三天翻單每周上新，伊芙麗“零庫(kù)存”是如何煉成的？

談到“快時(shí)尚”，大家首先會(huì)想起Zara、H&M、優(yōu)衣庫(kù)等品牌。這些外來(lái)品牌在中國(guó)開(kāi)店的速度飛快，給中國(guó)服裝行業(yè)帶來(lái)巨大沖擊的同時(shí)，也培育出了一大批有著全新需求的中國(guó)消費(fèi)者。對(duì)于中國(guó)本土的服裝品牌，尤其是做少女裝和淑女裝的品牌而言，流行趨勢(shì)的變化成倍加速，“一個(gè)爆款做三年”的歷史已經(jīng)一去不返。如何應(yīng)對(duì)全新的市場(chǎng)境況？有著16年歷史的女裝品牌伊芙麗在Zara和優(yōu)衣庫(kù)模式的基礎(chǔ)上，嘗試了從商品企劃到供應(yīng)鏈保障的系統(tǒng)性改革。

基于數(shù)據(jù)的智能決策

“以前，我們七月份就開(kāi)始賣冬裝，但現(xiàn)在，顧客會(huì)到九月份要穿的時(shí)候才買。提前6-12個(gè)月開(kāi)始做商品企劃，很難精準(zhǔn)�！币淋禁惣瘓F(tuán)董事長(zhǎng)錢(qián)曉韻向新零售智庫(kù)表示，這么長(zhǎng)的戰(zhàn)線，一來(lái)很難抓住快速傳播的潮流趨勢(shì)，二來(lái)也不能適應(yīng)新生代消費(fèi)者的習(xí)慣。

除了商品企劃節(jié)奏慢、不靈活之外，服裝行業(yè)供應(yīng)鏈的上下游協(xié)同也很弱。上游主要是面輔料供應(yīng)商，下游主要是總代、加盟等銷售渠道。上游的面輔料供應(yīng)決定了服裝的生產(chǎn)能力，而各銷售渠道會(huì)提前4-6個(gè)月來(lái)訂貨，訂什么款是由代理商和加盟店決定的，如果他們判斷不準(zhǔn)，也會(huì)影響后期的銷售。

“而且，Zara、優(yōu)衣庫(kù)等快時(shí)尚品牌已經(jīng)搶先把所有百貨公司最好的入口全部拿走了�？鞎r(shí)尚不僅僅占領(lǐng)了消費(fèi)者的心思，也占領(lǐng)了所有的渠道。”

如何跟這些外來(lái)的快時(shí)尚品牌競(jìng)爭(zhēng)？伊芙麗總結(jié)了三點(diǎn)：首先，設(shè)計(jì)必須緊貼潮流；第二，供應(yīng)鏈必須靈敏；第三，物流要非常地快。

在錢(qián)曉韻看來(lái)，快時(shí)尚的“大腦”是商品企劃。以往一年兩次的商品企劃節(jié)奏遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上潮流的變化，究竟什么款能成為爆款？單憑個(gè)人的能力去預(yù)測(cè)是很困難的�！叭绻�預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，就會(huì)造成大量的貨品的積壓，暢銷款也追加不了。最終導(dǎo)致大量的利潤(rùn)損失�！�

對(duì)于伊芙麗這樣一個(gè)每年推出5000個(gè)新款的服裝企業(yè)而言，最重要的是信息數(shù)據(jù)的采集，以及基于這些數(shù)據(jù)的智能決策。目前，伊芙麗一方面利用天貓開(kāi)放的消費(fèi)者數(shù)據(jù)給用戶畫(huà)像，從中尋找規(guī)律抓到流行點(diǎn)，另一方面試點(diǎn)開(kāi)設(shè)了8家“智能門(mén)店”，店中設(shè)有攝像頭，貨品上有物聯(lián)網(wǎng)傳感器，顧客拿起哪些款式，試了哪些款式，偏愛(ài)哪些款式，這些數(shù)據(jù)都可以被采集和記錄，然后被用于指導(dǎo)商品企劃。

通過(guò)數(shù)據(jù)的合作，伊芙麗的天貓店實(shí)際上已經(jīng)做到無(wú)現(xiàn)貨狀態(tài)。“天貓上新的時(shí)候我還只做一點(diǎn)兒，甚至不做，只是把面輔料到位，隨時(shí)可以生產(chǎn)，看到有人下單了馬上生產(chǎn)，三天內(nèi)發(fā)貨，單量多的就大量追趕（生產(chǎn)）。”錢(qián)曉韻說(shuō)。

什么是“快反”？如何做“快反”？

而為了解決商品企劃到上市鏈路過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題，伊芙麗采取的方法是：在一年兩次的商品企劃之間，設(shè)置“快反”節(jié)點(diǎn)，以每周為單位上新，降低庫(kù)存，提升周轉(zhuǎn)效率。

“快反”從字面上看，就是“快速反應(yīng)”。在女裝行業(yè)每年推出的新款中，只有5%-10%會(huì)成為爆款，而其余的90%都是無(wú)效款，賣到某一個(gè)量就不會(huì)再增長(zhǎng)了。因此，準(zhǔn)確地得知什么是爆款，并且以最快的速度追加生產(chǎn)爆款，這對(duì)女裝行業(yè)的盈利而言非常重要。

如何得知究竟什么款能成為爆款？憑經(jīng)驗(yàn)去判斷是很難準(zhǔn)確的，最重要的方法就是，試。

“我們有2%的產(chǎn)品會(huì)賣出常規(guī)的十倍以上，這也是盈利的主要來(lái)源。目前伊芙麗20%的款占到70%的銷售額，所以我們需要快速地把這些款試出來(lái)。”錢(qián)曉韻說(shuō)。

要做到快速“試”出爆款，就需要在做商品企劃時(shí)連同商品的銷售一起企劃。伊芙麗現(xiàn)在有1500家門(mén)店，假設(shè)每一款衣服在每一家門(mén)店都要上S、M、L三個(gè)尺碼的話，每一個(gè)款的起量就得有4500件，這還沒(méi)有考慮到同款不同色的情況，所以如果所有的款在門(mén)店鋪貨的話，數(shù)量是很驚人的，如果滯銷，就會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓。

因此，伊芙麗將線下門(mén)店分為A店和B店，同一個(gè)城市兼有A店和B店，兩種店鋪分別推出不同的新款，再交換組合，觀察哪些款式暢銷。滯銷款立刻停止生產(chǎn)，并在30天之后直接清理到outlets打折；而暢銷款則快速追單，保證供給。

伊芙麗通過(guò)摸索和測(cè)算，確定了這樣的“快反”節(jié)奏：第一批貨滿足7-10天的銷售，之后根據(jù)銷售情況進(jìn)行追單，一般3-7天追一次，這樣既可以滿足銷售需要，也能把庫(kù)存壓到最低。

通過(guò)這種方式，伊芙麗把暢銷爆款保留在門(mén)店中，而將普通款和滯銷款送到折扣店�！伴T(mén)店的固定成本是不變的，所以我們希望把最好的商品放到店鋪去，讓導(dǎo)購(gòu)直接推銷爆款，這樣轉(zhuǎn)化率比較高�！卞X(qián)曉韻說(shuō)，“而門(mén)店滯銷的款式，到了outlets打五折之后，往往也成為爆款。所以，女裝的庫(kù)存問(wèn)題，其實(shí)有很大一部分是衣服的價(jià)格和實(shí)際的價(jià)值不匹配導(dǎo)致的�！�

目前，伊芙麗在全年52周之中每一周都會(huì)上新款，在除了1、2月之外的10個(gè)月中均設(shè)置了“快反”節(jié)點(diǎn)，少量試水，迅速翻單，使得伊芙麗基本實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存”�！拔覀兡壳皽y(cè)算的，第一批貨滿足7到10天的銷售，后面會(huì)根據(jù)銷售的情況不停的追單�；�本上三天到一周追一次，滿足銷售的追單，但是我們把庫(kù)存降到最低，” 錢(qián)曉韻說(shuō)，“我們只有流轉(zhuǎn)倉(cāng)，貨品在其中留存不超過(guò)24個(gè)小時(shí)�！�

伊芙麗天貓旗艦店產(chǎn)品圖

供應(yīng)鏈如何支持“快反”

傳統(tǒng)女裝的生產(chǎn)流程是“打包”式的，成百上千件半成品衣服，完成了一道工序之后，被打包發(fā)給下一道工序的生產(chǎn)線。這種模式之下，一件衣服從打版剪裁到最終成衣，需要將近半個(gè)月。這種節(jié)奏顯然無(wú)法適應(yīng)“快反”的要求。為了能在最短時(shí)間內(nèi)出貨，伊芙麗改進(jìn)了生產(chǎn)流程，讓衣服以單件為單位通過(guò)流水線，在設(shè)計(jì)敲定面輔料到位的前提下，最快10個(gè)小時(shí)就可以做出成衣。

上游面輔料的供給和備貨曾經(jīng)是困擾伊芙麗供應(yīng)鏈的一個(gè)難題。伊芙麗90%的面料都是定制的，如果要求面料供應(yīng)商事先備貨，供應(yīng)商會(huì)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此他們的意愿不高。

“2014-2015年間，我們重點(diǎn)做的是供應(yīng)商的協(xié)同。我在2012、2013年跟供應(yīng)商談備料的時(shí)候，供應(yīng)商不理我們。但是隨著快反越來(lái)越普遍，包括很多的電商品牌出來(lái)的時(shí)候，供應(yīng)商也在改變。很多的供應(yīng)商在我們的翻單里面也嘗到甜頭。在2014、2015年跟他們談時(shí)，就比較順暢了。” 錢(qián)曉韻表示。

伊芙麗還跟面料供應(yīng)商洽談，讓供貨商備胚布，因?yàn)樯�彩和花紋的流行變化很快，備好胚布就可以快速地染色印花，避免大量備成品面料遇到色彩花樣過(guò)氣的問(wèn)題。伊芙麗自己則在此基礎(chǔ)上備料不備款，如果一個(gè)款不好賣，多備的面料可以用于生產(chǎn)下一個(gè)新款，避免浪費(fèi)加工成本。

而針對(duì)成衣供應(yīng)商，伊芙麗則采用“做極致的單品”戰(zhàn)略，不要求供應(yīng)商備20-30個(gè)款，但要求成衣供應(yīng)商備好某一件單品的面料，以便在有需要的時(shí)候快速生產(chǎn)�！拔覀冇�30個(gè)供應(yīng)商，在十天里讓每家出100-200件衣服，他們是可以做到的。2016、2017年間，成衣供應(yīng)商幫我們分解了很多的供應(yīng)鏈的問(wèn)題�！�

錢(qián)曉韻表示，如果說(shuō)前一階段主要是攻克面輔料供應(yīng)商的難題，下一階段更重要的是做好成衣供應(yīng)商的協(xié)同。而對(duì)伊芙麗來(lái)說(shuō)，今后最大的挑戰(zhàn)，是在擴(kuò)張門(mén)店數(shù)量時(shí)面臨的供應(yīng)鏈協(xié)同壓力�！拔覀儸F(xiàn)在有1500家店，店鋪的面積也沒(méi)有Zara那么大。當(dāng)我們的店鋪到3000家，到Zara現(xiàn)在的7000家的時(shí)候，我們的難度會(huì)N倍地增加。我們希望在供應(yīng)鏈方面多多學(xué)習(xí)和改進(jìn)，這樣才能有應(yīng)對(duì)大規(guī)模的挑戰(zhàn)�！�