品牌之路：“九牧王”十五年磨礪梅花香

　　誰(shuí)能想到，一個(gè)在漫天煙塵中誕生的小小服裝廠，15年后竟成為年產(chǎn)近400萬(wàn)條西褲，在全國(guó)擁有1000家專賣店，年銷售額超過(guò)7億元的西褲龍頭企業(yè)。

　　不知是巧合，還是天道酬勤，正當(dāng)九牧王迎來(lái)15歲生日時(shí)，它獲得了兩份沉甸甸的榮譽(yù)：“九牧王”被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，九牧王西褲獲“中國(guó)名牌”稱號(hào)。

　　撫今追昔，帶領(lǐng)九牧王走過(guò)15年風(fēng)雨的林聰穎，陷入了沉思。

　　創(chuàng)業(yè)：辦起瓷灶第一家服裝廠

　　大凡成大事者，必能從事情的艱難處看出成功的機(jī)會(huì)。1984年4月，福建晉江磁灶鎮(zhèn)的瓷器生產(chǎn)已經(jīng)紅紅火火、遠(yuǎn)近聞名，但29歲的林聰穎卻要開(kāi)一家服裝廠。在一片反對(duì)聲中，磁灶鎮(zhèn)有史以來(lái)的第一家服裝企業(yè)成立了。誰(shuí)會(huì)買一個(gè)充滿泥土和粉塵的地方生產(chǎn)的衣服？但是，依據(jù)自己多年做零售的經(jīng)驗(yàn)，林聰穎認(rèn)為服裝業(yè)是一個(gè)旭日東升的行業(yè)。在他看來(lái)，服裝是生活必需品，人人都要消費(fèi)，有錢可以買貴一點(diǎn)，錢少可以買便宜一點(diǎn)，市場(chǎng)根本不是問(wèn)題。

　　林聰穎和5個(gè)朋友一共湊了7．2萬(wàn)元，這就是所有的投資了。沒(méi)有廠房，他們向磁灶鎮(zhèn)政府租了一處500平方米的房子；沒(méi)有工人，就動(dòng)員親戚朋友；沒(méi)有設(shè)備，就買了幾臺(tái)二手鎖邊機(jī)和裁床，縫紉機(jī)、剪刀、凳子則全由工人自己帶來(lái)；沒(méi)有技術(shù)人員，就到附近的城鎮(zhèn)請(qǐng)來(lái)老裁縫。雖是土法上馬，林聰穎也沒(méi)忘對(duì)工人進(jìn)行一個(gè)多月的培訓(xùn)。就這樣，九牧王的前身誕生了。

 
　　掘金：歷經(jīng)挫折迎來(lái)成功那一天

　　服裝廠辦起來(lái)了，卻并非一帆風(fēng)順。1989年以前，林聰穎遭受了很多挫折。他用了4年時(shí)間，才還清經(jīng)營(yíng)上的虧空。

　　命運(yùn)總是垂青堅(jiān)韌不拔的人。1989年10月1日，林聰穎終于迎來(lái)了笑逐顏開(kāi)的那一天。他所生產(chǎn)的西褲在青島、大連正式面市，讓他始料不及的是，產(chǎn)品上柜后，居然被消費(fèi)者買光了。商場(chǎng)要求補(bǔ)貨的電話一個(gè)接一個(gè)。到年終一結(jié)算，林聰穎嚇了一跳，短短四五個(gè)月，銷售額竟有20多萬(wàn)元。而此前，他們只想每年賺2萬(wàn)元就足矣。

　　好不容易從逆境中走出來(lái)的林聰穎保持著一份難得的清醒。他在西褲生產(chǎn)上“小題大做”的一件事，恰是這份清醒的表現(xiàn)。這是九牧王第一批西褲生產(chǎn)出來(lái)時(shí)的一件小事。

　　第一批西褲出來(lái)后，林聰穎百感交集，在辦公室兼庫(kù)房里，拿起一條褲子用手輕輕地摩挲。突然，他的手猛地一抖：這條褲子的口袋釘歪了，針腳長(zhǎng)短不一！千里之堤潰于蟻穴，可不能讓這釘歪的口袋葬送了九牧王西褲。林聰穎立即對(duì)其他成品褲進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)存在類似的問(wèn)題。

　　“重做，全部都重做！”林聰穎發(fā)火了。工人們面面相覷，納悶有必要發(fā)這么大的火嗎�？杉{悶歸納悶，工人們由此繃緊了質(zhì)量這根弦，懂得了任何一個(gè)細(xì)節(jié)都不能馬虎了事。

    　轉(zhuǎn)軌：權(quán)衡眼前利益和預(yù)期利益

　　面對(duì)成功，林聰穎心里沒(méi)有掌聲。

　　1995年，這樣的目光出現(xiàn)在一次聚會(huì)上，由此，徹底改寫了九牧王的歷史。

　　聚會(huì)上，林聰穎發(fā)現(xiàn)一位朋友西褲的面料很有特色，是一種他從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的面料。這種面料不但看起來(lái)垂墜感極佳，摸起來(lái)手感細(xì)膩，既輕又薄。憑直覺(jué)，林聰穎判斷這極有可能成為引導(dǎo)市場(chǎng)潮流的新面料。聚會(huì)結(jié)束后，林聰穎馬上買來(lái)一條同樣的褲子，經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這種叫“重磅麻紗王”的面料，是一家臺(tái)商紡織企業(yè)剛開(kāi)發(fā)出來(lái)的新品種，在市面上只有零星的銷售。

　　機(jī)會(huì)！林聰穎內(nèi)心一陣狂喜：如果九牧王能夠壟斷這種面料，用它做成的西褲必然在市場(chǎng)上引起轟動(dòng)。不僅如此，正處在高速成長(zhǎng)關(guān)鍵時(shí)期的九牧王品牌，將從整體上獲得一次躍升。

　　看準(zhǔn)了就干，九牧王拿下了重磅麻紗王在祖國(guó)大陸的獨(dú)家代理權(quán)。以此為契機(jī)，九牧王對(duì)現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝開(kāi)始了新一輪的改造、革新。

　　然而，出乎林聰穎意料的是，生產(chǎn)部門對(duì)此不以為然，第一個(gè)站出來(lái)反對(duì)的不是別人，正是他的父親，九牧王分管生產(chǎn)的副總。他認(rèn)為，九牧王的西褲工藝在同行中已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，如果現(xiàn)在進(jìn)行改革，一來(lái)會(huì)增加財(cái)務(wù)投入，二來(lái)時(shí)間上也很吃緊。

　　在眼前利益與長(zhǎng)期利益之間，在父子親情和發(fā)展理念之間，林聰穎陷入了痛苦的抉擇：九牧王如果只知道抱住原有優(yōu)勢(shì)，而不擅于用新技術(shù)、新觀念來(lái)鞏固自己的地位，用不了多久，企業(yè)將無(wú)力面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。再三權(quán)衡，林聰穎下決心說(shuō)服父親，推進(jìn)改革，并改進(jìn)了20多項(xiàng)工藝。

　　正如林聰穎所料，重磅麻紗王系列西褲一上市就引起了轟動(dòng)，從1995年6月到1996年底，麻紗王系列西褲累計(jì)銷售400多萬(wàn)條，銷售額超過(guò)1億元，創(chuàng)下了單品種銷售的奇跡。

　　展望：迎接新時(shí)期的新挑戰(zhàn)

　　在林聰穎看來(lái)，一個(gè)企業(yè)從成長(zhǎng)到發(fā)展再到高速發(fā)展，必將面臨衰退期，這幾乎和人的生老病死一樣不可阻止。對(duì)于九牧王來(lái)說(shuō)，最重要的是在衰退期來(lái)臨之前，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移和突圍。

　　到2000年，九牧王西褲已經(jīng)擁有超過(guò)20％的市場(chǎng)份額，在西褲行業(yè)遙遙領(lǐng)先。再往上走，空間已經(jīng)有限。為了實(shí)現(xiàn)九牧王的戰(zhàn)略突圍，林聰穎不敢掉以輕心。超越，拿最得意處開(kāi)刀。很快，九牧王給自己重新定位：以西褲為核心，以男式西服、男式休閑服飾為兩翼。不僅如此，林聰穎還把眼光投向了國(guó)際市場(chǎng)，一方面努力將九牧王產(chǎn)品推向海外市場(chǎng)，另一方面和國(guó)際服裝企業(yè)———意大利格利派蒙結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，成立福建省格利派蒙服飾有限公司，獨(dú)家代理其所有產(chǎn)品銷售。

　　九牧王正在向綜合性的服飾集團(tuán)發(fā)展，林聰穎準(zhǔn)備用3至5年時(shí)間將九牧王打造成男式服飾第一品牌。