服企紅領(lǐng)的短板：線下“O”瓶頸

“現(xiàn)在紐約市場(chǎng)，我們一天連襯衣做一千多套。”

目前紅領(lǐng)在美國(guó)市場(chǎng)發(fā)展順利，相較于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外定制市場(chǎng)更加成熟。紅領(lǐng)集團(tuán)董事長(zhǎng)張代理對(duì)記者說(shuō)，其一半收入來(lái)自海外，海外收入中80%來(lái)自美國(guó)，其美國(guó)市場(chǎng)中發(fā)展最好的是紐約市場(chǎng)。

紅領(lǐng)集團(tuán)常務(wù)副總裁李金柱對(duì)記者說(shuō)，對(duì)全球任何一家服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，紐約服裝都是最難做的。相較于巴黎服裝的花哨，紐約人對(duì)服裝的要求是最講究的。

不過(guò)，在國(guó)外站穩(wěn)腳跟的紅領(lǐng)，依然面對(duì)如何做大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的問題。而在國(guó)內(nèi)外的同步發(fā)展過(guò)程中，紅領(lǐng)面臨著新的考驗(yàn)。

戲劇化的海外開拓

紅領(lǐng)開拓美國(guó)定制市場(chǎng)有點(diǎn)戲劇性。紅領(lǐng)第一個(gè)美國(guó)代理商是個(gè)剛剛畢業(yè)的美國(guó)博士。當(dāng)時(shí)，在美國(guó)很難找工作的他飛到上海找大學(xué)同學(xué)，說(shuō)自己對(duì)服裝行業(yè)產(chǎn)生興趣。他的中國(guó)同學(xué)提供了5家公司，前4家都讓他失望了，但紅領(lǐng)正是他想要的�！八麖牧汩_始，現(xiàn)在一天做數(shù)百套，他是發(fā)了大財(cái)了。”

如今，紅領(lǐng)在美國(guó)已有六七百家代理商。李金柱覺得來(lái)自美國(guó)的服裝客戶正變得越來(lái)越聰明，對(duì)中國(guó)服裝業(yè)也越來(lái)越清楚。之前交易多通過(guò)中間商進(jìn)行的，現(xiàn)在很多客戶則是通過(guò)網(wǎng)上搜索，找到地址自己背包就來(lái)了。尷尬的是，這樣中間商會(huì)碰巧在紅領(lǐng)遇到自己的下游大客戶。在美國(guó)，紅領(lǐng)總代理商的權(quán)限也變得越來(lái)越熱門，有時(shí)兩個(gè)代理商會(huì)在紅領(lǐng)院子里就此發(fā)生爭(zhēng)吵。盡管對(duì)紅領(lǐng)來(lái)說(shuō)，給任何一個(gè)代理商美國(guó)總代理的權(quán)限都是不可能的。

當(dāng)然，其海外市場(chǎng)開拓也并非一帆風(fēng)順，熟悉美國(guó)人的著裝習(xí)慣就是一個(gè)。他們的要求一定是緊貼身體的，必須一點(diǎn)褶都沒有，這對(duì)工業(yè)化定制而言要求很高，要求衣服非常合體。中國(guó)人則未必如此。而且美國(guó)人對(duì)紅領(lǐng)系統(tǒng)開始也并不認(rèn)同，“因?yàn)槲覀兊南到y(tǒng)不如人家好，不方便，現(xiàn)在我們完善以后系統(tǒng)全切過(guò)來(lái)了，老外是講理的，這個(gè)東西好他肯定用�！崩罱鹬鶎�(duì)記者說(shuō)。

網(wǎng)速也是制約紅領(lǐng)開拓海外市場(chǎng)的瓶頸之一，這會(huì)讓海外代理商登錄系統(tǒng)困難。李金柱經(jīng)常半夜接到電話，“幫幫我吧，訂單下不去了�！睙o(wú)奈之下，紅領(lǐng)在美國(guó)洛杉磯和德國(guó)法蘭克福建了兩個(gè)機(jī)房，再架設(shè)兩個(gè)專線直接連接到山東即墨總部，一個(gè)專線每月需花費(fèi)數(shù)萬(wàn)。這樣海外訂單就能直接下到海外的服務(wù)器上。

發(fā)展與變數(shù)

記者注意到，采訪中涉及到RCMTM平臺(tái)詳細(xì)技術(shù)細(xì)節(jié)時(shí)，張和李給出的答案都較為模糊，揣測(cè)其中原因或?yàn)槠髽I(yè)秘密。因?yàn)檫@些東西恰恰也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最感興趣的東西。張代理告訴記者，曾有行業(yè)協(xié)會(huì)高層勸其將這套數(shù)據(jù)系統(tǒng)分享給同行，紅領(lǐng)沒有答應(yīng)。不過(guò)，紅領(lǐng)正準(zhǔn)備開放制造加盟，以吸引同行，如今很多服裝工廠正苦熬度日�！凹用朔椒ň褪窃谠�有設(shè)備基礎(chǔ)上安裝信息化設(shè)備，投入不會(huì)很大。員工也要經(jīng)過(guò)紅領(lǐng)培訓(xùn)。”李金柱對(duì)記者說(shuō)。加盟工廠負(fù)責(zé)裁、縫、鎖、燙等生產(chǎn)環(huán)節(jié)，版型設(shè)計(jì)和客戶掌握在紅領(lǐng)手中。李金柱表示，加盟首先會(huì)在山東境內(nèi)做起，預(yù)計(jì)10月份第一家加盟工廠將簽約。

李金柱覺得，盡管國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展還不理想，可未來(lái)沒有問題，只是還需要一段時(shí)間培育。一個(gè)明顯問題是：中國(guó)有13.7億人，穿西裝的人約有3億，可常規(guī)西服號(hào)碼只有6個(gè)號(hào)：46、48、50、52、54、56，一個(gè)號(hào)型就要覆蓋5000萬(wàn)中國(guó)人，定制需求巨大。

開放制造加盟只是紅領(lǐng)野心勃勃計(jì)劃中的一環(huán)。C2M(Customer to Manufacturing works)是張代理和紅領(lǐng)在醞釀的下一種模式。其核心就是省掉中間商環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者直接給自己下單。8月份，其移動(dòng)端系統(tǒng)將會(huì)上線。“未來(lái)紅領(lǐng)就是一個(gè)做平臺(tái)的紅領(lǐng)�！崩罱鹬�表示。

不過(guò)行業(yè)人士認(rèn)為，紅領(lǐng)短板是線下的“O”，也就是線下的渠道缺乏，線上訂單始終繞不開一個(gè)環(huán)節(jié)：量體，沒有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的量體師傅測(cè)量身體數(shù)據(jù)，一切都談不上。李金柱告訴記者，紅領(lǐng)正彌補(bǔ)這一短板：2012年紅領(lǐng)開放了店鋪加盟；旗下品牌銷售店也正轉(zhuǎn)型。

但無(wú)論如何，有一點(diǎn)是肯定的：隨著加盟的開放和業(yè)務(wù)的做大，紅領(lǐng)發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)也在增多，曇花一現(xiàn)還是百年老店，秘密似乎就蘊(yùn)藏其中。檢視眾多曾經(jīng)活力迸發(fā)的小企業(yè)，就是沒有處理好快速發(fā)展中的問題而歸于沉寂的，尤其是加盟問題，處理不易。

不過(guò)，現(xiàn)在看上去紅領(lǐng)的未來(lái)還不錯(cuò)，也吸引了很多資本的目光�！耙患胰�球著名投資公司現(xiàn)在跟了半年多了，沒事兒就來(lái)待一晚上�！崩罱鹬鶎�(duì)記者說(shuō)。這家公司目的是全額控股，“他的意思說(shuō)投幾十億或者多少億就全額控股，老板說(shuō)‘那能行？這是我的一生心血，再說(shuō)你不懂這個(gè)事兒，你別給我瞎搗鼓’�！辈稍L時(shí)，記者也遇到了達(dá)晨創(chuàng)投高管，“我們已跟了有幾年了�！�