諾奇男裝SPA商業(yè)模式：“買手型”設(shè)計(jì)師、622原則

“買手型”設(shè)計(jì)師的價(jià)值

　　在諾奇，擁有一批“買手型”設(shè)計(jì)師，他們是其SPA模式能夠運(yùn)轉(zhuǎn)的核心要素之一。

　　買手型設(shè)計(jì)師跟蹤時(shí)尚流行趨勢(shì)，迅速實(shí)現(xiàn)款式的推陳出新。買手們主要通過會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析，及核心設(shè)計(jì)人員對(duì)市場流行趨勢(shì)的整體把握，形成產(chǎn)品設(shè)計(jì)企劃的創(chuàng)意來源。

　　買手們通過對(duì)終端連鎖門店產(chǎn)品的銷售分析、產(chǎn)品信息反饋和建議，并結(jié)合自身對(duì)流行趨勢(shì)的把握，向產(chǎn)品企劃部提供產(chǎn)品企劃的建議，并以產(chǎn)品決策委員會(huì)委員的身份參與產(chǎn)品企劃案的審議。

　　產(chǎn)品企劃案通過后，買手在充分理解和掌握企劃案的方向后，通過對(duì)供應(yīng)商資源的整合，迅速開發(fā)和生產(chǎn)樣衣。

　　諾奇主要通過以下兩種方式進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)：一方面，將產(chǎn)品企劃分類后，由內(nèi)部設(shè)計(jì)人員進(jìn)行相關(guān)服裝款式的設(shè)計(jì)，再外包給OEM 廠商進(jìn)行代工生產(chǎn);另一方面，通過提供給ODM廠商商品企劃方案，利用其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)具體款式。

　　為了提高產(chǎn)品的配搭性和確保陳列效果，買手和產(chǎn)品企劃部人員會(huì)對(duì)所有的樣衣進(jìn)行搭配組合，確認(rèn)通過后的款式，再交給產(chǎn)品技術(shù)部制作“工藝技術(shù)單”。生產(chǎn)廠商根據(jù)諾奇“工藝技術(shù)單”的要求，進(jìn)行產(chǎn)前樣衣生產(chǎn)，樣衣生產(chǎn)后交給公司產(chǎn)品技術(shù)部進(jìn)行檢測，檢測合格后再安排生產(chǎn)管理部進(jìn)行下單生產(chǎn)。

　　在銷售過程中，諾奇的買手會(huì)及時(shí)關(guān)注連鎖門店的銷售動(dòng)態(tài)，并結(jié)合銷售監(jiān) 控部提供的銷售和庫存分析，然后迅速響應(yīng)組織開發(fā)，生產(chǎn)更加符合市場需求的新款再投入市場進(jìn)行銷售。

　　現(xiàn)貨制奉行“622 原則”

　　諾奇的核心競爭力在于它堅(jiān)持的SPA商業(yè)模式，即GAP、UNIQLO、ZARA和H&M這些全球知名平價(jià)快時(shí)尚品牌所奉行的商業(yè)模式。從2007年開始，諾奇逐步實(shí)現(xiàn)從商品企劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售一體化的控制，確立了具有國內(nèi)特色的SPA商業(yè)模式。諾奇沒有生產(chǎn)，通過整合生產(chǎn)商，以自有的品牌向廠家下單訂貨，然后通過快捷的物流體系直接配送到全國各個(gè)終端門店。

　　“現(xiàn)貨制”的訂貨方式是該模式最根本的特點(diǎn)之一。目前，國內(nèi)多數(shù)服裝企業(yè)實(shí)行“期貨制”，它們一年需要開多次訂貨會(huì)。各地經(jīng)銷商依據(jù)自身區(qū)域的情況，以批發(fā)價(jià)從廠家定下期貨訂單。這種模式下，從訂貨到產(chǎn)品上柜約需要4-6個(gè)月的周期。

　　諾奇實(shí)行“現(xiàn)貨制”，即所有商品采取現(xiàn)貨供應(yīng)。公司通過供應(yīng)鏈信息管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)了解各個(gè)連鎖門店每天的銷存情況，迅速響應(yīng)市場。

　　同時(shí)，在季中根據(jù)公司的銷存情況和分析市場的需求，進(jìn)行暢銷款的補(bǔ)單和新款的開發(fā)。門店則根據(jù)實(shí)際銷售需求并在公司的指導(dǎo)下及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)(訂)單。

　　諾奇目前的下單生產(chǎn)計(jì)劃一般遵循“622原則”。公司提前2-3個(gè)月下單生產(chǎn)下一季節(jié)的產(chǎn)品，但下單數(shù)量控制在整個(gè)季節(jié)需求的60%左右;另有20%的占比作為暢銷款的應(yīng)季補(bǔ)單，在補(bǔ)單時(shí)可以優(yōu)化上批商品的規(guī)格尺碼;還有20%的占比則根據(jù)市場的銷售反應(yīng)情況，再增補(bǔ)貼近市場需求的新款。諾奇在季節(jié)前下首單時(shí)，會(huì)根據(jù)對(duì)產(chǎn)品款式的信心指數(shù)和面料的生產(chǎn)周期，合理要求廠商多備面料。

　　這樣的生產(chǎn)模式既可以降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，又可保證終端門店暢銷款的供應(yīng)和不斷追加新款，有利于提升終端門店的銷售。

　　諾奇內(nèi)部獨(dú)創(chuàng)了“銷售監(jiān) 控部”，該部門如同公司的“神經(jīng)中樞”。根據(jù)各門店的銷售和庫存情況，銷售監(jiān) 控部及時(shí)作出分析，并分別向公司相關(guān)部門發(fā)布指令。

　　一方面，銷售監(jiān) 控部根據(jù)銷售和庫存情況，制定出應(yīng)季商品的補(bǔ)單計(jì)劃，并安排生產(chǎn)。產(chǎn)品入庫后，它根據(jù)門店的訂貨單進(jìn)行審核，再向倉儲(chǔ)部發(fā)出配貨通知單，以便及時(shí)將貨品配送到各個(gè)門店。另一方面，在銷售監(jiān) 控部的指導(dǎo)下，加盟店之間或直營店之間會(huì)及時(shí)將滯銷或顏色、尺碼不全的商品與其他門店合理進(jìn)行調(diào)配和整合。

　　支撐這一切運(yùn)轉(zhuǎn)的，是一套強(qiáng)大的供應(yīng)鏈信息管理系統(tǒng)——IEAP 信息管理系統(tǒng)。銷售監(jiān) 控部對(duì)于每家直營店、加盟店的銷售和庫存情況的及時(shí)掌握，都需要依賴IEAP系統(tǒng)。該系統(tǒng)也為買手準(zhǔn)確追加新款提供信息和決策依據(jù)。

　　該系統(tǒng)將公司總部與供應(yīng)商、直營店以及加盟店的各個(gè)終端有效連接，并起到輔助供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理和會(huì)員管理等管理作用。它是公司日常運(yùn)營的基礎(chǔ)，也是諾奇進(jìn)行供應(yīng)商、加盟商管理和財(cái)務(wù)中心進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的綜合性平臺(tái)，是生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、銷售等重要信息的匯總平臺(tái)。

　　依托這一系統(tǒng)，諾奇實(shí)現(xiàn)整條供應(yīng)鏈的信息共享和快速響應(yīng)。從零售終端到總部各部門、生產(chǎn)商、原材料供應(yīng)商，都同步實(shí)時(shí)掌握零售終端的銷售和庫存信息，并通過銷存信息的及時(shí)分析、反應(yīng)，為追單生產(chǎn)和新品研發(fā)提前做準(zhǔn)備。目前，諾奇季中補(bǔ)單、補(bǔ)款的平均前導(dǎo)期為3周左右。

　　當(dāng)然，相比ZARA、H&M這些國際快時(shí)尚巨頭，諾奇的“622 原則”雖使產(chǎn)品上市的前導(dǎo)期已相對(duì)縮短，但仍有較大差距。諾奇表示，隨著公司銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，未來季節(jié)前的下單比例還將逐步減少。

　　鏈接Links

　　SPA全稱Specialty Retailer of Private Labelppar el ，中文直譯為“自有品牌服裝專業(yè)零售商”，是指服裝企業(yè)擁有自有品牌，全程參與商品企劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、銷售等產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的一體化商業(yè)模式。

　　SPA模式的精髓是“準(zhǔn)確、快速反應(yīng)、低成本和低風(fēng)險(xiǎn)。這是一種導(dǎo)向性的商業(yè)模式，先了解終端的需求，然后利用供應(yīng)鏈管理思路，充分整合資源(包括設(shè)計(jì)生產(chǎn))，再迅速把顧客需要的產(chǎn)品推向市場。

　　SPA模式由GAP從快速消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)營模式中提煉出來，1986年GAP在公司的年度報(bào)告中正式定義SPA模式。

　　S P A 的發(fā)展階段大致分為三代：第一代是G A P 提出并發(fā)展的S P A 模式;第二代是以UNIQLO為代表的大眾基本款日本化SPA;第三代則是將平民快時(shí)尚發(fā)展到極致的西班牙ZARA、瑞典H&M這樣的歐洲品牌。