年增長(zhǎng)近200%鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 這個(gè)內(nèi)衣品牌卻有一些反思

好奇小姐的店鋪風(fēng)格突出，產(chǎn)品以生活情趣為主題。它傳遞的性感，并不只是為了取悅異性，而是為了滿足女性的自我意識(shí)和自我表達(dá)。

通過(guò)電商，好奇小姐更直接地觸及消費(fèi)者，并在幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)環(huán)境下得到快速發(fā)展，創(chuàng)立兩年?duì)I收增長(zhǎng)超過(guò)200%。

“為何買(mǎi)不到平價(jià)的蕾絲內(nèi)衣?”2014年，剛從奢侈品品牌辭職的Mandy與閨蜜共同創(chuàng)辦了“好奇小姐”內(nèi)衣店，這個(gè)店鋪主打平價(jià)、輕薄的蕾絲內(nèi)衣，靈感來(lái)自于她們自身的需求和市場(chǎng)的空白。

Mandy的個(gè)人需求正代表著大部分年輕女性的選擇。La Perla價(jià)格過(guò)于奢侈，H&M質(zhì)量又有待提升，游走于這兩個(gè)價(jià)位之間的消費(fèi)需求，給了獨(dú)立內(nèi)衣品牌更大的生存空間。這些品牌往往具有設(shè)計(jì)感、有獨(dú)特的風(fēng)格調(diào)性，而且價(jià)格適中。

2016年7月，第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心CBNData發(fā)布了一份基于阿里巴巴大數(shù)據(jù)的《女性內(nèi)衣消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，報(bào)告顯示，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化的趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，TOP50的大眾品牌占比下降明顯，而TOP50-100的更小眾化的腰部品牌博得更大的市場(chǎng)份額。

好奇小姐蕾絲內(nèi)衣

好奇小姐就是力求擠進(jìn)這個(gè)更大市場(chǎng)的一員。通過(guò)電商，好奇小姐更直接地觸及消費(fèi)者，并在幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)環(huán)境下得到快速發(fā)展，創(chuàng)立兩年?duì)I收增長(zhǎng)超過(guò)200%。

對(duì)于獨(dú)立內(nèi)衣品牌而言，它們真的迎來(lái)了最好的時(shí)代嗎?

幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“國(guó)內(nèi)沒(méi)有以輕薄蕾絲為主要產(chǎn)品的品牌，而市場(chǎng)上能買(mǎi)到的歐美品牌動(dòng)輒上千元，所以我們要做一個(gè)相對(duì)平價(jià)的蕾絲內(nèi)衣品牌�！�

Mandy感嘆，在創(chuàng)業(yè)之初只帶著保本的心態(tài)，與合伙人共投入50萬(wàn)元起始資金，沒(méi)想到第一年就銷售數(shù)百萬(wàn)，第二年達(dá)到近千萬(wàn)，增長(zhǎng)迅速，并獲得盈利。

好奇小姐的店鋪風(fēng)格突出，產(chǎn)品則強(qiáng)調(diào)以生活情趣為主題的性感，客單價(jià)在160元左右。而這個(gè)價(jià)格在整個(gè)淘寶內(nèi)衣類目中，屬于高客單。如今，好奇小姐已經(jīng)年銷售3000萬(wàn)元，毛利率近40%，擠進(jìn)了淘寶內(nèi)衣類目的TOP10。

對(duì)于能夠快速增長(zhǎng)，Mandy強(qiáng)調(diào)了兩點(diǎn)：

1.進(jìn)入行業(yè)時(shí)間較早。在好奇小姐成立之初，淘寶內(nèi)衣類目并不豐富，類似好奇小姐這樣的精準(zhǔn)化組貨和設(shè)計(jì)感強(qiáng)的店鋪能快速脫穎而出。

2.確定風(fēng)格，找到精準(zhǔn)人群。好奇小姐在成立之初就鎖定產(chǎn)品和店鋪風(fēng)格，吸引精準(zhǔn)消費(fèi)人群，并節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。

內(nèi)衣搭配正成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的主要考慮標(biāo)準(zhǔn)，搭配包括和服飾的搭配、生活場(chǎng)景的搭配，這些考慮標(biāo)準(zhǔn)為女性內(nèi)衣的品類擴(kuò)充提供溫床。

好奇小姐的產(chǎn)品中，蕾絲內(nèi)衣只是主打的產(chǎn)品之一，蕾絲、絲、紗為主要面料，在設(shè)計(jì)上融合一定的流行元素。例如，時(shí)下流行但并非內(nèi)衣首選面料的天鵝絨，也會(huì)因?yàn)榉�飾搭配等需求被融合到設(shè)計(jì)中。

好奇小姐將產(chǎn)品劃分為四大品類：文胸、睡衣、睡袍、配件，在架不到100個(gè)SKU。Mandy強(qiáng)調(diào)，品類和SKU數(shù)均有更大的擴(kuò)充空間。

好奇小姐睡衣套裝

從市場(chǎng)環(huán)境看，好奇小姐的性感風(fēng)屬于市場(chǎng)主流風(fēng)格。從《女性內(nèi)衣消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》看到，2015年性感風(fēng)女性內(nèi)衣大有上漲之勢(shì)，特別受到19-22歲年輕女性的喜愛(ài)。

視覺(jué)上，拍照?qǐng)鼍盎�更明顯。整體風(fēng)格具有活潑跳躍性，不是一味的性感和裸露，更具有搭配性。Mandy強(qiáng)調(diào)，好奇小姐傳遞的性感，并不只是為了取悅異性的性感，而是滿足自我意識(shí)、自我表達(dá)的產(chǎn)品風(fēng)格。

這樣的產(chǎn)品選擇和表達(dá)方式，賦予好奇小姐獨(dú)特的靈魂。

好奇小姐內(nèi)衣產(chǎn)品搭配

后獨(dú)立品牌的思考

“在開(kāi)店之初，幾乎找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”近一年以來(lái)，Mandy感到了明顯壓力，同類型的內(nèi)衣店鋪紛紛進(jìn)入淘寶，以及更多海外獨(dú)立內(nèi)衣品牌也開(kāi)始涌進(jìn)市場(chǎng)。

開(kāi)店之初，Mandy和閨蜜抱著保本的心態(tài)，卻收獲了高增長(zhǎng)和盈利的驚喜。但讓Mandy不得不思考，作為一個(gè)縱深、輕資本的年輕品牌，仍然存在許多待解決的問(wèn)題。

首先是團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)業(yè)之初，好奇小姐的團(tuán)隊(duì)從4人，擴(kuò)充至30多人，初步完成全崗位設(shè)置，但并沒(méi)有做到精細(xì)化，財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等人員設(shè)置都需要進(jìn)一步優(yōu)化。

例如，運(yùn)營(yíng)設(shè)置。在淘寶，好奇小姐并不屬于活動(dòng)型店鋪，但又因鮮明的風(fēng)格和成長(zhǎng)潛力被平臺(tái)活動(dòng)所青睞。好奇小姐的運(yùn)營(yíng)配置是3人，以活動(dòng)、文案、數(shù)據(jù)進(jìn)行分工，Mandy坦言，“如果遇上大型活動(dòng)，就會(huì)顯得手忙腳亂�！�

其次是產(chǎn)品。好奇小姐早期采用采購(gòu)+少量自制的模式，成立一年半之后開(kāi)始自制，并以月支出超過(guò)10萬(wàn)的成本投入聘請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師。Mandy坦言，好奇小姐的下一步需要著重提升產(chǎn)品質(zhì)量，但以目前的體量和品牌力，很難撬動(dòng)國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的面料供應(yīng)商。

最后是庫(kù)存。好奇小姐的庫(kù)存大致以3個(gè)月銷售量進(jìn)行備貨，目前處于良性庫(kù)存周轉(zhuǎn)中，但1500萬(wàn)的備貨額也不算小數(shù)目，占據(jù)了大部分現(xiàn)金流。

除了成本的壓力，好奇小姐還面臨著諸多風(fēng)險(xiǎn)。

好奇小姐的毛利率不到40%的毛利，Mandy的理想客單價(jià)為250元，但一直提價(jià)受阻，一方面來(lái)自大量同類型店鋪的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面需要讓老客戶有心理過(guò)渡期，并通過(guò)提升質(zhì)量去撬動(dòng)。但Mandy對(duì)提升客單價(jià)保持樂(lè)觀的態(tài)度。

對(duì)于接下來(lái)的規(guī)劃，Mandy和團(tuán)隊(duì)有著更系統(tǒng)化的思考：

1.以產(chǎn)品的系統(tǒng)化上新帶動(dòng)銷量，縮短內(nèi)衣這個(gè)單品的更替周期。

2.增加人力，優(yōu)化人員設(shè)置，將公司運(yùn)作系統(tǒng)化運(yùn)作能力提升。

3.提升品質(zhì)，逐步提高客單價(jià)，增加毛利。

4.拓寬品類，開(kāi)發(fā)泳衣等單品。

創(chuàng)業(yè)3年，Mandy正在思考如果借助資本的力量幫助品牌更好發(fā)展。她深刻意識(shí)到，在資本有限的情況下，好奇小姐暫時(shí)還無(wú)法用品牌的力量與大品牌相互匹敵，但也不至于淹沒(méi)在一堆效仿的店鋪當(dāng)中。