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從1億到6億的資本跨越 賓寶直營通道的跨欄

| | | | 2008-6-19 00:00

賓寶的跨越式發(fā)展得益于其渠道基礎(chǔ)打得很扎實(shí),用兩年時(shí)間,建設(shè)了100多家盈利的直營樣板店,而正是這100多家直營店鋪為主的“直營+聯(lián)營+特許加盟”的穩(wěn)定經(jīng)營模式獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資的橄欖枝。

  四年時(shí)間,通過100多家直營店鋪為主的“直營+聯(lián)營+特許加盟”的穩(wěn)定經(jīng)營模式,賓寶實(shí)現(xiàn)了從1億元到6億元的資本跨越。在服裝行業(yè),只要有好的商業(yè)模式,向來不缺乏大筆資金。2007年至2008年初,服裝產(chǎn)業(yè)相繼獲得大筆投資,PPG三輪融資8000萬美元;ITAT兩輪融資1.2億美元,女裝企業(yè)伊芙心悅、網(wǎng)上直銷品牌VANCL等也都獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資的支持。PPG與ITAT的商業(yè)模式的共同點(diǎn)是足夠簡單創(chuàng)新,這種比較有代表性的服裝銷售新模式,帶來了瘋狂的銷售業(yè)績增長。與它們相比,最近獲得IDGVC 3000萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資的廣州賓寶服飾(以下簡稱賓寶),更像是一家沒有創(chuàng)新模式的傳統(tǒng)服裝企業(yè)。但是賓寶成立四年來,每年上一個(gè)臺(tái)階:2005年賓寶的營業(yè)額突破1億元人民幣,2006年為2億元,2007年為3.5億元,2008年的營業(yè)額目標(biāo)為6億元。

  這樣每年都保持快速穩(wěn)步增長,也算得上是服裝企業(yè)的一種少見現(xiàn)象。在本刊記者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),賓寶的跨越式發(fā)展得益于其渠道基礎(chǔ)打得很扎實(shí),用兩年時(shí)間,建設(shè)了100多家盈利的直營樣板店,而正是這100多家直營店鋪為主的“直營+聯(lián)營+特許加盟”的穩(wěn)定經(jīng)營模式獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資的橄欖枝。

  直營通道

  賓寶的生存之道就是快速拓展,占領(lǐng)渠道。賓寶避開了競爭激烈的一級(jí)城市,把重心放在了二級(jí)市場。也許是做渠道出身,身為賓寶董事長的佘旭錦非常明白品牌服裝渠道優(yōu)勢的重要性,公司非常重視直營店發(fā)展計(jì)劃。賓寶斥巨資用兩年時(shí)間,建設(shè)了100多家盈利的直營樣板店后,才有條不紊地發(fā)展加盟店鋪。這種以直營為主的策略對企業(yè)而言,獲得了良好的現(xiàn)金流。同時(shí)有了直營店先行的渠道優(yōu)勢,賓寶的利潤有了保障。

  佘旭錦對傳統(tǒng)服裝行業(yè)的深入思考從他進(jìn)入服裝行業(yè)做代理商的時(shí)候就已經(jīng)彰顯出來。那段時(shí)間,他相繼拿下猛龍、馬獅龍、佛羅倫、班尼路、佐丹奴、堡獅龍、THEME、ESPRIT、G2000、U2等品牌的代理,最多時(shí)運(yùn)作16個(gè)品牌。但是眾所周知,服裝代理商是一個(gè)“為他人做嫁衣”的典型,服裝品牌公司往往會(huì)把一些代理商做得比較好的市場拿回去,再把還沒開拓的市場留給代理商做,“這樣做,代理商沒有安全感,利潤也沒有保障!弊隽硕嗄攴b代理的佘旭錦深深體會(huì)代理的“瓶頸”,他決定拋棄代理模式。

  時(shí)尚休閑服裝品牌市場的巨大商機(jī)和更有保障的利潤模式,引起了他的注意。他花了幾萬美元買斷了歐洲時(shí)尚休閑品牌Benbo,并在2004年創(chuàng)立了賓寶。賓寶的目標(biāo)客戶群鎖定在25-35歲年輕時(shí)尚的男士群體,這是一個(gè)受過良好教育、睿智、活躍、擅長交際的精英群體。2007年賓寶開始延長產(chǎn)品線,涉足女裝。

  但是在品牌休閑服裝市場競爭日趨飽和的情況下,做品牌服裝的企業(yè)經(jīng)常在價(jià)格戰(zhàn)中不堪重負(fù),處境并不是都非常理想。一個(gè)很明顯的例子是,隨著市場信息的透明和銷售環(huán)節(jié)的過長,利潤在不斷的被攤薄和截留。為了能改變處境,“直營+聯(lián)營+特許加盟”成為服裝連鎖企業(yè)普遍采用的組合形式,很多服裝企業(yè)做了幾家直營店后,立即大力發(fā)展加盟店鋪,結(jié)果貪多嚼不爛,欲速則不達(dá),而賓寶卻采取了先穩(wěn)扎穩(wěn)打直營店的思路。最早發(fā)現(xiàn)這一項(xiàng)目的IDGVC投資經(jīng)理何昊表示,IDGVC看好賓寶這種“成熟的管理團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的經(jīng)營方式”,他相信這家公司能走得更快更穩(wěn)。

BENBO(賓寶) BENBO(賓寶) [ 品牌中心 ]

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