屈臣氏促銷到底用了哪些招數(shù) 全在這兒了

屈臣氏的促銷活動(dòng)往往都會(huì)貫穿一個(gè)權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。

屈臣氏的促銷活動(dòng)每次都能讓顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”等叫好聲中，商品被“洗劫”一空。

在屈臣氏工作過的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷活動(dòng)算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn)備。

策劃部門、采購(gòu)部門、行政部門、配送部門、營(yíng)運(yùn)部門都圍繞著這個(gè)主題運(yùn)作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。筆者認(rèn)為，屈臣氏在促銷活動(dòng)方面的造詣值得各個(gè)零售連鎖企業(yè)借鑒。

一、屈臣氏促銷為什么能獲得消費(fèi)者青睞

1、持之以恒

很多消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的促銷活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏會(huì)在什么時(shí)候舉行什么形式的促銷活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來的堅(jiān)持。屈臣氏的常規(guī)促銷活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷。

如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會(huì)在每年定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購(gòu)”、“本期震撼低價(jià)”。

2、豐富多彩

屈臣氏一年有24期常規(guī)促銷活動(dòng)，形式非常獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣。“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多。

如：滋潤(rùn)精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗(yàn)、皓齒夢(mèng)工場(chǎng)、維有新健康、營(yíng)養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報(bào)站、潮流點(diǎn)綴、旅游自助魔法、美麗港……運(yùn)用非常多的趣味主題來介紹個(gè)人護(hù)理用品，以引導(dǎo)消費(fèi)。

3、權(quán)威專業(yè)

屈臣氏的促銷活動(dòng)往往都會(huì)貫穿一個(gè)權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，他每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。

如屈臣氏的“健康知己”為顧客提供日常健康知識(shí)咨詢，還有《屈臣氏護(hù)膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好產(chǎn)品的同時(shí)，邀請(qǐng)業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識(shí)。

如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家扮靚TIPS”、“夏日護(hù)膚心得”、“屈臣氏關(guān)心您”等等主題，屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還介紹許多日常護(hù)理小知識(shí)。

4、優(yōu)惠實(shí)效

根據(jù)國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才是硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購(gòu)物體驗(yàn)，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“買就送”等等，每一次都會(huì)引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“10元超值換購(gòu)”商品、9個(gè)“震撼低價(jià)”商品每次都會(huì)被搶購(gòu)一空。

5、重視會(huì)員

屈臣氏的促銷能達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，并且其對(duì)會(huì)員的重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)。

在屈臣氏舉辦一次促銷活動(dòng)需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動(dòng)我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊(cè)、商品、促銷主題宣傳畫、價(jià)格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)簽，按要求擺放宣傳掛畫。

每次更換促銷活動(dòng)主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場(chǎng)布置好。為了每次促銷活動(dòng)讓各個(gè)分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個(gè)分店巡視促銷活動(dòng)執(zhí)行情況，隨時(shí)監(jiān)督各店的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境”是屈臣氏賣場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面的成本，每次促銷會(huì)更換賣場(chǎng)所有的宣傳掛畫、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP。同時(shí)每次促銷活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠(chéng)度，如“60秒瘋狂搶購(gòu)”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)�，這樣的刺激讓消費(fèi)者津津樂道。

屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對(duì)收銀臺(tái)附近的商品陳列技巧，“推動(dòng)走廊”的陳列方式，超值換購(gòu)、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT(熱賣焦點(diǎn))的陳列原則，這些都是在從顧客購(gòu)物心理、視覺角度、走動(dòng)習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。

8、良好習(xí)慣

在屈臣氏的促銷中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品。向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客的好感。屈臣氏要求員工必須做到這一點(diǎn)，門口的保安會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷手冊(cè)，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動(dòng)，特別是在打折、買就送、贈(zèng)品管理、商品訂單、價(jià)格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮得淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因?yàn)榍�臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)。良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

二、層出不窮的促銷招數(shù)

招數(shù)1：超值換購(gòu)

在每一期的促銷活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)以上的超值商品。顧客一次性購(gòu)物滿50元，就可以加多10元任意選其中一件商品。這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。

招數(shù)2：獨(dú)家優(yōu)惠

這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們?cè)趯ふ掖黉N商品時(shí)，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠誠(chéng)度。

招數(shù)3：買就送

買一送一、買二送一、買四送二、買大送小;送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，促銷方式非常靈活多變。

招數(shù)4：加量不加價(jià)

這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品。屈臣氏經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)識(shí)，以加量33%或加量50%為主。面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤(rùn)發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。

招數(shù)5：優(yōu)惠券

屈臣氏經(jīng)常會(huì)在促銷宣傳手冊(cè)或者報(bào)紙海報(bào)上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購(gòu)買指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。

招數(shù)6：套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以較優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì)推出套裝優(yōu)惠。例如，買一盒69.9元的屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液送一支49.9元的眼部保濕者喱，促銷力度很大。

招數(shù)7：震撼低價(jià)

屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價(jià)商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷售，并且規(guī)定每個(gè)店鋪必須把這些商品陳列在店鋪?zhàn)钋懊妗⒆铒@眼的位置，以吸引顧客。

招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券

在指定促銷期內(nèi)，一次性購(gòu)物滿60元(或者100元)，剪下促銷宣傳海報(bào)的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。

招數(shù)9：購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿88元送贈(zèng)品

例如購(gòu)護(hù)膚產(chǎn)品滿88元、或購(gòu)屈臣氏自有品牌滿88元、或購(gòu)食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動(dòng)。

招數(shù)10：購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠

購(gòu)指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買營(yíng)養(yǎng)水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。

招數(shù)11：贈(zèng)送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會(huì)舉行一些贈(zèng)送禮品的促銷活動(dòng)，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動(dòng)，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動(dòng)，如贈(zèng)送自有品牌試用裝，或者購(gòu)買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈(zèng)送禮品一份。

招數(shù)12：VIP會(huì)員卡

屈臣氏每?jī)芍軙?huì)推出數(shù)十件貴賓的獨(dú)享折扣商品，低至額外8折，每次消費(fèi)有積分。

招數(shù)13：感謝日

舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在10元以上。

招數(shù)14：銷售比賽

“銷售比賽”也是屈臣氏一項(xiàng)非常成功的促銷活動(dòng)。每期指定一些比賽商品，分各級(jí)別店鋪(屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點(diǎn)等因素分為A、B、C三個(gè)級(jí)別)之間進(jìn)行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業(yè)績(jī)都會(huì)奇跡般的迅速增長(zhǎng)，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動(dòng)。

三、屈臣氏常用的適時(shí)促銷主題

第一：春之繽紛

這期促銷活動(dòng)一般安排在春節(jié)過后的2-3月份，整個(gè)促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí)尚用品為主。宣傳牌、POP、物價(jià)牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時(shí)尚”展示春天時(shí)尚用品;“三月濃情關(guān)愛女性”展示綠色女性用品為主;“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列;“逍遙享春風(fēng)”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品;“春節(jié)健康心選”提供系列有益的保健食品。

第二：水潤(rùn)肌膚心動(dòng)價(jià)

這是針對(duì)10月份至11月份秋天氣候干燥推出的活動(dòng)，主推秋季滋潤(rùn)護(hù)膚系列商品，包括“秋季護(hù)膚易”、“健康新動(dòng)力”、“秋之魅力”、“萬圣節(jié)之夜”、“護(hù)齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對(duì)秋天的還有另外一個(gè)主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物品，充分體現(xiàn)時(shí)尚潮流魅力。

第三：冬日減價(jià)

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏會(huì)舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng)。這個(gè)促銷活動(dòng)從兩個(gè)方面切入：一是針對(duì)冬日的應(yīng)季商品促銷，展示大量冬季特價(jià)商品，“冬季護(hù)膚系列”是其中非常重要的主題;第二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個(gè)年終清倉(cāng)，大幅度折價(jià)銷售。

第四：全線八折

這個(gè)促銷活動(dòng)一般以兩個(gè)主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會(huì)換上所有自有品牌全線八折的宣傳標(biāo)識(shí)，促銷力度非常大;第二是夏季的應(yīng)季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護(hù)膚產(chǎn)品，護(hù)齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購(gòu)物”感覺。

第五：SALE周年慶

每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時(shí)間，期間屈臣氏會(huì)對(duì)各系列商品進(jìn)行全面特價(jià)促銷，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺，“即買即送”、“獨(dú)家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進(jìn)行，是一次非常大型的促銷。精明的顧客都知道，這是一次“淘寶”的好機(jī)會(huì)。

第六：加一元，多一件

多加一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買兩件;另一種是加一元送不同的商品。

這個(gè)促銷活動(dòng)非常讓顧客心動(dòng)，但是又容易讓顧客產(chǎn)生誤會(huì)，所以這期促銷活動(dòng)工作量非常大，除了準(zhǔn)備大量的POP、標(biāo)價(jià)牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對(duì)送同樣商品的產(chǎn)品貼“魚蛋”(小圓標(biāo)貼)標(biāo)記。

由于近乎買一送一，而且一買就是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣場(chǎng)掛滿很多黃色圓圈標(biāo)識(shí)，寫有“￥1，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。

第七：10元促銷

大量10元、20元、30元商品震撼出擊，冠以“搶購(gòu)價(jià)”、“驚喜價(jià)”等宣傳字樣，這一招完全捕捉了消費(fèi)者的心理，覺得好象非常實(shí)惠，一件、兩件、三件，不知不覺“滿載而歸”。

第八：60秒瘋狂搶購(gòu)

促銷活動(dòng)期間，每個(gè)店鋪每周抽出一位幸運(yùn)購(gòu)物者(以購(gòu)物小票及抽獎(jiǎng)券為憑)，得獎(jiǎng)?wù)弑救丝梢栽谇�臣氏店鋪指定時(shí)間進(jìn)行“掃蕩”(部分指定商品不參與，如藥品)，同樣的商品只能拿一件，60秒內(nèi)拿到的商品只需要用1元錢購(gòu)買，商品總金額最高不超過5000元。本活動(dòng)非常刺激，讓參與者終生不忘。

第九：紅唇明眸魅力

這是一個(gè)較小型的專題促銷活動(dòng)，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價(jià)名牌唇膏、彩妝，而且這些都是獨(dú)家優(yōu)惠舉辦。

第十：健與美大賞

這是由屈臣氏自創(chuàng)和舉辦的健康與美容護(hù)膚產(chǎn)品的大賞盛事，從2000年開始每年舉辦一次健與美大賞活動(dòng)。屈臣氏根據(jù)產(chǎn)品受消費(fèi)者的歡迎程度，在數(shù)千種產(chǎn)品中，挑選出各個(gè)組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金獎(jiǎng)”、“銀獎(jiǎng)”、“銅獎(jiǎng)”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“最佳部門銷售獎(jiǎng)”、“最佳品類大獎(jiǎng)”等等。

一方面是對(duì)獲獎(jiǎng)品牌及產(chǎn)品的肯定，同時(shí)也能幫助消費(fèi)者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價(jià)格，買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經(jīng)成為時(shí)尚消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。

四、復(fù)雜的門店促銷操作流程

帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動(dòng)，對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的店鋪經(jīng)理來說，也許并不難，但是對(duì)于一個(gè)新手，簡(jiǎn)直是一件非常復(fù)雜的工程。

每期促銷活動(dòng)舉辦之前，總部采購(gòu)部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊(cè)》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時(shí)間、促銷內(nèi)容，涉及到哪些促銷工具、物料，發(fā)送時(shí)間，促銷規(guī)則、注意事項(xiàng)，怎樣布置賣場(chǎng)、陳列商品，內(nèi)容非常多。

而店鋪的所有員工都要仔細(xì)讀看《促銷手冊(cè)》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準(zhǔn)備。總部要做好配貨、定制促銷物料的工作。

新式的促銷活動(dòng)還要陳列樣板店，然后組織分店管理人員前去參觀、講解注意事項(xiàng)，以保證促銷活動(dòng)能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動(dòng)開始前，倉(cāng)庫(kù)也會(huì)按《促銷手冊(cè)》給各分店配送商品，沒有到貨的要及時(shí)通知采購(gòu)部門。

在促銷活動(dòng)開始前一天晚上，員工要對(duì)店鋪進(jìn)行全面調(diào)整，陳列促銷商品、贈(zèng)品、更換促銷宣傳畫和POP、更換價(jià)格牌，由于屈臣氏的促銷活動(dòng)都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

五、剖析屈臣氏自有品牌商品促銷

屈臣氏大致在本世紀(jì)初推出了護(hù)理用品類的自有品牌商品，時(shí)間并不是非常長(zhǎng)，但已深得消費(fèi)者喜歡，市場(chǎng)占有分額日趨增長(zhǎng)，其產(chǎn)品推廣及促銷策略功不可滅。

1、新品上市促銷

有新品上市，屈臣氏都會(huì)安排較大篇幅的版面進(jìn)行宣傳，并大規(guī)模的發(fā)送試用贈(zèng)品，如2004年10月推出骨膠原系列護(hù)膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴露系列，11月推出天然精華護(hù)理系列，都會(huì)安排所有店鋪進(jìn)行大型促銷活動(dòng);

2、宣傳�？�

《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》是專門針對(duì)自有品牌進(jìn)行宣傳的�？�，一年兩期，免費(fèi)發(fā)送顧客，專門介紹自有產(chǎn)品的功能特性，并邀請(qǐng)知名專業(yè)人士與消費(fèi)者分享健與美心得;

3、店鋪陳列

在屈臣氏的店鋪中，都會(huì)安排幾米貨架陳列自有品牌商品，長(zhǎng)期推廣，并有醒目的標(biāo)識(shí);

4、促銷方法

“自有品牌全線八折”、“免費(fèi)加量33%”、“免費(fèi)加量50%”、“一加一更優(yōu)惠”、“任意搭配更優(yōu)惠”、“購(gòu)買某系列送贈(zèng)品”等方式都是屈臣氏對(duì)自有品牌產(chǎn)品常用的促銷方式，由于自有品牌具有較大的利潤(rùn)空間、包裝靈活等優(yōu)勢(shì)，所以促銷幅度都非常大，效果非常明顯。

冰凍三尺，非一日之寒，屈臣氏促銷活動(dòng)是在經(jīng)營(yíng)中不斷研究的結(jié)晶，這種研究精神也是值得零售連鎖行業(yè)引以借鑒的。