United Arrows是如何成長(zhǎng)為日本最大復(fù)合品牌店運(yùn)營(yíng)商的?

近二、三十年間，全球涌現(xiàn)了一批知名的連鎖時(shí)尚買手店，如 Dover Street Market、Opening Ceremony 等。而在日本，類似的復(fù)合品牌店（Select Shop）早就成為一種特殊的存在，不僅對(duì)時(shí)尚零售，而且對(duì)社會(huì)文化都有著深刻的影響。

在雜志和網(wǎng)絡(luò)成為國(guó)際流行時(shí)尚的傳播主力之前，復(fù)合品牌店是消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)新品牌的最佳途徑。日本有著眾多的復(fù)合品牌店連鎖集團(tuán)，包括 United Arrows、BEAMS、Ships、Nano Universe、Tomorrowland 等。作為日本眾多復(fù)合品牌店運(yùn)營(yíng)商中唯一上市的集團(tuán)，United Arrows Ltd 可謂是日本的“國(guó)民時(shí)尚品牌”。

1989年，原 BEAMS 執(zhí)行董事重松理（Osamu Shigematsu）從集團(tuán)離職， 10月份在大型時(shí)尚集團(tuán) World Co 的資助下，與一起離開前東家的 30位買手打造了最初的 United Arrows，并逐漸超越 BEAMS，成為日本最大的復(fù)合品牌店運(yùn)營(yíng)商。針對(duì)時(shí)尚一族，United Arrows 的門店不僅出售自有品牌， 還提供海外品牌的服裝配飾。

United Arrows 門店在東京的街頭隨處可見，就像是高端服裝行業(yè)的“星巴克”。2016年，United Arrows 新旗艦店落戶東京最高端的商區(qū)之一：六本木 Hills。周圍的建筑包括一家藝術(shù)博物館，一家有9間放映室的影院，一家五星級(jí)酒店及月租 2.3萬(wàn)美元的公寓樓。截止至2019年3月31日，集團(tuán)旗下共有237家門店。

上圖：United Arrows 六本木 Hills 旗艦店二樓入口

盡管 United Arrows 更多以復(fù)合品牌店的形象為人所知，但事實(shí)上更像是小型精品百貨，以六本木的旗艦店為例，除 United Arrows、Beauty & Youth United Arrows、United Arrows&Sons、United Arrows green label relaxing、Another Edition 等多條自有產(chǎn)品線外，還提供豐富的本土和海外設(shè)計(jì)師品牌。此外，門店內(nèi)還開辟了一塊“市集型”空間，專門出售雨傘、行李箱、包袋、眼鏡等品類，還有一個(gè)京都風(fēng)甜點(diǎn)區(qū)，提供抹茶、紅豆制作的點(diǎn)心。竹田光廣表示，United Arrows 提供的不僅是時(shí)裝，還有一種“更具時(shí)尚感的生活�！�

旗艦店的二樓還設(shè)有一間小房子，內(nèi)部是一張老舊的雪松木桌，還展示有集團(tuán) Junrian 產(chǎn)品線作品——使用日本傳統(tǒng)和服面料制作的正裝。United Arrows 提供多樣化的正裝選擇，如紅色燈芯絨駁領(lǐng)西裝、深藍(lán)色的經(jīng)典西裝三件套等。各種顏色和款式的鞋履、領(lǐng)帶也足以讓人眼花繚亂。據(jù)悉，正裝是旗艦店最暢銷的商品，也是集團(tuán)業(yè)務(wù)的主力業(yè)務(wù)之一。

截止至2018年3月的2018財(cái)年，集團(tuán)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)如下：

銷售額同比增長(zhǎng)6.1%至1544.1億日元（約合人民幣94億元）；

毛利同比增長(zhǎng)7.2%至795.1億日元；

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)14.8%至105.2億日元；

凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)1.1%至52.5億日元；

集團(tuán)各業(yè)務(wù)銷售額占比：男裝31.6%；女裝49.5%；銀制品和皮具1.4%；家居用品2.9%；其它品類14.9%；

United Arrows 很多高層都是“行走的時(shí)尚教科書”，以獨(dú)特的風(fēng)格聞名時(shí)尚圈，這也成集團(tuán)備受時(shí)尚弄潮兒追捧的原因之一。以擅長(zhǎng)常春藤風(fēng)格的創(chuàng)意總監(jiān)鴨志田康人（Yasuto Kamoshita）為例，他個(gè)人品牌 Camoshita（將 K 改為 C 是為了給品牌增加一點(diǎn)意大利風(fēng)情）雖交由 United Arrows 生產(chǎn)，但主要出口至海外市場(chǎng)。與多數(shù)的 United Arrows 產(chǎn)品線不同，Camoshita 一般在舊金山著名古著店 Unionmade、奢侈品男裝電商 Mr. Porter 有售，看起來就像是一個(gè)日本裁縫運(yùn)營(yíng)的獨(dú)立品牌。

說到集團(tuán)的時(shí)尚人物，不得不提的還有 United Arrows 資深買手、United Arrows&Sons 時(shí)尚總監(jiān)小木基史（Motofumi Kogi，人稱 Poggy）。這位坐擁 98.9萬(wàn) Instagram 粉絲的意見領(lǐng)袖不僅是時(shí)尚大秀的前排常客，還開創(chuàng)了獨(dú)自的穿衣風(fēng)格 Poggy Style。

伴隨時(shí)尚地位的上升，Poggy 也有了更多發(fā)揮的空間。原宿的 United Arrows & Sons 被他打造成了“男裝樂園”，既有迷彩和服、靛藍(lán)天鵝絨夾克等個(gè)人品牌單品，還有 Dries Van Noten、Haider Ackermann、Sacai 等設(shè)計(jì)師品牌。這家門店還能找到很多罕見的運(yùn)動(dòng)鞋和潮牌單品，如限量版 New Era 帽子、美國(guó)潮牌 Fear of God 和 Adidas Yeezy 系列等。

日本服務(wù)業(yè)向來以高品質(zhì)服務(wù)出名，United Arrows 也不例外。經(jīng)過培訓(xùn)的門店銷售人員能很好的把握平衡：服務(wù)周到但又不過分熱切。集團(tuán) CEO 竹田光廣（Mitsuhiro Takeda ）表示：“我們的首要任務(wù)是讓顧客享受優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，我們很關(guān)心用詞、服務(wù)質(zhì)量，及與顧客的接觸方式�！�

在時(shí)常變化的時(shí)尚大潮中堅(jiān)持獨(dú)特觀點(diǎn)也是 United Arrows 的優(yōu)勢(shì)所在。作為 United Arrows 的重要品類之一，西裝這一“傳統(tǒng)服裝”在如今的男性時(shí)尚市場(chǎng)表現(xiàn)平平，休閑風(fēng)正取而代之�！暗�不代表我們要提供更多休閑風(fēng)商品，做不想做的事毫無(wú)意義，”鴨志田康人說到。

United Arrows 創(chuàng)意指導(dǎo)高級(jí)顧問栗野宏文（Hirofumi Kurino）表示，在日本零售行業(yè)過去 40年的熏陶之下，日本的消費(fèi)者“很成熟，United Arrows 的顧客都有自己的品味，相比潮流更注重品質(zhì)。他們能更理智的消費(fèi)。”

栗野宏文表示，品牌 2017年初夏系列的主題是“少數(shù)派思考”，“大眾化思潮或批量生產(chǎn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，最初的時(shí)尚也是為個(gè)人、獨(dú)立的人而生，我們已經(jīng)感受到這一點(diǎn)�！� United Arrows 2017年的大動(dòng)作除進(jìn)軍海外市場(chǎng)外，還有栗野宏文主導(dǎo)的  TéGê United Arrows 系列，邀請(qǐng)肯尼亞和布基納法索的非洲藝術(shù)家們，手工打造時(shí)尚產(chǎn)品。

United Arrows 推出了不少 TéGê United Arrows 系列相似的項(xiàng)目——相比賺錢，集團(tuán)有更看重的東西。United Arrows 還有另一條不會(huì)成文的規(guī)定：可以將服裝借給明星，但不顧鼓勵(lì)他們當(dāng)眾打廣告。栗野宏文表示：“我們無(wú)須這種方式的明星宣傳�！�

盡管美國(guó)的百貨零售業(yè)正經(jīng)受電商的大力沖擊，但海外擴(kuò)張是 United Arrows 的長(zhǎng)期目標(biāo)之一。“想為更多消費(fèi)者提供我們?nèi)瘴飨嗳诘娘L(fēng)格，但這也是個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)檫�不曾有復(fù)合品牌店獲得全球范圍內(nèi)的成功�！敝裉锕鈴V指出，集團(tuán)現(xiàn)階段更總要的是進(jìn)行研究，一旦與合適的機(jī)會(huì)，便會(huì)立即行動(dòng)。

注：當(dāng)前100日元約合人民幣6.1元