衣戀[E.LAND]定位的“錯位延展”戰(zhàn)略

　　現(xiàn)代消費(fèi)品牌在創(chuàng)立之初即以市場的營銷定位為起點(diǎn)，希望能夠形成準(zhǔn)確而清晰的消費(fèi)群體認(rèn)同。在眾多品牌的定位之初即通過直面消費(fèi)的客戶群體描述，以實(shí)現(xiàn)品牌在營銷、價(jià)格、市場區(qū)間及產(chǎn)品屬性上的客群針對性。但隨著消費(fèi)群體可支配資本的增長，越來越多的個(gè)性化消費(fèi)開始逐漸顯現(xiàn)，此時(shí)無論是針對品牌進(jìn)行市場直面營銷之時(shí)的經(jīng)營方略，還是企業(yè)在市場發(fā)展過程中的戰(zhàn)略規(guī)劃都會有所改變。因而，“錯位延展”成為很多時(shí)尚品牌的選擇之路。

　　所謂的“錯位延展”如果通俗一些的講可以解釋為“借力”或是“指東打西”。它是指在規(guī)劃過程中，通過運(yùn)用看似與自己經(jīng)營定位或營運(yùn)形式無關(guān)的操作方法，實(shí)現(xiàn)多方面的線性聯(lián)系，以帶動營運(yùn)主體的發(fā)展。在衣戀[E.LAND]品牌的案例中，我們可以從品牌市場營銷定位、企業(yè)市場規(guī)劃及企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展三個(gè)方面來看待它的“錯位延展”的經(jīng)營方略。

　　品牌市場營銷定位的“錯位延展”　

　　創(chuàng)立于1980年的衣戀[E.LAND]，是以美國東部哈佛、耶魯?shù)却髮W(xué)青年的消費(fèi)風(fēng)格為主線的時(shí)尚服飾品牌，在經(jīng)營系列中包含：大學(xué)校園、運(yùn)動、美國田園、野營郊游等不同的產(chǎn)品經(jīng)營間隔。在進(jìn)入中國大陸之前，此品牌服飾一直出口美國，主要的消費(fèi)群體是美國的大學(xué)生，品牌標(biāo)志即是以擬人小狗熊的形式來裝扮成大學(xué)生的樣子：手拿課本、肩背書包，再配上棒球帽和格子衫、卡其褲、籃球鞋，與典型美國大中學(xué)生的樣子毫無二致。衣戀[E.LAND]在當(dāng)時(shí)所定位的消費(fèi)群體也是介于16－20歲之間的在校學(xué)生。但進(jìn)入中國市場之后即發(fā)生了變化。

　　但在品牌進(jìn)入中國之初，限于與其品牌相定位的群體在服裝消費(fèi)水平、品牌購買認(rèn)知度、當(dāng)時(shí)的社會消費(fèi)習(xí)慣及穿著理念的不同，品牌在中國的發(fā)展較為緩慢。然而，當(dāng)中國的發(fā)展在短短十余年后形成“暴發(fā)”之際，衣戀[E.LAND]原有的定位依然有差距：有資金實(shí)力購買衣戀[E.LAND]產(chǎn)品的消費(fèi)群已不是學(xué)生而是20余歲已進(jìn)入社會的青年人，而定位針對性強(qiáng)的學(xué)生消費(fèi)群依然購買力匱乏。在這樣一個(gè)背景之下，“錯位延展”便成為品牌是為中國現(xiàn)有市場而改變風(fēng)格體系與價(jià)格體系，還是在延續(xù)不變的前提下尋找其它解決之路的最佳解決方案。

　　我們可以看到現(xiàn)在的衣戀[E.LAND]依然在保持著原有的風(fēng)格屬性與產(chǎn)品個(gè)性，但在品牌宣傳與終端展示之時(shí)卻發(fā)生的變化，它開始由最初的活潑、明朗、動感、富有朝氣的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在帶有復(fù)古、懷舊、回憶及部分經(jīng)典樣式的風(fēng)格，例如我們可以看到衣戀[E.LAND]在終端展示及營銷過程中出現(xiàn)的米白及深棕色展具、經(jīng)典的格子樣式服裝、近似國外傳統(tǒng)校服的外衣、毛衫，以及簡單的裝飾線條和整體偏暗的產(chǎn)品色系。這種展示措施，可以讓現(xiàn)代的青年人在現(xiàn)有的社會嘈亂環(huán)境和并不久遠(yuǎn)的簡單校園生活回憶的對比之下，形成與產(chǎn)品、與品牌的情感共鳴，進(jìn)而達(dá)到交易幾率的提高。另一方面，在產(chǎn)品開發(fā)體系上迎合現(xiàn)代中國都市中青年一代的性格，將簡單、隨性、天真、更富于運(yùn)動氣息的設(shè)計(jì)元素融進(jìn)產(chǎn)品之中，更適于他們的生活穿著與個(gè)性展示。因此，這種“錯位延展”是在保持了品牌原有經(jīng)營定位與個(gè)性風(fēng)格的基礎(chǔ)上，通過訴求對象的變更及形象展示的系統(tǒng)內(nèi)調(diào)整進(jìn)而提升品牌的生存空間。

　　企業(yè)市場規(guī)劃的“錯位延展”

　　自1980年韓國衣戀集團(tuán)創(chuàng)建E.LAND之后，在經(jīng)營發(fā)展過程中陸續(xù)又推出了Scofield（高級休閑型男女裝）、EBLIN（成熟型時(shí)尚內(nèi)衣）、ROEM（淑女裝）、TEENIE WEENIE(男女休閑服飾)、BODY POPS（少女型時(shí)尚內(nèi)衣）、PAW IN PAW（童裝）、SCAT（牛仔休閑女裝）ELAND KIDS（童裝）……等30余個(gè)時(shí)裝品牌，從單一的品牌經(jīng)營向多品牌化經(jīng)營進(jìn)行轉(zhuǎn)變。雖然現(xiàn)階段集團(tuán)在時(shí)裝領(lǐng)域依然以衣戀[E.LAND]品牌的銷售額及利潤額貢獻(xiàn)率最高，但隨著其它品牌在市場中的認(rèn)知度提升，以及消費(fèi)群體的再次深入劃分，其它品牌作為企業(yè)未來發(fā)展的多頭經(jīng)營支點(diǎn)將會為集團(tuán)帶來更高的市場回報(bào)。