商海嗆水
初識(shí)商海水性后,李寧開始向望更廣闊的遨游天地。1990年初,在健力寶公司的支持下,李寧在健力寶總部所在地廣東省三水市,注冊(cè)成立了一家以自己的名字命名的合資服裝公司——李寧體育用品有限公司。
也是中國(guó)第一家以運(yùn)動(dòng)員名字命名的體育公司。
“步步為贏”是“李寧牌”運(yùn)動(dòng)鞋早期的廣告語,然而卻沒有幾個(gè)人知道第一批“李寧牌”運(yùn)動(dòng)鞋做砸時(shí)的情景,李寧差點(diǎn)“初戰(zhàn)未捷身先死”——當(dāng)時(shí),李寧投入運(yùn)動(dòng)鞋的開發(fā)費(fèi)用只有50萬元,其中20萬元用于“001”系列的生產(chǎn)。由于種種原因,這批鞋全部不合格。得知這一消息,李寧立刻飛回北京,召集鞋業(yè)部門開會(huì)。李寧心情沉痛,但仍毅然決定銷毀這20萬元的“處女作”。“讓我們從頭再來!”他有力地握了握拳頭對(duì)部下說。那年,李寧不到28歲,卻在商海嗆了一口水。
雖然成功的品牌攻勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)迅速提高了“李寧牌”的知名度,但是出于價(jià)位、顧客接受程度等風(fēng)險(xiǎn)因素的考慮,國(guó)營(yíng)商業(yè)的主批發(fā)渠道并不像預(yù)期的那樣,能接受這個(gè)以世界冠軍的名字命名的品牌。
市場(chǎng)不相信冠軍!怎么辦?是屈服于“關(guān)系就是生產(chǎn)力”的“俗經(jīng)”,靠高額的“回扣”打開市場(chǎng)縫隙,還是另辟蹊徑,用市場(chǎng)之手去創(chuàng)造嶄新天地?李寧選擇了后者。李寧決定借鑒國(guó)外先進(jìn)的品牌運(yùn)作模式,建立以“特許經(jīng)營(yíng)”為核心的“專賣店”銷售系統(tǒng)。
說干就干!李寧邀請(qǐng)到昔日隊(duì)友付魯明,由李寧出資,付魯明坐陣,四處尋找門面,請(qǐng)人設(shè)計(jì)統(tǒng)一的專賣店視覺識(shí)別形象。從選址到裝修,每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作,李寧親自參與,和同事一道清洗地板,布置店堂。
1990年9月22日,中國(guó)第一家“李寧牌專賣店”在北京燈市西口正式開業(yè)。此后,李寧采用鋪底貨、提供裝修費(fèi)用等優(yōu)惠政策,逐步擴(kuò)大在各地的專賣店數(shù)量。為了推廣品牌形象,也為了吸引投資者,每一家專賣店的開業(yè),李寧都專程前往剪彩、簽名。
此后,李寧牌專賣店開始在全國(guó)擴(kuò)張。
漸入佳境
幾年的時(shí)間,李寧開始似乎重新找到了那種游刃有余的感覺。
在亞洲金融危機(jī)到來之前,李寧剛推出了“暴風(fēng)雪”秋冬休閑裝。這一系列服裝,當(dāng)時(shí)成為了全國(guó)青少年追求的時(shí)尚,在國(guó)內(nèi)賣得很火,甚至帶動(dòng)著“李寧牌”其他產(chǎn)品也不斷升值。
1996年12月25日,李寧突然在全國(guó)350家專賣店、數(shù)千個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)上展開了一場(chǎng)規(guī)模大、幅度大的讓利促銷——原價(jià)200元的,現(xiàn)售50元;原價(jià)300元,開價(jià)不到100元。李寧這突如其來的舉動(dòng),讓所有對(duì)手看不懂,集團(tuán)內(nèi)部人士也被這一招搞得糊涂了。李寧卻說:“這叫壯士斷腕。我們寧可犧牲掉上千萬元的利潤(rùn),也要為今后的發(fā)展贏得寶貴的時(shí)間和空間。
果然,當(dāng)金融風(fēng)暴刮來時(shí),比李寧的“暴風(fēng)雪”更猛。面對(duì)這一全球性的商業(yè)災(zāi)難,眼看著商品在倉庫里越積越多,許多商家都不知所措,于是紛紛三十六計(jì)走為上,將“降價(jià)促銷”視為“護(hù)身符”。而李寧卻臨危不亂,斗志彌堅(jiān),仿佛就像回到了當(dāng)年的賽場(chǎng)上——看著別人積分遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過自己時(shí),仍然不急不躁、異常冷靜。在京城商家一齊喊逃聲中,“李寧牌”的“超強(qiáng)聚合”新款運(yùn)動(dòng)服卻一個(gè)子兒不讓,不打折、不贈(zèng)品,要買就買,不買拉倒!出乎意料,在眾人大叫“打折都沒人要”時(shí),“李寧”卻走起俏來,有幾款代表作甚至脫銷了。
“李寧”不僅抗住了市場(chǎng)疲弱的巨大壓力,不斷打開著局面,而且還在各大商家紛紛為體育“高投入、低產(chǎn)出”的贊助大喊頭痛時(shí),于短短幾年中,為國(guó)內(nèi)各項(xiàng)體育事業(yè)投入近8千萬元。
回報(bào)是什么呢?李寧笑而不答。1998年,當(dāng)贊助商們對(duì)國(guó)內(nèi)排球聯(lián)賽作壁上觀時(shí),李寧又“瘋”了起來了,盛裝與排球“約會(huì)”:投資3百多萬,度身打造出16款高質(zhì)專業(yè)裝備,一口氣吃下16支強(qiáng)隊(duì)的贊助任務(wù)。裝備之齊,連排協(xié)人士都不得不贊嘆:“李寧把我們武裝到了牙齒!”“這叫全新的贊助哲學(xué)!崩顚幦缡钦f。
1992年巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)、1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)、1996年殘疾人奧運(yùn)會(huì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)、2004年雅典奧運(yùn)會(huì)……李寧都是中國(guó)代表團(tuán)獲獎(jiǎng)裝備的提供者,在這些賽場(chǎng)上,處處可見穿著“李寧”服裝的中國(guó)運(yùn)動(dòng)員,李寧也由此走上塑造強(qiáng)勢(shì)體育品牌的道路。
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