獨立設計師品牌和買手店現(xiàn)在還好嗎？

隨著疫情的逐漸穩(wěn)定，上海時裝周商貿板塊下的時堂、Tube、Ontimeshow、not Showroom等幾家時裝貿易展會逐步于 4月恢復運營。

近日，記者在上海逐一探訪了上述四家展會，與獨立設計師品牌主理人和來自不同城市的買手們進行了細致的交流，了解她們因疫情受到的影響、目前的經(jīng)營狀況和未來的打算。以下是《華麗志》從現(xiàn)場帶來的深度報道：

展會訪客大幅減少，但大多數(shù)品牌收獲了新客戶

為分散人流，四家機構的展期都有所延長，not Showroom、Ontimeshow 與 Tube 采取了預約制，時堂雖然依舊沿用注冊制，但將展會分割成了兩個展廳，以有效分散人量，加強安全防控工作。

由于防控疫情的隔離政策，很多品牌不能前往上海參加展會，所以我們觀察到，相較去年同期，四家展會的規(guī)模都有相應縮減，各家的品牌數(shù)量平均在20到35個之間。

雖然規(guī)模變小，卻造就了更為聚焦的商貿環(huán)境，四個展會均表示新增了不少新客戶。根據(jù)時堂發(fā)布的官方數(shù)據(jù)顯示，5天展會，總計到場買手 1049人，占參加活動總人數(shù)的 53%，是有史以來買手占比最多的一次。本次買手主力來自于華東地區(qū)，北方買手以及中西部地區(qū)買手缺席較多。但有很多新增客戶從新疆、安徽、西安、云南、河南趕來，填補了很多品牌的區(qū)域空白。

not Showroom 的主理人張櫻也表示，買手的到場數(shù)量比預想好很多�！百I手到場數(shù)量比預約多出了 25%，這幾天打電話預約的也多了 25%。預熱后，大家都開始擴散消息，買手這邊也是逐步升溫，臨時決定來的也挺多的�！彼�觀察到，本次來自江浙、四川、深圳廣州的買手比較多，北方比較少，而二、三線城市的買手店一直在增長。

在與各位設計師交流溝通的過程中，我們了解到雖然國內疫情已趨于穩(wěn)定，但大多數(shù)買手都抱持著謹慎的態(tài)度，下單不像原來那么“豪爽”，首次下單同款產品的數(shù)量有所減少。但同時，由于歐洲戒嚴，很多原本準備去歐洲的買手會把原本的海外采購預算留給國內設計師品牌。

MiCarsy、AT-ONE-MENT、Susan Fang、Jarel Zhang、Swaying/Knit、Yvmin 尤目、Chenpeng 等品牌的合作買手店都有所增加。例如，品牌 Swaying/Knit 合作的買手店數(shù)量通過本次展會有了 30%的增長，品牌主理人表示：“訂單數(shù)量不僅沒有因為疫情減少，與往季相比還有了增長，還蠻出乎意料的，買手的態(tài)度也很積極。這次 40%-50% 合作的買手店都會加訂夏天的款式。” Susan Fang 品牌主理人方妍楠也表示，買手們雖然抱著謹慎嘗試的心態(tài)，但也很大膽�！斑@次新合作的買手店有 10家左右，他們選貨更大膽，有自己的主見也會詢問你的意見�！�

買手店：緊密維系老客戶，嘗試多種線上渠道促進銷售

由于疫情原因，很多買手店在 2、3月份都暫停營業(yè)，疫情導致的消費者購物欲望下滑，也使很多主營線下門店的買手店銷售額受到影響。

一位來自河南新鄉(xiāng)的買手透露，他們的銷售額在 2、3月份下滑了 60%。另一位來自南京的買手表示，疫情期間買手店的銷售額不到去年同期的一半。由于銷售狀況不好，很多買手也很擔心下半年的疫情反復，部分買手店的采購預算下滑了 30% 至 50%。

上圖：AT-ONE-MENT 展位

雖然很多買手店都在疫情期間積極拓展線上渠道，比如通過微信直播選貨，發(fā)布抖音、小紅書短視頻等方式增加消費者的購物積極性，但由于沒有很好的線上渠道基礎、產品價格過高等原因，效果并不盡如人意。

一位來自江西贛州的買手表示：“我們雖然有做直播，中高端品牌在贛州這個小城市受眾還是比較少，支持我們的還是老客人。畢竟衣服的價格擺在那里，直播間下單的量并沒有想象的那么多。很多客人很講究上身的效果，所以看了直播就會到店里試穿。這次來是想看一下能不能調整一下品牌，增加更多的品類，吸引新的消費者。部分單品價格可能也會調低 10% -30% 左右�！�

來自河南新鄉(xiāng)的買手表示：“因為疫情期間門店暫停營業(yè)，為了維護老客戶所以轉到線上進行直播選貨。短視頻、預約到店、老客帶新客這些辦法我們都嘗試了，效果都很一般。雖然顧客需求是要新品、要新品，但其實對折扣、價格都更敏感了。很多人都有顧慮，會想疫情會不會反復，消費信心不是很足，這些措施轉化率很低。未來，我們還是希望能讓客戶到店，增加體驗感。雖然不抵觸線上，但是還是非常注重消費者的線下體驗。”

通過疫情，讓買手們更加意識到了顧客維護的重要性。同時，她們也表示消費者購物習慣發(fā)生了一定的改變。兩位南京買手表示：“之前大家比較喜歡買外套，但是疫情期間很多人會買內搭。主力消費者還是朋友圈的 VIP 客戶。以后我們的客戶黏性會做得更好，之前可能做得不太夠。無論疫情會不會反復，這種突發(fā)狀況會不會再發(fā)生，線上、線下我們都會一起抓，把握得更緊一些，之前線上太缺了�！�

上圖：Angel Chen 展位

疫情雖然帶來了巨大挑戰(zhàn)，但也有新的機遇隨之而來，此前已充分布局了線上生態(tài)的買手店更容易抓住這些機遇。

浙江杭州買手店 T.B.C 在疫情開始之前就開通了線上直播。疫情爆發(fā)后，他們每天會在抖音、一直播上定時直播賣貨。一位 T.B.C 的買手表示，2、3月份因為隔離在家，消費者有一定“報復性”消費行為。因為線上直播，2月份銷售額相較去年反而有所增加，3月份的銷售額也與之前持平，并沒有下降。

她表示：“我們本身在線上平臺有幾萬位消費過的粉絲，直播把原本不是很活躍的消費者激發(fā)出來了。之前可能沒有辦法與這些消費者進行近距離的交流，但是做直播以后我們可以面對面的回答他們的問題，幫他們進行搭配，更好地互相了解。”

雖然銷售情況很好，但由于疫情原因，T.B.C 還是在本次選貨方面做出了一些調整。“正常來說每年預算都會增加的，但是今年我們秋冬保持了和去年一樣的預算。之前我們是單個品牌下深度訂單，但現(xiàn)在為了適應線上不同需求和風格的消費我們是多個品牌下淺度訂單，SKU 的寬度更大了。” 同時還提到了一個很重要的想象：“今年我發(fā)現(xiàn)，很多設計師品牌都推出了一些價格稍微低一些（1000-2000）的單品，滿足了消費者預算縮減的需求，我覺得他們努力在與市場貼合在一起。因為疫情原因，我們的預算還是比較保守的，所以第一次下訂單的數(shù)量不會太多，希望設計師們少用一些進口面料，提高出貨速度，在翻單方面給予我們更多的支持�！�

設計師品牌：從疫情中學到了很多東西

由于疫情原因，大量國內、外工廠停工停產，在面料供應和服裝生產上很多設計師品牌都遇到了問題。這次經(jīng)歷讓他們紛紛表示，以后做設計、做生產要做好萬全的準備，打好提前量。Yvmin 尤目的聯(lián)合創(chuàng)始人李忞表示：“疫情之前就想要提早新品籌備，疫情發(fā)生過后感到這個尤為重要�！�

由于意大利工廠停工，面料不能及時生產，運輸、清關的時間也有所延長，AT-ONE-MENT 無奈之下將使用一款特定面料的服裝全部取消，Jarel Zhang 也因為同樣的原因使用了替代面料制作了 2、3個品類的服裝作為本次展會的樣品。

為了避免這種突發(fā)情況再次發(fā)生，AT-ONE-MENT 的設計師黃婉冰表示：“以后每一季開始之前多少都會備一些庫存，輔料也要備多一點點，這次學到了做事總要有 Plan B�！�

上圖：Susan Fang 展位

為了在疫情期間與消費者更好地進行交流，許多品牌都更加關注線上渠道，開始進行直播活動，或是開設了淘寶店，比如 3月30日，品牌 Angle Chen 的淘寶店正式上線。品牌 Chenpeng 在短短兩周內建立好了自己的淘寶店，一些往季的熱門款式已上架 —— 對此，品牌創(chuàng)始人陳鵬表示：“出現(xiàn)了突發(fā)情況，但我們不能停滯不前，要為未來的發(fā)展積極擴展新的渠道。之前可能大家考慮在天貓、淘寶開店比較多，但是因為疫情原因，抖音、小紅書、快手，各種平臺都慢慢轉化為消費平臺，以娛樂帶動消費。我也在這段時間開了個人抖音號，平時會發(fā)布一些娛樂性的短視頻�！�

雖然突發(fā)的疫情為設計師品牌帶來了很大的挑戰(zhàn)，但是也讓他們有更多的時間靜下心來，慢下來，認真地思考品牌如何健康發(fā)展，更關注品牌經(jīng)營最核心的東西。

設計師黃婉冰表示：“如果今年整體世界經(jīng)濟都比較差的話，我們應該會修煉我們的“內功”，好好想一想怎么把我們的文化、我們想要表達的東西從不同方面介紹給大家�！�

設計師李忞表示：“我們越來越覺得做好品牌核心最重要，因為你隨時要把這種品牌核心通過各種想過的、沒想過的方式表現(xiàn)出來，傳達給大家。也許傳達方式會改變，但是只要品牌清楚想要傳達什么，那即便換了傳達方式也能夠抓得準�！�