的否認(rèn) 4P武裝領(lǐng)導(dǎo)力 把客戶當(dāng)合作伙伴。在這里,我們有幸邀請到七匹狼運(yùn)動戰(zhàn)略研究中心特別顧問撒旦,中國知名營銷策劃專家、《銷售與市場雜志》顧問張發(fā)松,鞋服行業(yè)資深觀察員、東南早報記者呂震振三位共同探討七匹狼運(yùn)動3年創(chuàng)下年銷售額10億的商業(yè)模式經(jīng)驗(yàn)。
記:非常有幸邀請到諸位鞋服領(lǐng)域的資深人士一起探討商業(yè)模式的話題。七匹狼運(yùn)動多年來在國內(nèi)運(yùn)動休閑領(lǐng)域“披荊斬棘”,能在短短的五年時間從眾多品牌中成功突圍,撒旦一定積累了不少經(jīng)驗(yàn)。能和營銷界的同行分享一下嗎?
撒旦:非常高興能和大家探討這個話題,看過太多運(yùn)動休閑市場的風(fēng)風(fēng)雨雨,目睹了很多知名品牌的奇跡與傳奇,也關(guān)注過一些品牌的灰飛煙滅?梢赃@么說,我們這些人基本上也算是“晉江激流”的見證者。其實(shí)一個成功的商業(yè)模式基本具備三個層面的特質(zhì):往大了講它會承擔(dān)某種社會責(zé)任,能把個人、企業(yè)的命運(yùn)與社會的發(fā)展緊密關(guān)聯(lián)在一起;從經(jīng)營方面講它能讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展,進(jìn)入良性博弈循環(huán);從經(jīng)世致用方面講,它能快速復(fù)制,為更多經(jīng)營者帶來很多經(jīng)驗(yàn)財(cái)富。
我們七匹狼運(yùn)動奉行的商業(yè)模式是生產(chǎn)與銷售剝離,用專業(yè)的營銷體系管理銷售。七匹狼體育用品成立了森沃營銷有限公司,森沃系統(tǒng)是七匹狼運(yùn)動的渠道運(yùn)營機(jī)構(gòu),旨在服務(wù)終端商,打造終端商的創(chuàng)業(yè)平臺。目前森沃已經(jīng)建立起了十幾家架設(shè)在全國各大城市的系統(tǒng)運(yùn)營分支,作為專業(yè)的品牌服務(wù)商,森沃做到了及時、準(zhǔn)確地為全國2000多家終端提供優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)。
記:對商業(yè)模式的剖析很犀利,從“經(jīng)世、啟智、育人”三個角度對成功商業(yè)模式進(jìn)行了總結(jié)。張老師能否對七匹狼運(yùn)動的運(yùn)作模式做一下點(diǎn)評?
張發(fā)松:這種模式很妙。把生產(chǎn)與銷售剝離,用專業(yè)的營銷體系管理銷售,既分享了生產(chǎn)的主動權(quán)和優(yōu)勢,又發(fā)展了銷售專業(yè)化,提高了七匹狼運(yùn)動的渠道競爭力。獨(dú)立分工后,與現(xiàn)在的零售商相經(jīng),它有產(chǎn)業(yè)上游的優(yōu)勢;與傳統(tǒng)意義上的品牌商相比,它又有渠道下游的優(yōu)勢。晉江的體育用品公司鮮有這樣的運(yùn)作,七匹狼體育是第一個吃螃蟹的,是一種很好的創(chuàng)新,我相信會對整個區(qū)域產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
撒旦:謝謝張老師的贊譽(yù)。過去兩年央視《贏在中國》欄目給了我們很多啟示,“勵志照亮人生 創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)”的口號是七匹狼運(yùn)動非常認(rèn)同的理念。許多有創(chuàng)業(yè)想法的人往往受到各種現(xiàn)實(shí)因素的羈絆,缺乏合適的助力,比如缺乏啟動資金,缺乏合適的平臺等等,以至難以實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想。正是基于終端商的現(xiàn)實(shí)困難,七匹狼運(yùn)動才考慮去打造終端商的服務(wù)平臺、創(chuàng)業(yè)平臺,從承擔(dān)自己的社會責(zé)任感的角度出發(fā),去幫助面臨創(chuàng)業(yè)困惑的廣大終端商,以資源、資金等紐帶與終端商共同創(chuàng)業(yè),形成利益共同體,將運(yùn)動休閑市場的蛋糕做大,成就彼此的創(chuàng)業(yè)夢想。
呂震振:關(guān)于這一點(diǎn)很巧合,據(jù)我了解七匹狼的文化本身就是一種創(chuàng)業(yè)者的文化,它一直在復(fù)述著成功或正走向成功者的故事,強(qiáng)者的故事,拼搏的故事,創(chuàng)業(yè)的故事。森沃系統(tǒng)的建立在某種意義上延續(xù)著七匹狼奮斗者的故事。
撒旦:是的,呂先生一語中的!森沃是七匹狼英文單詞Setwolves的中文諧音,它首先是傳承七匹狼文化的使者,同時,我們可以從字面上去理解“森沃”:它不但是財(cái)富的森林,同時也是創(chuàng)業(yè)的沃土。
記:打造終端創(chuàng)業(yè)平臺,這是一個很好的想法。森沃系統(tǒng)對終端商創(chuàng)業(yè)有什么具體的支持?
撒旦:終端商只要符合森沃設(shè)定的基本合作條件,就可能有機(jī)會參與到森沃的投資授信平臺,合作一旦成功,森沃系統(tǒng)就會對這些終端創(chuàng)業(yè)者提供資金和資源通道。比如終端商首先要具備基本啟動資金和資源、激情的創(chuàng)業(yè)意識、先進(jìn)的管理意識、能快速建立團(tuán)隊(duì)、很強(qiáng)的社會責(zé)任感,在滿足這些前提條件下,森沃系統(tǒng)的將對這些終端創(chuàng)業(yè)者開放資金授信機(jī)會,共享各類資源,快速供貨和調(diào)貨,高空媒體支持,一體化的培訓(xùn),人力資源支持等。
記:如果森沃系統(tǒng)能和終端商共同創(chuàng)業(yè),這也是一個很好的模式。那么請問終端商能從創(chuàng)業(yè)的過程中獲得什么好處?
撒旦:終端商在創(chuàng)業(yè)發(fā)展過程中,可以從單一的店鋪經(jīng)營發(fā)展到多店經(jīng)營,再發(fā)展到構(gòu)建多品牌運(yùn)營的終端專業(yè)零售公司,實(shí)現(xiàn)終端商開店到做生意再到經(jīng)營事業(yè)的轉(zhuǎn)變過程。發(fā)展到一定程度的終端商還有機(jī)會參股到森沃系統(tǒng),共享成長機(jī)會。而森沃系統(tǒng)也將依托眾多的終端創(chuàng)業(yè)者打造更大的藍(lán)海,開啟更大的夢想,達(dá)到中國企業(yè)的“經(jīng)世、啟智、育人”的理想境界,也開創(chuàng)屬于森沃自己的商業(yè)模式,去承擔(dān)更大的社會責(zé)任和面臨更大的挑戰(zhàn),同時也分享盛世中國的經(jīng)濟(jì)騰飛。
呂震振:撒旦的一番話讓我很是感動,森沃不但要做成一個強(qiáng)大的渠道運(yùn)營系統(tǒng),也還要做成一個讓人尊敬的系統(tǒng)。職業(yè)的習(xí)慣吧,我忍不住想問你一個問題:森沃通過什么策略來完成你們設(shè)定的夢想?
撒旦:面對目前市場的競爭格局,絕大多數(shù)中國本土企業(yè)目前還難以與跨國公司展開正面競爭。正面強(qiáng)攻不利,就需要迂回作戰(zhàn)。從整合的角度講,國外的ZARA、H&H及國內(nèi)的百麗的成功運(yùn)營給了我們很大的啟發(fā);從終端運(yùn)營的角度講,浙江銳力的運(yùn)作模式也給我們提供了一些經(jīng)驗(yàn)參考,在對運(yùn)動休閑市場不斷摸索的過程中,森沃系統(tǒng)對這些成功商業(yè)模式進(jìn)行了改造、修正、完善、蛻變。我們可以對這些商業(yè)模式進(jìn)行這樣的總結(jié):ZARA強(qiáng)調(diào)“快”, H&H強(qiáng)調(diào)“平衡”,百麗強(qiáng)調(diào)“鏈對鏈”,銳力強(qiáng)調(diào)“端對端”,區(qū)隔于這些優(yōu)秀商業(yè)模式的森沃系統(tǒng),更強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè),強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展,強(qiáng)調(diào)社會責(zé)任感和互助。歸納起來就是我們前面一直強(qiáng)調(diào)的“經(jīng)世、啟智、育人”的理想境界。
在實(shí)際操作過程中,憑借森沃系統(tǒng)既有的強(qiáng)大渠道滲透力,深度挖掘中國市場的顛覆價值,依托尚未被跨國公司瓜分的本土市場作為撬動全球的杠桿,從整個產(chǎn)業(yè)鏈上(例如下游的渠道)上尋找本土企業(yè)的突破口,為終端創(chuàng)業(yè)者提供實(shí)現(xiàn)自我實(shí)力與創(chuàng)業(yè)的夢想的平臺;通過提升產(chǎn)業(yè)鏈中端對端的整合力來提高企業(yè)收入水平與盈利能力,并借助資本市場的杠桿效應(yīng)放大既有競爭優(yōu)勢(310368,基金吧),例如引進(jìn)國內(nèi)外PE戰(zhàn)略資本投資,讓森沃成為零售商創(chuàng)業(yè)的沃土,讓財(cái)富的叢林更加的茂盛。我們希望能與森沃走到一起的創(chuàng)業(yè)者,看中的并不只是現(xiàn)在,而是看重共同的未來、共同的事業(yè)。在這個事業(yè)理念與模式下,終端不再是單店,而是一個專業(yè)零售公司,門店不再是單純的進(jìn)貨和賣貨,而是一個公司化的運(yùn)營,最終擴(kuò)展為一個統(tǒng)一的連鎖系統(tǒng)。森沃系統(tǒng)中所體現(xiàn)出的迂回競爭策略,是逐步提升中國本土制造企業(yè)在全球行業(yè)競爭地位的一個較為現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略選擇。
張發(fā)松:目前的國產(chǎn)運(yùn)動品牌要走出國門,應(yīng)對國際市場競爭還需要長期的努力。但是可以預(yù)見的是,七匹狼運(yùn)動通過森沃系統(tǒng)的良性作業(yè),能啟發(fā)國內(nèi)大量的服飾行業(yè)終端商的經(jīng)營方向,在縱向一體化雙贏、三贏乃至N贏的過程中,大家都能分到一塊很大的蛋糕,也就是摸索到了如何在殘酷的紅海中尋找到藍(lán)海的新思維。很顯然,在這里還存在著另外一種疑慮,那就是,如果森沃系統(tǒng)因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的種種因素?zé)o法在較短時間內(nèi)找到足夠量的志同道合者,又該怎么辦呢?是放緩速度、逐步積累,還是?
撒旦:有條件要上,沒有條件我們創(chuàng)造條件也要上;有志同道合者,我們攜手干;暫時沒有,我們自己也要干!公司經(jīng)過一年多的籌備,已形成相對成熟的零售模式啟動經(jīng)驗(yàn),目前已儲備從零售總經(jīng)理到零售專員等相對完整的零售人才梯隊(duì),部分人才已經(jīng)參與到市場一線開始了整改工作。這只團(tuán)隊(duì)獨(dú)立存在,由總公司直接管理,實(shí)行無區(qū)域授權(quán)作業(yè)模式,從2010年開始,薄弱區(qū)域引入自我競爭,零售團(tuán)隊(duì)將整合公司資金、人才、商品等優(yōu)勢資源直接撬動該區(qū)域市場,優(yōu)勝劣汰是很殘酷的進(jìn)化法則,也是七匹狼運(yùn)動進(jìn)行自我提升的關(guān)鍵動力。
張發(fā)松:以直營零售體系的成功運(yùn)營再來反向推動整個森沃系統(tǒng)的模式升級,這的確是既不錯過啟動時機(jī)又能兼顧全局的雙全舉措。
后記:這次訪談讓我們非常興奮,很高興看到國內(nèi)優(yōu)秀的體育用品能把商業(yè)模式建立在社會責(zé)任的基礎(chǔ)上,真正做到“經(jīng)世、啟智、育人”的理想境界。商業(yè)模式其實(shí)就是第一個吃螃蟹,在這個大魚吃小魚,快魚吃慢魚的時代里,誰第一個吃螃蟹,誰就能占得先機(jī)。本期我們看到了“狼”吃“螃蟹”勇氣和技巧,感謝森沃系統(tǒng)撒旦的精彩分享,張發(fā)松、呂震振先生的精彩點(diǎn)評。
當(dāng)前閱讀:商業(yè)模式:七匹狼運(yùn)動3年10億的成長之道
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