化危機為商機 聽聽佳人苑一線代理加盟商的聲音

【甘肅省代團隊訪談】

被訪者：馬元文（佳人苑甘肅省代品牌經(jīng)理）

采訪者：王家磊（西納維思公司運營總監(jiān)）

王：馬經(jīng)理，訂貨會進行到一半了，我們前期經(jīng)過了發(fā)布會走秀和分組靜態(tài)講解，客戶對貨品有了系統(tǒng)的了解，咱們甘肅這邊的客戶對貨品感覺怎樣？

馬：貨品很不錯，這次訂貨會的流程做了進一步的改進，前期貨品梳理得清楚，客戶在今天的分區(qū)域訂貨時就進行得非�？�，大家對春裝貨品普遍比較滿意。

佳人苑的產(chǎn)品每個季節(jié)都在提升，尤其是這次法國設(shè)計團隊新的設(shè)計系列，讓我們欣賞到了優(yōu)雅大氣、極具法式浪漫風(fēng)情的設(shè)計，對客戶的信心也有很大的提升。

王：是的，我收到了不少客戶的反饋，大家對法國設(shè)計師的作品很感興趣，覺得有很多新的啟發(fā)，讓大家耳目一新。這也是公司不斷尋求產(chǎn)品創(chuàng)新、提升的舉措之一，“產(chǎn)品為王”在現(xiàn)在這個市場環(huán)境下的重要性尤為凸顯，改善產(chǎn)品、突出產(chǎn)品的特色、亮點是公司首當(dāng)其沖的核心任務(wù)。

馬：對啊，另一方面，我們在貨品這個角度對自身也有要求，我們在訂貨前做了詳細的訂貨規(guī)劃和系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，對從單店到整個區(qū)域的貨品需求有了規(guī)劃目標(biāo)；這次設(shè)計師的色系陳列演示，也給了我們很直觀的指導(dǎo)，所以，我們對訂回去的貨品的實賣過程就比較有底。

賣貨過程中的方法技巧也很講究，比如日常的搭配演練、針對客戶的推薦技巧培訓(xùn)，都是我們?nèi)粘Ｌ貏e重視的工作。產(chǎn)品為王的內(nèi)涵不光是指產(chǎn)品好，還要會賣貨。好產(chǎn)品要搭配好、推薦給合適的人才更好，這一點，我們楓一店就做得特別好。

王：楓一店是咱們的標(biāo)桿，我們都看到了它的成功，我們還知道楓一店有更加成功的VIP維護經(jīng)驗。

馬：是的，VIP維護是咱們甘肅這么多年的另一個核心工作，是取勝的殺手锏。

王：這兩年來，公司圍繞發(fā)展VIP和維護VIP的課題，推出了標(biāo)桿店打造工程，還在全國范圍內(nèi)策劃了佳人苑品牌粉絲代言人海選大型活動，投入巨資和人力，到今天已經(jīng)進行到第二輪，很多店鋪都在這個參賽的過程中有了很明顯的收獲，店鋪業(yè)績得到明顯的提升，VIP與店鋪的互動得到促進，新的VIP不斷充實進來。甘肅這邊的反饋應(yīng)該也不錯吧？

馬：反應(yīng)還是很明顯的，品牌的知名度得到提升，品牌推廣的價值是顯而易見的。應(yīng)總的這種創(chuàng)新意識和對市場趨勢的主動掌控能力，讓我們很佩服；為了拉升終端業(yè)績，公司的慷慨投入讓我們很感動。這不光體現(xiàn)出了公司雄厚的實力，最重要的是讓我們看到了公司對客戶的誠意支持，在現(xiàn)在如此低迷的市場環(huán)境下，它堅定了我們和公司一起走下去的信心。

王：我知道咱們甘肅這兩年在運營方面做了很多的嘗試，最近你這邊有一項“眾籌”的項目在啟動，目前反響如何？

馬：是的，我在跟公司商議后，先嘗試了一個眾籌的店鋪，其中最重要的特色就是經(jīng)過調(diào)研，把當(dāng)前女性特別喜歡的其他消費品與咱們佳人苑產(chǎn)品互動銷售，突破了以往促銷送點小贈品或者打折的老把戲。

客戶在店購物達一定金額后，我們直接送名牌包包、送紅酒，甚至可以送餐飲、送各種你想得到的產(chǎn)品和服務(wù)，這些贈品是客人喜歡、價值也很高的東西。

我們與其他品牌進行聯(lián)合，雙方資源共享。這樣客人的滿意度提高了，聯(lián)單也很高，口碑的傳送也很快。我們一個試驗店開業(yè)才半個月，在沒有推廣的情況下，每日的銷售都能排進直營店的前幾名，非常突出。因為是眾籌店鋪，參與投資的伙伴也都會很投入很用心，管理上明顯比傳統(tǒng)投資輕松不少。

王：很期待這個項目早點總結(jié)推廣，讓更多一點的人來參考學(xué)習(xí)。

馬：我也打算在改善積累到一定階段后，嘗試推廣，現(xiàn)在畢竟時間還短，潛在的困難還不能預(yù)測。我這邊有進展就跟你交流，也希望公司這邊多給點建議和支持。

王：那當(dāng)然，在這個時期，大家集思廣益，做好互動太重要了。下半年的銷售很關(guān)鍵，我們會繼續(xù)推動粉絲大賽評選活動，作為拉動終端服務(wù)提升和店鋪與VIP互動的一個引擎，同時也會加大力度推進產(chǎn)品的改善提升。兩條線一起往前沖，我相信在這個過程中我們一定會大有收獲的。 

【江西省代訪談】

被訪者：李蓉（江西省代總經(jīng)理）

采訪者：王小平（佳人苑營銷部區(qū)域經(jīng)理）

如今的市場正面臨著一種糟糕的處境，通常人們認為，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)對如何留住消費者、避免盈利流失等方面的挑戰(zhàn)，然而他們越來越懷疑能否經(jīng)受住這些挑戰(zhàn)。

在新的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，面對同等品牌的困境，如何走出品牌應(yīng)有的格局，如何抓住消費者的心理？在粉絲經(jīng)濟時代，一定要正確擁抱變化，建立品牌與消費者的聯(lián)系和情感營銷。

公司策劃推進的粉絲代言人大型海選活動，通過前期J粉絲參賽活動的開展，我們蓄集了一大批的粉絲，對于我們打造和完善VIP體系有了很大的幫助。這次活動也使佳人苑品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ絹碓酱蟆?/p>

這次訂貨會我們也是宣導(dǎo)店鋪要從熟悉顧客的穿著需求開始，有針對性的訂貨，訂回去的貨品重要的是能搭、易搭，季節(jié)、波段、消費群的針對性要很明確。讓顧客習(xí)慣于佳人苑，忠實于佳人苑品牌。

這里又延伸到下一個話題，如何在當(dāng)下做好產(chǎn)品。這就凸顯出產(chǎn)品的重要性，迫使我們更加關(guān)注產(chǎn)品，回歸產(chǎn)品本身，滿足市場和消費者需求，這也是品牌發(fā)展的根本之道。

希望公司在原有穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，整合優(yōu)勢資源包括法國設(shè)計師團隊的引進，做一些調(diào)整和改進。把產(chǎn)品做到最好，就一定能更好的長效發(fā)展下去。

對于市場的演變和今后的操作，我們現(xiàn)在更多要做的是在穩(wěn)固現(xiàn)有的終端基礎(chǔ)上精耕細作，同時在渠道拓展上下功夫。我們將通過這兩年標(biāo)桿區(qū)域和標(biāo)桿店鋪的打造，對終端店鋪從產(chǎn)品、形象、管理方面提升終端盈利水平，抓住核心客戶，提升一片，帶動一片，形成良好的品牌口碑和市場效應(yīng)。 

【華東加盟商訪談】

被訪者：佳人苑蘇州加盟商 孫艷英

采訪者：佳人苑華東銷售部經(jīng)理 李曉芳

我感覺打折力度大了反而對我的品牌有影響。別的品牌打折是打折了，但是你要比較一下的，感覺我們衣服的質(zhì)感和款式還是不錯的。不打折，業(yè)績也不會受影響，剛開始試了不買，但是顧客轉(zhuǎn)一圈回來還是會買的，我們佳人苑的質(zhì)感和款式是別的品牌服裝比不上的。

服務(wù)很重要。我要求員工的服務(wù)一定要跟到底，一直跟到試衣間，貼身服務(wù)。這樣他會了解顧客的需求。這一塊我一直要求我的員工這樣做。只要服務(wù)得好，她這次不買，走了，還會想著你，還會回來。我要求員工一定要把衣服整理好了再出來照鏡子，凌亂的時候不能給她照鏡子，要給顧客自己眼前一亮的感覺，還有一個，員工對顧客一定要真誠。好看就是好看，不好看就是不好看，不能不好看說好看。

讓員工自發(fā)地、熱情地去接待顧客，先由我自己來帶動，自己帶動，員工慢慢習(xí)慣了就成自然了，效益就出來了。

我本身做這一行很多年了，現(xiàn)在開一個店真的挺辛苦的，一個店開起來，我一個人起碼在一個店里待三個月，每天都從早到晚，必須要把你的員工感染出來，店鋪里的氛圍才能出來。我有一個員工，感動地說：老板娘我要跟你干一輩子！

服務(wù)真的很重要，我們的款式也很重要�？戳宋覀兊拇嚎钣嗀洉�，我感覺更有信心了。

粉絲大賽，7月份的銷售帶動挺大的，新店拉粉絲都是我一個人做的。我一手拉孩子，一個手拍照。店長剛開始有點不太理解，擔(dān)心影響我們的接客時間，想多做一個生意，不想做這些事情。后來做了又帶動了不少。

我老店最高的時候一個月28萬，我還想再開第三個店。我天天在店鋪，知道我的顧客需要什么樣的款式，所以在訂貨期間跟設(shè)計師交談過，其中的細節(jié)改掉不少，昨天就改了三款。昨天訂了1000多件，

現(xiàn)在的衣服越簡單越好，越簡單越不會淘汰，顧客越會相信你。

我們店不打折，業(yè)績也沒有下降。周邊的店鋪都有打折。我覺得我們的衣服老少通吃，最小的十多歲，最大的五十來歲。

我感覺打折打多了會影響你的品牌，比如下次出新款了，他們不買了，就等打折的時候來。

顧客進來，首先要先看她們的穿著，身材，要看準(zhǔn)了。顧客一般進去試衣間，導(dǎo)購最起碼要將兩套以上的衣服帶進試衣間，因為女人最煩的一點就是她進去了 穿出來不好看你叫他脫掉再出來，她就不會再穿第二套。她換衣服之前，叫她穿她最喜歡的那一套，她穿出感覺了會接著來試，第一套沒有感覺就沒有心情來試了。

其實做衣服說是很技巧的，要慢慢地從小事做起，還有店鋪的角角落落一定要干凈，才能給人感覺我們品牌就值這個價位。

新店開業(yè)前幾天，我基本要忙到晚上兩、三點鐘，第二天一大早我又到店里去，三個月我瘦了二十幾斤。

沒開佳人苑之前，我在其他品牌做了6、7年的導(dǎo)購和店長。從別的店里去學(xué)習(xí)衣服的時尚、搭配，我自己開店就有把握。

做導(dǎo)購就是把顧客當(dāng)成朋友，那她們覺得你對她們是真心的，用心去為她去打造形象，她會相信你。我經(jīng)常叫我的導(dǎo)購，有時候顧客看著不像要買的你就看著去做，看那些想買的你就看著給她搭好了，然后她們今天穿得好她不買，她走掉不要緊，女人都是有這種心理的，我今天穿的這套衣服很好看，我沒有狠心去買我睡覺都會想著的，過幾天她還會回來，放心好了。我前兩天有一個顧客，我跟一個剛來的導(dǎo)購員說，她欠我的。那個顧客她來店里5趟，第六趟才買的，我們家秋款900多塊錢一套衣服給她配出來的，然后她說900多塊錢她可以買三套了，我說，是的，但要看穿出來的，你買三套不穿，你的那個價位更高，其實你買我們佳人苑的衣服900多塊錢，你穿的幾率高一點，穿的檔次也不一樣，買的價值也就值了。后來想想還是來了。 

【陜西省代團隊訪談】

被訪者：陜西佳人苑品牌經(jīng)理 成小利

采訪者：佳人苑營銷部區(qū)域經(jīng)理 姜加彪

每次來到佳人苑公司都有不同的感受，雖然目前的市場經(jīng)濟不景氣，但是佳人苑公司的廠區(qū)環(huán)境還是一如既往的干凈，整潔。員工還是那么的激情澎湃，精神盎然，給我們一種回家的感覺。

2016春裝訂貨會，我們也看到了佳人苑設(shè)計團隊的辛勤付出，款式豐富，時尚度也在不斷的加強和貼近市場，而且此次的訂貨會，設(shè)計部從源頭開始分波段出貨，分波段訂貨，分波段上貨，每個波段中都有不同的色系體現(xiàn)，使得我們終端上貨過程中每隔半個月就有新貨展示（有利于我們維護VIP客戶及穩(wěn)定我們的終端店鋪業(yè)績）。

現(xiàn)今競爭尤為激烈，維護好VIP是店鋪首要的工作，公司前段時間推出的JFANS活動，增加了店員與VIP之間的溝通和互動的機會，增加了店員的信心與激情，同時我們也在當(dāng)?shù)卦黾恿酥�名度�?nbsp;