宋仲基帶來爆發(fā)性流量 馬克華菲如何在大促中坐穩(wěn)男裝類目第一

連續(xù)三年，馬克華菲都坐穩(wěn)了天貓618狂歡節(jié)男裝類目第一的位置。

今年的玩法看上去更瘋狂，它請來了因韓劇《太陽的后裔》而爆火的男神宋仲基，并推出了明星4D玩法。

所謂4D玩法，就是嘗試從視覺、觸覺、味覺、聽覺四維度來展現(xiàn)男神魅力——在視覺上，馬克華菲從天貓店鋪首頁到外圍營銷，全部鋪滿了宋仲基的照片；在味覺上，圍繞宋仲基，邀請男網(wǎng)紅在直播平臺映客，定制男神專屬蛋炒飯，吸引3.6萬人次觀看；在觸覺上，馬克華菲在新媒體端推出了《你還欠宋仲基一個吻》的互動H5頁面，在朋友圈瘋狂流傳；在聽覺上，馬克華菲推出《宋仲基情話集錦視頻》，可以瞬間喚醒粉絲的耳朵……

男神宋仲基預(yù)熱造勢的效果如何？馬克華菲旗下的FJ男裝、華菲型格(Reshake)、新紳士男裝(Mark Fairwhale)、創(chuàng)意都市女裝(F.C.U.)以及FJ鞋品和童裝類目共戰(zhàn)618的成績令人矚目。其中，F(xiàn)J單店（截止618晚24點），業(yè)績達到了1500萬，斬獲天貓男裝類目第一名。

實際上，數(shù)據(jù)在這其中扮演了非常關(guān)鍵的角色，馬克華菲透露說，大促的一個重點在于用數(shù)據(jù)選品，在宋仲基成功導(dǎo)流后，各個店鋪的產(chǎn)品才能把涌入的流量很好的進行承接。

那么馬克華菲是如何用數(shù)據(jù)指導(dǎo)選品的？

借用零售電商大數(shù)據(jù)產(chǎn)品平臺——阿里巴巴生意參謀，馬克華菲十分關(guān)注T恤、休閑褲、襯衫等當(dāng)前店鋪的主營類，在活動預(yù)熱期和平常時間段各品類大盤數(shù)據(jù)的變現(xiàn)。一般情況下，活動轉(zhuǎn)化增長率跟預(yù)熱期加購增長率有比較明顯的正相關(guān)關(guān)系，而且這之間的倍數(shù)大概是2.6倍。所以，如果馬克華菲知道預(yù)熱期間的加購增長率，則可以反推出活動單天轉(zhuǎn)化率的提升比率，對于不同價格段的產(chǎn)品區(qū)分做好倍率預(yù)估。

品牌自身的維度

通過大數(shù)據(jù)平臺，馬克華菲發(fā)現(xiàn)休閑褲在活動前，市場需求具有比較明顯的增長性，而且市場體量大，所以它將成為馬克華菲重點關(guān)注對象，在流量分配和產(chǎn)品搭配上將花費較多的心力。但通過對各子行業(yè)的年生命周期走勢分析，馬克華菲了解到，休閑褲在6月后會出現(xiàn)下滑走勢，所以在備貨層面上，沒有拉長戰(zhàn)線。

羽絨服在收藏、加購上的流量增幅都很明顯，但因為羽絨服基數(shù)較小，所以在本次大促活動中，只是做蓄水準(zhǔn)備。而羽絨服反季操作的話，為時尚早。馬克華菲目前羽絨服上架商品數(shù)占到10%，主要是借助618做反季清倉，另外是對今年新款流行元素做一次提前測試。

通過生意參謀的行業(yè)大盤，馬克華菲了解到，T恤在5月份后也出現(xiàn)下滑跡象，但鑒于T恤的較大的需求，它依然是本次大促最重要的引流品類和主營品類。

競品對比分析

馬克華菲在15家店鋪中找了其中一家店鋪做競品分析，從競品主流價格、轉(zhuǎn)化率分部情況、品類分層結(jié)構(gòu)以及競店流量結(jié)構(gòu)等方面進行分析。

1.主流款價格

競店：其T恤類目的主要價格重心是在78元，而78元的價格轉(zhuǎn)化也比其他價位高很多。從數(shù)據(jù)上看，就算是預(yù)熱期間，其轉(zhuǎn)化率依然比較高。

馬克華菲：T恤店鋪主流定位是在158元，從主力款的折扣力度上，對比上面分析的競爭對手10元無門檻優(yōu)惠券而言，本次的主力款折扣力度很大，除了降價，店鋪活動買二送一，還有加贈品以及官方領(lǐng)取天貓購物券翻倍等玩法，讓本身高質(zhì)量檔次的產(chǎn)品價格大幅度優(yōu)惠，以此來實現(xiàn)比較好的轉(zhuǎn)化率。

2. 轉(zhuǎn)化率分布情況

競店：T恤雖說流量強勢，但是其加購力度卻弱很多。

馬克華菲：加購人數(shù)的增長明顯高于流量的增長，轉(zhuǎn)化率下滑幅度沒有加購增長人數(shù)大，這可以說明引入的流量需求精準(zhǔn)度高。

3. 品類分層結(jié)構(gòu)

競店：在85-110元價格段的商品過分散，其中，商品銷售最好的價格區(qū)間是65-85元，其次是110-150元。

馬克華菲：T恤店鋪主流定位是在158元，而且產(chǎn)品價格段的分層競爭檔次明確。跟上面分析的競爭對手有所不同，馬克華菲在110-150元，150-225元兩個層次產(chǎn)品布局上比較合理。

4. 競店流量結(jié)構(gòu)分析

競店：手淘搜索流量占比非常高，而且其訪問深度也有比較高的提升，鉆展投放在近期的增長幅度高達271%。

馬克華菲：主要的流量來源是免費、手淘搜索和其他，而對比競爭對手的增長情況，馬克華菲精準(zhǔn)流量更具有增長爆發(fā)性，比如加購增長了76%，淘內(nèi)免費其他增長幅度高達164%，手淘也增長了42%。

附：馬克華菲年中促戰(zhàn)略布局的7大關(guān)鍵點

1.從數(shù)據(jù)大盤情況反饋，主營品類T恤大促并沒有特別高的需求反應(yīng)，休閑褲的需求增長是一個亮點，在運營主流T恤產(chǎn)品詳情時，需兼顧休閑褲的搭配推送和折扣力度。

2.休閑褲不能布置過長的產(chǎn)品線，從主力款分流能力來看，主要流量對休閑褲的分配力比較薄弱。

3.羽絨服在這一輪大促前的加購需求較明顯，借著反季銷售價格上的實惠性做反季清倉，另外就是對于今年新款流行元素可以做一次提前的測試準(zhǔn)備。

4.消費價位分層上，85-110元這個價格段在于消費者心理上還是處于65-85同臺競價上，而110-150元則上另一個檔次，150-225元則是另一層級的競爭�？梢愿鶕�(jù)這個層級做好折扣調(diào)整，提升消費者性價比認(rèn)知。

對比和競爭對手的在本次618年中大促的活動玩法，馬克華菲在618前兩天的蓄水能力明顯高于競爭對手，而且從兩者的流量漲幅和加購量漲幅，馬克華菲也處于領(lǐng)先優(yōu)勢。其中非常明顯就是其折扣，讓很多產(chǎn)品拉低了一個檔次價位從而讓性價比飆升。

5.從流量結(jié)構(gòu)比較上，競爭對手在無線手淘搜索流量上占據(jù)很大的優(yōu)勢，但是從增長性上，馬克華菲增長幅度比競店高，但在流量結(jié)構(gòu)上需進行相應(yīng)調(diào)整。

6.此次預(yù)熱期訪問深度相比于競爭對手，我們自身幾乎忽略不計，跟日常訪問深度差不多，因此要在分流層面做些調(diào)整，且結(jié)合產(chǎn)品自身的特性，做好對應(yīng)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品規(guī)劃。

7.通過日常的反饋數(shù)據(jù)（結(jié)合對于不同活動力度對于數(shù)據(jù)表現(xiàn)的觀察）對預(yù)熱期的表現(xiàn)以及活動期產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化情況做預(yù)估，從而給商品儲備做好詳細(xì)規(guī)劃。