HONGU紅谷皮具：幫扶加盟商一起成長

分享到： | | | | 2013-12-6 16:11

　　在6月份的5天時間里，賀海善帶著他的團(tuán)隊(duì)走訪了甘肅的酒泉、蘭州等6個地市，通過現(xiàn)場巡店并結(jié)合公司系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)對加盟店逐一進(jìn)行診斷，從而發(fā)現(xiàn)各加盟店的問題點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)及增長點(diǎn)來幫扶加盟商成長。賀海善是廣州紅谷皮具有限公司市場營銷中心總監(jiān)。紅谷皮具在全國擁有1500多家門店、年銷售額十多億元。

　　“紅谷專注于品牌與商品，將市場交給優(yōu)質(zhì)代理商、加盟商，而公司建立的強(qiáng)大零售運(yùn)營支持系統(tǒng)及信息流系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了公司與代理商、加盟商的共同成長�！辟R海善說，紅谷已經(jīng)完成了從批發(fā)型企業(yè)到品牌運(yùn)營型企業(yè)，從單純輸出貨品到輸出整套終端店鋪運(yùn)營模式的蛻變。

　　打造信息流平臺
　　問診加盟店
　　賀海善的團(tuán)隊(duì)每月三分之二的時間在跑市場，每3個月要把21個分子公司代理商走一遍，而每年接觸同一個代理商最少3次。在他看來，目前紅谷全國1500多家門店中70%是加盟店，而加盟店能否持續(xù)地賺錢、投資將決定紅谷的發(fā)展。

　　現(xiàn)場問診加盟店是紅谷市場營銷中心最重要的工作。首先，他們調(diào)出公司零售數(shù)據(jù)系統(tǒng)中各門店的核心數(shù)據(jù)，初步分析它們的業(yè)務(wù)狀況以及目前可能存在的問題，然后通過現(xiàn)場巡店來對加盟店的運(yùn)營進(jìn)行診斷、梳理及規(guī)劃。

　　此次甘肅之行的第一站是酒泉的兩家門店。賀海善與公司的零售支持部門同事先到門店，查看門店的貨品陳列、品類結(jié)構(gòu)以及貨品總量等，然后對照門店的零售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。他告訴《中國經(jīng)營報》記者，通過紅谷的零售數(shù)據(jù)系統(tǒng)可以知道專賣店運(yùn)營的三個最核心的數(shù)據(jù)：每個員工的銷售貢獻(xiàn)、銷售商品數(shù)據(jù)分析以及VIP會員的銷售情況。如從銷售商品數(shù)據(jù)中可以看到，每個品類的銷售占比是多少，那么銷售占比是否與專賣店陳列空間的陳列占比相匹配，還有專賣店的庫存是否與它的銷售占比、陳列占比相匹配。還有從VIP會員的銷售數(shù)據(jù)中可以看到，老顧客、新顧客的消費(fèi)比重有多大。而VIP會員還分了普通級、積分卡級、黃金級、白金級等多個級別，那么每個級別會員的消費(fèi)占比分別是多少，通過這些數(shù)據(jù)的分析就可以了解專賣店的服務(wù)情況，如老顧客的重購率可以反映專賣店服務(wù)好還是壞，新顧客的獲得率將影響專賣店將來的生意。

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