江南布衣創(chuàng)始人罕見(jiàn)演講！它靠什么半年賺3億？

江南布衣的創(chuàng)始人是吳健和李琳夫婦，他們鮮少出現(xiàn)在公開場(chǎng)合，為這個(gè)頗為個(gè)性化的設(shè)計(jì)師品牌蒙上了一層神秘面紗。

它無(wú)疑是當(dāng)下最成功的設(shè)計(jì)師品牌之一。20多年前，憑借一股渴望表達(dá)和追求自我的想象力，李琳夫婦創(chuàng)辦了江南布衣，以設(shè)計(jì)女裝起家，并陸續(xù)裂變成多個(gè)品牌——設(shè)計(jì)女裝JNBY、男裝CROQUIS、童裝jnby by JNBY、女裝less、青少年裝Pomme de terre、家居品牌JNBY HOME和家具品牌悖論集。

盡管都是理工科出身，但夫妻倆分工明確，分別負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和公司管理，逐漸搭建起多品牌王國(guó)。

2016年，江南布衣有限公司在香港上市，成為中國(guó)第一家上市的設(shè)計(jì)師品牌集團(tuán)，如今，江南布衣集團(tuán)的總估值已超過(guò)30億元。

從今年2月公布的2017年中期財(cái)報(bào)顯示，江南布衣打破了設(shè)計(jì)師品牌盈利困難的魔咒，實(shí)現(xiàn)總收入16.54億元人民幣，同比增加26.2%；實(shí)現(xiàn)純利約3.12億元，同比增加36.8%。

江南布衣還宣布，計(jì)劃在新財(cái)年開設(shè)200至250家零售店，大部分位于內(nèi)地二、三線城市，其中香港將成為重要發(fā)展地區(qū)，并透露了向運(yùn)動(dòng)和配飾領(lǐng)域發(fā)展的想法。此外，它還早早走向國(guó)際，在日本、美國(guó)、俄羅斯都開了店鋪，試圖延伸觸角，與更多國(guó)際品牌站在一起。

JNBY in Tokyo

值得一提的是，會(huì)員貢獻(xiàn)收入超過(guò)了67%，得益于多年前創(chuàng)建的粉絲體系。

作為李琳背后那個(gè)運(yùn)籌帷幄的男人，近日，一向低調(diào)的吳健在杭商大學(xué)金融學(xué)院開學(xué)典禮上，首次分享了自己與妻子的創(chuàng)業(yè)之道。

以下是演講全文，經(jīng)編輯：

江南布衣董事會(huì)主席吳健

理工科畢業(yè)生押寶服裝創(chuàng)業(yè)

江南布衣是我和我太太在1994年創(chuàng)立的，我1990年從浙江大學(xué)畢業(yè)，我太太1992年畢業(yè)，是比我小兩屆的學(xué)妹。

那時(shí)候工作還是包分配，我學(xué)的是制冷設(shè)備與低溫技術(shù)，被分配到北方的油田，我太太學(xué)的是化學(xué)，被分配到杭州的化工廠。但我們都覺(jué)得分配到國(guó)營(yíng)企業(yè)當(dāng)一顆螺絲釘，發(fā)揮不了自己的能量。那時(shí)候流行一個(gè)詞叫“下�！保�于是我們選擇了創(chuàng)業(yè)，并沒(méi)有所謂砸掉“鐵飯碗”這種想法。

在90年代，中國(guó)的服裝市場(chǎng)還是比較空白的，很少有個(gè)性化的東西。我太太對(duì)服裝有與生俱來(lái)的興趣，有一套獨(dú)特的審美標(biāo)準(zhǔn)。她離開化工廠之后，就在四季青服裝市場(chǎng)的一家小店工作，見(jiàn)證了批發(fā)市場(chǎng)每天人潮涌動(dòng)、生意火爆的盛況。后來(lái)我就放棄分配的工作回到杭州，跟太太一起創(chuàng)業(yè)了。

創(chuàng)業(yè)成功的三大要素

2000年左右，杭州市政府大力扶持女裝產(chǎn)業(yè)，我們是第一批響應(yīng)政府號(hào)召的。

因?yàn)檎�府的推�?dòng)，我們?cè)谑捝浇?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的女裝產(chǎn)業(yè)園拿了80畝地，這是讓我們品牌脫穎而出很重要的一點(diǎn)。

當(dāng)全國(guó)經(jīng)銷商看到，我們的工廠是美術(shù)館級(jí)別的，很漂亮，就對(duì)我們的品牌和企業(yè)的認(rèn)知，上了一個(gè)臺(tái)階。

回顧成長(zhǎng)的過(guò)程，要說(shuō)企業(yè)家具備怎樣的素質(zhì)才可以創(chuàng)業(yè)，我認(rèn)為首先要有興趣，這也是我們創(chuàng)業(yè)的初衷和動(dòng)力，第二要有堅(jiān)持，然后更重要的是學(xué)習(xí)能力。時(shí)代在變，所有東西都在變，我們必須有學(xué)習(xí)能力，不斷創(chuàng)新思想。

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中難免會(huì)有矛盾沖突，但關(guān)鍵是分工明確，核心戰(zhàn)略要商量。我們公司的設(shè)計(jì)風(fēng)格、品牌形象都由我太太負(fù)責(zé)，運(yùn)營(yíng)都由我來(lái)負(fù)責(zé)。我們達(dá)成約定，她創(chuàng)造品牌，我滿足需求。

江南布衣2018夏季新品系列

創(chuàng)新是不變的主題

做服裝品牌二十多年，永遠(yuǎn)離不開創(chuàng)新，特別是在當(dāng)前消費(fèi)者的審美疲勞速度不斷加快的背景下。

原來(lái)，一個(gè)品牌保持三五年不變，可能還能保持很好的發(fā)展，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者一兩年就有新的需求。所以我們的設(shè)計(jì)也在堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，每年的款式里面都會(huì)有20%－30%的創(chuàng)新款式，用來(lái)測(cè)試消費(fèi)者的感受。

另外，我們?cè)?015年就上線了微信會(huì)員體系�，F(xiàn)在大家都知道，在線運(yùn)營(yíng)是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的基本要素，但是在四五年前，在線還只是一個(gè)概念。

原來(lái)的消費(fèi)者們，一旦離開店鋪就跟我們沒(méi)有任何聯(lián)系；現(xiàn)在，我們可以通過(guò)微信公眾號(hào)連接到他，宣傳我們品牌最新的款式和活動(dòng)，讓大家在碎片化時(shí)間里接收到我們的信息。這樣的創(chuàng)新能夠大大提升消費(fèi)者對(duì)品牌的黏性。

上市不能救命

2016年，江南布衣有限公司在香港上市，成為中國(guó)第一家上市的設(shè)計(jì)師品牌集團(tuán)，可謂轟動(dòng)一時(shí)。但上市對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)新的起點(diǎn)。

上市為企業(yè)打開了一扇新的窗戶，讓企業(yè)有更大的平臺(tái)。但上市的時(shí)機(jī)，不能是在企業(yè)走下坡路的時(shí)候，它不能被當(dāng)作你的救命稻草；只有當(dāng)你在某一個(gè)產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)有更遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，企業(yè)也呈現(xiàn)健康的上升態(tài)勢(shì)時(shí)，上市能助力企業(yè)飛得更高。

上市同時(shí)是一把雙刃劍：監(jiān)管透明能讓我們操作更規(guī)范，招到更好的人才，更陽(yáng)光地去做事情；但這其中也存在矛盾，你要想短期利益高，在研發(fā)創(chuàng)新上的投入必定受限，這是一個(gè)需要平衡的問(wèn)題。

我們?cè)诿恳患景肽陥?bào)、年報(bào)出來(lái)之后，都要跟很多投資人聊天，溝通企業(yè)的發(fā)展思路，講清楚接下來(lái)一年要做什么事，包括對(duì)未來(lái)的預(yù)期。只有每一次財(cái)報(bào)出來(lái)都能夠超預(yù)期，投資人才會(huì)對(duì)你越來(lái)越有信心，這在香港市場(chǎng)是很重要的一點(diǎn)。長(zhǎng)期來(lái)看，A股和港股對(duì)于好企業(yè)的評(píng)估，包括市盈率的評(píng)估也是一樣的。