代理商I.T：構(gòu)筑品牌帝國的商業(yè)理想

　　訪I.T公司行政總裁ALVACHAN先生

　　如今，大大小小的國際品牌已經(jīng)有很多在中國落地開花，而且大多數(shù)都會選擇走一條相似的“路”--與中國的代理商合作。但這條合作之“路”上已經(jīng)擠滿了各色的“代理商”人物。如何將一個國際品牌淋漓盡致地詮釋給中國的消費(fèi)者？代理國際品牌最終收益如何？代理商與國際品牌間是否會擦出新的“火花”？……

　　I.T代理了很多國際已經(jīng)知名和尚未知名的品牌。在中國香港，大I.T運(yùn)作大概150個品牌，在國內(nèi)是50多個品牌。小i.t大概運(yùn)作20~30個品牌。早就有采訪I.T的沖動，不僅是因?yàn)?0多年來，I.T如此之快速發(fā)展，而且作為一個扮演代理商角色的I.T，能囊括如此之多的品牌，并將之原汁原味地呈現(xiàn)給顧客，這其中的經(jīng)驗(yàn)之談絕對值得借鑒。

　　前不久，在I.T位于上海的總部里，I.T的行政總裁ALVACHAN先生接受了本報(bào)的采訪。

　　與 KENZO的一拍即合

　　WearWeek：I.T選擇品牌是通過展會，還是其他途徑？

　　ALVACHAN：什么途徑都有。18年前，I.T是個小公司。比方說，開個服裝店，去找喜歡的品牌來賣，其實(shí)這是最原始的零售做法。我們開始起家就做代理，當(dāng)時(shí)代理的是DoctorMartin，是做鞋子的，軍裝風(fēng)格的那種鞋子，當(dāng)時(shí)這種風(fēng)格在香港不多，比較前衛(wèi)一點(diǎn)，所以有一批年輕人很喜歡。所以從DoctorMartin、BoyLondon，生意越做越好，名氣越來越大。名氣越大，找人就比較容易；反過來，別人也會找我們，是互動的。有時(shí)是我們也想找他，他也想找我們，一拍即合，KENZO和我們就是這樣。

　　WearWeek：請您介紹一下目前I.T和KENZO的合作進(jìn)行到哪一步了？

　　ALVACHAN：從9月1日開始，I.T正式簽署KENZO的國內(nèi)代理權(quán)。之前是另外一家公司在做，KENZO與之前那家公司至少合作了4年。

　　WearWeek：您認(rèn)為KENZO和I.T合作，看中了I.T哪方面的優(yōu)勢？

 　　ALVACHAN：就像你男朋友喜歡你不喜歡別的女孩一樣，這很難說。我覺得KENZO找I.T合作有如下幾點(diǎn)原因：第一，I.T做的品牌都比較前衛(wèi)，大I.T與小i.t定位都比較前衛(wèi)，只是價(jià)位有所差異而已。我們的風(fēng)格不是主流派的風(fēng)格。KENZO屬于主流中比較偏的品牌。比如MaxMara可以說比較主流。而KENZO就比較個性化。你同意嗎？

　　WearWeek：您的意思是KENZO比較“挑”人？

　　ALVACHAN：對，你沒有自信心，你很難把KENZO穿出來。穿KENZO的男人、女人都對自己有很高的評價(jià)，很自信，有才干，穿出來很顯眼，不是所有品牌都有這樣效果的。所以說KENZO比較個性化，與KENZO的合作經(jīng)營是一種配合。這是第一個原因。

　　第二個原因是I.T是一家multi-brand（多品牌）的公司，我們可以融合不同的品牌。我們可以把某一品牌放在我們的multi-brand里面，也可以幫他做獨(dú)立的運(yùn)作。KENZO認(rèn)為我們可以更快地，更全面地發(fā)揮他們的品牌。他可以開獨(dú)立的店，也可以放在我們的multi-brand里面。

　　第三是品牌代理和做生意一樣，人跟人之間的默契，還有就是雙方互相的欣賞。我們的買手團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)，他覺得我們的買手團(tuán)隊(duì)能更好地發(fā)揮KENZO的產(chǎn)品。

　　I.T的優(yōu)勢何在

　　WearWeek：目前進(jìn)駐中國的國外大品牌主要有兩家是自己做的，一個是LV，一個是Gucci。對比這兩家品牌自己管理的模式，I.T的策略有沒有自己的優(yōu)勢？

　　ALVACHAN：一個LV的店可以是1000多平方米。很多品牌沒辦法開這么大的店，不是有沒有錢的問題，而是有沒有這么多產(chǎn)品來放，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是全世界像LV、Gucci這種非常有影響力的大品牌也就4～5個而已。但是它的利潤不見得有多大。如果沒有一定營業(yè)額的話，要每個地方都有自己的管理層，成本很高。而如果選擇用代理商，就不一樣了。把商品賣給我們，他就已經(jīng)賺錢了。

　　WearWeek：您怎么看代理商的角色？如何把代理的品牌詮釋給消費(fèi)者？

　　ALVACHAN：還是要專注人家的品牌，不能“翻譯”。最好是原汁原味的把別人的品牌搬過來。第二，商業(yè)條件很重要，一定是當(dāng)?shù)刈龅帽容^成功的。品牌在國內(nèi)能生根做好，一定是商業(yè)化的運(yùn)作。地點(diǎn)選好，服務(wù)到位，這是營運(yùn)的問題。做好了，我們賺錢了，又給客戶好的服務(wù)，顧客喜歡他了，品牌才能生根。

　　未來，路線有點(diǎn)“偏”

　　LV要在北京國貿(mào)開1000平方米的店，國貿(mào)就給他了，那是因?yàn)槊麣�、影響力足夠讓人去重視。剛起步的我們，今天絕對沒有這個水平，所以我們還是很努力地去跟商場打交道，跟百貨公司打交道，去找好的位置，從商業(yè)的角度讓我們代理的品牌能生根。

　　WearWeek：您比較看重設(shè)計(jì)師品牌，除了像KENZO這種品牌，有沒有不太知名的設(shè)計(jì)師，但他們也非常有個性？

　　ALVACHAN：有，我們對這樣的設(shè)計(jì)師也非常有興趣，當(dāng)然這種要看眼光。你以為他是up-and-come，他可能是up-and-never-come。我們是個商業(yè)化的公司，我們也不會選擇非常偏的設(shè)計(jì)師。可能會有一點(diǎn)點(diǎn)，才有趣。那些大牌，大家都了解。往往是這種up-and-come的設(shè)計(jì)師，雖然在歐洲有了一些名氣，但這種名氣還沒有全世界普及而已。這種設(shè)計(jì)師值得關(guān)注。

　　WearWeek：這是I.T未來一種發(fā)展方向？

　　ALVACHAN：其實(shí)我們在這5、6年中，與好幾個類似于這樣品牌的設(shè)計(jì)師合作都很成功。

　　但是，國內(nèi)還是個新的市場，還不是很成熟的市場，大部分顧客還是跟潮流，而不是領(lǐng)導(dǎo)這個潮流，我覺得至少一些客戶是這種心態(tài)。北京上海一些人經(jīng)常去旅行，他們可以追求一些更有個性化的品牌。但比例上來說比較少。在法國、中國香港，能買這樣品牌的人可能占20％，他們看中個性，是不是大牌無所謂。在國內(nèi)這種人的比例可能只有5％。要是在二線城市的話，可能只有0.5%，這樣這種品牌就很難做。