家居名品IKEA(宜家):4P營銷戰(zhàn)略解讀

　　IKEA的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。這就決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實用的基礎(chǔ)上要保持低價格，實際上宜家也是這么做的：IKEA一直強(qiáng)調(diào)低價格策略。

　　那么宜家是如何在保持“美觀實用、種類繁多”的基礎(chǔ)上實現(xiàn)低價格策略的呢？實際上，低價格策略貫穿于從產(chǎn)品設(shè)計到（造型、選材等）、OEM廠商的選擇/管理、物流設(shè)計、賣場管理的整個流程：

　　1、低價格思想貫穿于產(chǎn)品設(shè)計始終

　　宜家的低價格策略貫穿于產(chǎn)品設(shè)計的始終。IKEA的研發(fā)體制非常獨特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。

　　1）宜家的低成本設(shè)計理念及模塊式設(shè)計方法

　　IKEA的設(shè)計理念是“同樣價格的產(chǎn)品，比誰的設(shè)計成本更低”，因而設(shè)計師在設(shè)計中競爭焦點常常集中在是否少用一個螺釘或能否更經(jīng)濟(jì)地利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低成本的好處，而且往往會產(chǎn)生杰出的創(chuàng)意。

　　IKEA發(fā)明了“模塊”式家具設(shè)計方法（宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設(shè)計。不同的模塊可根據(jù)成本在不同地區(qū)生產(chǎn)；同時，有些模塊在不同家具間也可通用），這樣不僅設(shè)計的成本得以降低，而且產(chǎn)品的總成本也能得到降低。

　　2）先確定成本再設(shè)計產(chǎn)品

　　在宜家有一種說法：“我們最先設(shè)計的是價簽”。即設(shè)計師在設(shè)計產(chǎn)品之前，宜家就已經(jīng)為該產(chǎn)品設(shè)定了比較低的銷售價格及成本，然后在這個成本之內(nèi)，盡一切可能做到精美、實用。例如：邦格杯子的設(shè)計者，產(chǎn)品開發(fā)員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設(shè)計一種新型杯子的任務(wù)，她同時還被告知這種杯子在商場應(yīng)該賣到多少錢。就邦格杯子而言，價格必須低得驚人——只有5個瑞典克朗。也就是說，在設(shè)計之前，IKEA就確定這種杯子的價格必須能夠真正擊倒所有競爭對手。

　　3）產(chǎn)品設(shè)計過程中重視團(tuán)隊合作

　　單純靠設(shè)計師自己是很難在設(shè)定的很低價格內(nèi)完成高難度的精美設(shè)計、選材、并估計出廠家生產(chǎn)成本。設(shè)計師背后是一個研發(fā)團(tuán)隊，它包括設(shè)計師、產(chǎn)品開發(fā)人員、采購人員等。這些人一起密切合作才能夠在確定的成本范圍內(nèi)做出各種性能變量的最優(yōu)解。他們在一起討論產(chǎn)品設(shè)計、所用的材料，并選擇合適的供應(yīng)商。每個人都利用自己的專門知識在這一過程中發(fā)揮作用——例如，采購人員的作用是：他們與世界范圍內(nèi)供應(yīng)商之間有著良好的聯(lián)系，因此，他們更了解哪家供應(yīng)商能夠在適當(dāng)?shù)臅r間，以適當(dāng)?shù)膬r格，并且保證以最高的質(zhì)量來生產(chǎn)這種產(chǎn)品。

　　4）能夠為了節(jié)省成本而考慮得面面俱到

　　設(shè)計是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它直接影響了產(chǎn)品的選材、工藝、儲運等環(huán)節(jié)，對價格的影響很大。所以宜家的設(shè)計團(tuán)隊必須充分考慮產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的各個環(huán)節(jié)。

還是以邦格杯子設(shè)計為例：為了以低價格生產(chǎn)出符合要求的杯子，設(shè)計師Pia及其同事必須充分考慮材料、顏色和設(shè)計等因素，如：

　　杯子的顏色選為綠色、藍(lán)色、黃色或者白色，因為這些色料與其它顏色(如紅色)的色料相比，成本更低；

　　為了在儲運、生產(chǎn)等方面降低成本，設(shè)計師Pia最后把邦格杯子設(shè)計成了一種特殊的錐形，因為這種形狀使邦格杯子能夠在盡可能短的時間內(nèi)通過機(jī)器，從而達(dá)到節(jié)省成本的效果；

　　邦格杯子的尺寸使得生產(chǎn)廠家一次能在烘箱中放入杯子的數(shù)量最大，這樣既節(jié)省了生產(chǎn)時間，又節(jié)約了成本；

　　宜家對成本的追求是無止境的——宜家后來又對邦格杯子進(jìn)行了重新設(shè)計，與原來的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把兒的形狀也作了改進(jìn)，可以更有效地進(jìn)行疊放，從而節(jié)省了杯子在運輸、倉儲、商場展示以及顧客家中碗櫥內(nèi)占用的空間——一句話：進(jìn)一步降低了成本。

　　2、宜家不斷創(chuàng)新以降低成本

　　宜家不斷采用新材料、新技術(shù)來提高產(chǎn)品性能并降低價格。以奧格拉椅子為例——

　　在宜家人眼中，奧格拉（椅子）是近乎完美的一種椅子：很漂亮、結(jié)實，重量輕而且很實用。起初，奧格拉椅子用木材生產(chǎn)，隨著市場變化，其價格變得太高，遂采用平板包裝降低成本；當(dāng)平板包裝也不能滿足低成本要求時，IKEA的設(shè)計師采用復(fù)合塑料替代木材；后來，為了進(jìn)一步降低成本，IKEA將一種新技術(shù)引入了家具行業(yè)——通過將氣體注入復(fù)合塑料，節(jié)省材料并降低重量，并且能夠更快地生產(chǎn)產(chǎn)品（并且可以對產(chǎn)品實行平板包裝）。

　　從奧格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

　　另一個很有名的創(chuàng)新例子是丘比思儲物單元：1994年丘比思儲物單元開始生產(chǎn)，這是宜家最早使用框架板制造的產(chǎn)品之一。IKEA使用了一種生產(chǎn)門的技術(shù)來使丘比思更結(jié)實、更輕便、更便宜，設(shè)計師是受利用框架板制造門的生產(chǎn)商的啟發(fā)而設(shè)計的丘比思儲物單元。

　　3、為了降低成本與OEM廠商密切合作

　　與OEM廠商的通力合作表現(xiàn)在2個方面：一是在產(chǎn)品設(shè)計過程中；二是在產(chǎn)品生產(chǎn)中。

　　在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計過程中，設(shè)計團(tuán)隊與供應(yīng)商進(jìn)行密切的合作。在廠家的協(xié)助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形狀、尺寸等。就邦格杯子而言，設(shè)計師在OEM廠家的建議下，對其形狀和尺寸進(jìn)行了重新設(shè)計，可以在燒制過程中更好地利用空間，使生產(chǎn)更加合理化，降低了一定的成本。

　　產(chǎn)品設(shè)計完成之后，為了說服OEM廠商對必須的設(shè)備進(jìn)行投資，宜家向他們承諾一定數(shù)量的訂單。這樣廠家就愿意為了生產(chǎn)宜家的產(chǎn)品而購置設(shè)備。就宜家而言，節(jié)省了投資。

　　當(dāng)然，也有遇到麻煩的時候。幾年前，IKEA不得不收回一種兒童玩具，并下令停止生產(chǎn)這種玩具——這種玩具的眼睛有脫落的危險，對兒童的安全不利�？墒峭．a(chǎn)又帶來了另外一個問題：這種玩具由印度一家工廠生產(chǎn)，該工廠有600名雇員，一時間，600名工人無工作可做。為了維護(hù)與客戶這種通力合作的關(guān)系，并兌現(xiàn)自己的承諾，IKEA派了一名設(shè)計師Anna到工廠去查看情況，看看有什么解決辦法。

　　Anna查看了工廠以及所用的材料。她與供應(yīng)商一起工作，開發(fā)出了一個全新系列的產(chǎn)品。兩個星期后，她帶著法姆尼（靠墊）返回了瑞典，這是一種帶有手臂的精美靠墊，產(chǎn)品推出后立即受到宜家人以及顧客的喜愛。

　　法姆尼靠墊取得了巨大的成功。更值得一提的是，顧客對這種產(chǎn)品的需求很大，僅靠該生產(chǎn)廠原有的600名雇員還不夠，后來工廠又招收了許多新的雇員。

　　宜家這種負(fù)責(zé)的態(tài)度，使供貨商愿意與其合作,使宜家“質(zhì)優(yōu)價廉”的產(chǎn)品策略得以順利實施。

　　4、宜家與顧客合作打造低價格

　　宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光顧宜家自選商場，挑選家具并自己在自選倉庫提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運送回家并獨立進(jìn)行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費用（提貨、組裝、運輸），享受了低價格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價格優(yōu)勢。

　　5、宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本

　　在產(chǎn)品成本方面，宜家除了與OEM供應(yīng)商通力合作，也鼓勵各供應(yīng)商之間進(jìn)行競爭，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價格較低的廠商——宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時，從整體上考慮總體成本最低。即計算產(chǎn)品運抵各中央倉庫的成本作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。

　　為了進(jìn)一步降低價格，宜家在全球范圍內(nèi)調(diào)整其生產(chǎn)布局——宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠)，供應(yīng)商將各種產(chǎn)品由世界各地運抵宜家全球的各中央倉庫，然后從中央倉庫運往各個商場進(jìn)行銷售。由于各地不同產(chǎn)品的銷量不斷變化，宜家也就不斷調(diào)整其生產(chǎn)訂單在全球的分布，例如：

　　宜家亞太地區(qū)的中央倉庫設(shè)在馬來西亞，所有前往中國商場的產(chǎn)品必須先運往馬來西亞。這種采購方式使宜家總體的成本降低。但是對于中國來說，成本較高，特別是對于家具這類體積較大的商品來說，運費在整個成本中會達(dá)到30%，直接影響到最終定價�！�

　　隨著亞洲市場特別是中國市場所占的比重不斷擴(kuò)大，宜家正在把越來越多的產(chǎn)品或者是產(chǎn)品的部分?jǐn)?shù)量放在亞洲地區(qū)生產(chǎn)，這將大大降低運費對成本的影響。目前，宜家正在實施零售選擇計劃，即由中國商場選擇幾個品種，然后由中國的供貨商進(jìn)行生產(chǎn)，然后直接運往商店的計劃。事實證明，這種計劃非常成功。

　　例如，尼克折疊椅原先由泰國生產(chǎn)，運往馬來西亞后再轉(zhuǎn)運中國。采購價相當(dāng)于人民幣34元一把，但運抵中國后成本已達(dá)到66元一把。再加上商場的運營成本，最后定價為99元一把。年銷售額僅為每年1萬多把。實施這項計劃后，中國的采購價為人民幣30元一把，運抵商店的成本增至34元一把，商場的零售價定為59元一把，比以前低了40元，年銷售量猛增至12萬把。

　　6、平板包裝策略降低成本

　　在儲運方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲運過程中的損壞率及占用倉庫的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)的規(guī)模化布局生產(chǎn)成為可能。據(jù)說平板包裝的靈感來自宜家早期的一位員工——他突發(fā)奇想，決定把桌腿卸掉，這樣可以把它裝到汽車內(nèi)，而且還可避免運輸過程中的損壞。從那時起，IKEA便開始在設(shè)計時考慮平板包裝的問題。平板包裝進(jìn)一步降低了產(chǎn)品的價格。同時，宜家也開始形成了一種工作模式，即把“問題轉(zhuǎn)化為機(jī)遇”。

　　當(dāng)然，同樣是平板包裝，宜家的設(shè)計師在產(chǎn)品設(shè)計過程中還是要考慮產(chǎn)品如何設(shè)計才會使生產(chǎn)、儲運成本最低。