不是你學(xué)不會(huì)屈臣氏 而是品牌不像對(duì)屈臣氏對(duì)你

中國(guó)化妝品零售業(yè)有一個(gè)神奇的存在，在過(guò)去的2015年，它在中國(guó)區(qū)門店達(dá)到2483家，銷售額達(dá)到181億人民幣。

它，就是屈臣氏。

近年，屈臣氏在中國(guó)迅猛發(fā)展，加速下沉，很多本土化妝品專營(yíng)店發(fā)現(xiàn)，這個(gè)龐然大物已經(jīng)開到了自家門前，成為自己的強(qiáng)勁對(duì)手。伴隨而來(lái)的是，專營(yíng)店也掀起了學(xué)習(xí)屈臣氏的熱潮。

不過(guò)，屈臣氏確實(shí)匹配得上“一直被模仿，從未被超越”這句話，我們鮮見有專營(yíng)店真的做到了師夷長(zhǎng)技以制夷，將屈臣氏斬于馬下。

為什么學(xué)不會(huì)屈臣氏？關(guān)于這一點(diǎn)我們可以找到很多的原因，關(guān)于這一類的分析也浩如煙海。不過(guò)，其中有一點(diǎn)不得不提，那就是，品牌并不像對(duì)待屈臣氏那樣對(duì)待化妝品專營(yíng)店。

誰(shuí)能做到對(duì)屈臣氏一樣對(duì)專營(yíng)店

在品牌對(duì)待屈臣氏的時(shí)候，屈臣氏占用了品牌的產(chǎn)品資源、資金資源以及團(tuán)隊(duì)資源。而對(duì)于專營(yíng)店而言，只享受到了品牌的產(chǎn)品資源，在資金資源和團(tuán)隊(duì)資源方面微乎其微。

當(dāng)然，這個(gè)現(xiàn)象無(wú)關(guān)乎誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，反倒是完全遵循了商業(yè)世界最底層的規(guī)則——弱肉強(qiáng)食。

在屈臣氏面前，品牌是弱者，屈臣氏占取了先貨后款、品牌導(dǎo)購(gòu)等資金與人員的資源。而當(dāng)品牌面對(duì)專營(yíng)店時(shí)，強(qiáng)弱易主，專營(yíng)店也難以享受到品牌方的資金資源與團(tuán)隊(duì)資源。

因此，在學(xué)習(xí)屈臣氏的過(guò)程中，專營(yíng)店在面對(duì)品牌的時(shí)候已經(jīng)輸?shù)粝葯C(jī)。

那么，有沒有品牌愿意像對(duì)待屈臣氏一樣對(duì)待專營(yíng)店呢?此前或許沒有，但是現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了，那就是已經(jīng)在電商和屈臣氏發(fā)展得如火如荼的祛痘品牌比度克。

然而我們不經(jīng)要問(wèn)，為什么比度克要這么做?

其實(shí)，作為一個(gè)祛痘品牌，比度克在進(jìn)駐專營(yíng)店的過(guò)程中，遇到了在屈臣氏沒有的問(wèn)題。比如在比度克進(jìn)駐的洛陽(yáng)周天名妝系統(tǒng)，當(dāng)有比度克導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行貼柜銷售時(shí)，最好的門店一周銷售額可以達(dá)到13000元，而在比度克導(dǎo)購(gòu)撤出，由門店自己店員銷售時(shí)，只有不到1000元。

為了弄清楚其中的原因，比度克聯(lián)合新生代調(diào)研公司進(jìn)行了調(diào)研，對(duì)2萬(wàn)名比度克會(huì)員進(jìn)行電話調(diào)研，并在廣州舉辦了12場(chǎng)調(diào)研會(huì)。調(diào)研得出的結(jié)果是，消費(fèi)者并不認(rèn)為痘是疾病，而是肌膚問(wèn)題，面對(duì)這一問(wèn)題，消費(fèi)者希望得到的是全方位的專業(yè)的肌膚護(hù)理方案，而并不會(huì)選擇購(gòu)買藥品。

但是在專營(yíng)店內(nèi)，門店店員會(huì)將祛痘產(chǎn)品要么作為常規(guī)護(hù)膚品，要么作為藥膏類產(chǎn)品，這對(duì)于消費(fèi)者而言并沒有吸引力。消費(fèi)者對(duì)于比度克這類祛痘型產(chǎn)品，需要的是功能訴求，而對(duì)于價(jià)格的敏感度低。門店如果不了解這一點(diǎn)，很難進(jìn)行銷售。

這自然導(dǎo)致比度克在進(jìn)軍專營(yíng)店的過(guò)程中遇到了困難，而決心在專營(yíng)店立足的比度克，則決定像對(duì)待屈臣氏一樣，讓自己的品牌導(dǎo)購(gòu)進(jìn)駐門店進(jìn)行產(chǎn)品銷售，以解決這一難題。不止于此，在資金方面，比度克也像對(duì)待屈臣氏一樣，對(duì)專營(yíng)店進(jìn)行先貨后款的政策。

可以說(shuō)，這開創(chuàng)了品牌與專營(yíng)店合作的新模式。

比度克可以為門店帶來(lái)哪些利益

學(xué)習(xí)屈臣氏是手段而不是目的，學(xué)習(xí)屈臣氏的目的是促進(jìn)門店的銷售。同樣，比度克像對(duì)待屈臣氏一樣對(duì)待專營(yíng)店，也是為了促進(jìn)自身品牌的銷售。不過(guò)，商業(yè)合作的結(jié)果是共贏，比度克促進(jìn)自身銷售的同時(shí)，自然也推動(dòng)了門店的發(fā)展。

而這個(gè)推動(dòng)作用，至少表現(xiàn)在以下4點(diǎn)：

1、不占用門店資金

在比度克進(jìn)駐專營(yíng)店的過(guò)程中，比度克并不會(huì)對(duì)門店采取壓貨的方式，而是先鋪貨，以月為單位進(jìn)行結(jié)款，從而不占用門店的資金，使門店有更加充裕的資金進(jìn)行其他方面的運(yùn)營(yíng)。

而在分成比例中，比度克堅(jiān)持以65折進(jìn)店，相對(duì)而言，這個(gè)折扣比較高，感覺不如其他品牌對(duì)門店讓利明顯。但事實(shí)上，比度克這樣的政策，門店的純利反而更高，這是基于一下兩個(gè)原因：

首先，比度克雖然是65折進(jìn)店，但因?yàn)槭窍蓉浐罂�，人員等成本也是品牌方承擔(dān)，所以門店其實(shí)是在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售后以銷售額的35%作為純利結(jié)算。

以45折進(jìn)貨的品牌來(lái)對(duì)比，貌似有55個(gè)點(diǎn)的空間，但促銷力度做到8折是常態(tài)，扣掉20%，剩下35%，還要分?jǐn)側(cè)藛T等成本，最后純利是否有30%都難說(shuō)。

其次，需要考慮的是，有銷售才有毛利，產(chǎn)品只有變現(xiàn)才能給門店帶來(lái)利潤(rùn)，比度克產(chǎn)品變現(xiàn)的能力很高，這同樣給門店帶來(lái)了更多的利潤(rùn)。那么，為什么比度克變現(xiàn)能力很高，這就要說(shuō)到第2點(diǎn)。

2、給門店帶來(lái)毛利

為什么比度克產(chǎn)品變現(xiàn)能力強(qiáng)，因?yàn)樵趯�營(yíng)店政策中，比度克會(huì)專門派駐品牌BA貼柜銷售，拉動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷。比度克會(huì)抽取在屈臣氏的品牌導(dǎo)購(gòu)，每一名這樣的導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)動(dòng)銷人員。而除了拉動(dòng)比度克銷售，這些導(dǎo)購(gòu)還能讓門店店員學(xué)會(huì)祛痘產(chǎn)品的銷售方法。

要指出的是，比克度在門店的貼柜導(dǎo)購(gòu)，工資由比度克方面來(lái)發(fā)放工資，而不會(huì)讓門店來(lái)承擔(dān)。

3、帶動(dòng)門店總體銷量

如今，傳統(tǒng)品類面臨著增長(zhǎng)乏力的問(wèn)題，而祛痘品類作為一個(gè)全新的品類，并不會(huì)侵占門店原有品類的銷量，完全是門店額外增加的銷量，增加門店的整體銷售額。

4、帶動(dòng)年輕消費(fèi)者進(jìn)店

當(dāng)門店面臨客群老化，年輕客流歷史的時(shí)候，比度克可以為門店帶來(lái)年輕消費(fèi)者。作為祛痘產(chǎn)品的比度克，所聚焦的就是16-28歲的年輕消費(fèi)者。

此外，祛痘是消費(fèi)者剛需，消費(fèi)者一定會(huì)購(gòu)買，只是渠道選擇的問(wèn)題，比度克可以將消費(fèi)者吸引到門店中，并且將人流鎖定，進(jìn)行連帶銷售，增加門店銷量。

由于比度克提供專營(yíng)店的優(yōu)越條件，已經(jīng)有許多知名連鎖引進(jìn)了比度克。其中，在比度克的重要試點(diǎn)河南與陜西兩省，洛陽(yáng)周天名妝、河南南陽(yáng)嘉美、陜西咸陽(yáng)金姐妹、陜西延安燕子日化、陜西西安蒲公英、陜西西安都市麗舍、陜西漢中靚麗空間等都引進(jìn)了比度克。

而比度克在鋪下網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也確實(shí)表現(xiàn)不錯(cuò)，給這些門店帶來(lái)了切實(shí)的利益。比如在洛陽(yáng)周天名妝，雖然進(jìn)駐時(shí)間不長(zhǎng)，最好的一家店月銷售額已經(jīng)在5萬(wàn)左右，其他門店月銷售額也都在1萬(wàn)以上。而相信隨著時(shí)間的推進(jìn)，比度克會(huì)給門店創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)，帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

當(dāng)每個(gè)人都在很努力的時(shí)候，選擇就會(huì)顯得至關(guān)重要，并為成功指定正確的方向。比度克