揭秘丨如何加盟一家嬌蘭佳人？

“化妝品集合店面臨整體嚴重危機，單打獨斗難以解決問題”，這是嬌蘭佳人董事長蔡汝青對當前化妝品零售形勢的判斷。

對此，嬌蘭佳人先定了一個小目標：開10000家店。

截至9月30日，嬌蘭佳人全國門店總數(shù)量1464家，其中加盟店759家。而到今年年底，嬌蘭佳人的計劃是突破1600家。可以看到，嬌蘭佳人正不斷擴充著自己的加盟商隊伍，提速向10000家店的目標進軍。

或許你也有過“何不加盟，開一家嬌蘭佳人”的念頭，希望和嬌蘭佳人一道“團結起來到明天”。但究竟該如何加盟一家嬌蘭佳人？

為了回答好這個問題，品觀君采訪了嬌蘭佳人廣州分公司的加盟總監(jiān)江志榮。嬌蘭佳人的加盟政策是什么？嬌蘭佳人會為加盟商提供哪些支持？嬌蘭佳人的加盟優(yōu)勢在哪？接下來品觀君就為你一一揭秘。

一、嬌蘭佳人加盟的全國政策

眾所周知，嬌蘭佳人在各地以分公司形式運作，目前共有廣州、北京、上海、武漢、重慶、成都、西安、沈陽8家分公司。

據(jù)嬌蘭佳人方面透露，嬌蘭佳人的加盟政策，原則上全國是一致的，但允許各分公司根據(jù)區(qū)域差異、加盟商差異、分公司盈利能力和服務能力差異，進行適當?shù)恼{整。那么嬌蘭佳人的全國政策有哪些？

1、加盟形式

嬌蘭佳人的加盟形式分為單店加盟和區(qū)域加盟兩種。單店加盟指的是加盟商在指定區(qū)域開拓門店；區(qū)域加盟則是在單店加盟基礎上，三年內開拓門店數(shù)不少于10家，具體根據(jù)區(qū)域大小核定。

江志榮告訴品觀君，嬌蘭佳人不建議潛在加盟商在談合作的時候直接考慮區(qū)域加盟商，而是從單店加盟做起，雙方磨合好之后，再考慮轉為區(qū)域加盟商。

據(jù)了解，目前嬌蘭佳人廣州分公司管理的廣西區(qū)域就有4個區(qū)域加盟商，基本上分割了廣西的全部區(qū)域。

“廣西的加盟商和我們接觸比較早，在2014年嬌蘭佳人剛開始試水加盟的時候就已經加入我們了，并在今年年初轉為區(qū)域加盟商�！苯�志榮透露，廣西玉林區(qū)域的加盟商陳玲弟已開了10家店，成為目前廣州分公司各區(qū)域開店最多的加盟商。

2、加盟相關費用

據(jù)嬌蘭佳人方面透露，加盟嬌蘭佳人共有以下5類費用：

3、加盟原則

盡力讓加盟商獲得相對較高收益。

二、廣州分公司有哪8大加盟優(yōu)勢？

如上文所說，在全國政策的基礎上，各分公司可以根據(jù)區(qū)域實際情況進行適當?shù)恼{整。下面我們就以嬌蘭佳人廣州分公司為例進行剖析。

據(jù)了解，廣州分公司的加盟區(qū)域包含6大區(qū)域省份：廣東、廣西、江西、湖南、海南、福建，有8大加盟優(yōu)勢：包物流、包換貨、銷售獎勵、租金補貼、免加盟費、團隊支持、免費贈送貨架，并且有價值10萬的貨品支持。

對于這8大加盟優(yōu)勢，江志榮進行了詳細解讀：

1、包物流

嬌蘭佳人廣州分公司給到加盟商的貨品，都統(tǒng)一從廣州分公司發(fā)貨，物流成本也由廣州分公司承擔。這是今年年內的優(yōu)惠政策。

2、包換貨

在合作期間，加盟商每個季度都有進貨額10%的額度免費退換門店一定有效期內的滯銷貨品。同時，如果加盟商不想合作或是想關店，所有符合有效期、滿足二次銷售條件的貨品，嬌蘭佳人廣州分公司都會按照當時的進貨價收回。這個政策兩三年內都不會改變。

3、銷售獎勵

公司按加盟店“年度實際零售額”給予相應的銷售獎勵，加盟商名下有多家店的累計計算零售額。這個政策也是在兩三年內都不會改變。

江志榮解釋，嬌蘭佳人不希望壓加盟商的庫存，因此以銷售而非進貨為前提設置獎勵機制，“在正常運作的情況下，嬌蘭佳人加盟店的庫存成本在24萬元左右，非常良性”。

4、租金補貼

這個政策只針對區(qū)域加盟商，區(qū)域客戶在嬌蘭佳人廣州分公司指定的地級市和商圈范圍中找到年租金60萬以上、面積在80平米以上的門店，租賃期3年以上，公司將會給予30%的年租金補貼，連續(xù)補貼3年。

5、免加盟費

無論是單店加盟或區(qū)域加盟的客戶，都可以免加盟費，這是今年年內的優(yōu)惠政策。

6、團隊支持

區(qū)域加盟商開到7、8家店規(guī)模時，嬌蘭佳人廣州分公司會指派專門的銷售經理輔助加盟商管理門店。而對于單店加盟商，嬌蘭佳人廣州分公司也有銷售團隊、彩妝老師、護膚老師管理，定期到門店協(xié)助加盟商做活動、培訓等工作，保證了加盟店在運作時符合嬌蘭佳人的標準。 

7、免費贈送貨架 

嬌蘭佳人廣州分公司對所有加盟商都給予全店貨架和專柜的免費支持。對于一家80多平米的門店，嬌蘭佳人廣州分公司的貨架投入在8萬元左右。這是今年年內的優(yōu)惠政策。 

8、價值10萬的貨品支持

每一家嬌蘭佳人加盟店開業(yè)，嬌蘭佳人廣州分公司都會給加盟商10萬元零售額的貨品作為開業(yè)支持。這是今年年內的優(yōu)惠政策。

三、加盟嬌蘭佳人需要具備哪些條件？

如果你從未有過化妝品行業(yè)經驗，可以加盟一家嬌蘭佳人嗎？江志榮的答案是肯定的。據(jù)江志榮透露，廣州分公司有50%的加盟客戶都來自于其他行業(yè)。但對于潛在加盟商，嬌蘭佳人會從三方面進行考察。

1、資金能力

在談加盟合作的時候，嬌蘭佳人公司需要了解潛在加盟商可以投入多少資金。江志榮表示，以廣州分公司為例，開一家嬌蘭佳人加盟店，貨品、貨架、加盟費、保證金在往年的投入大概在60萬元左右（不包括租金）。今年由于廣州分公司上述8大優(yōu)惠政策，加盟商的前期投入減少到了40多萬元左右（不包括租金）。

區(qū)域加盟商由于三年內開拓門店不少于10家，則最起碼應有能力拿出500萬元左右的資金進行投入。

2、學習能力

在簽合同前，嬌蘭佳人公司會有專門的對接人聯(lián)系潛在加盟商，考察加盟商的學習能力并進行培訓。

培訓分為兩部分，一個是培訓公司流程，這個大概需要1天的時間，進行嬌蘭佳人后臺方面的培訓。另一個則是對前臺員工的培訓，嬌蘭佳人公司建議加盟商和員工一起到嬌蘭佳人直營店內學習15天左右的時間。

3、認同嬌蘭佳人的理念

認同嬌蘭佳人，包括嬌蘭佳人的管理、經營模式、企業(yè)文化等，同時，嬌蘭佳人的貨品也是統(tǒng)一管理的，不允許加盟商自己采購貨品。 

江志榮透露，嬌蘭佳人70-80%的貨品都是全國統(tǒng)一，同時各個分公司有20%左右的貨品是根據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H情況進行微調。 

“嬌蘭佳人的宗旨就是平價、時尚、優(yōu)質、方便，這8個字”，江志榮表示，加盟商需要和嬌蘭佳人一道，認定這個方向堅持走下去。

四、加盟嬌蘭佳人有什么優(yōu)勢？

如今各地區(qū)域連鎖都紛紛開放加盟，為何要選擇加盟嬌蘭佳人呢？接下來談談嬌蘭佳人對加盟商的前期支持和核心競爭力。 

1、選址、人員和換貨支持 

除了各分公司對加盟商的一些“特殊優(yōu)惠”之外，嬌蘭佳人對加盟商也有一些全國通用的加盟前期支持。 

首先是選址支持。據(jù)了解，每一家嬌蘭佳人加盟店的選址都經過了嬌蘭佳人公司的審核和評估。江志榮介紹，“招商經理會到現(xiàn)場，把商圈、競爭對手的照片和信息給到嬌蘭佳人營運支持組，我們會根據(jù)這個商圈的特點及現(xiàn)有直營店的經驗來規(guī)劃店鋪平面圖”。 

如果加盟商此前沒有化妝品行業(yè)經驗，嬌蘭佳人公司會幫助加盟商跟進選址，不需要加盟商操心；如果加盟商是同行業(yè)的伙伴，對當?shù)厥袌龈�了解，嬌蘭佳人公司則會征詢加盟商的意見，雙方共同協(xié)商敲定店鋪位置。 

其次是人員支持。在加盟商簽合同后，需要自己在當?shù)卣衅竼T工，如上文所說，加盟商的員工可以在直營店內學習15天至1個月的時間。與此同時，江志榮告訴品觀君，在加盟店開業(yè)第一個月內，嬌蘭佳人廣州分公司會安排一個店長，在加盟商的門店里駐店1個月，幫助加盟商培訓新的店長和員工。

最后是換貨支持。嬌蘭佳人全國加盟商開店的首批貨品，在三個月內都可無條件退換，減輕加盟商在“新手期”的貨品壓力。

2、加盟嬌蘭佳人的核心競爭力 

“拋開嬌蘭佳人的加盟政策，我認為加盟嬌蘭佳人最大的優(yōu)勢在于，嬌蘭佳人在全國有700多家直營店，我們是在這些直營店運作成熟后才開始做加盟的，是嬌蘭佳人在過去11年時間用金錢總結出來的經驗�！痹诮�志榮看來，11年700多家直營店經驗是嬌蘭佳人最重要的優(yōu)勢，也是全國其他連鎖店無法比擬的，“我們不拿加盟商當炮灰”。

最后，品觀君想聊聊加盟商很關心的一個問題：多久能收回成本？ 

根據(jù)江志榮的計算，如果把貨品和租金成本等各項成本都計算在內的話，加盟商大概在兩年左右可以收回成本。 

但在江志榮看來，實際按財務來計算，加盟商不包括租金的風險投入只有7萬元左右，“以廣州分公司為例，首期配貨30多萬元，合同終止后貨品可以退給公司；80平方米的門店，設備和裝修成本大概在7萬元左右，但如果加盟商賣完我們贈送的10萬元的貨品，這筆7萬元的投入就可以收回來了�！� 

“開一家嬌蘭佳人加盟店，我們比加盟商的風險更大，但我們希望和加盟商一起共同投資開店�！苯�志榮表示，嬌蘭佳人廣州分公司開一家加盟店的前期投入在15-18萬元，在今年的政策下還有物流成本，同時貨品供應上基本也是以成本價供給加盟商。

據(jù)了解，截至9月25日，嬌蘭佳人廣州分公司共有433家店，其中加盟店170家（今年新開加盟店95家），到今年年底目標達到210家加盟店。

“大力發(fā)展加盟，發(fā)展三四五線市場。加盟意味著資源，意味著資金、人才、鋪面、社會關系的注入，意味著速度與規(guī)模，意味著給供應鏈建設創(chuàng)造基礎。三四五線市場給我們帶來規(guī)模的同時，也給嬌蘭佳人的發(fā)展贏得時間和空間�！鄙蟼�月，蔡汝青在集團微信公眾號“嬌蘭佳人集團”發(fā)布最新文章時，這樣描述嬌蘭佳人的加盟戰(zhàn)略。

而對嬌蘭佳人而言，加盟只是未來戰(zhàn)略的一部分。在今年正式啟動平臺化的嬌蘭佳人將自己定位為“生態(tài)組織者”，目標成為中國最大的化妝品零售平臺，成為老百姓生活的一部分。