IP花式玩法背后，海瀾之家營銷思路出現(xiàn)哪些變化？

象大多停留在——一年逛兩次的“男人的衣柜”。在大眾媒體甚為流行的年代，通過砸廣告樹立“國民男裝”的形象行之有效。

近幾年，海瀾之家推進年輕化變革。不管是產品還是廣告，通過聯(lián)名、跨界和IP運作，海瀾之家正變得愈加時尚。

海瀾之家花式玩轉內容的背后，實則既是集團自上而下對轉型升級的積極推動，也是運營營銷思路不斷轉變的表現(xiàn)。

IP的公益化嘗試

5月23日，海瀾之家和水哥聯(lián)合發(fā)起的“讓夢想展翼”公益活動正式開啟，籌款幫助最強大腦貧困選手和山區(qū)貧困孩子們追尋自己的夢想，呼吁社會各界關心和支持他們。

因為綜藝節(jié)目《最強大腦》，王昱珩以“水哥”的稱號為人所熟知。3月初，海瀾之家找到水哥，雙方一拍即合。但相比高知名度的明星、電影等，水哥算得上是強IP嗎？

在海瀾之家看來，水哥有才華有情懷，和海瀾之家品牌很契合。最重要的是，水哥和海瀾之家都有著一顆做公益的心。

海瀾之家邀請水哥為這次活動設計了一款公益戰(zhàn)服，將公益戰(zhàn)服放在天貓旗艦店上發(fā)售，每件義賣價1元，每售出一件海瀾之家即捐出100元。5月23-25日每日10點準點上架，1萬件T恤瞬間售罄，共計籌集善款100萬元。

水哥的另一個身份是清華美院畢業(yè)的專業(yè)設計師，這次聯(lián)名T恤上的圖案便都是水哥的畫作。除了這款公益戰(zhàn)服之外，聯(lián)名款的其他系列也得到了不錯的市場反饋。

2011年，海瀾之家電商年銷售額達到398萬元，2016年突破12億元，年訪客達到2億人次。對于如今的海瀾之家來說，天貓平臺不止是銷售渠道，更是品牌營銷陣地。“電商的意義是服務整個品牌�！焙�瀾之家電商運營負責人大盛表示。

海瀾之家如何變時尚？

從2014年開始，海瀾集團少帥周立宸牽頭聯(lián)合網(wǎng)易、中國社會福利基金會“暖流計劃”共同發(fā)起“多一克溫暖”公益活動，此次IP的公益化嘗試亦是品牌本身形象傳播的成功試水。原先，他曾直接領導電商、廣告等部門，對新鮮事物的敏銳捕捉和及時反應，讓海瀾之家的品牌形象出現(xiàn)巨大變化。今年初，海瀾少帥周立宸出任海瀾集團有限公司總裁。

如何搭上中國時尚產業(yè)發(fā)展的快車，這是周立宸以及海瀾之家一直在思考的問題。隨著80、90后逐漸成為主流消費群體，海瀾之家對產品風格和廣告投放作出調整。比如在款式設計上走年輕化路線，引進林更新、陳曉等當紅小生加盟代言人之列，還以服裝贊助的形式支持《奔跑吧兄弟》、《最強大腦》、《非誠勿擾》等知名綜藝節(jié)目，注重人群定位的精準性。

去年4月8日，海瀾之家聯(lián)手東方夢工廠共同推出《馬達加斯加》電影系列衍生產品。一向被人詬病款式老氣的海瀾之家，搭乘IP借勢的順風車，試圖提升產品時尚度。

這被業(yè)內認為是一次IP＋供應鏈的強強聯(lián)合。東方夢工廠的IP為營銷和引流背書，海瀾之家供應鏈則提升產品性價比。

除了IP，去年9月，海瀾之家還通過與男裝設計師Xander Zhou合作限量系列，首次推出設計師項目。與海瀾之家一拍即合，Xander Zhou稱雙方都想“做點有趣的事”。而作為國內男裝第一品牌，進軍一二線市場、憑借聯(lián)名款進入時尚圈，或許是海瀾之家的下一個目標。

背后是營銷思路的升級

海瀾之家始終把建立線上線下品牌認知、提高用戶粘性始終放在首位。2017年消費升級態(tài)勢迅猛，IP化的營銷方式背后實則體現(xiàn)出了海瀾之家在營銷思路上的轉變升級。

首先，在堅持產品的同時，改變傳播方式。一直以來，海瀾之家堅持線上線下“同款同時同價”，通過提前對產品推廣布局，打造多爆款組合，促進全品類快速銷售增長。

而面對新的消費形式，海瀾之家也在探索新的傳播模式與運營模式，不僅實現(xiàn)從商品運營到關注用戶需求的轉變，還不再局限于單一媒介，傾向于多媒介、多形式的多元化立體傳播。

為配合傳播，海瀾之家同時升級了視覺體系，攜手國際時尚機構，整合資源提升品牌時尚度，打造品牌電商視覺影響力。

其次，升級運營，深度挖掘流量，提高轉化。一方面，通過精細化操作，充分利用現(xiàn)有流量渠道，通過活動突破層級流量的限制；另一方面，緊跟平臺最新的營銷趨勢輸出內容。

“淘寶這兩年增加了很多內容模塊，因此海瀾之家在多屏互動、內容化傳播、短視頻等方面不斷推陳出新�！贝笫⒄f，“通過圖片、文章、視頻和用戶進行溝通，表達的不僅僅是價格、款式，還有產品理念，通過內容和用戶形成情感認同�！�

淘寶天貓內容化，本質上是一場用戶線上時間爭奪戰(zhàn)。“我們能占領用戶多長時間，取決于我們的內容有多大的吸引力�！�

再次，升級商品企劃。大盛介紹，如今消費者往往先消費內容再消費商品，因此海瀾之家首先策劃布局TOP款商品矩陣，然后對產品進行深層次的內容包裝，先后推出丹寧系列、棉麻系列、藝術家系列等產品；并針對不同的人群策劃不同的企劃方案。

通過同時提供線上購買線下?lián)Q貨的售后服務，海瀾之家電商團隊提高顧客的服務體驗，從而提高購買連帶率和復購率。

最后，升級客服體系。客服屬于人工密集型崗位，因此不少品牌電商常常會選擇協(xié)同第三方外包客服，緩解用工壓力。大盛卻表示，海瀾之家堅持不外包。而針對目前100多人的客服團隊，海瀾之家主要通過三種方式，完善和升級服務：1.開展一系列的培訓讓客服專業(yè)化；2.督查管理讓客服標準化；3.PK考核讓客服主動開展服務跟蹤。